过去一周，房地产行业的情绪有些起伏不定。 广州、苏州、上海相继放宽限购政策，一线城市和核心二线城市允许外来者进入，在全国范围内备受关注。 但利好政策的兴奋并没有持续太久，1月份公布的销售数据给人头上泼了一盆冷水。 
CRIC数据显示，1月份，TOP100房企总销售额为2350家6亿元，同比减少34家2%，下降 479%，月度业绩规模创近年来新低。
要知道，去年1月是疫情管控刚刚放开，春节假期叠加的特殊月份，房企百强月成交额比2022年减少了32家5%，减少486%。基数非常低。 今年1月，在12月北京、上海相继出台宽松政策消化期，年初持续出台利好政策的背景下，这一数据仍超出行业预期。 一方面，整体市场蛋糕继续萎缩; 另一方面，一线和实力雄厚的二线城市都放宽了购买限制，以争夺客户。 这将使房地产企业在2024年面临更加复杂的营销环境。 01核心城市已取消购买限制客户争夺战将更加激烈本轮三大核心城市放宽限购政策，简单总结一下。 广州 - 120平方米以上的房屋不再受限制，也不计入限制单位数量; 120平方米以下的房屋为出租或挂牌**，不计入待购单位数。 也就是说，除了对120平方米以下非户籍购买的限制外，其他都已放开。
苏州——全面放开限购限制，支持外来者进入市场，想买多少就买多少。
上海 - 解除单身人士购房限制，缴纳社保或个人所得税5年即可在外环地区买房。 有一线城市率先突破限购，今年有更多城市全面放宽限购，应该是大概率事件。 许多城市的房地产营销将迎来巨大的挑战和机遇。 一、跨区域购房潜力将进一步激活近十年来，房地产行业一直在紧紧的限购下发展，导致很多房企和房地人，其实无法客观地评估跨区域住房需求量。 事实上，去年9月，强势二线城市就出现了一轮放宽限购限制。 南京、济南、青岛、福州均取消了购买限制; 苏州取消了120平方米以上商品房的购置限制，成都取消了144平方米以上的商品房购买限制。 
结合上一轮限购放宽的影响，我们可以发现以下几个现象：
高能城市对低能耗城市的虹吸效应存在巨大空间。 相同能量水平的城市之间将存在激烈的竞争。 例如，成都作为全国为数不多的在2023年实现销量和价格双涨的城市之一，去年有14个单位成交6万套，同比增长9套7%。新房均价也达到19597元平方米，同比上涨约1288%，它已经维护了过去 5 年。成都独立的很大一部分原因是外国人口的不断涌入。 除了四川和西部省份“新西兰”（新疆、**甘肃）的传统小城市外，成都还对东部沿海发达省份形成了强大的吸收力。 据成都本地购房平台大数据显示，去年9在26年解除144平米购房上限后，成都其他省份的购房者占比大幅上升，占比最高的前3个省份分别是浙江、广东和江苏。 
去年9月，哈尔滨组织了一场跨城房屋销售推介活动，叠加了今年冬天的旅游热潮，也带动了哈尔滨跨区域购房量的大幅增加。 哈尔滨市不动产登记中心近日公布的数据显示，2023年12月，黑龙江省外人士在哈尔滨购房，办理房产登记2790件同比增长202家3%。随着头部城市全面解除购房限制，很难说楼市的蛋糕会不会变大，但蛋糕的分配和竞争肯定会更加激烈。 购房者可以在城市之间自由流动，尤其是高端改善客户的完全放松，这将使城市之间的竞争更加激烈。 这也使得房地产公司更有必要在全国范围内获得客户。 二是高端地产效益好，刚好需要的项目持续遭受冲击去年，在投资需求被挤出后，核心城市基本同时进入股票主导的时代首先，二手房交易迅速成为交易的主战场。 无论是广州、苏州，还是成都，去年二手住宅成交量占比超过60%。。二手房数量飙升，大量投机水被挤出，导致二手市场出现“降价潮”，尤其是近两年刚交付的新房。 二是改善买新房只需要买二手房的现象。 近两年，各大城市土地和新房基本呈改善趋势，房型面积保持全面上升态势。 比如去年成都新房和二手房总价差首次突破100万元，新房大规模改善明显。 本轮广州跟进解除120平米以上单位限购，与房企全面转型提品的趋势高度契合，也导致限购带来的消费增加，大部分将被新房市场的高端改装项目吸收。 可以预期，今年的刚需项目仍将面临二手挂牌飙升的冲击，加紧抢购、以价换量、强销出货仍是最佳策略。 三是赢家通吃，交易头的集聚效应更显著高端楼盘享受好处，但并不意味着所有项目都“做得好”。 去年，广州的豪宅售出量达到创纪录的1000万套，同比增长45%。 然而，近6%的市场份额都堆积在十大热门房地产中。 几乎所有购房者都形成了一种统一的认知，即一定要在核心城市和核心区域购买优质项目，从而产生显著的交易集聚效应。 随着大多数城市放宽购买限制，在城市考虑维度增加后，高端客户将面临更加多样化的选择。 
从目前人口流动情况来看，人口流向高能量城市的趋势并未减弱。 在同一梯队的城市中，气候条件、生活方式、产业发展等也将成为影响客户购房决策的因素。
也就是说，项目面临的潜在客户群和竞争环境将因限购限制的解除而发生变化，这将极大地考验房地产公司和项目跨城市和跨区域推广和获取客户的能力。 02配合政策稳定预期营销方面必须尽快下功夫事实上，从目前的政策指引和成交数据来看，今年形成市场环境的可能性很高“市场低迷+政策支持”。的情况。 也就是说，一方面，市场大幅复苏**的预期仍然不足。 市场下行压力仍然很大，房企必须果断抛弃幻想，尽快抓住。 另一方面，政策支持的意图也非常明确，“挤压牙膏”型的政策利好将不断显现，从而形成对冲市场数据带来的下行预期。 因此，今年主要核心城市的限购房政策应大幅调整，直至“五大限定”完全取消。 房地产企业的营销也要尽可能配合政策意图，形成合力，尽力扭转市场预期。 1、从稳信心入手，制定营销策略“无理由退房”、“保价、买贵退差”、“以旧换新”、“成屋先发货后还贷”等营销策略依然有效。 而且相较于平时的打折、**工作到住房等方式**，也更具可持续性。 同时，对于低迷的项目，要坚决用现金流来代替。 长期存货资产应根据实际情况坚决处理减值，配合一线“减损激励”，迅速摆脱包袱。 否则，它持续的时间越长，它就越被动。 此外，保证交付仍然是重中之重。 今年在政策层面，对房地产企业融资给予了很大的支持。 1月底，各城市首批“白名单”项目已上报，部分项目已获得首批贷款资金。
在外输血恢复的情况下，房企要全力保证先交割，避免出现信任危机，这样才有机会慢慢恢复自身的销售造血功能。 二是解除购置限制后，房企要进一步努力在线获取客户
正如我之前所说，今天的房地产营销已经转向流量获取。 在一些龙头房企的标杆区域，线上获客贡献率已达30%。
随着限购限制的放宽，房地产企业获客的边界进一步打开，尤其是一二线城市的高端项目。 目前，大部分房企都在线上下功夫，在抖音上“卷”起来，毕竟平台流量大，可以分一杯羹。 然而，为了在网上获客方面取得良好的效果，除了发展大平台外，还需要结合购房者的生活方式和在线使用习惯，广撒网。 首先是网格拦截，挖掘自由流量，控制成本效益比。 可以参考龙湖的做法，在非上线期间，在垂直类目**、大V直播间、本地论坛**、**抖音小红书**账号留言植入，或者在评论区挖掘拦截意向客户。 在微博上发布垂直主题和项目信息。 简而言之，就是让所有平台都能在网上搜索正面及时的项目信息，抢占免费资源。 根据标准化的SOP，每天一小时即可铺设到位，性价比极高。 二是要从生活方式出发，着力精准投放平台。 此前，明远君特意和大家分享，头部房企已经进军小红书通道。 作为“三高”（高收入、高学历、高消费）人群的主要关注点，小红书有50%的用户集中在一线城市，客户群非常精准。 去年，北京世界级豪宅项目万科大都会N**A在小红书上收到771条信息流广告私信，最终成功售出3套豪宅。 在这一轮解除限购后，一线和二线掀起了购房者的争夺战，此类高端用户平台的影响或将进一步放大。 开发者可以通过网红发布打卡或探究笔记，输出项目价值; 通过设置搜索关键词，可以获得准确的搜索流量; 通过线上串流和联名线下活动，......更多流量被创建总结从1月份的交易数据来看，当前的政策力度与市场反应存在不匹配。 也注定今年仍将是政策年，房企必须准确灵活把握形势，抓住每一个稍纵即逝的窗口期。