如果花30万元左右买一辆长度超过5米的SUV，是不是意味着你已经达到了普通家用车购买的天花板？
在以合资品牌为主的汽油车时代，这种观点基本站得住脚。 因为品牌和车型等级的严格要求，30万元5米SUV的升级消耗成本变得极其巨大。
于是，合资旗舰SUV市场应运而生。
无论是开拓合资旗舰SUV市场的汉兰达，还是将合资旗舰SUV市场推向巅峰的途浪，都是市场上最抢手的涨价车型。 因为这种车型，在品牌力、产品力、功能、性价比平衡等方面，已经达到了燃油车时代的巅峰。
然而，从2017年途浪上市，到2021年后各款新能源汽车在中国迅速崛起，短短四五年时间，合资旗舰SUV的产品壁垒就遭受了严重冲击。 虽然2022年之后，仍有大众揽胜、日产探露等车型进入市场，但不可否认的是，整个市场的热度已经不如以前火爆，终端折扣早已成为市场的常态。
那么，合资旗舰SUV市场有没有进一步扩张的机会呢？
合资旗舰SUV没有非常明确的定义。 在这里，我们从2023年销量排名前八的合资品牌中选出了水平最高的国产SUV，并讨论了它们的销量。
它们分别是Touron、Touron X、Lanjing、Lancun（大众）、Highlander、Crown Land（丰田）、Crown Road、UR-V（本田）、Loulan（日产）、Encore Qi（别克）、Shengda（现代）、Explorer（福特）、Trailblazer（雪佛兰）。
在如今的**氛围下，很多人可能会觉得，这13款合资旗舰SUV的销量在过去几年里一落千丈。 但如果我们看一下销售数据，就会发现这个市场的规模其实是比较稳定的。 2021年，合资旗舰SUV市场因多款新车型的增量而增长12%，2022年合资旗舰SUV市场同比下降7%，符合大环境5%，而在2023年，虽然会有零星的新车增量，但整体销量一直保持在一定的销量。
而这背后一个很大的变化是，旗舰SUV已经从昔日合资品牌的利润奶牛，变成了一个兼顾利润和规模的角色。
过去，广汽丰田的经销商可能不得不采取一些大批量但无利可图的车型，才能获得汉兰达的购买配额。 在这种厂家造成的异常供应关系下，经销商为了盈利，提高“不怕卖”的汉兰达的价格几乎是不可避免的。 其他处于上市初期的合资旗舰SUV也是如此。
然而，在过去的几年里，量市场受到了合资品牌的极大影响。 10万元以下的合资品牌入门级车型几乎全部被淘汰，10-20万元的主力家庭车型也在以每年13%的跌幅下降。 当基地受损时，20多万元的合资品牌车型再也无法稳定地做“盈利牛”。
另一方面，当同款**细分市场开始以更好的体验出现，比如自主品牌或新生力量的新能源汽车，或者对功能要求不高的消费者降价后转而看豪华车时，无论合资旗舰SUV是谁，都不再有涨价的理由。
在这种内外部困境下，合资旗舰SUV面临两大选择：
第一种选择是开放折扣和交易量的交换价格。 对于曾经热销的热门车型来说，这条路在短期内依然能起到止跌企稳的效果，但对那些已经被终端渗透的车型却起不到作用。 比如汉兰达和皇冠禄方，在去年下半年打折放大后，销量略有回升，但对于途浪、昂科旗等一直有大终端折扣的车型来说，销量不会有大的变化。
第二种选择是把自己变成小众用户难以替代的价值产品。 例如，同级别中唯一一款纵向后轮驱动平台，兼顾轻型越野的探险者，2023年销量同比增长32%，不仅是除新车型外同比增长最快的合资旗舰SUV，也是终端折扣最“内敛”的合资旗舰SUV之一。 这类产品的策略是放大产品功能，挖掘出一批个性标签清晰的用户。 
但无论选择哪一种，都意味着合资旗舰SUV不再是可以躺着盈利的市场，而是必须支撑一定规模。 因为当合资品牌整体向中高端市场汇聚时，一旦旗舰车型陨落，几乎等同于在中国市场被完全边缘化。
几年前，在同一个**细分市场，合资旗舰SUV和豪华SUV各有好成绩，各自占据了一块田地。 但现在，合资旗舰SUV所在的**细分市场正在进入全面混战阶段。
我们观察25-40万元的**细分市场，这个市场规模从2020年的约210万台增加到2023年的363万台，四年复合增长率为201%，是过去几年中国汽车市场最具活力的市场。
但是，当我们按照主流合资品牌、海外奢侈品和进口品牌、自主品牌对25-40万元**细分市场进行分类时，三大类品牌的四年复合增长率分别是。 5% 和 927%。换言之，自主品牌新能源汽车的快速扩张是这个活跃市场的核心。
从一般消费选择来看，25-40万元区间的消费者更喜欢传统豪华品牌，其次是自有品牌的高端新能源汽车，最后选择合资品牌的旗舰车型。 因为2023年自主品牌在25-40万元细分市场的份额已经超过了主流合资品牌，而2023年主流合资品牌在该细分市场的销售增速仅为15%。
因此，从销量和份额来看，合资品牌的旗舰SUV仍有市场空间，每年约为30万-40万辆。 但与此同时，这个市场的人口已经基本固化，增长空间不大，需求也不会因为新车的进入而成比例扩大。 例如，2023年全新车型蓝存为合资旗舰SUV市场带来了超过3万辆的销量，但13款合资旗舰SUV的累计销量却小幅下滑04%。
而且，从理想、文捷等这个级别的自主品牌推出的大型SUV来看，产品定义与合资旗舰SUV完全不同。 这意味着，扩张的自有品牌新能源汽车和合资旗舰SUV之间没有重叠，后者很可能正朝着一个方向流动。
留在合资旗舰SUV市场的人会更加务实。 如果说合资品牌在中小车型上仍然拥有庞大的消费者基础，那么提供一款大尺寸、全功能的旗舰SUV，并为品牌体系中的库存提供升级和购买选项，已经是合资旗舰SUV最吸引人的用户。
比如最近开始预售的日产探露，就要用强势的换货政策与用户沟通，尽可能留住升级过Sylphy的人，这才是打开销售的必由之路。 否则，无论是与仍具有一定的溢价能力的大众、丰田竞争，还是去与文捷、理想等对消费者心目有较强号召力的自主新能源品牌展开较量，形势都不会十分乐观。
合资旗舰SUV并不像第一张渲染图那么岌岌可危，但确实没有太多的增量可言。 在当今时代，没有进步就意味着对手会蚕食份额，而作为防守方，合资旗舰SUV最要做的就是降低车改版的亏损率，在主流家居市场持续侵蚀的情况下，尽可能多地保留过去的消费基础。
然而，这种打法仍然基于传统燃油车的渐进和既定规则。 当自主高端新能源品牌开始用颠覆性的产品和不合理的营销，不断刷新各个年龄段的消费者认知时，留给合资旗舰SUV，尤其是传统燃油车的市场空间将越来越小。