【原魂兽山天坤】。
确定业务类别后，实体店进入选品阶段。 这与产品的深度有关，即在同一类别中使用了多少个 SKU 来满足客户需求。 解决此问题的最佳方法是使用销售层和购买频率矩阵。
这就跟店铺的定位有关了，如果是以品类为主的业态，其产品深度肯定是很深的，而它存在的目的就是为顾客提供更多的品类下的选择，比如茶馆、果店、教育书店等，把品类下所有的单品都做出来。
然而，对于经营多个品类的超市和便利店来说，产品的选择更为复杂，因为它关系到库存、资金利用率和周转速度等关键指标。 要想做到多品类业态，首先要有足够的商业空间，比如100平米的便利店、200平米的小超市、1000平米的社区超市、8000平米的大卖场。
便利店以单一产品经营，不能做到所有品类，而超市无论规模大小，品类结构都差不多，但品类之间的商品丰富性和多样性差异很大。 一家小超市可能一个品类只有1-3件商品，它甚至不在乎它经营的是哪个品牌。 在大型超市中，一个品类可能有3-5个品牌，每个品牌下会有3-5个甚至更多的单品。
因此，为了精准选择产品，一般会根据品牌、**、产品属性三个维度筛选多品类格式。 这样一来，一般可以保证每个品类都有适合需求的产品，比如品牌有一两条线，**中、高、低，产品属性有各种口味和规格。 但是，仅凭这三个维度还不够，需要最终的运营考核指标，因此将产品分为三种类型：流量产品、销售产品和毛利产品。
毛利率大宗商品是一种大宗商品投资组合策略，应始终结合并重点关注。 流量产品也被称为引流产品，这个概念非常熟悉，其本质是**低、**安全、受众广泛并能产生回购。 带来销量的产品往往更高，受众不如流量广。 将流量产品和销售产品与销售水平相结合，形成销售水平和购买频率矩阵。
区分流量产品和销售产品很重要。 以流量产品为例，比如一个品类下有多款单品，这类产品可以算出平均售价，低于均价的就是流量产品。 当然，也有不同的等级，参考购物小票中各流量产品的销售占比，高于50%为A类，20%-30%为B类，小于20%为C类，比例值视格式具体情况而定。 销售产品的定义也可以按照这个逻辑进行筛选。
用销售水平和购买矩阵来解释：即销售水平分为ABC三类，购买频率分为带来流量的产品和产生销售的产品两种。 A类产品可以带来大量的客户，大多数客户会购买重点产品，这一点非常重要;有的客户会回购B类产品，有的客户会购买重点产品，中等重要性少数客户回购C类产品，少数客户会购买非重点产品，重要性不高。
以上也是确定产品作用的过程，下一步是选择具体产品的阶段，流量产品、销售产品和毛利产品都需要。 这时候就要参考上面提到的品牌、**和产品属性三个维度了。 要做好商品的深度，品牌相对好说，关键作用是**和产品属性。
例如，牙膏有清新、防蛀、薄荷等口味，它们的**也各不相同，需要合理的组合和筛选。 此时，流量产品的占比可以在20%-40%之间，能够带来销售的产品占比可以在60%-80%之间，兼顾期间毛利产品的组合。
现阶段，多品类业态的选择已基本形成，超市和便利店可以遵循这一思路。 但话虽如此，产品的深度是否到位，销售水平和购买频次矩阵的使用确实没有问题，但这是日常的经营行为，是零售的基本技能之一，必须掌握，所以不是竞争力。
然而，零售逻辑和公式几乎是普遍的，如果选品的最终结果是实现最终的同质化商品，这顶多是精细化运营的有效深耕，而不是真正有助于提高销量和盈利能力。 因此，产品深度和矩阵的应用必须建立在客户洞察的基础上，而这个基础其实就是差异化策略，即将同质化选择转变为差异化选择。 今天的演讲其实是客户洞察的下一步：品类管理为核心。