按照常理，胖东来应该在许昌这样的四线城市开一家超市，应该质量好，价格低，对吧？ 但如果你去胖东来，你会发现根本不是这样。 胖东来的很多商品都是非常高端的，而且价格也不便宜。 我买了一块发东来的日本白恋人巧克力饼干，是很高端的饼干，小地方超市买不到，一盒100多元。 胖东来的一些水果也很高端，我买了红紫覆盆子，一小盒棕榈，30多块钱。
要知道，胖东来只在河南的许昌和新乡开店，总共只有十多家门店。 熟悉河南的朋友都知道，许昌、新乡都是三四线城市，城市规模不大，百姓消费水平也不高。
我以前住在北京，北京居民的消费水平比较高，但即便如此，我刚才说的这种价格，在北京的普通超市里是卖不到的，只有在一些高档超市里才会卖。 那就很奇怪了，胖东来到底是把这些东西卖给谁的？ 作为三四线城市的超市，为什么要买这种产品？
至于这个问题的答案，我就先卖了。
我去胖东来的时候，特别关注这些高端产品，发现这些产品其实卖得并不好。 原因很简单，许昌普通人的工资一般是每月3000到5000元，谁会花30元买一盒水果呢？ 至于前面提到的白人情人，包装很普通，外面连一层塑料薄膜都没有，谁会花100多块钱买这样的饼干呢？
卖不好怎么办？ 只需打折或买一送一。 其实这也是正常的，买的商品不好卖，商家打折卖，亏点钱，下次就不进去了。 但是胖东来很奇怪，卖不好也要进去，卖不出去就继续打折。 所以当你去逛胖东来的时候，你总能在货架上找到这些高端商品。 比如前几天去胖东莱的一家店，发现酒区有大瓶的菊花正宗清酒，这种产品其实很小众，小城市大家都不知道这个牌子，也很少有人买。
说实话，一开始我并不理解胖东来的做法。 按照传统的经营思路，超市非常注重产品的周转率，对不易卖、赔钱的产品进行优化。 胖东来为什么非要卖这些赔钱的货？ 当时，我的解释是，这些产品可以帮助胖东装饰门面，让它看起来像一个高端超市。 就像百货公司一样，如果一楼有一家爱马仕店，这个商场的档次就会一下子抬高。
光是装点门面的理由还不够，后来，我看到他在胖东来老板于东来的一次演讲中对这件事情的解释。
光看这些货，确实亏钱，为什么要亏本卖这些东西呢？ 原因有二：第一，好东西有好品质，作为胖东来的员工，要了解什么是世界顶级产品，什么是高品质生活，员工靠这些产品大开眼界，心态和状态都会改变。 二、好的产品可以引导消费，消费者今天不买，明天不买，但后天可能买。 即使他买是因为买一送一，他也能感觉到质量到底有多好。
据胖东来采购总监介绍，胖东来货架上会有两类产品：一种叫主导品，另一种叫功能性货。 简单来说，主导产品就是比当前客户消费水平高一点，能够引领客户未来消费趋势的产品; 功能性产品是能够满足客户一定需求，在客户消费预算范围内的产品。 在胖东来，主导产品占比20%，功能性产品占比80%。 这 20% 的领先产品中有许多都在亏损。
赔钱就得动手，这不是这个产品的毛利率，而是大账。 有人说，如果把胖东来放在北京、上海，甚至美国和欧洲，你根本不会觉得这是一家小超市。 为什么？ 不是因为胖东来的装修有多豪华，而是因为胖东来商品的结构。
说起来，如果我们当了老大，就得担心20%的主导产品，这又会怎么样呢？ 还是一样的原因，胖东来提前准备了一笔钱，这叫商品预亏，只要亏钱在一定范围内，就是可控的，没有风险。
更何况，谁说龙头产品一定赔钱？ 高端产品其实毛利高，你卖一瓶可乐赚2毛钱，但你卖一盒白情人，至少能赚20块钱。 胖东来不傻，也是在考验，白情人不好卖，对吧，换不了费列罗; 30元的覆盆子不好卖，就试试泰国金枕榴莲。 这20%的主导产品，其实就是胖东来新品的试验场。 一旦找到畅销且质量上乘的产品，损失很快就会弥补。
而且，现在新的消费群体正在崛起，许多年轻人追求高质量的产品，对它们并不敏感。 这群人是最优质的客户群体。 这就是为什么我经常说，胖东来其实是在为未来打基础。 当其他超市还在考虑物美价廉时，胖东来已经开始在细分市场做生意了。 这让竞争对手甩掉了几条街。