据说客户介绍是所有销售人员产生潜在客户的最佳工具。 根据这些销售传奇，客户介绍是实现最佳销售结果的关键。
进入销售世界不到 30 分钟，大多数销售人员就被告知，如果他们想成功，他们必须从客户和客户那里获得客户介绍。 然而，很少有销售人员得到很多高质量的客户介绍。 当然，少数销售人员已经想出了如何获得足够高质量的客户介绍以取得成功的销售。 这样的人现在只能算作例外，不能算作规则。 此外，研究表明，学习如何获得大量高质量客户推荐的销售人员可以获得行业平均水平。
四、五次。 还有一些销售人员从某个地方得到一些名字和**号码，然后认为他们得到了客户介绍。 不幸的是，这些“客户介绍”中的大多数都没有带来成功的销售。 当然，这种“客户介绍”偶尔会带来销售，但大多数时候，从一本书中随机挑选一个名字和号码并不一定是有用的。
大多数销售人员发现客户介绍并不像他们声称的那样神奇。 事实上，事实证明，客户介绍是如此令人失望，以至于大多数销售人员根本不要求客户介绍。 许多销售人员很快得出结论，客户介绍不值得他们花时间和精力。 这些销售人员认为，客户介绍只是传说，或者客户不会做介绍，甚至根本不做介绍。
其实问题不在于客户或客户介绍，而在于销售人员获取客户介绍的方式。 以下是销售人员在客户演示时常犯的 10 大错误：
1.没有要求演示。 如果你不要求介绍，那么客户不帮助你也就不足为奇了。 几乎70%的销售人员根本不向客户询问介绍。 他们避免谈论这个话题！
此外，不要求介绍的销售人员有很多借口：销售人员不要求客户介绍，因为他们知道他们无论如何都不会得到介绍他们没有人可以介绍给他们的客户，这让他们很尴尬;他们的客户太忙了，无法介绍;他们不希望客户觉得他们在寻求业务或寻求帮助。 这些都是借口。 销售人员不要求介绍，因为他们害怕问。
2.问一次就行了。 研究表明，即使销售人员要求介绍，他或她也只会问一次。 当然，问一次总比不问好。 但从统计学上讲，你只能得到 147 个名称和 ** 个数字，少于每个客户的平均介绍次数 - 15个由于销售人员通常得到的大多数“客户介绍”质量都不高，因此每个潜在客户的平均推荐不到 15 就没那么乐观了。 这意味着销售人员必须要求更多的客户介绍才能完成销售。
然而，同一项研究还表明，询问两次的销售人员从每个客户那里得到一个名字和**，名字和**为203 件 这意味着，每询问 10 个客户，只询问一次的销售人员将获得 14 个姓名和号码，而询问两次的销售人员将获得 20 个客户介绍——几乎增加了 50%。 好吧，尽管客户演示的质量并不比前者高，但后者进行销售的机会却增加了——这只是一个问题。
那些有胆量第三次问的人呢？他们从每个客户那里获得的平均客户推荐数量为 328个因此，每向客户提出 10 个请求，这些销售人员就会得到 32 个介绍，是只问一次的人的三倍多。 你认为他们会比那些不问或只问一次甚至两次的销售人员卖得更多吗？
3.只提出建议，不直接要求介绍。 许多销售人员“建议”客户进行介绍，而不是直接询问他们。 他们会委婉地提出一个要求，然后说：“这个客户，如果你遇到可以使用我的产品或服务的人，你能把我的卡寄给他们吗？或者他们可能会说，“这个客户，如果我认识的人可以帮忙，如果我能介绍他们，我将不胜感激。 ”
这只不过是懦夫逃避问题的做法。 他们不愿意冒犯客户，因此不愿意要求介绍。 但他们不想错过被介绍的机会。 所以他们的解决方案是建议客户告诉别人他们的名字。 如果这就是您获得推荐的方式，请不要指望客户会给您打电话。
4.等到销售完成，再向客户询问介绍。 大多数向客户询问介绍的人会等到销售完成后再提出这个话题。 销售人员在要求客户介绍时的问题之一是，根据自己的经验，他们认为要求客户介绍会导致客户不满意。 大多数客户似乎并不欢迎客户介绍请求。 这是真的——但这并不是因为介绍请求本身令人反感，而是因为它不恰逢其时。
销售人员等到最后一刻才抛出客户介绍的话题，没有给客户时间思考该介绍谁，客户的心思就不再在销售上了。 因为销售已经完成。 结束了。 客户已经将注意力转移到了其他事情上。 他们只是在等待销售人员离开，这样他们就可以开始做其他事情了。 然后，突然之间，客户的介绍请求被抛了出去，试图让双方回想一下销售。 原本简单的要求现在变成了进攻。
5.关注销售需求，不关注客户需求。 一个典型的客户介绍请求是这样的：“这个客户，我想请你帮个忙。 如果你能告诉我几个人（或公司）的名字和号码，让我帮助他们，就好像我在帮助你一样，那会帮我一个大忙。 “或者：”这个客户是否认识可能使用我服务的其他任何人？如果你能告诉我他们的名字，那会帮我一个大忙。 ”
客户愿意做介绍，不是因为他们喜欢你，不是因为他们尊重你，也不是因为你做得很好。 客户也是人，所以像大多数人一样，他们做事是因为这对他们有好处。 大多数时候，客户不在乎他们是否能帮助你，他们关心的是他们是否能帮助自己。 这并不是说不会有少数客户会免费介绍你，会有少数人这样做。 但大多数客户不会。
大多数销售人员在向客户寻求介绍时，会关注自己，而不是客户。 要成功获得介绍，您必须给客户一个理由，让他为自己的利益而不是为了您的利益进行介绍。
6.对于什么是好的客户演示，没有定义。 基本上，很少有销售人员让他们的客户知道一个好的客户演示是什么样子的。 但事实上，他们假设客户了解什么是好的客户演示。
即使您知道自己想要的好客户演示文稿是什么样子，但客户却不知道。 他们需要指导。 在那里，你默默地说：“把我介绍给像你这样的客户！他们想，“这家伙想要什么？我该如何摆脱他？“如果你想得到一个好的介绍，你必须让客户知道你想让他介绍什么样的人。 如果做不到，就很难保证介绍的效果。
7.我不明白客户介绍的心理学。 从客户和潜在客户那里获得大量好的客户介绍并非易事。 事实上，只有不到 15% 的销售人员获得足够多的高质量介绍来显着提高他们的销售业绩。
作为销售人员，要想成功获得客户介绍，就必须了解客户介绍的心理。 客户和潜在客户会认为他们介绍给你的人比他们自己的人更苛刻、更重要，他们对销售过程的细节更严格，他们对销售的满意度不如他们。
除此之外，客户和潜在客户还会将您介绍给他们与他们有各种关系的第三方。 您介绍的一些人会信任并尊重客户或潜在客户的选择。 其他人是普通的熟人，既不能信任，也不能不信任。 其他人甚至既不信任也不尊重您的客户。
而让这更加复杂的是，你必须通过客户介绍来了解你的销售心理。 弄清楚你脑子里在想什么，和弄清楚你的客户和潜在客户脑子里在想什么一样重要。
除非你对客户介绍的心理以及客户与被推荐的潜在客户之间的关系有很好的了解，否则你通过客户介绍成功进行大量销售的机会是极低的。 与许多销售行为一样，这个过程更多地取决于心理因素而不是身体因素。
8.打电话给被推荐的潜在客户。 当你得到客户的介绍时，你自然会倾向于抓住**并打电话给那个潜在客户。 这是不对的。 如果你只是抢**就打，可能会让潜在客户认为你只是另一个**营销人员，会下意识地挂断你的**，而你甚至还没来得及举报介绍客户的顾客的名字。
有很多方法可以接触到被推荐的潜在客户，但关键是从其他人那里获得推荐，而不仅仅是你推荐的人的姓名和号码。
9.没有帮助客户介绍。 尽管付出了最大的努力，但即使是通过客户介绍成功进行了大量销售的销售人员，也会遇到客户和潜在客户声称没有合适的人可以介绍的情况。 但是，这些销售大师仍然会得到一些高质量的客户介绍。
他们是怎么做到的？他们不会坐以待毙，等待客户发现要介绍的人或公司。 他们不像大多数销售人员那样被动地期待客户进行介绍，而是主动帮助客户进行高质量的介绍。 他们从客户的关系中确定他们想要介绍的人，并要求他们介绍自己。
10.未能通过努力工作获得客户推荐。 如果你想获得很多好的客户推荐，你不能只是要求他们这样做——你必须采取行动来换取客户介绍。 客户介绍不是凭空给出的，人们需要努力交换。
在客户介绍方面取得成功的销售人员明白，他们收到的客户介绍的数量和质量取决于为客户提供他们想要的销售体验，而不是销售人员想要向客户销售的体验。 因此，他们在销售过程中找出客户想要什么和期望什么，然后准确地满足他们以赢得介绍。
如果你不付出努力，你就要求客户介绍你，不要指望任何事情发生。 而且，你是否已经有资格赢得推荐不是由你来决定的——这取决于客户，所以你必须给客户一个客观的方式来决定你是否有资格赢得推荐。
显然，很难获得大量高质量的客户介绍。 如果这很容易做到，那么销售人员中的每个人都会这样做。 但是，通过了解导致您错过客户推荐的原因，然后学习如何解决它们，您将能够获得很多很棒的推荐。 通过客户介绍进行销售并不取决于运气，也不取决于找到“正确的方式”客户，也不取决于使用贿赂或激励措施。 这需要您充分了解销售流程，以克服与获得推荐相关的问题，实施推荐，然后磨练您在该领域的技能。 一旦你掌握了机制并充分磨练了你的技能，客户介绍将成为你销售过程中自然而然的一部分。
无论您是销售产品或服务，还是向个人或企业销售，无论您的产品或服务有多贵，销售周期有多长，您都可以在客户介绍的基础上建立您的业务。 所需要的只是你的知识、技能和行动。
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