最近，有一句话在风险投资圈越来越流行：悲观者永远是对的，乐观者永远是前进的。
不同的人对这句话有不同的理解。 有人认为，市场环境不好，未来风险巨大，要及时止损，减少损失。 也有人认为，不是所有的乐观主义者都能成功，但创业者还是需要保持乐观，勇往直前。 因为未来的成功一定是乐观主义者，而停滞不前的悲观主义者没有资格到达终点线。
特别是在医疗保健行业，乐观的企业家的努力即使不成功也会显示出价值。 这种价值不一定体现在企业的发展和商业化上，也可能体现在技术突破、产品应用、患者利益、行业发展等方面。
需要注意的是，乐观的企业家不会盲目乐观，他们也会对未来的市场环境做出战略预测，并据此制定新的一年的企业发展战略。
站在2024年的起点，医疗创业者对新的一年有什么判断？ 他们将为公司的发展制定什么样的战略？ 针对这些问题，动脉网采访了多位医疗行业的创业者，希望这些创业者的观点和策略能给行业带来一些参考。
不要用高额投资来换取收入
在大多数企业家眼中，2024年是危险的一年。
首先，市场环境存在很多不确定性。 一方面，国家频繁的政策将加大对高端医疗器械、创新医疗器械、上游原材料及核心零部件、创新药等细分领域的支持力度; 另一方面，集中采购政策持续深化，医疗反腐如火如荼，市场竞争加剧。
二是2023年资本市场延续趋势，继续清空泡沫。 二级市场的变化往往会传导到一级市场。 近期二级市场指数变动或继续影响一级市场各大投资机构的销售。 这也使得医疗初创企业在融资方面面临更加严峻的形势。 特别是那些尚未形成营收规模的初创企业，可能会面临更大的生存压力。
最后，已经实现规模化收入的医疗企业，在竞争加剧、经济低迷的背景下，也会遇到运营和亏损问题。 特别是，一些竞争激烈的赛道可能会有大规模的注销、关闭和并购。 “躺着赚钱的旧日子已经一去不复返了。 一位不愿透露姓名的企业家说。
此外，医疗行业多位创业者和投资人判断，市场上将出现一批企业通过裁员、减薪等措施降低运营成本，甚至淘汰无法贡献营收或利润的产品线，从而专注于能够快速产生收益的产品线。
然而，尽管市场环境艰难，但大多数受访企业家都遵循“战略上鄙视敌人，战术上重视敌人”的思路。 从战略上讲，这些企业家愿意等待未来的变化; 在战术上，他们根据前瞻性判断调整了公司新的一年发展战略。
相较于曾经制定的发展规划，大多数创业者在2024年做出了调整：将更加注重商业化。
当前，外部环境对创新型企业提出了更高的要求，缩短了创新型企业验证盈利能力的周期。 然而，这也将迫使优秀的创新型企业加快发展。 脑血管疾病智能诊疗领域企业前联智创创始人兼董事长秦岚表示，“商业企业实现盈利是基本要求。 投资机构给予公司更高的估值，因为投资者认可公司产品的未来盈利能力。 只不过，过去市场火爆，资金充裕，投资机构对创新企业的盈利能力验证更宽容，让他们在更长的周期内进行探索和验证。 ”
如今，市场和投资机构都要求创新型企业尽早完成盈利能力验证。 预计当公司的产品创新和盈利能力得到验证时，将受到更多投资机构的青睐。 毕竟，在这个阶段，优质资源总是倾向于头部企业和优质项目。 但是，只有技术创新而无法实现盈利的项目可能会被市场抛弃。
值得一提的是，鉴于2024年市场环境的判断，许多创新企业在商业化目标上将利润放在第一位，收入放在第二位。
除了商业化，医疗保健企业家也对他们的产品策略进行了调整。 近两年来，集中采购常态化客观上给企业竞争环境带来了巨大变化。 为了应对这一变化，一些创新型公司正在使其产品多样化。 例如，以微创手术为主线，亿思医疗打造了吻合器、超声刀、电外科刀、内窥镜等产品线。 2024年，ES医疗将继续拓展产品线，计划通过多产品产生的收益，推动公司营收规模的快速增长。
在产品创新方向上，不同的企业会采取不同的策略。 例如，对于拥有全球首创产品的帕姆医疗和前联智创，他们将按照既定战略开发创新产品，并对已上市的产品进行迭代优化。 面对更多的竞争对手，易思医疗根据不同市场的特点，开发符合市场需求的产品。
具体而言，在中低端市场，ES Medical的创新重点是聚焦核心功能，加强质量保证，保持成本优势，而减少手术时间、方便产品使用等附加功能不再是重点。 在高端市场，客户有足够的支付能力，因此英斯医疗将继续从健康经济价值和临床价值的角度坚持创新。
在营销方面，有的企业减少投资，有的企业增加投资。 例如，大多数中标集中采购的企业会减少在国内市场的营销投入; 在尚未开展集中采购的创新领域，相关企业将加大营销力度，推动产品商品化。
另外越来越多的医疗企业计划在2024年走向海外。虽然出海之路充满挑战，但总有企业走在行业的前列，在动荡的环境中克服障碍。 例如，帕姆医疗自主研发的PADN系列产品将于2023年获得美国FDA批准用于人道主义用途，用于**I组1型肺动脉高压。 同时，该产品将于2024年1月纳入美国Medicare代码，这将确保其临床应用可以报销。 据悉，该认证和认证在国内尚属首例。
在大多数企业都在萎缩的时候扩张
2024年，对于业内人士判断的严峻市场，大多数创业者的计划是“减少开支，熬过寒冬”。 然而，也有少数公司打算在艰难的市场环境中加速其商业扩张。
例如为配合PADN系列产品的上市，帕慕医疗将在2024年稳步扩大其商业化团队。 此前，Pamu Medical全球首创的PADN系列产品（一次性使用环状肺动脉射频消融导管和肺动脉射频消融仪）已于2023年底获得NMPA批准。
据了解，PADN系列产品专用于肺动脉高压，可以帮助肺动脉高压患者改善远期预后，提高生活质量。 与传统解决方案相比，PADN具有四大优势：安全、稳定、高效和用户友好。
作为全球首创的技术和产品，PADN目前仍处于发展初期，企业需要做大量的学术推广和诊疗标准培训。 因此，帕姆医疗将疾病意识和技术普及作为第一要素，并计划在全国范围内推广学术和诊疗。
“2024年，公司将加大商业化推广力度，大力支持PADN系列产品市场拓展。 我们相信，这将确保PADN产品在中国的商业化处于世界领先地位，公司将能够以先发优势明确市场地位，提高核心竞争力。 ”
与刚刚开始商业化的Pamu Medical不同，Qianglian Zhichuang已经有了一些商业化经验。 在新的一年里，钱联智创设定的商业化目标是实现数倍增长。
前联智创创始人兼董事长秦岚表示：“从2023年第三季度、第四季度和2024年1月的趋势和数据来看，我们完全有信心实现这一目标。 由于公司推出的智能手术解决方案解决了临床实践中的核心痛点，因此公司推广的人机组合手术方式可以取得比医生单独做手术更好的效果。 ”
为实现目标，前联智创将在2024年扩大营销人才招聘。 与传统销售不同，钱联智创招募的营销人才更倾向于内容和患者服务。
秦岚认为：“随着集中采购和DRG支付的政策改革，药品销售环境发生了翻天覆地的变化。 在未来的营销推广中，依赖客户关系的传统销售将变得越来越不重要。 对于有别于传统医疗器械的创新业务，我们希望依靠营销人才的专业性来赢得市场认可。 ”
此前，钱连志创曾尝试过传统的销售模式，但他们决定放弃之前的模式，希望从零开始探索一些新的营销模式。
目前，在全国市场，绝大多数临床医生对钱联智创推出的全国首个AI+**创新医疗器械III类证书“优知颅内动脉瘤手术规划软件”缺乏了解，对其“软件+设备+耗材”全路径智能手术解决方案也缺乏认知。 因此，钱联智创招募的营销人才将从内容和患者服务方面入手。
有别于传统意义上的销售工作，钱联志创希望这些营销人才能够帮助医生培养新的流程和习惯，让手术过程更加顺利。 当产品优秀，客户接受度好时，相信客户会主动上门。
不光是千连志闯，ES Medical还设定了高增长的商业化目标，预计2024年国内外收入将大幅增长。
在国内市场，易思医疗此前已中标天津多个集中采购项目。 随着2024年这些集中采购项目的实施，易思医疗预计其微创手术系列产品将快速增长，销售规模将快速增长。
在国际市场上，易思医疗已部署多年，已进入全球70多个国家和地区，拥有150多个注册证。 基于多年的学术推广和品牌建设，ES Medical预计其海外业务将在2024年进入快速增长阶段。
INS Medical董事长聂红林表示：“2024年，公司将大幅增加海外市场的品牌宣传和技术推广费用，加大对不同外科领域学术推广的投入，提升ES Medical海外品牌在全球各个国家和细分市场的知名度。 预计公司海外营收增速将大于国内营收增速。 ”
这些公司正在加速扩张，在2024年加速扩张，相信当竞争对手缩减投资并谨慎行事时，他们的扩张将取得两倍的成果。
逆势扩张，信心何在？
对于创新型企业来说，一个决定可能使企业走向辉煌，也可能走向灭亡。 尽管面临压力，Pamu Medical、Qianglian Zhichuang和Yisi Medical都做出了加速扩张的决定。 他们似乎对这个决定充满信心。
“现阶段，治疗肺动脉高压最先进的方法包括肺移植和药物治疗，公司全球首创的PADN产品开启了介入性肺动脉高压治疗的新阶段，”Cynthia Chen说。 与其他方案相比，PADN**具有创伤少、围手术期死亡率低、预后好等优点。 全球首创产品、初始商业化团队、优秀的市场人才、独特的商业化策略和严格的开源节约计划，将为帕慕医疗的稳步增长保驾护航。 ”
2022年，佳连女士正式加入帕慕医疗，担任首席执行官。 据悉，佳连女士在市场商业化、产业战略制定和全球资本市场运作方面拥有逾20年经验。 成功主导了全球首款药物支架在中国的商业化，成功探索了与国内企业建立国内、国际分销合作模式，在业务分拆、并购、多个产品成功商业化方面拥有丰富的经验。
在商业化策略方面，Cynthia提到，作为全球首创产品，PADEN系列产品商业化的第一步是医患教育，即让医生和患者了解、接受、应用产品。 对此，帕慕医疗将与国内数十家中心医院合作，制定培训和外科教学方案，借助国内医生培训模式，自上而下辐射更多的医院和医生; 与行业协会、学会共同制定和推广PADN**相关指南和专家共识，做好知识普及工作; 通过患者护理活动，帮助患者更深入地了解肺动脉高压和 PADN。
与Pamu Medical类似，Qianglian Zhichuang的部分信心也来自于产品。 秦岚表示：“强联智创推出的智能手术解决方案解决了临床实践中的核心痛点，公司推广的人机结合手术方式，能取得比医生单独做手术更好的效果。 ”
具体而言，该产品在获批为国家首个AI+**创新医疗器械III类证书“优知颅内动脉瘤手术规划软件”后，将于2023年升级为“软件+设备+耗材”的全路径智能手术解决方案。 该解决方案不仅为医生提供自动化的手术计划和自动化的术中指导，还通过设备实现外科手术的自动化。 这大大降低了神经介入手术的难度，有助于神经介入手术深入基层医院。
疗效方面，在上市前前瞻性、多中心、随机对照临床试验中，智能组采用uknow颅内动脉瘤手术计划软件辅助，手动组按传统常规手术方案使用。 临床结果显示，智能组在微导管首次到位成功率、微导管5分钟内到位成功率、微导管放置成功时间、微导管稳定性等关键评价指标上均明显优于手动组。
另一个信心是，优知颅内动脉瘤手术规划软件成功入选北京市科委等五部门联合发布的“2023年第二批北京市新技术新产品新服务清单”。 据了解，入选名单的产品可享受采购、推广、应用等政策支持。 预计这将有助于强联智创的商业化进程。
与Pamu Medical和Qianglian Zhichuang不同，Yisi Medical的运营环境更加复杂，其许多产品都有多个强大的竞争对手。
INS Medical董事长聂红林表示：“毫无疑问，在微创手术市场，美敦力、强生等巨头在品牌、渠道、产品等方面拥有多种优势。 但是，与海外巨头相比，我们也有自己独特的竞争优势。 ”
近两年，全球经济普遍下滑，各国医保承压较大。 因此，各国的付款人都迫切需要高质量、低成本的产品。 在这种情况下，满足市场需求的质优价廉的产品才有机会赢得市场认可，抢占更多的市场份额。 聂红林表示：“公司的微创手术产品在性能上与海外产品相当，部分核心性能甚至优于海外产品，在性能方面，产品具有成本优势。 ”
与国内其他微创手术企业相比，ES医疗在技术创新和质量保证方面始终处于领先地位，得到了国内外医生的认可。 另一方面，易思医疗是较早布局海外市场的企业，具有明显的先发优势。 在全球市场上，优质资源稀缺。 作为一家占据优质资源的企业，易思医疗将借助海外优质经销商和KOL加速拓展海外市场。