“今天有飘飘吗？ ”
说起今年五月的好日子，诸暨人可以兴奋地聊上半天。 一条100万的项链不会吸引围观者，很多家庭的货架上都有它。 珠子堆在地上，任何一小堆都值几百万。 一个几平米的小摊位，日销售额超过10万或20万元，光是一部手机，就能在摊位上摇一圈直播选品赚这么多钱。
一个月赚四五十万，也只能算是普通的主播。 惠子直播间日销售额100万元，首款产品销量超过700单，创下珠宝城纪录。 冬天，她依旧穿着一件薄薄的V领毛衣，炫耀自己的配饰。 室内不开空调，以免水分流失，影响珍珠的光泽。 球队助理都穿着羽绒服。
在入行之前，惠子是快手护肤品的第一批主播，协助当时拥有千万粉丝的主播陈小硕。 直播的日销量近百万，这让她有了转行做珍珠的信心，不到一个月的时间，粉丝数量就涨到了七八千。
在现场镜头前，惠子展示了她手中的珍珠项链。
主播梅丽8个月销量突破1亿。 她知道如何聪明地销售。 粉红色的白色珠子在冷白优质化的轨道上表现出瑕疵，梅丽干脆挑出来，取名为“樱花粉”。 起初，我担心挑肤色，项链不好卖，所以我把它换成了手镯。 结果，400条项链订单来到直播间，成为爆款。
5月份，直播间的日销售额在百万，在她的描述中，一条项链卖了2000块，不够卖，于是她和同伴们去市场扫货，直到半夜，装在麻袋里运回了240公斤的珠子。
梅莉以前做过服装直播，入行快三年了。 起初，她一点都不懂珍珠，就听到同事问：“今天有飘吗？ 她以为是人的名字，于是回答“阿飘今天没上班”，殊不知这是巴洛克珍珠的别称。 后来，她和一家大公司合作，签下了年销售额3000万，对方直接给她准备了一个氧气罐，防止连续直播缺氧。
珍珠的非标特性在**中也是非标的。 有**20万颗珠子买了，已经卖出了80万元，“只要能卖出去，就是你的本事。 90后老板李小飞说。
囤积是几乎所有商店都会做的事情。 李小飞曾经遇到一家上市公司从外面来，投资数千万元买断某类商品，推着一大筐珠子去鉴定中心。 她也跟着研究，让姐姐去参加香港珠宝展，按照那边的**囤货，等诸暨市面反应过来，重新核对要挂牌的价格。
在今年9月的香港珠宝展上，一颗线珠卖了二三十美元，而当时诸暨珠宝城只有三四美元。 可能会涨价，李小飞判断，她立马在诸暨收集了3万颗珠子，制作了近千条项链，一条2000元，不到一周就卖光了。
诸暨山湖华东国际珠宝城，店主在店里挑选珍珠。
所选珍珠的放置方式根据其质量而有所不同。
当市场好转时，购买珍珠的顾客也会不断提高预算。 今年7月，有人原本想花2万元买一条澳洲白项链，但犹豫了一会儿后，涨到了5万。 当时，影响市场的主要因素有两个：一是直播和提振; 二是《消失的她》收视率攀升，倪妮拥有多款珍珠项链，掀起了《珍珠女郎》的流行潮流。 在惠子的直播间里，倪妮卖出了五六百条同款白色的全珠链，一直卖到被清算。 她开始稳定地囤货，一次一两百万。
还有开贻贝的直播，开一只贻贝35元，商家介绍，买家每晚花费几万甚至几十万元的情况并不少见。 珠子太多了，家里放不下，所以顾客干脆买了打孔和线，戴着珠子做垫子和拖鞋。
贻贝供应不足，大多数贻贝养殖者在年初就把贻贝卖光了。 2024年10月，他养了四年的贻贝终于成熟了，连续三天开花，结出了200多公斤的珠子。 疫情结束了，**翻了一番，周斌急忙行动起来。 但半年后，这颗珍珠**攀升了好几次，又翻了一番。 “（当时）我不明白这个**，我就知道下半年会卖掉吧？ 周斌说。
一大早，工人们在诸暨市山下湖镇山下湖村开贻贝。 成对，一个负责剥蚌壳，另一个负责挖出贻贝肉和珍珠。 贻贝田里有鱼的味道。
贻贝工人一般凌晨4点来到贻贝养殖场，下午5点下班，晚上还要加班。 今年，他们的工资从四百涨到了五百。 珠宝城内外的商铺价格也开始上涨，9平方米摊位的租金已经涨到每年69万。 就连村民的老房子也挤满了客人。 但5月过后，市场在6月突然恢复平静。 “它只是一场大火，它就消失了吗？ 商人开始怀疑他们的判断，但在7月份有很多噪音。 每次倪妮在社交平台上发出一条**，配套的配件都会迅速出现在各个直播间。 客人们说不出原因，“反正倪妮一个人救了整个珍珠业。 ”
紧接着8月，日本海水排放事件引发风波，许多人担心水污染会影响珍珠的质量，导致市场上没有受到海水排放影响的珍珠。 一些日本高端品牌已经第二次提价，因此许多客户将注意力转向更实惠的诸暨珍珠作为替代品。
在这些变幻莫测的外力作用下，诸暨珍珠的**一次又一次高涨。 开了新店的李小飞开始感到虚弱，“这么高的**明天会崩盘吗？ ”
在诸暨山下的华东国际珠宝城，主播拿着倪妮的**来展示珠宝的效果。
追风的人
凌晨3点，惠子起床，轻轻洗漱，化妆，做饭，把饭菜热腾腾地放在保温箱里，送给两个孩子和公婆。 5点45分，她坐在直播间里。 深吸一口气，脱下羽绒服，然后单击实时按钮。 “与其匆匆忙忙地走向日落，不如等待天空满天繁星。 “这是介绍一个叫星辰项链的词，惠子在如何让人感到亲切上下了不少功夫，还加了一些鸡汤给女性**听，不能长篇大论，烦人。
助手反复开灯和关灯，展现不同光源的珍珠光泽。 镜头前的惠子笑眯眯有神，声音诚恳，但直播间只有100多人，就看一眼就走了。 这就是今年的“双11”。
其实在《双十一》的前半段，惠子就已经感受到了流量的波动。 七八十万的销量一下子跌到了二三十，“同样的产品，一样的文字，一样的我，但成交显然很困难”，惠子不知道如何突破**，前一天卖得很好，第二天突然不行了。
双十一“官方活动，惠子不敢轻易参加。 她卖的饰品很薄，满折几乎由商家承担，还有几位同行参加了中秋节的全减活动，有几款产品成为爆款产品，但根本没有赚到钱。
近日直播间销量一路下滑，惠子也迎来了前所未有的压力，梦想着卖珠。
惠子今年32岁，曾经在网上卖护肤品，把**放入含碘伏的水中，水色变成白色，证明**有美白功能。 她从朋友和网上学习了“实验性”方法来吸引追随者。 有公司主动洽谈合作，希望她能助力娱乐主播，变现流量。
惠子的丈夫是诸暨本地人，公婆早年养贻贝，后来搬到镇上开了个卖珍珠的摊位。 我老公不参加，常年在宁波做肉类外贸。
几年前，我赶上了猪瘟，我的库存卖不出去，我丈夫也加入了惠子的直播业务。 然而，在 2020 年，她协助的主播与辛巴家族签约。 惠子开始自己播音，无论她怎么努力，数据就是上不去，月收入从10万降到了10万、2万。 我丈夫建议，最好改用珍珠，抓住机会。
11月14日下午，在珠宝城，钟培东开始了一天的直播。 设备很简单，一部手机，一台电脑在后台运行。 他引进了珍珠，他的妻子把它们放在架子上。
这是我叔叔的珠子，质量很好。 钟培东用言语试图挽留直播间的嘉宾。 涌向诸暨的淘金者，或多或少都吃到了互联网的红利。 钟培东夫妇来自安徽农村，曾在杭州做医美销售和直播。 大约十年前，医美行业刚刚兴起的时候，他们和美容院合作，一年赚几十万还不是问题。
后来，直播开始了，夫妻俩赚了一些钱，开了一家公司，在杭州附近的诸暨买了一套房子。 然而，疫情期间，很难见到客户，很难走出社区，所有业务都中断了。 家里每个月的支出是3万元，他们盯上了珍珠。
第一次直播，钟培东没有任何准备，他拿着手机在摊位上走来走去，如果有客人看到，他马上放上链接。 当晚播出时，直播间已经聚集了300人。 “一个时代成就一个行业，这个行业的选择大于（自身）努力。 钟培东一直有这种感觉。
在镜头前，助手们以各种方式展示珍珠。
在诸暨山，湖东华东国际珠宝城，可以看到从各行各业的风风雨雨中转过来，想要继续寻找出路的人们。
* 赵江月介绍自己是一家知名房地产公司的主管，年薪近百万。 在房地产蓬勃发展的那些年里，她每天都收到二三十家银行和信托公司的**，为她争取项目。 与企业高管对接是她的工作之一，平均每周出差四次，每周去六个城市，签约近100亿个项目。
入行第五年，她在一线城市拥有了130多平米的房子。 在谈了一个帅气的男朋友，又分手后，她意识到自己更渴望一个能带来实际支持的强有力伴侣。
2024年，工作突然闲置，不用出差，不用熬夜看资料，赵江月说她甚至走得很慢。 她没有习到这个节奏，没有奖金，每月挣3万或4万的基本工资，最重要的是，她看不到行业的未来，她的同事也不能坐以待毙，开始转行。
理工科毕业的赵江月不喜欢奢侈品，但对珠宝很感兴趣。 她从日本和澳大利亚购买了珍珠。 去年，她和朋友搭档，在诸暨开了**，今年10月中旬开播，当日赚了4万。
赵江月（右）在店里为买家挑选珍珠项链。 年轻的大学毕业生也加入了这个市场，他们不愿意工作，不愿意来这里创业。 90后女孩李小菲在陆家嘴一家金融公司工作了四个月，决定辞职。 当时，她去另一个地方参加朋友的婚礼，回去的路上买不到火车票，只好买了火车换了午夜。 在深夜的火车上，李小飞觉得很伤心，一个月6000的工资，不包括房租，所剩无几，“老一辈觉得一天挣100块钱很满足，年轻人觉得一天要赚很多钱。
入行前两年，李小菲尝试做直播开贻贝，每天都有腥味，赚不到多少钱，因为珠子质量难把控，大部分都不是好货。 后来，她做了造型加工，每天回家躺在床上，她都会刷上和红毯明星一样的款式，第一时间放在店里的货架上。 国际**专业硕士毕业后，李小菲早早买了一批海水珠，火了，周边商家就让她去拿货。 “她家里有货”，慢慢积累了名气。
她一年买了车，三年买了房子，最近在农村老家给父母盖了新房，成为家里的能人。 在李小菲的记忆里，最累的时候，她一个人每天工作16个小时，直播三场，中间找了几个小时的货。 “我舍不得休息，休息了一会儿，感觉自己还没赚到几百块钱。” 不过，还是有同学觉得硕士毕业后卖珍珠，就等于放弃了自己读了这么多年的书。
李小飞在店里。
李小飞为客人制作耳环。
李小飞的店是整个珠宝城最后关门的店铺之一。 山下湖
山下湖镇位于浙江省诸暨市中部，是全球最大的淡水珍珠产销中心，周边村民大多以养殖蚌和珍珠批发为生。
37岁的周斌祖先是贻贝养殖户，村里有几十亩贻贝池。 在湖里抓虾鱼，划小船到朋友家，周斌在湖边长大。 小时候，家里不仅养贻贝，还从事珍珠批发和成品制作。
工人们是七姨八姨，有功夫的来家里帮忙三天。 当帮手完成后，拿一两条鸭子作为感谢。 周斌记得，当时还没有珠宝城，大家自发地聚集在路边摆摊。 后来，**投资并建立了一个简单的避难所市场。 如今，华东国际珠宝城已经是第三代了。 不过，越熟悉越想逃避，大学毕业后，周斌跟着姐夫做室内装修，根本不想涉足家族的珍珠生意。
周斌在贻贝池中检查河贻贝的生长情况。
那些年，山下湖人把丰富的养殖经验带到外省开拓市场，但鸡粪、鸭粪喂养了贻贝，丢弃的贻贝肉和蚌壳引来了苍蝇，粗放的养殖方式把养殖贻贝等同于水污染。 2024年，诸暨市发布“禁止养殖珍珠蚌”，全区开阔河流全部退役。 山下湖镇的珍珠养殖总面积为2超过 50,000 英亩的土地暴跌至 9,000 多英亩。 附近的浙江、湖北、湖南、江西、安徽等地也出台了限制贻贝养殖的规定。
那一年，周的父亲患上了喉癌，不得不做手术，小女儿刚出生，母亲也照顾不上。 他的妻子在一家公司担任办公室主任，她不能分享。 周斌决定回到家乡。
他接手家族企业时，不同于童年时期的家庭作坊模式，珍珠产业细分，周一家负责养殖，成熟后将珍珠取出卖给批发商，半成品的加工由他们完成，然后分发给客户进行成品销售。
养殖方式也进行了升级，标准化生态养殖，贻贝肉有了集中加工点。 本塘由**管理，村民竞标租约，一期4-5年。 去年10月，周斌成功竞得蚌塘240亩土地，租期为4年。
背对本塘的直播，在周看来是优势，网友们看得出来，他是山下湖的贻贝养殖户，可以赢得网友的信任。
这个行业有天然壁垒，经验要求非常高，“周斌说。 他举了一个例子，如何通过看贻贝出水的可行性和关闭速度来判断水质是否合格——“喷水的强度需要很多经验，新手可能无法直观地分析它，或者忽略它。 “如果水质不及时处理，贻贝会在一周内死亡。 贻贝养殖的周期通常为三四年，前几年几乎都是投入品，伴随着高风险。
珍珠产业的繁荣带动了山下湖的其他产业。 周斌记得，几年前这里几乎没有滴滴出租车，但现在车多了，“可能比大城市还快”。 “镇上有一条吃晚饭的街，其中有周姐夫开的鲜牛肉火锅店。 村里二十六七岁的年轻人，大多在大学毕业后留下来做珍珠。 **为大学生提供租金减免和免息贷款折扣，鼓励他们创业。
今年7月，周的侄子大学毕业，放弃了去上海加入周斌公司的想法。 请亲戚朋友来斡旋，今年来给孩子安排工作的就有几十人。 周斌说，这以前从未发生过。 也有在公立医院当医生的同学主动联系他，想加入直播。
从南京来到山下湖镇的顾客，一一挑选珍珠。
进入珍珠行业，第一个障碍是身份识别。 为了提高专业素质和客户信任度，在做**和直播前后，都会招收大量的外来人员到专业鉴定师那里。 事实上，根据周斌的说法，珍珠是非标准产品，视觉和触觉上的细微差别很难量化。
很难说如何区分，但这是一种直觉。 就像电饭煲里放多少水一样，我妈妈可以很容易地倒下去，而且更准确，这就是它的感觉。 周斌说。
在**报告中，消费者对珍珠的投诉主要基于材质，如产品信息故意不写材质;或者直播间说是天然珍珠，到货时发现是人造贝壳珠。 “大多数消费者可能分不清，天然珍珠制作的时候，稍微了解一下的人就会发现问题所在，说这个直播间是骗人的。 周 Bin 解释说，很多主播对珍珠也知之甚少，比如自己观察一条项链，认为它不是染色珍珠，介绍时一定倾向于说“是天然珍珠，没有染色”，实际上可能就是微染。
在商家柜台展示的珍珠项链。 Infinite 不循环
11 月 24 日，Keiko 又迎来了直播流量不佳的一天。 在播出后的评审会上，大家都沉默了。 看来讨论和改进都已经做完了，根据交通变化调整商品，送礼，还有细词，他们最近刚刚更新了直播的背景，中式雕花家具和欧式华丽台灯，用惠子的话来说，“显得更高端”，都没有奏效。
她没有像大主播美莉那样花钱在付费直播上获得更精准的客流量，依旧靠自然增长。 买流量至少是10万，这对她来说也是很大的压力。 为了避免与付费直播间竞争，她选择早上5点45分和晚上9点45分直播，这两个不愉快的时间段。 下一次播出后有复习会，晚上的那次，一般是早上，惠子接下来要送孩子上学，回来的时候是早上9点。有一天她睡了两个小时，11点醒来，她苦苦思索，是早上11点还是晚上11点？
惠子在直播间化妆。
销售压力来自多方面，惠子最担心的就是抖音的考核——根据平均销量，抖音会考核商家的日均订单量，为了完成日均2000个订单，惠子在开头放了一些低价产品，99元，299元、99元。 但结果，每天只能卖几百美元。
流量积累并不容易。 惠子刚开始的时候，直播间两个月只有100多人。 而当它积累到数千万人**时，她开始担心如果不播出，她会丢失数据。 8月底，她因为声带手术无法直播，但她不愿意通行，于是请老公和二姐帮忙。 两人连续播出三天，销量一落千丈，惠子只休息了一周就迅速停下脚步重新开始播出，只能发出一声小响，数据终于回来了。
这些压力让惠子不仅害怕直播，害怕自己赶不上流量，也停不住直播，“不直播就没有收入”。 她紧张到在播出前就腹泻呕吐，害怕，“抓不到就浪费了，数字就浪费了。
惠子随便吃了一口快餐，准备直播。
除了流量，高回报率是明珠直播的另一个困境。 80%的回报率很常见。 客户选择众多，不能接受瑕疵，都是退换货的原因，只是在退换货期限内有正式的场合带上来退回。
高退货率现象是商家可能卷入的无休止的漩涡。 被倪妮火了的长项链，惠子曾经卖出800件，出货后，又有上百个新订单。 在15天周期的中间，第一批订单的退货还没有产生，第二批货物需要录入。 来来去去，囤积数百万商品。
她还囤积了500多万在日本海水泄洪事件中起火的“海珍珠”，现在她再也卖不出去了。 惠子只好等待合适的时机，期待今年链接突然重新链接后两天内售罄，就像去年卖不出去的手镯一样。
爆炸品的反弹，不仅是囤货的风险，还有团队的强行扩容——增加打包发货的人数，也需要有人处理退货，他们的团队现在已经发展到四五十人了。 这些都是惠子的压力，但她还没有想过其他的出路，“目前，最快的赚钱方式就是互联网。
美莉也舍不得转行，她目前直播一个月，据她介绍，她能有几十万块钱的收入，上班族的工作已经不值得了，“当主播后，就等于失去了一条腿，失去了重新踏入社会的能力。 ”
在惠子的直播间里，曾几何时5000人突然降到3000人，她心里很不舒服，觉得这是对自己的否定。 粉丝说卖的东西不好，都是谎言。 惠子的眼泪在眼眶里打转，有粉丝说她在演戏。 惠子忍不住回答，数字继续下降，跌至三位数。 她忍不住大声哭泣，粉丝们说她情绪控制力差。
一旁的老公早就想关掉直播，不想让她这么尴尬。 但惠子不愿意交通，也从未关闭过它。 在商人眼里，黑人粉丝也是“黑人宝贝”，她始终相信自己最终能把他们全部变成粉丝。 惠子的钱现在都投入了，她在家门口挂了一块木牌——“进门前请卸下烦恼”，提醒自己下楼，收拾心情，面对孩子和家人。
应叙述者要求，钟培东、赵江月、惠子、梅丽为文中笔名）。