10年对一个品牌意味着什么？足以让一个新品牌诞生、跳舞和转型。
国产箱包品牌古亮吉记创立于2024年，参与并见证了中国原创设计力量的崛起。
品牌背后是一对艺术生夫妇——毕业于中国美术学院的顾亮和毕业于习美术学院的季姬，其中一位负责打理品牌，另一位专注于产品设计。
近日，《天下网商》走访了广州白云区古良吉基总部，我们在一间类似书房的小办公室里见到了顾亮。 他向我们讲述了一个国产设计师品牌是如何在大趋势中崛起，并在反复的内观中持续成长的。
35岁的顾亮说，年轻时留着长发，烫着头，穿得肆意妄为。 但现在，他穿着藏青色的衣服，低调沉着冷静，说话缓慢，坐在地上，周围的人都评论他“有一种放松的感觉”。
故事从7平米的手工艺作坊开始，顾亮和姬姬最初只是想给朋友做一些不一样的东西，就带他们到创意市场摆摊，因为作品设计独特，成了明星摊位，一个月能赚到2万元。
古梁和吉吉。
2024年，由于线下零售受到电商冲击，且没有成本开**，夫妻俩在朋友的建议下决定搬到线上，开了第一家**店。
近10年来，古亮吉记经历了两次10倍的跨越式发展，入驻天猫4个月内就跻身箱包类前10名，并在618大促中拿下了手机包子品类第一名，2024年累计销售额超过6000万元，全渠道销售额2次7亿元。
经典传记《当人类的星辰闪耀》记录了14个瞬间，看似只是一个瞬间，实则影响着整个人类历史。 在古梁吉吉品牌的发展史上，也曾有过这样的时刻，顾良这样描述：“这期间有些时刻，我死后永远不会忘记。 ”
第一时间，2024年3月26日晚上10点，顾亮已经下班了，朋友突然发来消息：“徐老师***深夜推荐你的包包！“时尚网红自发的安利，一夜之间带来了10万的销售额，相当于他们半年线上销售额的总和。
也正是在这一年，古良吉吉的年销售额从2024年的68万元飙升至800万元。 在此之前，他们甚至没有正式的商店运营。
自2024年以来，古亮发现增长有所减弱。 天猫小二直接告诉他，“2000万已经是你（自主设计师品牌）的定位天花板了，接下来能拉到多高就看你了。 ”
第二个时刻诞生于2024年。 距离618只剩下五天了，李佳琦的直播间暂时腾出了一个坑，小二四处打听，却没人敢接，大家都怕交货期跟不上。
只有顾亮冲上前去。 “我们在 7 天内制作了 15,000 个袋子。 ”
近三年来，古两吉吉的年销售额再次增长了10倍，打破了小二口的天花板，攀升至2倍3亿元，其中28来自李佳琦。
当我们问：“回顾过去这么高的增长，你认为你做对了什么？顾亮回答道：“最大的原因是运气。 ”
他谈到了微博、小红书等社交网络的早期流量红利，2024年以来国家和平台对设计师品牌的认可和支持，以及时尚KOL和超级主播如何赋能品牌。
如果说我们内部做对了什么，一是前五年我们在技术、工艺和风格上积累了，二是搬到广州后，第一条链条更加完整，技术团队已经建立起来，之前的积累可以发挥出来。 ”
好运眷顾那些有准备的人。
早在2024年，因为一次错发皮具，顾亮就意识到了产业链稳定的重要性，虽然刚刚在杭州买了房子，但夫妻俩还是决定南下广州，中国最大的箱包皮革产业带。
自己的工厂“Kora Workshop”。
如果不是这个决定，顾亮也不会有信心抓住李佳琦的坑位，在短短几天内灵活调动**链的资源，也就没有机会第二次破圈。
在这些高光时刻之后，有过失落和阵痛的时刻。
例如，作为设计师品牌，如何平衡商业化和艺术性？当投资者蜂拥而至时，你想拿钱吗？以及与大主播的关系，全渠道扩张的挑战，以及何时扩张上市。 所有新兴品牌必须面对的问题，都被古良吉吉遇到过。
关于产品，这对相识17年的夫妻，一度爆发了激烈的争吵。 他们走向了两个极端，一个是疯狂地追随潮流，另一个只是为了艺术。 顾良说，“这是一个修正的过程，就像正负结合一样，你要回到中间状态。 ”
如今，顾亮和姬姬依旧坚持爆款策略，但并不只注重短期销售，而是更倾向于打造一些能长久的经典款，支撑品牌业务的基本面。
作为核心设计师，Gigi是外人眼中纯粹的艺术家。 顾良在谈到生活的细节时，形容吉吉在自己的世界里非常专注和纯粹。 他负责其他事情，包括公司管理，以及为妻子剥苹果和为他做饭。 ”
古梁和吉吉。
顾亮保护着Gigi的设计天赋，但同时，他也希望Gigi未来能从一名优秀的设计总监成长为一名成熟的创意总监，带领一个更大的团队。
作为创立10年的品牌，古亮吉吉经历了无数的高光时刻，也跌入了谷底。 如今，用“高”和“低”两个词来形容这个品牌的处境，实在是太单调了。 它正在经历一个复杂的时刻。
当我们对古梁了解得更多时，我们就对古梁吉吉有了更多的了解——
出生于湖南农村的顾亮，高中成绩优异，他给自己定下了考上中国最好的艺术学校的目标。 第一年就输了。 复读一年后，以第一名的成绩考入中国美术学院国漫系。
但进入美术学院后，顾良发现这里“天赋似乎比努力更重要”，再也拿不到第一名了。 他痛苦了很长一段时间，这种痛苦是他拼命踮起脚尖捡星星无法达到的。
大三结束时，他听从了一位他尊敬的老师的建议，决定休学一年。 那一年，他的日常生活是写书法、煮粥和读书，读哲学和历史。 “无论我后来做什么，我都在流动。 ”
采访前不久，顾亮刚刚跑了一场马拉松，“马拉松就像是一种练习，很像请假。 你必须一直训练和积累，直到你上场坚持下去。 ”
由此看来，现在的古凉吉基也在跑自己的马拉松，正处于品牌的“流动”集聚期。
2024年双11，古亮吉吉位列天猫箱包服装店销售榜第十名。 经过两次疫情爆发，成长中的国产品牌增速有所放缓。
但顾良已经有了更大的目的。
如果要评判我自己，我是一个野心勃勃但不贪婪的人。 顾亮说，“我的目标是在历史上留下一个名字，在中国箱包行业，我的名字应该被抛在脑后。 它能留在时代吗？这就是我要努力的方向。 ”
以下是《天下网商》与顾良继机创始人顾亮的对话，编辑整理：
天下网商：为了赶上潮流，顺势而为，你做了一些产品，后来又是怎么理清思路的？
顾亮：经历了两个极端。 2024年，因为我们想从设计师品牌转向“商业”，所以我们能够做出转变。 一个段落出来后，大家一起讨论并给出建议。 有一次厂长过来说这个不好，手机里翻出一个lv**，说你要做这个。 这些后续产品一经市场验证，就发现不对劲，很多产品还没发布就被砍掉了。
到了 2019 年，我们走向了另一个极端，变得过于“艺术化”，做了很多过于自由的事情。 比如夏日果茶系列，采用网眼非皮革材质，触觉、嗅觉、听觉等感官，在艺术表现力上表现不错，但作为商品却存在问题。
在过去的一年里，我们一直在重新思考我们未来的产品会是什么样子，我们的想法也变得更加清晰。 我们的DNA很有意思，就是差异化、风格化的设计，同时需要考虑匹配更大的市场，然后我们也会把“质感”的分数再加一点，以延长产品的生命周期。
世界电商：您目前的用户画像是什么？用户之间会有区别吗？
顾亮：：这个问题已经很难用标签来破译了。 早期我们的核心群体是18-24岁的女性，占比超过70%，慢慢我们想推到26岁，再往上推到30岁，30岁以上的消费者审美更稳定。
现在会有两个主要阵营，一部分是单身人士，他们在审美上越来越好，他们的生活没有那么固定，因为有很多时尚信息，他们喜欢尝试新事物，他们购买的不多，但他们思考活跃，热衷于帮助品牌做传播。
另一部分是已婚人群，他们的生活和审美会比较稳定，消费能力强，忠诚度高，信息接受度相对较少，所以这些人一定要先看到这个品牌。
世界网商：你有没有考虑过再做一个**品牌来匹配第二部分人群？
顾亮：我们现在其实有四个品牌，古凉吉吉是旗舰品牌，不能低，必须上去。 与其让单位价值更高，不如让产品变得更好。
在处于孵化阶段的品牌中，有一个新品牌，以1500元的价格销售布袋。 去年8月上线，今年双11卖了150万，体量还不大，但我觉得它所代表的价值是非常大的，因为它是基于我们的设计和品质，而不是因为明星带货、流量营销之类的。
Clout Cloud，由Gura Yoshiki孵化的新品牌
世界电商：遇到抄袭问题吗，怎么看，怎么解决？
顾亮：这是不可避免的。 一开始我一定很反感，当你发现对你影响不大的时候，你还是应该维权的，但没什么大不了的，做出这样的质感，我们根本不是同一群人。
就像古梁吉吉的爆红陶包，我们自己卖了1500元，马上有人抄袭，卖了10万个，吓死了人。 他们来找我们说：“你能给我许可吗？每卖出一个，你就会得到一份，团队中还有人被感动了。
很多抄袭者甚至不知道这个包包叫淘淘包，还以为这是网红包。 回到问题，我们真正想要的是哪些人口统计数据？谁可以收钱？想清楚这个问题，因为它决定了我的基础业务是否会持续很长时间。
天下网商：你的第一波快速增长发生在2024年，爆发的机会是什么？
顾亮：很多运气都来自运气。 这期间，微博、小红书等社交渠道自来水较多，而那时候时尚博主有内容需求，需要一些设计师品牌来填账，他们肯定会在箱包品牌中找到我们。
因为我们意识到**链的重要性，所以我们决定把团队带到广州。 2024年2月14日，我从杭州开车到广州开了一整天。 我立刻找了几个版画家，加起来不到10人，租了一个100平米的工作室，但很快就不够用了。
Guliang Yoshikichi在广州的第一家工作室。
3月底，大V“深夜徐老师”的自发推荐，让我们顿时爆火。 当时流量还是比较优质的，这波影响持续了三四个月。 2024年，我们赚了800万，增长了10倍。
全球网商：销售额达到2000万上限后，如何突破瓶颈期？
顾亮：当时，我们将自己定位为一个独立的设计师品牌，所以我们想把一点点变成一个商业设计品牌。 2024年下半年，我们正在考虑商业化，并提出了各种意见，这对设计产生了严重影响。
Gigi甚至不知道如何设计它，我们互相激烈地争吵，有一天晚上她回到家时，她砰的一声关上了门，试图离家出走。
2024年全年，我们实现了2800万，这是一个相对停滞不前的状态，无论是古亮吉吉还是整个行业，都已经到了瓶颈期，因为圈内有一些设计的包包品牌的年销售额还没有突破3000万。
2024年，很多新品牌因为OTT主播迎来了显著增长，古梁吉吉也是如此，李佳琪帮我们更上一层楼。 当时，618在一次直播中卖出了30,000多个包。
这个机会也是机缘巧合得来的，小二问了一圈，没人敢拿临时腾出的坑，怕**链跟不上，就拿下了。 我们在 7 天内制作了 15,000 包，并在 20 多天内补上了后续预售。
2024年618，李佳琦直播间。
世界电商商家：你是怎么在这么短的时间内做到的？
顾亮：还是因为在广州，这非常重要。 首先，我们有更多的资源可供使用。 二是通常有一些**商人，关系管理得好，愿意合作。 当时工厂是两班倒，机器不停地工作，真的帮了我们很多忙。
全球网商：2024年将达到2亿，三年内增长10倍
顾亮：不完全是。 嘉琪当时占比很大，但72还在天猫***很多人会说，你靠嘉琪，我觉得看发生的每一刻都是理性的，它有其自身的必然性。
其实我回头看，发现那个时候，我们对架空流量的理解还停留在表面，一波一波地卖。 如果你按照人群来理解，引导直播间合适的人到我这里来，然后长期维护，这才是真正有效的流量控制。
天下网商：你一年在李佳琦的直播间里呆了多少次，能达到多少ROI？
顾亮：2021 年平均每月一次，这种频率在美容类别中可能很常见，但对于包包品牌来说已经很常见了。 我每场比赛的平均目标是 500 万，当时的投资回报率很高。
天下网商：2024年，你的模式变了，为什么减少了大主播的合作？
顾亮：有一段时间销量达不到预期，他们想用大主播来弥补，这是不可持续的。 另一方面，我们看到了不确定性，直播间的销量不断下滑，从单场比赛的500万到400万，再到300万和200万。
然后是库存问题。 直播会面临退货多的问题，卖不出去。 所以售罄率是我后来首先考虑的，而不是GMV。 我的目标是500万，对吧？然后准备300万件货物，这将大大减轻库存压力。
世界互联网商：那用什么来替代超级主播这个大频道呢？你必须找到另一种方法来让它回来。
顾亮：我们希望成为品牌自身运营的能力。 对于古亮集机来说，一个是天猫的百万单品计划，一个是社交渠道。
天猫百万单品计划，新品首月就卖出100万，目前合规率不错。 还有超单品、超系列，我们的陶包累计卖出了6000万个，棒球包系列、猪包系列、烟盒袋系列等等，都是这个数字。
古梁吉吉棒球包，猪猪包。
另一方面，我们在社交渠道上的发声和人气还可以，但是现在，我们不想再用潮流品牌的表达方式来呈现了，这方面我们会收集一点。
全球电商商家：你们在天猫的运营中做对了什么？
顾亮：在2024年之前，我不知道如何操作。 那年年底，我报进了一家电商学校，每个月都带着团队学习，当时我对一些支付的运作逻辑和节奏有了一定的了解。
就箱包品牌而言，我们应该是运营能力最强的品牌之一。 首先，我们串流的基础分数不错，站外也做了一些动作，流量可以顺利进店。 此外，节奏稳定，新品、大促销、营销活动，在销售预估和业务备货方面，在行业内都比较成熟。
现在我们也帮助其他人做车站的运营。 其实他们都是朋友，珠宝、鞋子、衣服，一个个小团队一个接一个地建起来了。 其中，我有一个自私的意图，希望通过这种形式，我也能对整个行业和所有品类有所了解。
天下网商：很多商家转入天猫后，**店铺基本关门了，为什么还在坚持？
顾亮：简单来说，因为有超过一百万的粉丝，我们才不愿意。 2024年，我们为我们的**店做了一个定位，叫“**店是古良吉吉永远的第一家店”。
如果一个欧洲品牌说这是我们的第一家商店，你会感到敬畏，对吧？那么，为什么在线的不成立呢？也许只是我们没有很好地使用这个概念。 但我希望我能留下来，这算是对品牌的一种敬畏。
全球网商：想赚钱的人可能不太在意当年保留的第一家店，他们更关心的是今年发生了什么。
顾亮：我们赚不到很多钱，但正在寻找网点的人可能也赚不到很多钱。
世界电商：你觉得什么样的人能赚大钱？
顾亮：尊重时间，相信时间力量的人，应该能够赚很多钱。
全球网商：除了天猫平台和社交渠道，还有其他的出发点吗？
顾亮：比例会很小。 比如抖音，我们从300万直接工作到2000多万，现阶段已经实现了5000多万。 但就目前而言，它可能不是良性的。
抖音新品频次高，折扣活动多。 从开播时间来看，大家都是20个小时以上，但是我们控制的时间，平均播出时间是每天两个小时，一是播出时间长后消费内部，二是我们的新产品数量不够，打折不大， 这在本质上与抖音并不那么一致。
抖音未来的流量机制会怎样，逻辑和人群可能更匹配，但就目前而言，我们认为他可能有一个上限。
全球网商：你们在天猫和抖音上的托盘是一样的，还是会有差异化？
顾亮：没有区别。 我做不了两只股票，因为设计和人才能力跟不上，单凭一人无法为多个渠道开发太多款式。 我们在抖音上试了一下，每个月都是新品一次，对于箱包行业来说比较频繁，但是内部开发质量不尽如人意，所以上半年就停了。
本质上，我们更在乎设计的底线，如果是大品牌的同款风格，那我就直接找厂来做，我不需要养人，但是我们都要自己设计样品然后制作，成品要拍， 这已经非常紧张了，每个月一次。
天下网商：你有没有考虑过差异化发展，比如天猫卖新品，抖音卖库存？
顾亮：这种模式势必会影响主品牌。 唯品会也多次与我们联系，以确保我们不能打折。 没错，但我们现在不需要这么快地扩大业务规模，而且我没有那么多库存可以卖给他。 还是基于对箱包行业本身的尊重，就像鞋子一样，你不可能快速扩大规模，你只会自杀。
天下网商：风格化，客单价高** 女包很适合小红书，你觉得小红书的平台怎么样？
顾亮：内容种植草通常是完成的。 但我认为最重要的是，我们要追求一些我们自己的内生内容，我们在小红书上说的，消费者听到的，这个东西都是关于底层的。 我并不反对所有事情，但当我仔细考虑时，我可能会开始这样做。
世界电商商家：你们在很多方面都放慢了脚步，能支持什么？你休学一年，停学后，你居然后来进步更大了，现在就像吉吉古拉的“课外”一样？
顾亮：我们的毛利会越来越高，目标是70。 包包没问题，但想下线就不行了。 这两年，我接二连三地去线下看，了解了一轮之后，就要开店去实现，然后调整自己的理解，这个过程可能需要五年时间。
差距是一个很好的类比，但也有一些不同之处。 其实我们今年也做了很多动作，只是在GMV或者流量层面有意识地放慢了脚步，其他维度还在往前走。
天下网商：古梁吉基至今没有融资，你怎么看？
顾亮：在第一阶段，我想找出答案，也许我可以借助资本做点什么，对吧？看到别人拿钱后，也可以做个参考，你升级了什么，牺牲了什么;在那之后，我开始排斥;第三阶段，我开始理性看待，不排除接受的可能性，当我们遇到合适的时机和合适的钱时，我们会选择。
有一点很重要，我想谈谈退出机制，相当于从银行借钱，但是利率要高一点，同时也能带来资源，所以以后我会接受的。 我现在的考虑是，古梁吉吉未来应该有上市的能力，但他不一定会选择上市。
天下网商：有一年你遇到了很多投资人，为什么最后放弃了？
顾亮：2024年，很多投资人看中了古亮吉吉，我们也想通过专业的眼光去了解资本市场的思维逻辑，看看它到底是一个什么样的品牌。 最后，我没有接受，因为我觉得时机还没有到来。
钱能做什么？它可以让你做品牌升级、品牌表达、品牌传播、拓宽渠道、配置更好的团队，这些都绝对没问题。 但钱不能做什么呢？一是产品设计，二是没有办法解决整个箱包产业链的发展进度，或许可以加快进度条一点，但不能拉得太快。
如果是服装，我不怕，从设计人才、面料技术到第一链条等都比较成熟，但中国箱包产业链的发展还不足以支撑我们的快速扩张，强行做大只是一个风口。 到 2025 年，情况可能大致相同。 我还是不是真的想赚快钱，我想试着先坐下来，这也是对团队负责的。
世界电商：国内箱包产业链发展面临哪些挑战，如何推动问题的解决？
顾亮：箱包设计人才的缺乏是一个很大的因素。 整个中国高校中与箱包设计相关的专业很少，只有两三所学校有相关专业，北京服装设计学院有鞋包设计专业，我们将把这所学校的优秀毕业生全部挖走。
Gura Jiji设计师团队。
天下电商：你最近在关注什么，对未来有什么打算？
顾亮：我可能会获得社会学硕士学位。 原因是我想找到品牌的社会意义，并把它带到更大的地方。 我在清华大学上课，我要去中国香港，最后我要去欧洲。
世界电商：你的人生目标是什么，你想把古亮吉吉带到**？
顾亮：我的志向是载入史册。 我是一个农村孩子，我从小就缺乏资源，现在对我来说，钱不一定是第一位的，但我觉得我的名字应该留下来。
在中国箱包行业，古良吉吉这个名字应该一直保留下来。 它能留在时代吗？这就是我要努力的方向。 我们做的品牌，想要影响这个时代的一些人，它不再只是一个产品，更是一种文化和思想的影响。
我目前对品牌的理解分为三个层次：一是产品品牌阶段，做好产品;二是情感烙印阶段，在情感美学上做得很好，类似于做一种生活方式的逻辑;第三是知名度，你的品牌需要影响这个时代的年轻人。
前段时间，艺术家徐冰说，年轻的时候，他觉得艺术是最伟大的，但现在他觉得，当人们回首100年后，什么最能代表这个时代？最有可能的是，它不是艺术，可能是技术，可能是商业。
所以我才说，我要在历史上留下一个名字，也许不是古梁，或者我的真名，留下的名字应该是古梁吉吉。