导语：整个中国银行业都在期待招商银行在寒冬中给出答案。
01 冬天来了
招商银行 （600036SH）性能弹性迎来了历史上的第二次大考验。
根据2023年四季度财报，招商银行营收同比-147%、-0.35%、-1.72% 和 -164%。所有四个季度的收入均为负增长。 上一次发生这种情况是在2009年金融危机之后。
2008年，央行开通降息通道，客观上削弱了招商银行自零售银行转型以来建立的债务优势，净息差由3%以上降至2%2%。
14年后的2023年，情况大同小异。 数据显示，人民币贷款加权平均利率较2020年第一季度的5.5有所上升2023年第三季度08%降至414%，下降了近1个百分点，这对已经收窄的银行利差来说是一个重大的收入冲击。
屋顶漏水碰巧在一夜之间下雨。 几个行业的重大调整，也给银行放贷带来了困难。
比如，企业贷款对房地产贷款的需求减弱，银行赚到这种“快钱”已经不容易了; 按揭需求也相应减弱，购房热情转为观望。 2023年6月，招商银行企业房地产贷款余额较年初减少202亿元，为42家上市银行中降幅最大。 抵押贷款余额也下降了106亿元，在股份制银行中排名第一。
此外，对平台债务融资严格控制新增贷款规模的要求，也在一定程度上影响了新增银行贷款。 据21世纪经济报道，除了发行债券外，贷款等融资也在引入榜单制度的管理思路。
招商银行披露，截至2018年底，地方**融资平台余额为2810亿元，占714%；到2023年6月底，将降至2486亿元，占比为391%。
综合其他因素对消费和产业的影响，作为银行主营收入**的净利息收入几乎没有增长。
招商银行引以为豪的零售业务遇到了巨大的挑战。
与2009年的**大**不同，2023年股市的下行波动将熄灭**和理财机构销售的热度，从而影响银行手续费收入。
2023年前三季度，招商银行净手续费及佣金收入连续三个季度下降10%以上，占营收比重也在下降。
其中，寄售、理财、信托、**交易手续费及佣金净收入全线下降20%以上，泛资管业务遭受重创。
大多数遭受实际需求和低迷资本市场双重打击的银行都以惨淡的业绩告终。 作为一家领先的零售银行，招商银行也未能幸免。
2024年初，招商银行率先提出了应对寒冬的两项措施。
02 回应一：一种新的零售方式
第一步是专注于最有利的财富管理业务。
一位接近招商银行的人士接受采访证实，1月底，招商银行完成了结构和组织调整。 在原有的零售结构下，成立了一个新的“零售客户部”。
该部门由原财富平台部门的一部分及其二级部门网络运营服务中心组成。 部门总经理由财富平台部总经理李明东兼任。
此次调整前，招商银行零售金融业务线由零售金融总部、财富平台部、私人银行部和零售信贷部四个部门组成。
除了组织架构的调整外，招商银行零售业务线下属部分部门负责人也发生了变化。 零售金融总部总经理赵岳将兼任民营银行部总经理，副总经理为招商银行深圳分行财务会计部副总经理、原零售金融部总经理吴俊雄， 而前民营银行部总经理王彦荣则被调到工会。
在零售组织架构上，招商银行曾经有一个基础客户部门，后来在2018年拆分为一级部门的零售金融总部。
2021年，在大理财战略的推动下，招商银行再次做出调整。 原零售金融总部大部分团队与原财富管理部合并，成立财富平台部。
在此过程中，招商银行考虑扩大平台并建立财富生态系统。
招商银行表示，设立财富平台部，旨在加强对财富管理业务的投入，带动零售业务增长; 零售金融总部只保留战略和评估等后台团队。
显然，这次重组意味着一种新的打法——通过结构调整整合冗余团队，“专心做大事”，在不增加每个人KPI的情况下做中间业务收入。
一向嗅觉敏锐的招商银行，在这次组织架构变革中，将名称从“平台”演变为“客户群体”。 其零售业务的战略发生了一些微妙的变化。
据了解，“客群”是核心词，即区分各类客户，更有针对性地搭建产品货架和营销产品。 例如，以前的产品统称为“彩平投资产品”，但现在进一步分为公营和私募产品，团队中一部分人专注于新客户营销，另一部分则专注于维护老客户。
对于分行的基层客户经理来说，过去销售的产品没有分为老客户和新客户，但最近受资本市场的影响，理财和**都不好卖，一些现有客户流失了。
例如，当一个新客户遇到产品净值的低点时，虽然招商银行的货架上齐全，服务贴心，但给新客户的第一印象只是“赔钱”，很可能会失去很多新客户。 对于老客户来说，粘性更强，对招商银行的感情也更深，对资管产品短期波动的敏感度会相对较低。
此外，据21世纪经济报道，在招商银行的零售架构下，还有细分的团队职能，如零售金融总部包括基础客户群团队、集团财务团队、场景开发团队、分行运营团队、用户及支付产品团队。
03 变化背后的焦虑
新成立的“零售客户部”由资深人士李明东领导。
在泛资产管理领域，李明东经验丰富。 曾任招商银行深圳分行副行长、总行财富管理部总经理、风险管理部总经理。 2022年5月，李明东被任命为总公司财富平台部总经理。 此外，他亦是招银财富管理、招商金融租赁、招商消费金融及招商局信诺资产管理的董事。
2023年7月12日，在招商银行举办的“2023财富伙伴论坛”上，招商银行财富平台部总经理李明东曾表示：只有敏锐察觉外部环境变化，持续推进能力和模式升级，招商银行财富管理才能不负众望，让财富管理这个“关键变量”成为“最强增量”。
在过去的几年里，招商银行一直致力于构建“财富生态圈”。
2020年以来，招商银行率先销售优星理财子产品，丰富产品货架; 另一方面，招商银行在自有APP上搭建了财富开放平台，142家合作机构入驻。 这些机构可以在招商银行APP上直接触达活跃客户，实现“渠道共享”+“信息共享”。
2023年，资本市场仍将持续低迷，但招商银行发行的公开发行**将逆势增加，持股规模将超过万亿元。 招商银行的“零售标杆”没有白费，其财富管理确实堪称“关键变量”。
不幸的是，这个“关键变量”很长，远非“最强增量”。
例如，虽然招商银行的公开发行数量逆势上升，但“增量不增加收入”。 上述净手续费收入几乎全线大幅下降，这对严重依赖理财收入的招商银行来说是一个沉重的打击，尤其是李明东掌舵的泛资产管理领域。
关键变量“变为”关键负变量”。
A股和H股股市的波动，以及2022年底债券的“净破潮”，给习惯了审慎理财的投资者带来了不少心理阴影。 因此，很难以高额费用销售资产管理产品。 许多人宁愿选择低利率的银行存款，也不愿购买理财。
在2022年度业绩交流会上，苗建民董事长指出，招商银行理财的优势在于销售，短板在于资产管理; 资产管理强，财务管理薄弱。 这也使得招商银行的零售资产管理规模与资本市场高度相关。
但关键是如何在市场低迷环境的缝隙中寻找机会，将理财打造成收入的重要增长极，实现增速由负转正。
04 回应2：全取
新的结构已经确定，这也可以从招商银行推出的新消费贷款中看出。
据业内人士介绍，对于50万以下的基本客户，招商银行强调“万能得其所”和“向上发送”。
不难理解，向上交付是为了继续扩大客户的AUM规模。
2024年初，招商银行消费贷款利率将低至3%，这对于零售业务已经不景气的银行来说是相当优惠的。
据业内人士分析，此举可能是为了引流——先是吸引客户到过去，扩大客户群，再与客户建立联系。 当然，这也是必不可少的筛选客户，这样才能更有针对性地销售产品。
因此，3%的概率更大，是一个**“诱饵”，每个客户能享受的利率不一定那么高。
这一波运营，与上述组织架构调整下的“客群”分层新战略相一致。
通过低价策略吸引的新客户大多是对利率敏感的基本客户，招商银行针对性营销低波动的稳定产品，将有效增强客户粘性。
招商银行某分行近日推出“浩海”营销计划，也开始强化“客群”分层。
此前，被称为基本客户的不到50万，金葵花客户超过50万。 但现在50万以下的水平可以进一步细分，比如5万到50万是金卡客户群，20万到50万的水平继续划分，新客户单独带出来，这样产品可以更有针对性的销售。
从表面上看，消费贷款是贷款业务，但实际上却是综合业务。 获得贷款的新客户未来也会成为招银理财的客户，从而增加AUM价值（管理资产，即个人在银行的资产总和）。
这一次，招商银行决心从传统优势——客户群体入手，把产品卖给合适的人。
精细化客群分层真的是应对寒冬的“新鲜招式”吗？
如上所述，招商银行的优势在于销售，但短板在于资产管理，资产管理能力的提升不可能一蹴而就。 目前，对于擅长资产管理的**公司来说，尤其困难，更不用说不“专业”的银行了。
要得出它的效果并不容易得出结论。 毕竟，20多年前，招商银行的零售业务，从“扫街、办卡”起步，也是从一件艰难却正确的事情起步的。
整个中国银行业都在期待招商银行的答复，以度过寒冬。
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