选择更明智，消费不降级“已成为当今中国消费者的主要特征之一，他们正在努力寻找最具竞争力的渠道来购买自己想要的品牌。
王亚迪温， 石丹.
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封面 |永辉超市的折扣店采用“店中店”的模式。
2024年，“性价比”将成为年轻人消费的关键词之一，“朋友圈最美的男孩”不再是买限量款的幸运儿，而是用最少的钱买好东西的小专家。
当年轻人不再盲目追求品牌和潮流，而是关注商品的性价比和实际需求时，消费场景也悄然发生了变化。 许多传统超市嗅到了人们消费习的变化，开始试探折扣店模式，试图扭转业绩下滑的经营难题。
继8月首批优化调整门店进度发布后，永辉超市近日宣布将在全国门店新增“**折扣店”，同时在APP小程序上增加折扣区，提供食品和用品的折扣价。 作为永辉超市在2024年前三季度扭亏为盈后的一次重大部署，此举成为其转型升级的重要选择和手段。
据不完全统计，截至目前，物美、盒马鲜生、家家悦等商超均已布局相关折扣店模式，较永辉超市较早。 经过两三年的折扣店模式，永辉超市终于迈出了这一步，但这一转型在首链经营管理和商业模式转型方面也面临挑战，这就需要传统超市在不断优化中谨慎前行。
开启打折模式，老牌超市是什么？
家乐福中国的困境给国内超市敲响了警钟，大卖场业态已不再适合当今的消费市场，只有及早转型，积极寻求新的增长渠道，才能挽回颓势。
2024年上半年，永辉超市、中百集团扭亏为盈，但家乐福中国、联华超市、步步高仍处于持续亏损状态。
永辉超市负责人告诉《商学院》记者：“折扣店是当前市场环境下零售业的大势所趋，它不仅可以加快永辉产品的更新换代效率，打破营销环境和日常环境的高低价差， 同时也进一步丰富了商品种类，为消费者带来更具性价比的选择。 ”
折扣店已成为永辉超市调整优化门店的举措之一，也是迎合当前消费需求变化的一种新思路。 目前，我国的折扣零售业态大致可分为三类，即硬折扣连锁、临时折扣连锁和品牌销售。 根据商品渠道，折扣店的模式通常可以分为“硬折扣”和“软折扣”，硬折扣主要以垂直链的建设为主，强调源头采购和工厂定制软折扣主要以到期尾货为主，是对零售业态的补充。 硬折扣是依靠商品和连锁的能力做出的低价、高质量的产品，软折扣的核心是商家通过主打折获利。 从模型本身来看，他们都在挖掘长尾市场的增量。
《2024年麦肯锡中国消费者报告》显示，2024年，16%的受访者表示支出同比增长5%或以上，较2024年减半22%的受访者表示减少了支出。 市场的起起落落促使消费者通过更严格的权衡来维持他们的生活质量有些人甚至设法花更少的钱购买更多的产品。
选择更明智，消费不降级“已成为当今中国消费者的主要特征之一，他们正在努力寻找最具竞争力的渠道来购买自己想要的品牌。 他们在选择品牌和产品时并没有妥协，他们只是更仔细地权衡，更积极地寻找折扣和商品。
相应地，对于超市来说，折扣店通过拓展业态、完善商业模式，应对现代消费市场的变化，成为一条新的赛道。
打折零钱，人人都要“砍刀”。
公开资料显示，2024年10月，佳家悦在山东省潍坊寿光万达广场开设首家折扣店，店内商品价格比正规门店低10%15%，并于2024年6月20日推出全新折扣店业态“好汇星好货折扣店”。 据介绍，“好汇星好货折扣店”既有佳家悦的自有品牌产品，也有基于全国2000多家**商家大量采购的商品。
2024年下半年，物美在北京市门头沟区某商场开设了折扣店，位于物美店出口通道处，占地面积约80平方米，主要销售杂货、粮油、米面及少量冷冻产品。
2024年10月13日，盒马推出了成立8年来最大的变革，开始实施新的采购模式，启动“折扣”改革，率先从盒马线下门店入手，未来还将在线上拓展，最终让盒马鲜生所有产品更具竞争力。
事实上，早在2024年10月，盒马就开设了第一家生鲜奥特莱斯门店，销售从盒马门店转移过来的产品，以及盒马鲜生在独立门店的自有品牌产品。 盒马奥特莱斯是盒马奥特莱斯旗下的硬折扣店品牌，旗下包括自有品牌“盒马NB”、生鲜食品、过期产品等，注重性价比。 记者从盒马鲜生获悉，目前盒马门店全部在上海，已开业50余家。 目前拥有45家生鲜网点，分布在上海、北京、习、青岛等14个城市。
与以清库存为目的的折扣店不同，入市较晚的永辉超市以商品、场景、服务三个维度为切入点，推动门店精细化运营。 截至8月初，永辉超市首批优化的近300家门店中，已近70%完工。 部分翻新门店二季度客流量环比增长近10%，“折扣店”优化模式正在陆续推进。
永辉超市相关负责人告诉记者，在折扣商品的选择上，有别于传统到期商品打折价格的运营逻辑，永辉超市注重提升商品效率，通过自有一流的业务系统、YHDOS数字化系统等数字化手段对商品业绩进行考核。 同时，结合数字销售看板下的产品数据，每天从折扣产品池中抽取部分新品、网红产品和常规产品。
该负责人强调，折扣店与临时店之间没有必然的联系，设立折扣店的主要目的是为消费者提供性价比高、质量上乘的商品。 之所以采用“店中店”模式，主要基于两个原因：一是给顾客增值购物体验，方便一站式购物;二是选择最好的大品牌，依托第一链的优势，实现商品的极致性价比。 据悉，目前首家折扣店将在全国永辉超市门店进行推广，折扣店规模会根据店面面积不同而有所差异，SKU（最小库存单位）基本保持在500 1000单品。
从这里可以看出与好卖、嗨特购等临时折扣店不同，永辉超市店中店和盒马的折扣转型更多的是商品价值取向的转变，从一流的商业导向向消费者需求导向。
据了解，在盒马奥特莱斯消费者中，中青年白领占比最高，占比过半;其次是退休人员，占比超过30%。 这一面反映出，消费者不仅越来越追求“性价比”，也越来越“年轻化”，他们需要的是“物美价廉的商品”，而不仅仅是“物美价廉的商品”，这也意味着重塑**链条成为折扣模式可持续的关键。
进入ka模式，**链需要重构
90年代中期，随着人们收入的增加和物质的丰富，集市的小店和个体工商户已不能满足市场的需求，连锁KA店应运而生。 KA是keyaccount，直译为“重点客户”，中文意为“重点客户”，对于最好的企业来说，KA门店是一个直销终端平台，在业务领域、客流和发展潜力方面具有很大的优势。 比如联华、世纪华联、永辉超市等大卖场，都是在90年代出现的。
在KA模式下，由核心品牌商家主导，超市更像是一个出租集装箱，品牌所有者决定日常集装箱中的商品类型，销售生产的商品。 超市会收取各种费用，如入场费、货架费、陈列费等，从而经营。
盒马表示，去KA转向折扣管理，即不再采用这种传统方式，省略入场费、展示费等中间环节，完全采用垂直链条运营，通过减少这些对消费者价值不大的中间环节，从而节省利润空间，实现低价。
这给超市的首连锁模式提出了新的挑战，通过自有品牌或联合定制，建立垂直连锁，成为零售商实现“打折”的突破点。
以盒马鲜生的烘焙行业为例，糖盒食品（昆山）**以下简称“糖盒工厂”）是由盒马鲜生孵化的烘焙行业互联网平台，占地面积约6000平方米，位于昆山市张浦镇，地处长三角经济圈中心，毗邻上海。2024年4月，糖盒厂正式投产，通过上游垂直链布局降低生产成本，努力降低烘焙食品质量。
具体来说，糖盒厂只生产白吐司、北海道吐司、麻糬、羊角面包四种大物，是盒马烘焙长期以来、全年的大物。 据介绍，通过纵向链式模式，糖盒厂实现了全链路生产，原本需要在多个工厂完成的工序都集中完成，节省了上游原材料采购和运输成本。 例如，面粉从益海嘉里工厂直接转移到糖盒工厂，省去了面粉运输和包装成本，仅此一项就降低了6%的面包生产成本，减少了上游包装材料的使用。
10月13日，盒马与江苏海安商贸物流园区管委会签订投资协议，建设江苏省海安市首家速冻面食智能工厂，与和寿公司合作引进先进技术，建立从面粉到速冻熟面的完整产业链。
据了解，2024年12月22日，永辉超市推出自有品牌“永辉首选”，主要定位于国内广大消费家庭，通过甄选客源一流商家，去除中间冗余环节，实现“客源消费者”。 截至2024年上半年，永辉超市自有品牌连锁已引进60余家具有种植基地和创新研发的客源商户，共同推动自有品牌的创新研发。 其中，已组建战略合作公司34家，组建订单种植及产线承保公司13家。
2024年上半年，永辉超市自有品牌销售额达19家5亿元，占464%，同比增长152%，在线比例达到225%。永辉超市通过爆品推广、展销、终端形象建设、跨界联动、门店拜访等多种方式，探索品牌营销创新。 2024年上半年，旗下品牌**累计数量突破8600万，以提升用户对自有品牌的认知度。
中国食品行业分析师朱丹鹏告诉记者，第一链有相似之处，但由于定位不同，第一业务存在差异。 未来，全链条建设的完整性需要加强，质量保证体系要稳定，食品安全保障、销售场景要创新，客户服务体系要升级，重度消费群体的粘性要提高。
“折扣浪潮”还能持续吗？
正如朱丹鹏所说，传统超市盈利模式由“三位一体”组成，“前、中、后”三利润，基本靠经销商和厂家的成本支撑，C端消费者体验薄弱。 后疫情时代，宏观经济进入低迷期，折扣店业态应运而生。 在国外，折扣店的运营已经非常成熟，而在中国才刚刚起步。
根据普华产业研究院中国研究院发布的《2023-2024年中国折扣店行业竞争分析与发展前景**报告》，折扣店将是未来10年增长最快的业态，复合增长率为56%，高于大卖场的 2 个便利店为5%和5%5%。
同时，折扣店也受到资本的青睐，天眼查显示，2024年以来，包括繁荣市集、小象生活、奥特莱斯在内的多个品牌陆续获得融资。
开设折扣店已成为国内连锁超市的新动作，折扣店逐渐出现在各个商圈。 折扣超市以更直接的方式针对最敏感的群体，存在于一线城市，以及二、三、四线等更广泛的地区，具有性价比高、性价比高的特点。 在本例中，消费者对折扣的刻板印象被重塑，折扣不再仅仅依靠低成本商品，而是打造低成本的管理体系，实现低成本商品的可持续性。
朱丹鹏认为，折扣区在地域、品类、品牌、规格、时间段等方面存在限制，而折扣店满足消费者对高性价比产品的消费需求。 折扣店的运营模式对整个门店的流量和整体收入都有积极的影响，但低价的背后是低毛利，并且有两个核心点：第一是品牌效应，第二是规模效应，没有它就无法生存。
国家统计局数据显示，今年上半年，我国社会消费品零售总额227588亿元，同比增长82%。其中，全国网络零售额71621亿元，同比增长131%。具体到零售细分市场，超市零售额下降04%。虽然社会消费整体复苏趋于稳定，超市行业趋于平缓，但线上消费引领社会消费零增速。
实体商超通过拓展新的业态来增加门店客流量势在必行，且普遍具有一定的规模优势，如何打造品牌差异化优势，是低价背后的企业难题。
公开资料显示，2024年4月，佳家悦推出零食连锁品牌“月记零食”，将自己定位为性价比极致的一站式零食收藏门店，截至6月30日已布局5家门店;5月，中百集团启动试点“小白零食店”折扣店，目前仍处于试水探索阶段，未来将适时规划加盟模式的发展。
值得一提的是，在超市布局折扣店的同时，以过期食品起家的临时店面临发展困难，部分消费者对推出99元会员卡感到厌恶，特价好的产品类型缺乏导致消费者减少。 归根结底，这类软折扣店非常依赖稳定的货源，当尾部商品加工的渠道较多时，比如通过直播或者私域加工，就会给它们带来冲击。
这也成为过期门店“甩掉”过期食品的重要原因之一。 数据显示，在成立过期店之初，过期食品的比例接近100%，但现在大多数过期店的过期食品比例已经下降到5%到30%。 软折扣的困境，对于永辉超市、家家悦、盒马等超市来说，是一个警示，他们越来越意识到，折扣不是简单的临时低价，而是一种更持久、更创新的形式。
这种“打折潮”能否成为一种趋势，不在于消费者，而在于企业的变化。 对于消费者来说，“低价买好货”的潜在需求一直存在，但目前越来越突出，企业需要做的是改变以往的经营理念，持续为消费者提供打折商品，对一链和经营能力的考验还是很大的。