课程名称：私人财富管理经理人配置训练营
讲师：周宏斌先生，12-24课时
课程背景：
随着财富管理净值时代的到来和客户专业理财需求的变化，理财在银行整体业务中的作用越来越重要，但面对金融去中介化，银行作为理财主体的主体地位正在迅速下降， 而银行理财管理人的生存压力越来越大。同时，银行的利润结构越来越依赖理财板块，银行理财存在严重的内卷化趋势。
银行传统的理财优势面临内外部压力兼备，一方面外部竞争加剧，另一方面内部考核加大。 五年前，财富管理公司是银行业中最稳定的群体，但今天他们已成为银行损失最大的群体。 究其原因，财富管理公司和零售管理公司的传统营销方式已经越来越不适合市场需求和银行评估要求。 因此，亟需更多的技术赋能、更多的专业提升、更多的营销方式，从单纯的产品推广到顾问式营销，才能在严苛的考核中脱颖而出，在残酷的竞争中保持稳定增长。
周洪斌先生拥有37年的金融和银行背景，长期在个人理财一线，做过营销，带领团队，打造产品，长期的管理经验总结了一套实用的营销观点和技巧，并开创了阶梯式营销模式，从而为下一步营销开辟了广阔的空间， 个人能力也可以快速提升，零售经理对于问题也可以持续改进。
课程收益
私人财富管理公司面临的困境和困难。
财富管理三要素（客户、产品、财富管理人）的作用和定位方法。
掌握简单的数据分析方法，快速找到客户的营销线索。
资产配置原则及资产配置方法的实施。
如何通过阶梯模型定位产品、销售和自我评估。
投资公式和投资九步法。
保险线索查找和保险产品理解。
课程时长：4天，每天6小时，建议将培训分为两个时段，每个时段2天。
课程目标：私人银行财富管理经理、网点负责人、网点零售管理等营销相关人员。
课程大纲
第一讲：资产配置的三要素（客户、产品和财富管理者）。
一目前银行在个人理财方面面临的困境
1.大资产管理时代在银行的财富经理的领导下
1）大资产管理时代银行理财盈利模式的变化。
2）财富管理时代银行财富管理人的使命和责任。
3）银行财富管理机构目前的困惑和生存状态。
、案例分享：以客户为导向，以产品为导向，以能力为导向。
1）客户和财富管理人分级管理的必要性。
2）私人财富管理如何成为客户财富管理的重要组成部分。
3）客户、产品、财富管理者之间的铁三角关系。
第二阶梯模型在销售和管理中的应用
互动交流：银行目前在售理财产品分类（由银行学生提供）。
1）现阶段银行产品的销售模式。
2）理财产品风险识别与管控方法。
3）如何通过阶梯模型定位产品。
2、产品分析：培养学生对产品的认知能力
1）银行在私人银行客户产品上的优缺点。
2）分类标准：收益预期、持有时间、净资产表现、风险预期、接受度、销售难度、......并重新定位产品。
3）产品分类和定位管理的重要性。
实践如何创建自己的产品模型。
第三阶梯式模型在客户需求中的应用
一、现阶段银行客户的分类方法及弊端
1）传统客户资产分类的弊端。
2）为什么通过管理巨大的资源不可能实现有效的营销。
3）判断客户分级管理的有效性。
4）重新定位客户价值。
2、通过模型重新定位客户营销价值
1）加强客户收入目标与私人银行客户的关系。
2）通过客户期望管理有效地配置产品。
3）让私人银行客户更多地参与到产品实践活动中来。
4）为每个私人银行客户设计一套配置方案。
5）通过模型找到准确的营销方案。
3. 练习：如何通过模型实施快速销售方法。
第四阶梯模型在私人银行财富管理人能力提升中的应用
1. 为什么私人财富管理公司在这个阶段处于恐惧之中？
1）私人银行财富管理人需要打造符合自身个性的金融形象。
2）如何打动规避风险客户的财务需求？
3）如何成为客户一生需要的人？
2、通过模型提升财务经理的个人能力和营销绩效
模型展示：建模和自我定位关系。
1）案例分享：个人在销售中的能力定位。
2）案例研究：销售财务经理的自画像。
3）案例分享：销售中的自我赋权方法。
第二讲：资产配置概念和手段
1、资产配置中的流动性概念
一、资产配置中四象原则与流动性的关系
1）四象原理中时间与产品的关系。
2）流动性管理和产品退货模型计算。
3）激发客户的风险意识，设置风险管理产品。
2. 互动练习：资产配置中的冲突关系
1）产品丢失后的处置方法和救援方法。
2）产品销售模式及风险关系及投诉处理。
3）三流营销：发现冲突;二流营销：解决冲突;一流企业：制造矛盾。
3. 确定性与不确定性的理论关系
1）客户期望的确定性和产品的不确定性。
2）时间确定性和收益不确定性。
3）营销中的确定性和过程不确定性。
2. 阶梯模型在资产配置中的应用
动态平衡资产配置中**销售模式
实践当前宏观环境下可能面临的风险和机遇**。
1）在资产配置中发挥突出作用。
2）**销售公式**，如何针对不同风格的客户进行合理配置**。
3）九步销售法。
4）销售中的阶梯模型。
、案例分享：（包括私募）在不同市场条件下的表现。
2、保险产品在资产配置中的销售技巧
实践保险作为财富管理工具的意义，以及目前保险产品的销售情况。
1）为什么高净值客户需要购买大额保险？
2）重新认识客户风险管理中的保险。
3）如何为客户选择合适的保险产品。
4）通过模型寻找潜在的保险客户。
模型展示：如何使用该模型寻找潜在的保险客户群。
3、通过阶梯式模型实现资产配置的全部功能
1）通过模型发现资产配置中存在的问题。
2）通过模型定位客户贪婪恐惧指数。
3）通过模型进行精准的资产配置，防止超卖。
4）通过模型引导客户做好资产配置。