年底，全国多地加大了《关于促进居家消费若干措施的通知》的落实力度，组织开展“居家复兴季”活动等一系列精神活动。
那么，在竞争激烈的软体家具行业，2024年最大的机遇和变数在哪里？如何对现有实践和模式进行迭代和创新？面对万亿级市场和各种新家居政策，厂家如何“乘风破浪”？本期将探讨家居的新范式。
另一个**时代家居市场的风向正在迅速从新房装修转向存量更新，这是一个公认的事实。 数据显示，今年前10个月，全国房地产开发投资和商品房销售面积双双下滑，形成鲜明对比的是，2021-2024年，存量房的搜索热度远高于新房，老房改造需求快速扩大，精装房渗透率提升。
这种趋势也可以从国外住房交易的结构中看出。 其中，美国、英国等国家新房成交占比不到10%，而二手房成交占比超过65%。 预计未来随着我国城镇化率的逐步提高，新增住房需求占比将下降，二手房需求和住房存量需求有望进一步增加。
这种趋势可能会给定制家居和陶瓷浴室等子类别带来巨大的变化，但对于软体家具类别来说并不一定是坏消息。
*来自芝华士的官方网站。
一方面，消费者自然对沙发、床垫等软体家具的更新迭代需求更快，软件具有率先赢得存量时代的先发优势。 在中国，板式家具和实木家具的使用寿命往往在10年以上，但大约一半的家庭会选择每5-10年更换一次床垫或沙发。 家具老化、风格过时、搬迁、喜庆等都是消费者考虑更换软垫家具的重要原因。
另一方面，家居消费偏好的变化刺激了软体家具的新增长。 无论是存货房还是新房，环保、高品质、个性化、智能化正在成为新消费群体的关键词。 根据调查，有51个7%的消费者在更换或购买床垫时会优先考虑智能床垫，“床垫与睡眠质量相关”的概念进一步渗透;功能沙发也成为未来沙发市场新的增长点，也是传统沙发企业的第二增长曲线。
用一位**分析师的话来说，中国软装市场的潜力非常巨大，尤其是未来房地产后周期时代的存量市场，随着居民资产杠杆的降低，软装将成为重要的消费目标。 行业机构**，2024 年亚洲软体家具消费量将大幅增长。
销售渠道之争
尽管市场广阔，但数以千计的软体家具企业仍然不得不面对碎片化、库存管理、定制需求增加等公共问题。
至于如何获取客户，目前主流软件家居企业的核心销售模式大致分为两类渠道：B端以经销商和批量直供为主，C端以直销、电商和工厂直购为主。
以收入较高的古家家居为例，截至2024年底，经销商6600家。 2024年，慕思和锡林门将分别占其线上渠道收入的14%和19%。
可以说，在2B和2C两类渠道“相爱相杀”的同时，“以消费者为中心”的经营思维正在全面深化。 越来越多的厂商开始加大对自身电商的布局，联合直播明星、线下展会、楼盘活动、厂家直销等，其实都在减少中间渠道，积极搭建全渠道接触点，以便于更快、更灵活、更直接地与C端对话。
其中，以2C方向为主的会展经济正成为厂商积极寻求的深度分销机会。 例如，慕思、芝华士银、雅澜、梦百合、蓝盒子、舒福德、锡林门等软件企业都与华夏家博会进行了深度合作，众多品牌的当地经销商也将参加华夏家博会城市分会。 而后者恰恰是家居世博模式的引领者。
家居市场是一个多元化、非统一的市场，在激烈的竞争中很难找到增长点，尤其是在股票市场首先是想办法拓展营销领域！参展某软件公司负责人表示，参加华夏家博会这个汇聚C端装修业主和各品类家居品牌的展会，就是要改变“坐楼”的思维，走出工厂，在店外找生意，直接把高品质的产品和实惠的体验带给消费者。
而软体家具制造商在展会上确实收获颇丰。 今年9月底，在华夏家博会上海站和天津站，短短3天时间，芝华士沙发订单量分别达到100多单和250单，成交额达到百万元水平。 榜单其他城市排名前10的分站既有一线品牌，也有区域品牌，包括瑞克迈、锡林门、慕斯床垫、席梦思、联邦家居、雅兰床垫、法萨利、杰尼斯定制、ABN家居、华辰、美国乐智宝、左右沙发、东宝床垫、力星家具等。
*来自慕斯的官方网站。
家居新政激发市场活力
软件家居厂商之所以对会展经济的热情越来越高，其实是随着消费者的变化而变化的。
首先，消费者很忙，追求一站式购物和高性价比。 某家居品牌的销售人员分享了客户的销售案例：“某客户在某活动中买下了所有的床、沙发等，客户表示出于对活动主办方的信任，再加上展会品类和品牌齐全，没有必要在大浪大沙上跑。 对他来说，一站式采购展览所节省的时间和精力成本，让他觉得非常划算。 ”
其次，2C展会对于软件厂商来说是一种高性价比的营销方式。 例如，每届华夏家博会的参展商数量都是数以万计的精准购房者，相当于一个强大的精准客户群大部分参展商会直接从最近的仓库调集货物进行展示和销售，从而实现高效的库存利用下单的顾客通常当场甚至全额付款，减少了坐在店里的消费决策周期和客户培养成本。
对于家居品牌来说，家居博览会模式就像是家居卖场+门店+**的集合，消费者获得一站式采购+实体场景体验+直接购买**，促进参展商在短时间内增加销量和推广自有品牌，实际上为厂家降低了获客成本，提高了行业整体成交效率。
此外，国家现在正在大力提振家庭消费，拉动内需，使这类家居展览会得到更广泛的认可和权威背书。 9月，商务部办公厅印发《关于组织开展“家装消费季”活动的通知》，明确提出“家装消费季”活动要在全国范围内举办，以市场化方式支持举办家居专业展会。
家装新范式不完全统计显示，近一季度，深圳、湖南、广州、山东、辽宁等地“高举”开启家装消费节相关活动，部分地方募集资金1亿元促进家装消费。 中博会的家居消费复兴季项目，也因其对政策的积极响应和对全国家居消费盛宴发展的积极响应，被中国建筑材料流通协会列入2024年度“促进家居消费优秀案例”。
施尼曼家居董事长、AI家居创始人辛福民曾公开表示，2024年，随着促进家居消费升级的相关措施出台，万亿级存量房市将迸发出生机和活力。 而这种趋势很可能会持续到2024年。
结论
在各种变化中，没有坏市场，只有管理不好。 鼓起勇气直面C端，软体家具行业正积极从渠道延伸、资源联动、场景建设等方面进行转型，以适应不断变化的消费者偏好，赢得正在汹涌澎湃的新消费时代。