在大环境的压力下，经销商不仅难以赚钱，而且亏损也司空见惯。 因此，OEM 不支付 18亿返利，成为压垮经销商的最后一根稻草。 当行业利润空间被压缩时，类似的利益冲突只会增加。
作者丨老白.
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日前，上汽大众经销商——上海宽宇投诉厂家拖欠18亿模糊返利事件成为业内关注的焦点，再次将主机厂与经销商之间的矛盾公之于众。
据《雷丁微车》现场走访，上海宽宇挂“血泪指责上汽大众欠观宇1号”。8亿返利，导致我司经营异常信用逾期“、”上汽大众国企背信弃义，无视车主不能提车不能退款“等巨幅打字，也说明此事没有得到妥善解决。
*摘自《阅读微型汽车》。
作为一家年批发数万辆的经销商，上海宽宇陷入了资金链断裂的危机，这也影响了与其合作的二级经销商和很多需要去店家维修的车主。
与不久前一汽丰田经销商因“主机厂低价倾销”联合发文致电主机厂不同，上海宽宇与主机厂之间的纠纷是“18亿模糊返利“，背后的原因大同小异。
在新能源品牌的攻势下，合资品牌整体销量下滑，经销商在被迫加入“第一战”后盈利能力大打折扣。 主机厂的“失信”成为压垮骆驼的最后一根稻草。
1.8亿模糊回扣备受争议
据**报道，除了主机厂的明示规定外，还会有模糊的返利来弥补经销商卖车的损失，这在业内很常见。
有经销商透露，上汽大众终端购销出现倒挂后，一位区域经理向经销商承诺，只要他们尽力卖车，就会以返利的形式补偿经销商的损失。
上海宽宇与上汽大众的矛盾，正是如此。
据《雷丁微车》报道，上汽大众区域经理联系上海宽宇打造一款新的桑塔纳车型，并与经销商多次沟通，让他放心，自己会大胆做，绝不会输。
2022 年 6 月至 2023 年 5 月，上海宽宇销售这款新桑塔纳 15L自动时装版对OEM的批发销量为89,272美元，但实际市场成交量**在61,400美元至64,000美元之间。 也就是说，在每辆车高买低卖的条件下，上海宽宇需要提前支付15000元，累计销量为12076辆，总金额为18亿元。
上海宽宇表示，之所以愿意垫款出售，是因为需要做高额销售，才能拿到主机厂的模糊返利，这也是厂家最常用的销售方式。
但据经销商诉求，制造商并未以返利的形式赔偿经销商的损失。 今年4月，上海宽宇表示抵制，不再批准上汽大众的汽车。
主机厂和经销商计算的不同回扣是双方冲突的根源。
从经销商的角度来看，主机厂给出的评估标准和返利计算公式非常复杂，导致双方获得的返利金额不一致。 上海宽宇甚至表示，每家门店都有不同的模糊返利。
不过，根据上海宽宇提供的与上汽大众的邮件往来，有两笔已确认但未分配的返利金额，分别为6000万元和4500万元。
不过，主机厂相关人员对此予以否认。 在《圆圈纪事》的报道中，厂家提出了两个问题：一是经销商在商场经营多年，因为区域经理口头承诺返利，他们不太可能批准该车;其次，经销商在返利方面有相应的申诉渠道，如果发现返利金额有误，会尽快提高。
引用上汽公关部相关人士在《读微车》中的话，他也坚持同样的态度——不承认1的存在8亿回扣未付报表。 而且，厂家和宽宇做了多轮沟通核对，双方一直未能达成共识，愿意配合司法途径解决。
经销商处于令人担忧的境地
因为 18亿模糊的返利因争议一直没有收到，上海宽宇目前处于令人担忧的境地。
天眼查显示，截至12月19日，上海宽宇共有200起法律诉讼，97起5%的案件是被告;此外其中大多数是 2023 年的新病例。今年10月，上海宽宇被列为失信人处分，法定代表人陆亚被限制高消费。
上海宽宇深陷资金链断裂的困境，这也影响到了二级经销商和车主。
据悉，上海宽宇对二级经销商实行“先赔后送车”的政策，但由于不再为上汽大众批装汽车，收到款项的上海宽宇既没有向二级经销商出车，也没有退款;结果，后者在讨债方面没有结果，也无能为力。
没有新车可卖，上海宽宇的售后服务也在迅速萎缩：因为没钱买机油，每天限量5-8台，而平均每天200台左右。
对于主机厂来说，经销商是“拓土”的关键合作伙伴，其重要性不言而喻。 为了稳定经销商，有豪华品牌宝马40亿和奔驰20亿补贴经销商之后有广汽丰田173亿，现代21亿年终冲动直接补充。
不过，上汽大众在“不抄作业”方面也存在困难。 合资品牌与以往不同，就连曾经的内销冠军上汽大众也遭受了市场冲击。
数据显示，上汽大众的销量从2024年的200辆增长10,000辆，2024年降至127辆30,000台;2024年前11个月累计销量为107230,000辆，进一步减少10辆59%。销量**，也让相应品牌的经销商面临更多的销量竞争。
写在最后
时间进入12月，迎来了比亚迪、飞跃、一汽丰田、一汽大众、哪吒、长安、小鹏等十几家车企的“打底”，将第一战推向了新的高潮。
为了实现年度目标，主机厂最好的办法就是向经销商压库存，经销商为了完成任务只能亏本卖车，然后通过厂家的多次返利来弥补损失。 如果您不接受“压力仓库”，您可能会面临取消授权的结果，甚至可能无法提供售后服务。
当合资车企淡出燃油车时代的光环时，深陷既要保住燃油车基础市场，又要拥抱新能源抢占市场的困境，上汽大众难以弥补产业链竞争劣势带来的损失。
在大环境的压力下，当主机厂和经销商遇到生存挑战时，类似上海宽宇与上汽大众的冲突将不断激化，类似事件可能会继续上演。