抓住95后、00后的高中生和大学生，满足他们变化潮流的需求。
作者 |庞梦媛（上海）。
执行制片人 |邵乐乐（上海）.
德吾想成为，并且正在逐步成为一个全品类平台。 垂直电商平台要不断确认自身优势品类，才能不被综合电商平台席卷吞并，获得自身增长。
对于具有社区属性的电商平台来说，其优势品类源于社区，而社区优势往往归因于差异化的群体和内容。 德武的差异化群体主要是95后、00后出生的高中生和大学生，满足了他们想要成为潮流的精神消费需求。
因为社区的基因不同，不同平台拓展品类的逻辑也不尽相同。
德五陀品类的核心把握之一，就是突出送礼心。 礼品，如追逐潮流、同款明星、强调价值认同，是年轻人做出消费决策的杠杆因素之一。 而且礼物有场景感，类别和人群都很包容。 德武经常进行节日、送礼相关的内容营销，强化送礼心态，推动社区群体和品类的拓展。
比如在最近的双日，德屋APP中一年一度的圣诞节限定主题下有4个共享 20,000 条内容;在圣诞品牌美妆选品的议题下，宝格丽、宝格丽、巴宝莉等品牌纷纷参与。
送礼是差异化心态的表现之一。 礼品催生了有别于其他平台的大推广节点。
在品类放大的过程中，平台难免会遇到品牌甚至品类的更替。 这是消费市场的常态，当平台本身数量有限，主导品类不足时，这种变化可能会对平台产生更大的影响。
然而，只要平台不断壮大，任何一个实现互利共赢的品类，最终都会成为社区的养料，帮助平台吸引更多愿意为自己差异化的人和心智买单的品牌商家。
趋势是时代的产物。 了解品类的扩展，是了解社区、了解青少年消费习习惯变化的切入点。
1.从运动鞋到民族时尚
2024年前后，运动鞋潮的兴起，带动了部分运动鞋交易平台和运动鞋品牌火爆，而德武则是表现最好的人之一。
但趋势是一个周期。 这反映在运动鞋市场，在过去几年中疯狂增长的运动鞋品牌正在寻找去库存的方法。 例如，耐克推出了官方二手运动鞋交易平台Nike Refurbished，*据说因退货、换货和小瑕疵造成的产品最高可享受 50% 的折扣。
这在短期内对运动鞋业务来说可能还是利好的，但从长期来看，整个市场对运动鞋的趋势心态已经泛化甚至减弱。
NBA球星不像以前那么时髦了，但现在穿什么，一位运动鞋店老板感叹，运动鞋不像以前那么酷了。 」
追求酷炫潮流的年轻人依旧在德屋消费球鞋，但从成交排行榜可以看出，他们花钱最多的球鞋现在是448元的李宁，有14万人买单，已经不是和高附加值的NBA巨星一样的款式了。
继运动鞋之后，德武类中发现的第一个目标就是国超。
有品牌告诉我们，2024年、2024年前后，德屋将补充货源，支持一大批民族时尚服装品牌入驻。 此时，迎头赶上新消费和创业热，一些二代工厂趁着第一链条的优势，迅速推出了一些单价较低的民族时尚服装，有的借助供应时间窗口大力发展，补充供应。
有些品牌赚的钱非常夸张，圈子里说这些品牌已经赶上了时代的东西。
德武和国超实现了双创双雄。
不止一个民族时尚品牌提到，德屋是其网站上销售占比最高的平台。 德屋的交通非常垂直，而且对鞋类条件很友好，可能是最适合我们的平台。
不过，国潮本身也是泛泛而谈，规模有限，甚至有品牌趁红利，边做边消失，整个生存周期可能只有1年，再换品牌继续做。
这其实是国潮范畴的特征。 在我们接触的全国性时尚品牌中，有几位提到最近遇到了比较大的问题，拒绝进一步沟通。
没有人会永远站在潮流的前面，但总会有人是新潮流。
今年的双11上，德屋三大主品牌GMV突破百万，其中就包括由说唱圈知名的说唱歌手Knowknow管理的MEDM，也曾登上说唱导演车车的抖音直播间;以及由林小斋经营的golgcross，林小斋是前**店主，也是一名选秀歌手。
至少对于德物来说，国潮帮助它实现了品类突破和用户规模增长。
在今年10月的一次分享中，德武相关负责人提到，中国2在6亿95后青年中，德屋用户的渗透率为70%。 而这些年轻人不仅分布在一二线城市，也分布在所有一线城市。
德屋交易负责人史文义曾提到，这是一些品牌觉得德屋很有价值的一点，品牌通过实体店接触到了他们自己无法接触到的消费者。 网络上还不时出现有关该县某学校快递架上看到的物体亮蓝色包装盒的信息。
这一点在德屋APP的评论区也能淋漓尽致。 在关于永久三轮车的评论中，有人问她是否愿意给奶奶买;滑板车评论区：早上8点穿去上课，可以吗;在黄金饰品评论区，有人问是不是真金，回复：是的，我用火烧了。
以上内容不排除玩表情包的元素，但梗的背后，也说明大家心照不宣，这是一个年轻人的群体，所以才会玩这种年轻人的表情包。
2.轻奢兴起，大众品牌入驻
破圈沉沦，给德物带来的变化之一就是客户单价的下降。
现在打开德屋APP，在服装鞋类下选择国潮，可以看到很多100元以下的单品。
随着国潮创业本身从服装转向鞋类，国潮客的单价其实略有**。 因为鞋子本身的工艺比较复杂，所以民族时尚鞋的竞争不如时尚服装激烈，整体价格略高于服装。
不过，国潮整体单价仍在200元左右。 在全国好货大潮中，板鞋单价大多在100元以下，篮球鞋在200元以下，功能性跑鞋在300元左右，其中篮球鞋和跑鞋最畅销的品牌是李宁。 双11期间，明星经理品牌MPUX上新款麋鹿纹毛衣售价99元，售价6万元。
事实上，德屋消费者在客单价方面的表现并不完全是低价导向，而是两极分化。
比如Gucci金色复古双G系列包包，价值6656元，370,000人付费。
这非常符合想要改变潮流的消费觉醒群体的心理，因为自身的潮流认知和潮流消费经验还在积累，所以一方面他们会为同款的明星、价值认可、或者情感礼物付出高昂的溢价，另一方面， 他们将在附加值相对有限的产品中进行具有成本效益的消费。
据说该平台也在进行有意识的调整。 今年3、4月，某潮鞋品牌创始人觉得，一些客单价过低的产品，已经不如以前了。
与此相呼应，德屋从去年开始就专注于可以起步价更高的轻奢品牌，专注于面向年轻人的首款奢侈品。
在我们看来，轻奢是德吾打算培育的另一个优势品类。
目前，奢侈品在事物的存在中有两种：重奢，停留在品牌合作或资源放置上不过，一些平价奢侈品牌，如蔻驰，在德屋取得了不错的交易成绩。
2024年3月，蔻驰入驻德屋APP，成为品牌复兴的重要合作平台。 2024年，蔻驰在德屋的销售额增长超过3倍，其中60%为95后买家。 在看到蔻驰的案例后，一些品牌也会将德武纳入到重点渠道的布局中。
在德屋APP上，你可以清晰地感受到平台对轻奢的关注。 最上面一栏有首款奢侈品包，热门奢侈品包，点击进去，单价低于1000元的不在少数。 最畅销的是经典的Coach女手拿包，售价676，有110,000+人付费。
轻奢承接了德吾背后的核心群体，也契合了德吾想要的**腰带。
然而，轻奢的定位本身就有尴尬之处，只能是特定消费时期的产物。
这也是为什么轻奢本身在大众消费市场也遇到了困难。 在性价比消费的时代，消费逐渐两极分化，重度奢侈品牌纷纷加大入门模式，以满足少数核心用户的需求，他们需要通过更高级的消费来确认自己的消费状态。
在中间地带，原本用来满足普通中产阶级消费需求的轻奢，已经失去了自己的客户群。 前段时间Coach和MK的合并，或许是轻奢自救的一个小小体现。
因此，有人会说，德屋在做和唯品会类似的生意，被定位为大牌尾部产品，在一定程度上——满足年轻人对轻奢消费的奢侈品的需求。
此外，今年德屋也吸引了更多人气品牌入驻。
某国产服装品牌提到，过去很难入驻，因为平台喜欢挖掘小众设计师品牌，今年年初开始放宽国产大众品牌的门槛。 比如双11期间，日销售额超过1000万的品牌有骆驼、李宁、国潮品牌F426。
上述服装品牌也提到，年轻人更喜欢有设计感的单品，比如礼盒，平台的流量爆棚节点并不是电商平台上的大促销，而是父亲节、母亲节、圣诞节等节日节点，德屋用户更喜欢礼盒。
还有一个小小的区别是，德吾的内容展示是开箱的风格，而不是模型上的图片，所以在材料上，其他平台的相同内容是无法直接复制的。
3.扩大差异化空间
总的来说，得物的供给分为两种，一种是依靠流量红利的国潮品牌和经理品牌。 一个是想要寻找新渠道的经典品牌，可以是大众品牌，也可以是奢侈品牌。
这两类品牌的需求不同，与社区的契合度也不同，在平台的发展上也存在差异。
对于平台来说，国潮品牌要保持个性，满足用户的基本需求。 但与此同时，也要用大众品牌吸引更多的用户。
国潮本身的品牌基础不是很强，有的随着趋势的变化而进行换代。 但作为营养，它们滋养了德屋的社区氛围，培养了用户对新产品的消费习好奇心，会为礼盒买单，会为国潮买单，会为价值付出高昂的溢价。 当大众品牌进驻时，也要融入到物中，推出礼盒和定制款。
正如我们之前所说，要创建一个主导类别，我们必须首先查看平台的属性。 德武的核心群体是年轻人，特别是高中生和大学生。 而且粘度很强，就算是冰箱，也得在商品上买。
正是核心人群的差异导致了平台主导类别的差异，以及用户心智的价值。
有品牌告诉我们，同样是做潮流，小红书和德屋是有区别的，小红书的潮流是精致的潮流，德屋的潮流是年轻的潮流。 」
按照这个思路，德吾的核心思想是年轻人第一潮消费，第一双潮鞋，第一轻奢。
而且，这个平台还有更一定的增长空间。
一些敏锐的服务商会在新品发布时引入品牌，将部分预算向德屋倾斜，因为德屋目前还不是很认真，如果是符合调性的品牌，销量可能会超过天猫。
德屋目前的定位是成为引领新一代潮流网购社区，目标是成为新一代优质生活方式平台。 要实现这一愿景，只有这样才能实现围绕核心思维的品类和群体的近乎扩展。