谁能让消费者吃得好，花得少，谁就是下一个零食之王。
作者 |庆陵。
编辑 |杜仲。
* |潮汐（ID：Tidesight）。
每年第四季度是零食品牌第一次抢购，而今年年底前的暗战显然比往年更具来势。
12月18日，今年零食赛道最火的新星零食非常热闹，得到了Miss You和Yanjin Shop Holdings的联合投资5亿元，其中，我思你和燕锦店控股分别向零食集团投资7亿元和300万元5亿元。
赵一鸣零食创始人赵定也出现在本次融资的签约仪式上，而不久前，赵一鸣零食和零食非常忙碌地正式宣布完成合并。
在正式宣布合并之前，良品铺子刚刚拿下了赵一鸣的股权，良品铺子以为已经放在一起，对赵一鸣提起诉讼。
有人起诉，有人投资，但归根结底，他们不敢小看大众零食商家的实力。
于是，巨头们也开始主动出击。 11月底，一向引以为傲高端零食的良品铺子宣布降价，旗下300款产品平均降价22%，最高降价45%。
降价前，刚刚上任的良品铺子新任董事长兼总经理杨银芬在一封公开信中直言不讳地阐述了公司的现状：“17岁的良品铺子正面临着成立以来最艰巨的挑战。 今天，这一挑战仍在加剧。 ”
隔壁三只松鼠董事长张燎元面对良品铺子降价，在朋友圈很少发声：“其实我们早在一年前就实施了'高端性价比'战略。 “换句话说，良品铺子的战略早在一年前就已经制定好了。
无论是良品铺子直截了当的降价方式，还是三只松鼠略显晦涩的“高端性价比”，都说明在大众零食商家低价搅动市场的背景下，老牌零食商家的处境岌岌可危。
如今，“良品铺子”也开始“量产”，高端性价比成为整个行业的口号。
高端和性价比看似格格不入，但确实在呼应消费者想要吃得好、想少花钱的新需求。 根据对规律的理解，就是在总成本领先的情况下，实现高质量和差异化。
因此，所谓高端性价比，就是一个动态演进、不断优化、无限接近消费者理想化需求的过程，因为没有最高端，只有更高端，没有最性价比，只有性价比更高。
将整个**链条优化到极致，不是终点，而是持续不断的行动，海绵中能挤出的水越少，在**战中越能站稳脚跟。
请注意，站得更稳的人，而不是最稳固的人。
关于零食的批量销售，业内有一个经典的判断：大众销售零食不是为了卖廉价零食，而是为了便宜卖零食。 也就是说，在大众零食商家眼中，如今的零食显然不值一等。
启诚资本创始合伙人张新钊曾提到，零食行业在过去几年发生了重大变化另一方面，消费者更关注性价比。
这背后的含义是，过去零食行业整体的加价率太高，所以零食收藏店的兴起，就是要用一种非常实惠的**来普及这种多样化的零食需求。 ”
在大众零食商家诞生之前，中国上一轮零食革命还停留在三只松鼠诞生的阶段。
观潮新消费（ID：Tidesight）曾在《中国零食江湖30年风风雨雨》一文中指出，中国零食行业经历了三轮变局：
第一轮出现的是侃乾、大理、盼盼和统一。
1、旺旺等零食巨头凭借“大单品+大生产+大渠道+大零售”的模式崛起。
在第二轮中，以良品铺子、来衣人、妻子为代表的渠道品牌将生产外包给代工厂，专注于门店运营，也被称为零食收藏店。
第三轮出现，是以三只松鼠为代表的互联网零食品牌，他们告别了传统超市渠道，斩断了层层经销商，通过互联网直接面对消费者。
在三轮改革中，中国零食行业经历了从粗放型发展到品牌经营的转型过程，尤其是以良品铺子为代表的渠道品牌，一方面走高端路线，另一方面采用OEM模式，倒逼多家代工厂不断提升产品实力。
另一方面，从**、JD.com、拼多多，到抖音、快手、小红书，在互联网平台提供商崛起后，商业利润开始从品牌向平台迁移。
为了给消费者提供更具性价比的选择，提高消费者的渠道心态和溢价能力，财力雄厚的平台商开始积极孵化一批白标产品，无论是过去的淘品牌，还是现在的豆品牌、快品牌，还是近两年反复提及的平台企业扶持产业带品牌， 情况就是这样。
营销专家刘春雄曾指出，白标不是杂牌，白标不是假冒伪劣，白标是渠道商基于自身系统建立的品牌，通常是高保费空间的高性价比产品。
就像苹果催生了一批“水果连锁”企业一样，在渠道商的带领下，如今的零食行业早已告别了杂牌的现状，白标时代正在崛起。
在这样的逻辑下，过去几年，大型平台商、社区**、B2B、MCN机构、大型商超、分销商等势力都开始做白标业务。
另一方面，2024年后，国潮时代开启，零食行业迎来新的发展阶段在渠道端，直播电商、小红书种草成为破圈必由之路;资本端，互联网增速放缓，一些曾经热衷于投资互联网和TMT的机构纷纷转向消费赛道。
在“所有消费品都值得重做”的宣言指引下，过去几年消费赛道的各个领域涌现出一批新的消费品牌，这导致了张新钊提到的“上游充足”现象。
当白标和新消费品牌在供给侧共同筑起水库时，疫情的出现在消费端引发了变化，首先是外贸受损，国内消费力也下降，供过于求成为默认事实。
茶叶品牌茶必必创始人王宇浩在自述《一个女性新消费创业者的艰难生存》中提到，近两年因新消费热潮而涌现出的各类品牌，很多现在都濒临破产。
尚未售出的库存已进入过期食品特价销售渠道。 “说资本必须投资火葬场来火化它在过去两年中投资的数以万计的'新消费品牌'，这是荒谬的。 ”
总的来说，如今的零食行业，不缺产品，也不缺好产品，彼此的产品是平等的，虽然近两年涌现出了很多功能性零食，但它也是围绕着**、助眠、美容、控糖等功能来讲故事的。
当同质化竞争成为常态，叠加的消费者对最高层次的敏感度越来越高，于是打仗就成了唯一的竞争手段，这也催生了通过低价或“高端性价比”策略脱颖而出的量卖零食的商业模式。
如前所述，大众零食商家不是卖便宜的零食，而是卖更便宜的零食，这意味着他们需要从整个零食系统中“榨水”，降低后端成本，并有前端零售降价的空间，从而实现薄利多销的愿景。
现在走在行业前列的大众零食商家的创始人，基本都是行业老手，他们丰富的行业经验，让他们很清楚**零食链上哪里有水可以挤。
首先，经销商，传统的零售模式，零食从工厂开始会经过区域经理、市场销售、商家、经销商、零售商等环节，每个环节的参与者都想分享利润，势必会层层加价，进而推高终端零售价。
量贩零食店提出的解决方案是绕过中间环节，直接与品牌厂商或最上游的供应商对接，实质上是通过搭建一个没有中间商的渠道来赚取差异，将原本属于经销商的利润转移到终端消费者手中。
淘汰经销商并不是实现低价的唯一途径。
连锁超市和KA渠道会向品牌收取各种费用，如高额的入场费、条码费、店铺庆典费、**费等，这些费用由来已久的背景费，提高了首商的成本，而为了保证盈利，首商只能选择涨价， 并最终推高零售价。量贩零食店削减了这些涨价，攒了大价钱的厂家也愿意敲掉**。
值得一提的是，大众零食商家也会控制自己的毛利，比如零食店综合毛利在18%左右，零食选择控制在22%左右，传统零食收藏店的毛利率在35%左右。
除了从一流的系统削减成本外，量销零食商家利用品牌厂家降价出货的关键是规模化销售。
销售的关键是门店数量。 如果想在短期内大规模扩张门店，显然不能依靠直销，直销模式下的门店所有成本都需要由零食批发商家自己承担，而量贩零食的生意本身就是低价模式， 而且单店的盈利能力有限。
相比之下，加入是更好的选择。 加盟的本质是聚集外部分散的社会化资源，实现扩张，同时盘活资金链的运作。 这也解释了为什么市场上的大众零食商家基本上都是以加盟模式为主。 如果你不加入加盟，你就无法支撑庞大的销售盘。
以头部玩家为例，零食非常繁忙，官方数据显示，截至今年10月11日，其全国门店超过4000家，而去年年底只有2000家;另一方面，最近与零食合并的“行业第三”赵一鸣，门店超过2500家。
虽然扩张的步伐并不慢，但不管是零食很忙，还是赵一鸣零食，都不是短期内腾飞的玩家，一位投资人提到，与三只松鼠依靠电商快速腾飞不同，线下零售店往往会经历一个从慢到快的发展阶段， 而且前期反复打磨店铺、验证模式需要花费大量时间，而大规模扩张的开始就是店铺类型成熟的时候。
Snack成立于2024年，业务繁忙，2024年3月开业加盟，2024年11月，加盟店数量突破100家。 赵一鸣零食也是如此，虽然品牌创立于2024年，但创始人赵鼎早在2024年就在江西宜春开了一家120平米的零食店，直到2024年10月，赵一鸣零食才发布加盟。
而当门店类型能够稳定复制时，大规模扩张的另一个必要条件——融资——也将如期而至。
2024年5月，Snacks非常忙碌，赢了2个4亿元A轮融资，红杉中国、高融资本、启诚资本、明月资本联袂押注，未来两年，零食店总数突破4000家，而最近四个月，零食则忙着新增1000家门店。
赵一鸣零食的快速扩张，也是在融资之后。 官网显示，2024年10月，赵一鸣零食的门店数量刚刚超过500家，而2024年2月，赵一鸣零食获得了黑蚂蚁资本和良品铺子15亿元A轮融资，此后半年内，赵一鸣的零食店总数突破2500家。
尽管如此，作为头部玩家，小吃还是很忙的，依旧保持着比较克制的扩张步伐。 据悉，2024年零食非常繁忙，共有3家超过9万次意向加盟咨询，最终成功加盟的只有332批新加盟商，加盟成功率仅为083%。
综上所述，在薄利多销的生存法则下，对于上游品牌来说，大众零食商家可以保证规模化销售，而对于下游消费者来说，大众零食商家可以提供远低于其他零售渠道的报价。
这种相辅相成的模式随着门店的扩张，形成了良性循环，带动量贩零食商家在零售市场一路飙升。 有机构**，预计未来小吃店数量将达到40,000家以上。
短短一年时间，零食批发商家以快速增长吸引了全行业的关注，成长乏力的老牌零食巨头纷纷放下身体，主动拥抱。
早在2024年年报中，燕锦店就直接提到了大众零食模式对业绩增长的贡献，财报显示，2024年，燕锦店在大众零食商家渠道中大幅增长，月销售额快速攀升至3000万元，占其总营收的1244%。
吃红利的燕津店很快引来了同行的模仿，观潮新消费此前已经梳理了14家休闲零食企业的2024年半年报。
例如，赣苑食品上半年实现营收826亿元，同比增长3457%；归属于母公司的净利润 12亿元，同比增长19092%。
赣源食品在半年报中指出，对国内传统超市渠道的影响较为明显，增长逐渐疲软。 以高端会员店、零食店为代表的新兴渠道快速崛起，呈现出稳步扩张的门店趋势。
燕锦店在上半年也保持了增长态势，营收达到189亿元，同比增长56%以上;归属于母公司的净利润约为246亿元，同比大幅增长90%以上。 其中，零食连锁渠道销售额占比约17%。
量销量零食商家的引入，给了零食厂商更多的机会，但对良品铺子、三松鼠、来亦芬等老牌渠道品牌的影响却很大。
不久前，刚刚上任的良品铺子总经理杨银芬发表了一封公开信，他在信中直言不讳地表示：“目前，摆在我们面前的不仅仅是生活艰难的问题，而是我们能不能活下去的问题。 ”
久违露面的张燎元前段时间也接受了红星新闻的专访，坦言去年三只松鼠亏损惨重，销售额亏损超过20亿，主动关闭了100多家直营门店，还关闭了上百家小联盟门店。
因为这种店型现在已经不能满足消费者的需求了，租金高，装修成本高，产品高。 ”
从财报来看，虽然疫情的结束给了不少线下企业复苏的窗口，但良品铺子今年8月交出的年中财报却比过去两年更差。
2024年上半年，良品铺子营收为3987亿元，同比减少1855%，这是该公司自上市以来首次出现收入下滑此外，该公司录得189亿，同比下降2%。
三只松鼠和来衣芬也过得很紧，半年报显示，三只松鼠2024年上半年的营收为2893元，同比减少29元67%；归属于母公司的净利润为154亿元，同比增长8703%。
来益芬2024年上半年实现营业收入约2110亿元，同比下降8%75%；净利润约为543809万元，同比减少5079%。
门店方面，良品铺子今年6月底达到3299家门店，而去年年底只有73家新店来艺芬上半年新增门店80家;实施“高端性价比”战略一年的三只松鼠，上半年关闭了222家联盟门店，新增增量为0家。
值得一提的是，今年6月，三只松鼠推出了自有品牌社区零食店的布局，主打质优价廉，经营逻辑与量贩零食几乎一模一样，而在张辽源“发圈”当天，三只松鼠公布了社区店的最新“成果”： 半年内开设了150家门店。
今年上半年，良品铺子左手扶持量产零食品牌零食顽固家居，右手投资赵一鸣零食，据创始人**数据显示，截至10月13日，零食顽固门店数量已超过300家，赵一鸣目前是行业第三名。
但是，无论是支撑第二曲线，还是投资下一个市场，都很难解决良品铺子下滑的焦虑。 于是在年底，在高端线上摸爬滚打4年的良品铺子，宣布推出成立以来最大规模的降价。
杨银芬在公开信中提到，要重拾良品铺子的邻里形象，走向品质优良、亲民之路。 “我们确实有可能失去在谈判桌上的资格。 ”
品质好，**亲民“呼应了张燎元在朋友圈提到的”高端性价比“，本质上是对消费者”吃得好，花少花钱“的需求的呼应，而这正是零食量销量兴起的原因。
无论是实际的降价措施，还是文中隐藏的晦涩用心，都可以看出“零食老王”与“新王”不相上下，在性价比原则的指引下，不同的路径一起回归，宁汉趋于收敛。
走到尽头的路是一样的，但新旧也开始浮出水面。
11月27日，良品铺子全资子公司宁波广远聚易投资与赵一鸣零食对决博公堂，原因是11月10日，赵一鸣零食和零食忙着宣布合并，而22天前，光远聚一只有赵一鸣**3%的股权。
光远巨易认为，不可能在22天内完成尽职调查、谈判、合同起草、投资者审批等流程，也就是说，在光远巨易还是股东的时候，赵一鸣就隐瞒了非常忙于零食的合并计划。
据自**《快消品》报道，一位熟悉良品铺子的人士表示，“公司本来不打算放弃赵一鸣，但那边来了，希望我们退出。 公司算了一下收入还不错，毕竟压力很大。 ”
也就是说，根据良品铺子的说法，他显然是这只单手投资的赛道的前沿“套路”。
不仅如此，更有知情人士表示，赵一鸣零食零食合并案非常繁忙，没有向相关部门申报集中经营，可能涉嫌非法垄断。
今年9月，万辰生物召开零食零售品牌合并发布会，正式合并旗下莱友品、昊香来、滴滴、陆小鱼等四大品牌，统一品牌名称“好香来来品牌”。
半个月后，万辰生物宣布将采取86775万元收购宁波博泉商贸100%股权，并将零食批发品牌“老婆”纳入自有，收购完成后，想成为行业市场占有率第二大的玩家。
11月，在战略整合了华南地区零食头部品牌Snack Momo的所有门店后，Snack Cabin又出手了战略性整合广东连锁零食Q的所有门店。
也就是说，仅今年下半年，零食批发行业就发生了三次战略合并，随着赛马的加剧，零食批发行业开始逐渐失控。
赵一鸣零食创始人赵定曾在采访中说过：“最好的战争是失败者，把目光放在对手身上，杀800个敌人，损失1000个。 ”
在这个竞争的唯一手段的行业，“打折战”的结果只会是无底线的利润转移，直到亏损，今年下半年，报纸上报道了大众零食专卖店加盟商接连亏损的消息。
*战争只是表象，竞争的背后是实力第一链，低价是前提，但不是唯一的前提，低到质量损失还是没有市场，而控制质量的最好办法是自有品牌。
正如张燎元所说，“只有自有品牌才能解决商品的定制和整个环节的优化，这不仅仅是中间环节的成本优化，更重要的是商品原料和配方的优化。 ”
不可否认，在这个不缺产品的时代，渠道商拥有更高的话语权，但如果只是零食的搬运工，只靠无底洞的降价，最终会被能拿出更低**的对手扫死。
暂时的颠覆只能引来资本的欲望来火上浇油，从长远来看，消费者不会因为单纯的廉价而无脑消费。
天平倾向于一天的一端，而获胜的机会往往在另一端——质量。
而质量是一场马拉松式的较量，就连拿电商快车做轻资产的三只松鼠，现在都开始做上游业务，从原料种植覆盖到终端销售。
零食批发商今年给市场打了一记心灵的打击，迫使老牌巨头弯腰降价，争先恐后迎战，但短期的领先地位并不是胜利的预兆，面对未来，大众零食商家还是需要打持久战。
而在这方面，比他们活得更久的老玩家可能更有优势。