这个春节，在暗红色中透露奢华的樱桃依然是年货头。
就在“樱桃**跌到20元/斤”冲上热搜第一的同时，一堆人满是问号：你是在**买的吗？ 为什么我这边的5斤包涨了60元？ 也有人疯狂炫耀5斤5斤，焦急地搜索“樱桃吃多了身体会怎么样”，但科普说不吃多就没事了，吃多了就“穷了”。
春节前后销售的樱桃大多从智利漂洋过海来到中国。 2023年全年，中国进口的樱桃90%以上来自智利，智利生产的樱桃85%出口到中国市场。 与国内几十元甚至几百元一斤的售价不同，智利当地市场上的樱桃只卖五元一斤，还是质量稍好**。
看似巨大的利益空间，让许多淘金者来到了智利，其中不乏中国人。 他们要么在智利买一个农场，种果树，并期望它们在几年内成长为名副其实的摇钱树。 或者投资建设工厂，连接本地和中国的交易。 我们好奇的是，车厘子的**会影响哪些因素？ 而且，去智利做樱桃生意的中国人能赚钱吗？
徐岚是四川成都人，在智利生活了10年，早在2015年就成为樱桃进口商，后来又扎根智利，开始出口业务。 与想象中的利润相反，她告诉我们，这个行业充满了与上帝打赌的兴奋和无奈，几乎没有人能成为在扑克桌上一夜暴富的幸运儿，只能从微薄的利润中积累筹码。
以下是徐岚的故事：
雨下得很大，“吵吵嚷嚷”起来，果农们毁约了
你觉得今年在中国吃的智利樱桃一般都有点颠簸和坑坑洼洼吗？ 那是因为去年11月中旬以来，核心产区连续下了三场暴雨，樱桃产量一举减产，品质也一举下降。
这三场雨打在等待成熟和甜味的樱桃上，让已经成熟的果实吸收了水分，慢慢地拉扯着果实的薄皮，最后直接裂开了果实。 而那些在选种时没有开裂的果实，在采摘并运到中国的时间长了，果实中的水分量也可能拉伸果皮，裂缝就这样留下了。
这些瑕疵会影响樱桃的外观和口感，最终会体现在潜水的**上。 为了加快雨水的蒸发速度，雨一停，果农们就立即雇了一群***在农场上空盘旋，靠着不停的螺旋桨给叶子扇水，吹完一排后，飞到下一排继续吹。 这是智利种植者的常规做法，去年11月，桨叶上的气流嗡嗡作响，特别嘈杂。
但即便如此，本季的产量还是受到了严重影响。 我与库里科和兰卡瓜（智利主要樱桃产区）的许多种植者签订了合同，按理说他们打算在去年11月给我第一批水果，我也计划在11月大量发货。 结果，产量根本没有上升，一些果农的树上连一个果子都挂不下来，全军全军覆没。
受雨水影响的樱桃裂缝很明显。
降雨量的增加就像蝴蝶扇动翅膀，然后出现一系列连锁反应
最先恐慌的是种植者。 在智利，一个农民种植樱桃的成本约为 1 公斤平均而言，5美元，一公顷果树将生产10,000公斤樱桃，而智利种植者则在他们的农场中起步至少10公顷。 如果挂不出一颗果子，智利小果农今年将损失15万美元（约合人民币108万元）。 每次我跑到农场，他们都有悲伤的表情。
下一个恐慌是出口公司。 去年11月推出的樱桃品种叫桑蒂纳，因为下雨，桑蒂纳损失了大量产量，没有结果。 当时大家都慌了，原来各出口公司承诺的发货计划全都白费了，大大小小的出口公司都出来找货，樱桃一下子就变得很紧。
这导致了您买卖方式的直接变化。 原来，智利出口公司与果农的合作是一种寄售机制，即从果农那里购买水果，按照每公斤约2美元的**出口到中国，收到货款后，出口公司与果农分享利润。 这样做的风险非常低，这意味着无论好坏，都有果农与自己分担风险。
但产量一降，果农们一下子“翻身唱”，纷纷毁约。 他们选择直接在田间销售水果，以固定价格出售水果，这样一来，**变化带来的风险全部压在了出口公司身上，成本变得非常高。 去年11月，一公斤水果被送给果农走出园子**，甚至达到了7美元（约合人民币50元）。
车厘子一直在上涨，我损失了很多
在短**平台上，去智利做樱桃生意似乎是一笔有利可图的生意。 但事实远非如此简单。
智利当地市场卖的樱桃确实很便宜，每斤只有五元，还是质量稍好**。 但能出现在智利市场的樱桃，根本没有去中国的“脚”，是次优的水果。 智利市场上卖的很多樱桃都有干杆，而且要挑挑拣拣才能找到，不像运到中国的绿杆。
在中国，5公斤樱桃的售价超过300元，因为它们本来就值钱。 举例来说，当树上的果实价格约为每公斤4美元时，我必须购买至少6公斤的樱桃来装满一箱5公斤的樱桃，然后才能挑选出一批状况良好的樱桃进行出口。
除了损失之外，礼盒包装的服务费也算在内，所以一盒5公斤的JJ级樱桃的成本价直接达到34美元（约合人民币245元）。 对于出口到中国的货物，出口公司将额外收取8%的运营费。 还有运输成本，比如最常用的海运，樱桃需要放在冰柜里，从智利到樱桃在冰柜里运输**是非常高的，今年一柜海运费会是8000美金，分摊到每箱樱桃会使成本增加25 美元。
当它最终通过海运到达中国时，一盒樱桃的CIF（到岸**）约为40美元。 这还不是全部，报关时的增值税和中国各个市场的入境费也必须算上，最终的成本价差不多是45美元。 这是第一次海路，如果乘飞机，费用会更高。
按汇率计算，一箱成本价在300元以上。 但现在市场能接受的**价格差不多三百多，有时甚至不到三百，这批货就相当于打领带，报废了。
狮子头的损失发生在元旦。 我当时有一批货，最后FOB（离岸**）直接飙升到48美元，而且中国元旦过后比较冷，加上今年Santina的质量不是很好，最后一盒卖了32美元，一个柜子损失了6万美元，当时一共送了两个冰柜， 一批货物损失12万美元。
现在，拿出手机，打开车厘子最新的**查询，已经成为我潜意识的习惯性行为。 昨天（采访当天是2月1日）一盒5公斤的JJ级樱桃，**价格差不多是330到360元，那么这批货差不多就绑起来了，说不定刚好够书了。
今年注定是失败的一年。 从目前的市场状况来看，损失肯定是无法弥补的。
按理说，年底即将来临，往年这个时候都会有小高潮，但今年却不温不火。 国内各城市之间的差距也在缩小，我们一般称北京、上海等一线城市为“一级市场”，内陆二线城市称为“二级市场”。
*好的时候，一级市场很激烈，大家的期望都很高，信心就够了，**也高了，今年是信心不足，一直很低迷，甚至一级市场和二级市场**都差不多。 策略也变了，现在是一批货物到港，看当天的**，**货就拉到**卖了。
做这个生意就像和上帝打赌
与中间商分家的模式不同，我觉得樱桃生意更像是**，也像是赌博，与上帝打赌。
在这个行业，大家常说，所有环节的成本最终都是钱的成果。 樱桃是卖方市场，只要有水果，水果的质量足够好，没钱做，有很多进口商会给你钱来完成生意。
但果子的数量和质量是与上帝的赌博。 樱桃树苗至少需要培育五年，两棵幼苗在开始结果之前相互授粉。
去年11月，当我进入农场时，我看到一棵树上结满了红色、绿色、黑色和裂开的果实，甚至一棵老树也没有一个果实。 如果这种情况发生在投资五年后，风险太大了。
靠天吃饭的行业，总是有点“神秘”。 智利出产的樱桃主要有两种，桑蒂纳和拉宾斯，从成熟时间来看，桑蒂娜在前，拉宾斯在后，我认识的损失很多的果农基本上都是桑蒂纳果农，他们都受到降雨的影响，种拉宾斯的都没问题。
但这些亏了不少钱的果农，恰恰是这几年赚了不少钱的人。 疫情期间，种植桑丁香的果农采摘得比较早，很早就运到中国，这也是非常有利可图的，而当拉宾斯成熟时，樱桃的外包装上就发现了病毒，这让种植拉宾斯的果农损失惨重。
我在这个行业已经很久了，有时我真的在想，是不是上帝在平衡。
不仅是种植环节，这个产业链上的所有环节都非常“神秘”，充满了不确定性。 每年国产樱桃的**量都在逐步下降，11月初一般是最高的时候，此时市场上的**盒樱桃甚至会超过2000颗，果实的数量也很少。 如果我们能成为第一批进入中国的樱桃，那将是非常有利可图的，但是我们无法在吉智、波潘等智利老牌樱桃出口公司抢到这种很早的商品。
我们能抓住的是登上第一艘船，赶上最高的海浪。 但能不能上去，也不是我们来决定的，只能靠运气，有时候我签的果农恰好有成熟的果子，数量够用，可以赶上，不然只能排下一个。
* 这是业内最大的赌博。 这批货能不能赚钱，就要看到香港20多天后第一人的决定了，而这可是最大的盲盒。
一个果农可以把货物卖给很多出口公司，如果其中任何一个卖得很差，明年很可能就拿不到货物了。 我记得有一次，一个农民把同一批货物分给我和另一家公司，每批10个托盘，另一家公司包机发货，运费是每箱6美元，两天就到了中国。
我乘坐的是普通的商业航班，每箱不到 5 美元，但我遇到了一波三折，转机到几个国家，而且晚了将近两周。
本以为肯定是被果农骂死了，可谁能想到，另一家公司很早就到了，正好赶上了当时**坏，而我迟到了两个星期，结果正好赶上**的激增，最后公司被果农骂了一顿。
稳钱时代
撇开意想不到的年份不谈，在智利买卖樱桃是一门好生意。
以前的寄售机制非常稳定。 按照托运时每公斤2美元计算，一箱成本20美元以上，再在中国市场销售，除了受疫情影响的特殊年份外，都是有利可图的。 稍后，我们将与果农分享佣金，每个人都可以赚钱。
虽然进出口商的毛利率稳定在6%左右，但小利润是快速周转，需求量大，至少小利润可以保证自己能赚钱。 唯一的风险就是市场不好，但不好的时候，有果农分担风险，最坏的结果是果农只是保住了自己的资金，在这个链条里，除了果农之外的所有环节都有钱赚。
对于智利来说，樱桃是最特别的水果。 每年智利**和智利出口协会、**推广局都会花钱推广智利樱桃，而且运输也很方便，相关机构和各大船公司都在积极配合这项业务——只要有水果，就能顺利运出。 就连樱桃快递专线也开通了，发货时间从原来的35天缩短到了22天。
对于国内进口商来说，樱桃也是抢手的，可以给各个市场和超市带来流量，如果进口商想要拥有“杰作”，那就是樱桃。 对于水果进口商来说，如果你连樱桃都没有，为什么别人会来买你的耙柑橘和其他水果呢？
我最初是一名进口商，主修西班牙语，2014年底，我去了智利的一所孔子学院当老师。 当时，我正在为一位姐姐做翻译，姐姐从中国来智利买樱桃，她说樱桃可以赚钱，但做起来很难，因为市场上已经有很多人做这个生意了。
我有点动心，心想进口食品一定是朝阳产业，再加上刚好住在智利，又有地域和语言优势，所以国内销售渠道不足。 那年春节回到成都老家时，我决定试一试。
当时父亲并不看好，他觉得这东西肯定行不通，他问我：市场已经很成熟了，人家为什么要和你合作？
我不相信邪恶。 那段时间，我走遍了成都批发市场的所有摊位，向摊主推荐自己，告诉他们我有货，问他们能不能卖。 兜兜转，老板们对樱桃生意很感兴趣，知道能赚钱，但不想跟没有经验的我合作。
眼看年过后就要回智利了，心里不甘心，跑不了一圈，就再跑一圈。 这一次，我刚好碰到一个直截了当的摊主，“有货就卖”。
直到销售渠道确定后，我才开始寻找来源。 回到智利后，我开始挨个联系各大出口公司，直接去和别人商量：我帮你们把货物卖到中国，你们给我一些回扣。 当时，老外被逗乐了：你先发现樱桃是卖方市场，你要给我钱帮你找货。
2015年底，我把两托盘的樱桃运回了中国，从那时起，生意就开始了。 虽然我没有经验，但在那个时候，樱桃进出口行业还是值得进入的，两盘一共240盒，我帮国内合伙人赚了一两万块钱，合伙人请我吃了一顿饭，虽然收入不多，但我觉得这门生意可以成功。 2018年，我又开始出口，在智利开了自己的出口公司，2023年，我和另一位同行老板合作，开了自己的空运代理物流公司。
这些环节都是微利，但慢慢积累，业务正在稳步扩大，到现在为止，我和我的搭档已经是四川最大的樱桃进口商，年营业额近1亿。
中国人去种樱桃，能赚钱吗？
现在很多中国人都在考虑要不要来智利做樱桃生意。 我的建议是先看看高成本。
成本可能来自激烈的竞争。 在这个卖方市场中，种植者可以自由决定是否继续与我合作，这意味着如果我今年支付的费用低于其他出口公司，他们明年可能会缺货。
每年付款结束后，智利的每个出口公司都要向果农支付一份今年的价格对比表，就像取消最后的KPI一样，果农会给一个平均价格，如果一个公司把钱还给果农低于这个平均价格， 你必须自己掏钱来弥补，高于平均价格，钱不会退还给你。
还有较小范围的竞争——同一艘船上的价格比较，同一艘船上的各种出口公司也要滚动**。 同理，如果**卖得很低，你就得自己掏钱来弥补。
为了赢得别人，我需要把好销售节奏控制好，什么时候卖，卖什么市场，卖给什么客户。 但在这个过程中，我真的可以付出很少的功夫，销售的概率如何取决于运气，每个城市都没有人能准确，同一个城市哪个进口商卖得好就更难了。
我们的卷，在更大程度上，还是在气运量、气量**，运气不好就要用“钱本事”来弥补。
对于中国人来说，在智利做生意的成本更高。 第一步是语言问题，智利会说西班牙语，如果不会说，就需要在这里找翻译，而且西班牙语翻译的成本不低，如果想长期做生意，就得组建团队，建大厂，雇佣当地工人。
当地人每小时赚很多钱，光是雇用一个普通的农民联系人，每月就要花费 5,000 到 10,000 美元，如果你真的想做这个生意，或者更多。
投资建厂也很昂贵。 在智利，建造一个樱桃筛分厂需要1亿元人民币，购买一台筛分机需要四五百万美元。
过高的门槛也导致来智利开出口公司做生意的中国人不多，我知道在智利建厂的中国人不超过五个。
但来这里淘金的中国人**很有活力，虽然最后可能剩下的人不多了，但近年来想进入这个行业的中国人越来越多。 我发现流动性高的原因是，来的人很多都是“新手”，如果对智利没有深刻的了解，很容易踩到坑。
在智利做生意时，一定要捂紧钱包，不要轻易把钱放在任何地方，否则不仅无法产生利润，而且本金很可能没了。
我把智利的坑称为“交学费”，部分学费是给种植者的，他们通常需要在9月支付预付款，在12月收到果实。
2018年，我和一位果农约定，12月收割果实，当时预付了近30万美金，但当收获日到来时，果农惊呆了，没有付果款。 可是明明我们签了合同，请了律师，然后就和他打了官司，赢了之后还是拿不到钱，到现在还没见到一个果子，但是我和他没什么关系，只能承认了。
300,000 美元只是冰山一角。 2018年刚开出口公司时，一个大果农把我介绍给公司会计，结果会计虚开发票退税2000多万元，从那时到2022年，已经累计了近300万元的税款没有退还。
一些前来淘金的中国人被骗了好几次回家，有的在当地被边缘化。 我认识一个在智利种樱桃的中国人，他们很小，从来不请当地人，我问的时候就知道他们怕坑，之前请来的智利当地人，要么在工作时间躲在农场的角落里睡觉，要么拿着刚买来的农药偷偷转卖钱， 甚至包装厂也改变了他们的商品。过了很长一段时间，他们开始格外谨慎，什么事情都自己做。
为了抵御风险，我只能继续拓展产业链，如果只占据这个产业链的一个环节，就容易出现问题。 以出口商为例，如果我只做出口商，我的毛利率稳定时只有6%，一旦恶化，我会损失很多钱，所以我既是进口商又是出口商，我还开了一家空运物流公司。
没办法，这个生意既诱人又危险，但我还是觉得慢慢来是个好生意。