麦肯锡采访了 120 多名销售主管，以揭开他们公司持续增长的秘密。 调查结果显示，最好的公司的收入和利润比同行高出50-80%。 所有这些公司无一例外地遵循以下销售策略：在竞争对手之前成长;多渠道销售;支持消费者销售;让销售经理扮演教练的角色;从高层实现销售增长。 一家公司至少在其中两三个方面表现出色，就足以被认为是拥有一流的销售组织。
抢先于竞争对手获得增长机会。
如果销售代表和销售经理只专注于实现短期销售目标，那就很危险了——竞争对手会先找到并锁定客户。 为此，成功的销售组织采取三个步骤：展望未来，了解市场的发展情况;深入研究现有市场，发现未开发的增长来源;彻底搜索广泛的数据集，以实时更新对客户偏好和行为的见解。
对于未来，销售赢家需要监控大的市场趋势，而且他们需要在长达两年的时间内做到这一点，而不是两年。 有许多领域值得分析，例如人口变化、环境变化、法规、技术等。 最精明的公司会投入 2-4% 的销售预算来了解这些趋势对长期增长的影响。
为了取得成功，公司需要收集各种各样的数据集。 EMC 是 IT 和数据解决方案的全球提供商，与领先的客户、他们自己的工程师、业务开发团队和大学研究机构合作。 这个多元化的团队发挥了至关重要的作用，公司副总裁 William J. ToiperTeuber）指出，因为“任何一个**所表现出的趋势都不是很明显，只有当你把这些点放在一起考虑时，它才会显示出一个明显的趋势。 ”
知道看天气预报，注意晴朗的天气是一回事，但知道可以根据晴朗的天气预报多买冷饮，提前计划，又是另一回事。 世界一流的销售组织会迅速将他们发现的趋势转化为影响收入的计划。 2024年金融危机爆发时，韩国汽车制造商现代汽车（Hyundai Motor）认为，经济的不确定性将使消费者对购买汽车犹豫不决。因此，在2024年1月2日，该公司宣布了一项计划，该计划将允许客户在失去工作时退回他们购买的汽车而不会受到处罚。 该计划启动后不久，汽车消费者研究公司埃德蒙兹（Edmonds）报告称，“购买意向飙升了15%......并保持比季节性正常数字高出7%以上。 “现代汽车成为2024年美国市场上唯一一家销量呈上升趋势的主要汽车制造商。
率先成长的第二个要素是深入挖掘潜在的增长机会。 顶级销售公司将市场分解为更小的单位，分析其增长潜力和竞争格局，并相应地调整资源。
除了开拓和利用他们所服务的细分市场外，最先进的销售公司还瞄准了更小的个人客户群。 由于“大数据”使用庞大的数据集，这些数据集通常包含实时或基于位置的数据，因此企业可以发现隐藏的增长机会。
多渠道销售;
销售主管经常投入大量精力来考虑要销售的产品类型。 这些方面当然很重要，但我们的研究表明，创造让客户满意的销售体验至少同样重要。 如果销售主管正在寻找对这种体验的评估，他们就不能依赖客户告诉他们的内容，因为客户说的话并不总是代表他们将要做什么。 在商业和消费市场中，消费者可能经常说销售体验比销售体验更重要，但他们的行为恰恰相反。
很少有公司能够真正掌握多渠道销售，即使它得到了回报：在这一领域表现出色的公司往往会看到更大的利润和收入增长。 例如，在银行业，当客户通过四个以上的渠道接受服务时，每个客户的产品渗透率和收入可能比仅通过一个渠道的客户高出约两倍。 麦肯锡最近的研究更普遍地证明，通过多个渠道（包括实体店、网上和目录）购物的消费者每年的支出大约是仅通过一个渠道购物的消费者的四倍。
为了服务于高度多样化的客户群，电子产品制造商三星精心安排了其所有不同但相关的渠道，包括电信运营商、消费电子零售商、IT 经销商、直销人员。 三星亚洲公司总裁兼首席执行官Lee Jong-seok表示：“我们的方法是将深厚的专业知识、流程和多个渠道联系起来，并利用我们的跨渠道产品组合、创新和设计协同效应。
无论其特定渠道组合采取何种形式，公司都必须释放其数字渠道的全部潜力，以促进销售。 数字化导致许多高管担心将过多的权力让给客户。 谷歌美洲区总裁玛戈·乔治亚迪斯（Margo Georgiadis）指出，事实上，“数字时代代表了公司赋权的重要时刻”，使他们能够“在客户选择和最容易接受时提供准确和相关的信息”。 ”
事实上，当他们了解在线和移动平台上的游戏规则时，领先的组织会看到销售额和转化率的上升。 2024年，Tesco的韩国子公司Home Plus在地铁站安装了一块广告牌，复制了其一家超市的走廊。 上班族可以用手机扫描屏幕上商品的***，这样就可以将生活用品运送到家中。 它的广告声称“将商店带到人群中”，并提出“将等待时间变成购物时间”。 两年后，有 760,000 名买家*上传了 Home Plus 移动应用程序。 2009 年至 2011 年间，该公司的用户群增长了 76%，销售额增长了 130%。
随着销售领导者在当今高度数字化的环境中拥抱新兴的可能性，他们还将重塑可靠的销售方法，例如直销。 优化的方法可让客户尽早参与讨论以解决业务问题，并使产品和服务具有灵活性和适应性，从而提供更好的解决方案。 所有这些努力都导致了销售额的增加，但协作解决问题的体验才是最终的重点。
支持销售。
即使是最有远见的销售主管也无法通过施展魔法来实现增长。 无论是公司自己的销售人员，还是渠道合作伙伴在一线销售方面的成功，您都需要为销售代表配备正确的工具和后台支持。 当销售经理检查后台运营时，他们通常会试图削减成本。 诚然，20%-30%的成本改善并不少见，但最好的销售组织永远不会忘记，良好的销售促进也会转化为更快乐的客户和更有效率的销售代表。 通过为一线销售团队提供 50% 以上的销售时间，有效的后台可以将收入增加 10% 到 25%。 同时，客户将享受更顺畅的销售和更快的周转时间。
在环球银行间金融电信协会 （SWIFT） 中，彻底改革销售业务的第一步是客户细分。 当高管们看到前 15% 的客户创造了 75% 的收入时，他们会将最好的销售代表分配给这些顶级细分市场，并将较小的客户委托给认证合作伙伴。 同时，精益管理方法简化了核心销售流程。 这些改进加起来使成本降低了近三分之一。 充分发挥支持职能的潜力也是关键，“我们的支持人员每天都与客户交谈，帮助他们解决问题，因此我们也将他们带入销售流程，”欧洲、中东和非洲地区首席执行官 Alain Raes 说。 Raes 指出，由于转型，“我们极大地改善了协作，甚至优化了分布式团队的协作。 销售代表和支持团队每天聚集在白板前召开 15 分钟的会议，这些每日简报可以帮助他们计划活动，而白板本身则绘制绩效并跟踪进度。 这个过程将使工作日更加高效和有序。
改进销售业务的一大收获是了解一线销售人员实际在销售上花费了多少时间，结果总是令人大开眼界。 例如，在 Swift 推出精益管理方法之前，销售代表只花了 18% 的时间直接与客户合作。 三个月后，这一比例跃升至40%。 问题的关键是将销售活动分解为离散的任务，并将每个任务分配给能够最有效地执行的团队。 这种方法将销售业务转变为将潜在客户顺利转化为销售的工厂。
让销售经理扮演教练的角色;
麦肯锡的分析表明，有三个因素使高级销售代表的表现优于落后者。 成功的销售领导者明白，激励员工不仅仅是为了钱。 赢得销售意味着花时间将菜鸟培养成需要它的人。 在这一领域做得最好的公司中，管理者将60%以上的时间花在培训上;同时，他们为报告和干预设定了正确的步伐。
我们采访的销售主管强调，这种培训活动最重要的参与者是一线和二线经理。 他们每天都与代表沟通，不断强化好或坏的行为。 如果这些一线经理能够提供指导和支持来灌输新的行为和流程，那么转型就会生根发芽。 然而，组织对这些经理的投资不足，往往会破坏代表培训的成功。
伍尔特是装配和紧固材料领域的全球市场领导者，是一家优先考虑销售代表培训的公司。 该公司的销售人员几乎占其 66,000 名员工的一半。 执行副总裁马里奥·韦斯（Mario Weiss）认为，经理可以成为出色的销售教练。 “我们的区域经理是培训中最重要的人，”他说。 “他们是我们的'成功冠军'。 “大多数培训都发生在'移动访问'过程中，区域经理花一整天的时间与销售代表一起进行客户访问，并提供即时反馈和信息。
培训机制因公司而异，但所有顶级销售组织都会考虑各级经理在建立有效的销售文化时应承担的角色。 例如，在消费者服务公司中，销售经理执行大部分一对一辅导，而区域销售经理则在更广泛的层面上充当冠军和榜样。 在许多销售组织中，一路向上爬的经理认为自己是“超级代表”，但当文化鼓励他们成为“超级教练”时，他们会做出更多贡献。 事实上，最好的代表可能不是最好的教练，所以及早发现这一点肯定会使公司受益。
自上而下推动增长。
优秀的销售领导者知道，组织中的每个人都需要来自上面的指示。 上级利用自己的地位和影响力挑战现状，激励团队，并充当变革的榜样和导师。
可口可乐欧洲总裁休伯特·帕特里科（Hubert Patricot）是这些销售领导素质的典范。 除了参与销售规划和战略决策外，他还定期访问现场。 “我花了很多时间在这件事上，有时甚至带上董事会成员，”他解释道。 在他进行销售的地方，他“确保每个客户每次都使用'可口可乐风格'的销售方式。
只有不到三分之一的变革计划实现了目标，销售转型也不例外。 没有最高层的坚定支持，任何工作都无法实施。 只有尽职尽责的领导者才能迫使整个组织的高管坐下来，共享数据，并公开谈论出了什么问题。 这种程度的沟通需要解决内部政治分歧，并专注于寻找最理想的解决方案，同时着眼于大局。 没有强有力的领导，任何增长计划都会失败。
大多数公司都有提高生产力和改善运营的重大计划，但很少对销售给予同样的重视。 然而，在销售方面，而不是在连锁管理、财务或采购方面，最好和最差的公司之间会有更大的差距。
正如我们确定的五种策略所表明的那样，如果销售领导者希望他们的公司处于领先地位，他们需要对销售进行沉重打击。
本文来自***销售总监信息（非营利组织;CSO信息;协助销售从业人员更好地参与业务发展）。