撰写者 |曹双涛.
编辑 |杨伯成.
标题图片 | ic photo
30岁的“瓜子大王”巧琪在发展上停滞不前。
2024年至2024年，归属于嘉奇食品母公司的净利润分别同比增长。 35% 和 51%。归属于母公司的净利润持续下滑，2024年归属于母公司的净利润将进入负增长时代。
今年Q1-Q3归母净利润增速为-1442%、-23.39%、-19.3%。同期相应的收入增长率为： 14%。也就是说，一季度公司归属于母公司的收入和净利润双收，二、三季度营收增加，利润没有增加。
虽然产品线包括瓜子、坚果等，但中期报告显示，瓜子产品一直是公司核心营收的主体，占比近69%，也是半年报中唯一营收下滑的产品。
资料来源：侨巧公司财报。
同时，今年上半年，侩奇食品毛利率同比下降477% 至 2452%，是过去11年来最低的毛利率。
对于上述问题，今年9月，在回答投资者提问时，巧巧就一直向上游原材料成本“扔锅”。 乔奇指出，公司约50%的葵花籽原料是通过合同种植模式采购的。 葵花籽原料采购成本连续两年快速上涨，主要原因是地租、人工成本增加、去年天气影响减产以及葵花籽出口需求增加。
早在去年公司两次上调产品价格时，也是上游原料锅，不过国金指出，Q4逐步进入销售旺季，营收端有望重回两位数增长。 利润端受益于瓜子成本下降和坚果规模效应的释放，预计明年将释放出更高的业绩弹性。
但是，考虑到瓜子的销售具有很强的季节性属性，尤其是在该国北部地区。 北方冬季寒冷漫长，当地居民减少了户外旅行，许多家庭习习惯了吃瓜子。 然而，北方夏季高温，吃瓜子引起的口渴，使得北方夏季对瓜子的需求极低。
也就是说，在今年冬季销售高峰结束后，后期谈判将面临靠什么提升业绩的问题同时，巧巧上的多重矛盾使得巧巧能否实现高性能的灵活性值得商榷。
1、神秘的“种植基地”和“订单农业”。
我无法理解巧巧的“倾倒锅”，近两年国内葵花籽波动较大。 有业内人士表示，受制于地租、种子、农药、化肥等因素，葵花籽主产区之一的新疆近两年亩均种植成本从2300元上涨至12300元。
每年的7月是瓜子成熟的关键时期，一旦温度过高，很容易影响瓜子的品质和产量。 近两年，极端天气频发，使瓜子产量面临减产。 据国金**测算，2024年上半年葵花籽**同比为两位数，压制短期利润和每吨直接材料成本**123%。
不过，在多次回答投资者提问和相关财报时，侨奇一再提到，在上游**链条上形成了优势。 在今年的半年度财报中提到，侩奇食品葵花籽原料采用“公司+订单农业+种植者”的采购模式，另一部分是**商家和合作社的采购模式。
年轻的海归赵薇（化名）告诉Donews，乔奇提到的对订单农业的通俗理解是，农民基于对企业的信任，按照企业的要求种植相关农产品，企业提供种子、农药、化肥等，并承诺以最低的价格执行订单。 为了保证农民和企业的利益，企业往往在征地前与农民签订长期合作协议。
按照目前上游瓜子需求量高的谈判量来看，我们不仅可以以最低的价格与农户签订合同，还可以稳定瓜子波动带来的不确定性。 而且，对于农民提出的地租，谈判也可以凭借规模优势形成农民的话语权。
不过，乔奇多次提到的原材料成本，本质上表明，目前乔奇采购上游葵花籽，是市场上的一种采购，这与乔奇所说的在第一链条上形成优势是完全矛盾的。
不仅如此，深耕瓜子赛道30余年的巧巧，可以通过多种方式解决上游葵花籽带来的不确定性。 首先，向日葵不同于山药和棉花，对土壤质量要求不高，类似于新疆干旱和灌溉土地，可以满足向日葵种植的要求。
据 Tuliu.com 介绍，近10年来，新疆阿勒泰州旱地每亩土地均价稳定在400元至500元。 也就是说，侃巧可以通过在一些地租稳定的地区进行大规模种植来转移地租**的风险。
资料来源：土柳网。
其次，考虑到近年来极端天气频发，何不与国内农业高校深度合作，建立产学研机制，不断升级现有葵花籽品种。 并通过小规模种植，不断迭代培育出耐热性更强、产量更稳定的品种或者对于人工成本，巧巧可以与农机企业合作，推出更多机械化产品替代人工，从而降低人工成本。
同时，巧巧瓜子的蓝袋、红袋产品采用361个品种原料;去皮产品363个品种;葵珍产品采用赤峰363品种，也是行业内最好的363原料。 但考虑到国内农产品同质化严重，侃巧使用的原料可以被其他瓜子生产企业甚至干货店使用。 但为什么我们谈判了这么多年，没有拿出几个真正差异化的葵花籽品种，而是继续和同行一起滚动**？
最后，如上所述，每年的7月是瓜子成熟的关键时期，有可能建立这么多年的内部预警机制和大数据分析机制，提前解决这一风险。
不过，今年9月，乔奇在回答投资者提问时指出，目前葵花籽销量增长较快，葵花籽种植面积大幅增加，但能否转嫁到原材料采购以及降幅会交付多少尚不确定， 公司将密切关注采购的变化。
也就是说，玩瓜子几十年了，原料的波动机制甚至还没有建立起来，不得不让市场对当下谈判的综合能力产生质疑。
不仅如此，侃巧是否真的拥有自己的种植基地也是一个谜。 2024年，公司上市后表示，募集资金将用于新疆、内蒙古等地的原料基地建设。 其中，新疆原料基地已投入879847万元，内蒙古原料基地投资264940000元。 2024年，由于内蒙古婺源一带病虫害增多，缺乏优良品种，导致原料种植面积减少，巧巧食品宣布终止该项目。
2024年，侩奇宣布，由于新疆生产基地无法达到公司验收标准，公司被迫暂停新疆种植基地建设。 日前，**办公室工作人员在回答提问时指出，公司没有自己的葵花籽种植基地，这与其在全球建立近100万亩的葵花种植基地，仅覆盖国内内蒙古、新疆、甘肃等优质向日葵产区的事实相矛盾。
二是性价比损失，销售谈判难度越来越大
虽然今年9月，在回答投资者提问时，曾指出，侃巧在当期没有提价的计划。 然而，多次提交的谈判已经完全失去了其瓜子产品的性价比。
由于零食行业市场准入门槛相对较低，产品规格小，产品复杂，不仅子品类丰富，而且子品类内单一产品之间的可替代性强，消费者自然对零食有持续的口味和试错心态。 这就导致了这样一个事实，即在零食行业，某一品类内单品的复购率可能相对稳定，但基于试错成本低+消费者心态，某品类内单品的复购率会更低。
因此，除了少数历史比较悠久的品牌能够利用“品牌就是品类”的心态换取消费者的复购，并成功孵化出民族单品，从而具有一定的品牌势能外，大多数零食品牌往往单品复购率较低， 而且现象级大单品很难出现，零食品牌的高端空间自然是有限的。
也就是说，零食本身是适合大众高性价比的生意，这既是今年国内零食折扣店快速发展的根本原因，也是良品铺子日前选择大规模降价，放弃高端路线的原因。
而且，除了季节性需求差异外，瓜子等品类也有很大的替代性。 散落在路边的烤食品店、大型超市、小卖部的散瓜子，自然构成了袋装瓜子的强力分流。 基于此，瓜子这种零食应该更具成本效益。
性价比的损失，让巧巧瓜子的销售越来越难。 从乾乾的财报中可以看出，从去年上半年到今年上半年，乾乾渠道侧的销售终端网点数量从17万家增加到近25万家，经销商数量从1000多家增加到1200多家。 今年上半年的销量为94,208辆53吨，同比下降4%69%。
渠道的增加不仅没能带动业绩的提升，反而反而出现了逆转。 首先，线下渠道不太可能根据自身利益与巧巧签订独家协议。 特别是有店家说瓜子价格较低**，让消费者觉得太贵了。
Donews在走访安徽省界首市一家超市时发现，该店称瓜子价格为98元斤，但160克瓜子的价格却是79 美元。 按照这个估算，一斤瓜子大约是20元。
来源：donews
来源：donews
其次，渠道**处于混乱状态。 在走访过程中，我们发现当地零食折扣店130克瓜子的价格是48元，90克瓜子在当地超市4点卖8元，40g以上价格仅为06元，这个价格不合理。
零食折扣店虽然具有采购优势，但价格差异太大，容易引起其他渠道商的不满，进而影响谈判渠道体系的稳定性。
来源：donews
最后，线下渠道是快消品大兵的战场，这也决定了线下渠道展示和洽谈产品的局限性。 在我们对当地夫妻店、大型超市和零食折扣店的调查中，我们发现，目前在当地巧巧展示的产品仍以传统瓜子产品为主，这使得巧巧面临着坚果销售渠道不足的问题。
除了渠道问题，这几年，侃巧一直痴迷于联营活动，甚至形成了什么都能谈的局面。
资料来源：公共信息整理。
但是，如上所述，瓜子本身的非刚性需求和瓜子的性价比适合性价比，因此协商联名的决定影响不大。 从侃巧的财报中可以看出，虽然其合营业务在增加，但其营收和净利润却停滞不前。
而品牌联名也需要一定程度，因为过多的品牌联名看似增加了产品的**，但价格却是消费者对品牌好感度的下降，甚至是品牌价值的损失。
3. 第二曲线与家族企业的矛盾
虽然近年来，侨奇在瓜子之外，还在其他坚果产品上不断下功夫。 最近推出的花生产品，也直接冲到了抖音流行款式的第6位，热度榜第一名。
来源：抖音。
不过，国内某花生零食企业电商负责人杜磊（化名）告诉我们，花生零食的门槛极低，食品厂家最多只能在口味和技术上区分。 目前，电商平台都在追求低价，决定花生零食只能以销售增长和用户复购换取。
但就抖音而言，该公司的价格是168元的花生零食，扣除原材料成本、快递、人工、售后等成本，以及连续直播间的流媒体成本、人才晋升提成，其净利润只能为0$4 至 $06 美元。 和 Qia Qia 99块钱的花生，更像是把流量引流到直播间，整体利润微乎其微。
正如杜磊所说，不仅是花生，整个坚果产品都面临着这个问题。 同时，随着当前抖音直播的日趋成熟，以及草电商+算法推荐机制的出现，食品厂商可以通过低价轻松爆出坚果产品。 如果想跟进，只能被动降价。
而且，侩巧引以为傲的保鲜技术，随着食品保鲜技术的日益成熟和其他食品厂商的努力，其优势也在流失。 也就是说，后续谈判要想达到坚果和瓜子一样的市场份额，面临的困难可想而知。
想要打破这种局面，自然需要在内部建立高效的团队，从消费者洞察到产品研发，从产品上市到市场快速爆发，从原材料采购到稳定的经销商团队等等。 然而，过度谈判的家族企业文化已成为一种无形的阻力。
据天眼查介绍，现任高管中，有不少不仅是陈先宝的亲戚，也是高管团队整体“老龄化”的。 虽然老一辈企业在企业战略制定和人员管理方面具有优势，但坚果产品本身面向年轻消费群体，注重快速创新。
资料来源：天眼查。
特别是近两年来，侩奇几乎没有向市场推出真正的单品，而只是对原有产品的包装进行了简单的升级。
不仅如此，今年9月，有投资人问，同行都引进了一大批500强人才，而我们的高管都是内部培养（严重的裙带关系）眼光和执行力，他们是否与竞争激烈的休闲食品行业相匹配？
近年来，公司研发投入持续加大，公司通过鼓励技术、研发、管理创新，对内提拔人才，对外增加产学研合作。 对于投资人提到的内部培养，完全不讨论愿景和执行力的问题。
事实上，投资者的疑问也是未来必须解决的问题。 因为当公司的核心权力永远掌握在少数人手中时，必然会引起内部员工的强烈不满，导致公司核心人才的大量流失，从而导致乔奇的效率大幅下降，从而影响乔奇的长远发展。
结论：
吃老钱是当前谈判中最大的问题，面对这个问题，公司现有的高级管理团队是否有足够的决心来？毕竟，这种自上而下的改革，必然会损害现有高管的利益。 但是，如果这是一场不调整的谈判，那么未来十年等待谈判的是什么？