课程名称：“破茧成蝴蝶——初级财务经理的营销技巧”。
主讲人：张晗教师 6课时
课程背景：
随着我国经济由高速发展向高质量发展转变，银行业也面临着日益激烈的市场化竞争，同行之间的内卷严重外部投资环境的变化也导致了个人投资难度的增加，市场波动带来的产品回撤也促使客户恐慌，甚至出现信任问题面对已经令人反感的**邀请，如何提高成功率？如何在产品营销中取得客户的认可，进而提高我行的资金量，这些痛点也面临着每一位新上任的理财经理，一开始一切都很困难，只有坚实的基础才能成长为高层建筑。
课程优势：
1.树立正确的营销理念，了解岗位的核心职责和工作流程;
2.学会制定工作计划，盘点现有客户，掌握目标客户群体的营销策略;
3.精通客户邀请、客户访谈过程中的需求挖掘、产品营销、异议处理等营销技巧;
4.熟悉客户服务维护的核心原则，掌握服务的关键动作和技巧。
课程特色：
1.立足于财务经理的核心竞争力，聚焦客户营销流程，直接解决四大问题：
1）邀请客户困难。
2）沟通不集中。
3）需求不准确。
4）营销太难了。
2.逻辑性强，注重实操，学以致用：
1） *邀请PBC规则。
2）客户KYC和需求分三步走。
3）产品营销技巧。
4）市场维护的TIP规则。
课程目标：新的财富管理公司。
课程方法：讲座+案例分析+小组互动+场景演练。
课程大纲
开场互动：您的财务经理是什么样的角色？
一角色认知
1.财富管理公司的历史。
2.当今营销的困境。
3.未来市场的发展趋势。
4.财富管理公司的核心竞争力。
5.财富经理工作的五步法。
1）制定计划。
2）沟通和理解。
3）对需求达成共识。
4）客户营销。
5）服务维护。
第二制定计划
规划的重要性
如何制定计划
1）月度商业计划。
2）计划审查。
早晚会议的核心流程
1）晨会的三个核心要素。
2）财务共享公式。
3）晚会的核心流程。
现有客户库存
1） 按客户触发类型计数。
2）八大核心客户群的盘点和策略。
a） 富裕的老年人。
b） 中年妇女。
c） 富有的第二代。
d） 拆迁户。
e） 私营企业家。
f） 高素质的白领。
g） 公司高管。
h） 公职人员。
第三沟通和理解
1.客户**邀请技巧。
1）与客户面谈的关键方向。
2） *邀请流程。
3）*PBC技巧。
4） * 异议处理技巧。
小组演练：为小组演练选择不同类型的邀请。
1.财富管理日报**类型。
2.客户面试技巧。
1）沟通前的问候和赞美。
2）沟通中的提问技巧。
3）了解客户信息（KYC）的关键点。
小组练习：每个小组抽取客户信息，扮演财务经理的角色，进行客户KYC实践。
第四按需达成共识
1.如何了解客户的需求。
2.如何调动客户需求。
1）寻求需求的GAP规则。
2）需求的三步流程。
3）投资需求和保险需求的三步走。
3.面试期间的需求工具。
1）通货膨胀激励。
2）股权需求的沟通逻辑。
3）保修需求沟通逻辑。
五客户营销
1.产品营销的核心是利他主义。
2.产品营销技巧 - Fabe
1）Fabe营销流程。
2）产品FABE拆卸。
小组讨论：每个小组选择产品并讨论如何编写FABE产品。
3.客户营销过程中异议的处理。
1）客户异议处理的分类。
（二）异议理由。
3）HAAC异议处理流程技巧。
六服务维护
1.存量时代的客户维护逻辑。
1）客户关系管理周期。
2）现有客户的分类及维护重点。
3）不同级别下客户维修的频率和方向。
2.市场动态下的客户维护。
3.维护日常朋友圈。
1）朋友圈常见的四个痛点。
2）朋友圈写三个核心。
3）Moments维护的频率和主题。
4.客户米高梅裂变。
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