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编译|记者 娴航
仅在墨西哥，预计到2024年，直销市场的总容量将飙升至194个8亿美元。 这个惊人的数字不包括在美国生活和工作的6000多万拉美裔人，也不包括直销已成为拉美人口的主要业务这一事实。 在拉丁美洲，四分之一的美容和个人护理产品销售是通过直销关系进行的，而全球这一比例仅为8%。
美国的西班牙裔社区代表了比意大利、加拿大或俄罗斯等国家的整个经济更大的消费市场，“PM International Latin America 总经理 Judith Sanchez Lopez 分享道。 ”
有许多直销公司吸引了西班牙裔和拉丁裔人扎根于这个市场。 西班牙直销市场现在有两种情况：美国公司主导西班牙市场，外国公司也在努力主导市场。
DSN2023 Bravo 增长奖得主 Princess House 成功地服务于美国市场的这一角落，其他例子包括 4life、hy cite、immunote 和相对较新的 Activz。 这些公司在其他西班牙语市场也很强大。 总部位于墨西哥的 Betterware de Mexico 和 Omnilife 在市场和整个地区取得了长足的进步。 人们可能很容易认为，适用于美国客户的策略和方法也适用于居住在美国的西班牙裔人口，甚至是邻近的拉丁美洲人口，但这种假设肯定会失败。 忽视每个市场独特的沟通方式不仅是无效的，也是不尊重的。 应尊重一些文化敏感性，在拓展市场时应首先考虑产品偏好，并将当地人才提拔为领导者。
Immunotec首席执行官Mauricio Domenzain表示：“想要成功的公司需要停止使用拉丁美洲国家作为其现有市场的延伸。 我的意思是，你需要做你应得的研究和对市场的承诺。 现在我们不能只是派一个经理去拉丁美洲，然后等着看它是否有效。 这应该是一个完整的过程，而不仅仅是在墙上或**上添加另一面旗帜。 你必须真正成为这个市场的一部分，才能了解他们的文化需求。 ”
虽然直销在西班牙市场的快速发展与国内直销企业关系不大，但这些国外直销企业在这个市场上的策略和尝试，或许能成为国内直销企业开拓新市场的参考。
1 复制粘贴不是一个好主意
在美国行之有效的方法不会自动转化为全球范围内的成功。 这适用于产品，但在沟通、营销材料和活动方面，这也是一个好规则。 对于在美国成立或主要在美国运营的公司来说，扩展到讲西班牙语的消费者并不像聘请翻译或依赖谷歌翻译那么简单。 这些翻译通常语无伦次，没有考虑到当地的习语或说话的节奏。 对于像4life这样的品牌来说，解决这一痛点是一个游戏规则的改变者，他们已经彻底改变了沟通过程，并将西班牙语作为他们的第一语言，而不是仅仅依赖英语。 该公司现在已经招募了两个独立的内容创作团队来设计材料，一个主要是英语，另一个主要是西班牙语，最终目标是防止损害信誉的不良翻译。 4life首席营销官布莱恩·吉尔（Brian Gill）说：“如果你去参加我们的大会，你会看到我们是80%到85%的西班牙裔。 五年前，出于尊重，我们停止将英语翻译成西班牙语。 仅仅有一个好的翻译是不够的，制作我们材料的人应该是以西班牙语为主要语言的西班牙语。 这是为了让他们的会员分享品牌，而糟糕的翻译并不是他们不会为分享而感到自豪的可靠联系。 ”
同质的、继承的资源传达的信息是，国际市场是劣等的、价值较低的、不被重视的。 相反，当企业分配必要的资源和人员来维护和发展与当地文化相关的品牌时，考虑到当地语言、生活方式和历史等因素，客户和分销商会注意到，成功进入西班牙裔和拉丁裔市场的方式是让该人口群体在保留其独特文化DNA的同时拥抱创业机会。 “进入西班牙市场不是次要的，也不是事后才想到的;这是我们的首要想法，“ActivZ 首席执行官 D**id Brown 说，”我们的西班牙语分销商经常惊讶于他们首先获得新产品和材料，而这些产品和材料不是从英语翻译过来的。 每个人都对关注和回应有很好的反应，这可能是我们成功的秘诀。 ”
2 尊重当地文化
家庭是西班牙裔市场和拉丁美洲市场的核心价值观，这些人口统计数据中的消费者通常非常尊重他们的父母和他们所联系的社区。 在这些文化中，美国人的自力更生和成功是不一样的，因此，即使是受公司美国总部委托的善意的商业领袖也可能在不知不觉中处于不利地位。 “你需要知道的不仅仅是语言，还有文化。 “你需要有当地人——直接来自这些市场的人，他们了解并能以正确的方式为市场服务。” ”
领导者还需要考虑到，每一代人都会为西班牙和拉丁美洲文化的基本价值观带来自己的能量和灵感。 从公司的角度来看，这意味着愿意调整工作节奏和风格。 OmniLife 通过实现从平面设计转向关注社交**，从大幅面印刷转向 ** 和数字格式，并鼓励其所有部门接受 Z 世代的工作风格，从而应对这一代际演变，这种工作风格能够快速适应变化。
我们正在将年轻一代整合到我们的企业团队中，这有助于我们有所作为，“OmniLife 营销经理 Eduardo Ros 说，”我们的传播和包装变得更加年轻。 我们收到了厄瓜多尔人和秘鲁人的证词，他们告诉我们，与年轻的第二代和第三代经销商合作帮助他们了解如何最好地利用这个机会，以不同的方式开展业务。 ”
3 洞察市场独特性
每个国家和社区都有自己独特的传统和习惯，西班牙裔市场和拉丁美洲市场也不例外。 没有一种放之四海而皆准的方法可以精确地接触到如此多的受众，重要的是要记住，用于描述美国境内外这个多元化文化群体的形容词是有区别的。 “西班牙裔”一词用于描述说西班牙语的人，包括居住在美国和西班牙的人，而“拉丁裔”用于描述居住在拉丁美洲的人，包括以葡萄牙语为官方语言的巴西人。
桑切斯·洛佩兹（SánchezLopez）说：“美国的拉美裔人不是铁板一块。 它们是国家、文化、俚语、文化适应水平和世代的混合体。 你需要决定你想针对谁，了解他们的不同之处，然后问问自己，你的公司是否以尊重他们的文化差异和最大驱动因素的方式进行沟通和互动。 “对于在文化相似但不同的国家/地区拥有广泛足迹的公司来说，发现每个市场的动态是确保分销商和潜在客户之间健康、热情增长的关键。 例如，HY CITE在包括美国和巴西在内的八个不同国家对西班牙裔人提起诉讼。 效率非常重要，因此公司希望协调其内容，但同时要注意根据情况进行修改，甚至到最小的细节，以传达每个市场的重要性。
HY Cite 总裁兼首席执行官 Paul Moledo 表示：“我们展示产品的方式会随着观众的变化而变化。 例如，在我们在社交媒体上使用的食谱中，有哥伦比亚玉米饼和墨西哥玉米饼。 我们还专注于我们的呼叫中心服务，我们了解到，在与来自不同市场的客户交谈时，人的口音是一个重要的变量。 莫莱多还强调了确保企业在重视赚钱机会的同时，对分销商的福祉采取行动的重要性。 对于HY Cite来说，这意味着在高管和高层领导之间建立密切的关系，并设计经销商和客户表达意见和经验的方式。 “拉美裔人比大多数人更需要被倾听，”莫莱多说，“当大流行来袭时，我们开始尽快与独立分销商举行活动和会议，出席率非常高。 与大流行之前相比，我们今天在活动上的投入更多，但这种个人面对面接触的回报是巨大的。 ”
包容和尊重是重中之重，不容谈判。 公司必须采取额外的措施，确保他们提供的机会是为接受它的受众量身定制的，并且他们的存在可以提高以这个国家为家的人们的生活质量。 成功与拉丁裔和西班牙裔文化建立联系的高管表示，当尊重背景和经营方式的多样性时，就会有一种超越语言障碍和原籍国的共同创业精神。 “无论你说什么语言或你在哪个国家，每个人都在寻找同样的东西，成为比你自己更重要的事情的一部分，”Domenzain说。 ”
通过国外直销企业在西班牙市场和拉美市场的实验，不难发现，新市场的开发不是简单的复制粘贴，还需要对新市场所处的文化环境有深刻的理解和学习，尊重其本土文化， 从而寻求当地消费者和经销商的文化认可。此外，尊重和承认每个新市场的独特性也很重要。