文字：手机游戏、那个小东西、山姆、柳树
随着“过山车”情绪的起伏，游戏行业在2024年步履蹒跚。 过去一段时间，政策趋势的变化和大厂的策略变化，给国内市场的不确定性增添了几分。 这个时候，人们会把目光投向海外寻找出路，但实际上，这两年的海外市场并没有想象中那么“光鲜亮丽”。
获取最直观的数据。 根据上个月发布的《2023中国游戏产业报告》，去年中国自研游戏在海外市场的实际销售收入为16366亿，下降56%，连续两年录得负增长。 在消耗了国内经济的红利之后，国内厂商“走出去”的进程突然中止，甚至慢慢倒退。
单从形势上分析，这种趋势其实很难察觉：过去一年，《日经》《霜冻启示录》《崩坏：星穹铁道》等热门车型，依然能在各大市场“滥杀滥杀”，贡献不少营收。 但问题是，这些成绩仍然是股票环境的正常变化，而不是新的增长点。 在拉美、东南亚、中东等快速增长的新兴市场，国内厂商仍面临较多阻力，长期处于停滞状态。
从理论上讲，产品应该是游戏的中心。 然而，从一些案例来看，在跟随大厂的脚步去研发、获客等常规环节时，很多团队往往被一个“被忽视”的细节所困扰——而这最后一个障碍就是付款。 （我们在文章末尾附上了对这种情况的全面调查“阅读原文”）。
海外支付不仅仅是“贴一个***”。
在国内市场，移动支付大行其道，渠道相对集中，接入第三方支付的繁琐对于厂商来说几乎可以忽略不计，也无需腾出额外的精力去研究和处理。 然而，在发展水平不同的新兴市场，这个环节会因为货币、汇率、税收政策等因素而变得极其复杂，绝不像在用户面前弹出一个“支付码”那么简单。 从某种意义上说，连接第三方支付在本地化方面的重要性不亚于产品本身。
前段时间，伽玛数据联合金融科技平台Adyen发布了《中国游戏海外支付研究报告》（完整版附在文末“阅读原文”中）。 调查显示，除了本土人才匮乏、收购成本高等不可避免的问题外，区域汇率波动和支付相关问题也是困扰海外厂商的主要痛点，其影响甚至比文化差异和经验不足更为明显。
在支付环节的调查中，有63个6%的企业认为用户在充值支付方面的体验很差，另有57%的企业认为6%的企业表示支付安全难以保证。 此外，包括对平台支付渠道、支付成本、支付合规等方面的限制，都对海外团队的收益形成了不少制约。
更重要的是，每次进入新兴市场，都需要花费时间和金钱来制定付款计划，而在此过程中面临的挑战是不同的。
以人口红利突出、增长最快的东南亚市场为例。 虽然数字化改革使电子钱包成为主流支付方式之一，但由于基础设施的普及和用户习惯的不同，东南亚六国主流电子钱包多达十几家，且大多由官方机构支持，具有较强的区域独立性。 例如，在印度尼西亚，信用卡普及率仅为4%，如果在点击应用内购买时没有符合条件的支付渠道，用户流失将成为一个严重的问题。
中东和北非地区也是如此，在过去两年中花了很多钱。 虽然在沙特提出“2030愿景”后，海湾六国的数字支付发展迅速，但与主流市场不同，中东地区的用户普遍习惯于使用本国发行的银行卡，而不是Visa、MasterCard等国际卡，这给渠道沟通带来了额外的困难。 以非海湾合作委员会国家为例，无银行账户的公民高达67%，苹果和谷歌支付在埃及并不受欢迎，这对许多制造商来说更是望而却步。
可以看出，相较于语言、文化等内容的调整，最贴近金钱的“支付本土化”直接决定了产品能否在目标市场顺利扎根，对用户体验和留存的影响也会更大。 因此，近年来可以看出，一些主流市场已经从法律层面介入，推动三方支付的流通和运作。
例如，韩国 2021 年 8 月修订的《电信商业法》要求，应用市场运营商分发的所有 App 都应能够在 App 内使用其他第三方支付，成为全球首个为 Apple App 开放第三方支付的国家美国参议院于 2022 年 2 月通过的《开放应用市场法案》旨在打破应用商店对应用的垄断，允许开放应用使用第三方支付。
但即便如此，大多数应用商店能够覆盖的支付渠道仍然有限，尤其是在金融业“碎片化”的新兴市场。 如果厂商单靠自己的配套来满足用户需求，不顾性价比，很多中小团队自己可能没有经验和资金去建设海外基础设施，即使手里有产品，也只能“望海叹”。
因此，如何接通这最后一公里，对于制造商降本增效，或者拓展海外业务来说非常重要。近年来，腾讯、三七互娱等各大厂商纷纷在海外组建自己的团队，以应对国际支付过程中的欠款和坏账风险，将潜在的收入损失降到最低。
对于更多想要“跟上”的厂商来说，如何找到有效的“解决方案”，依然是一个难以绕开的必经命题。
连接到“最后一英里”。
当然，渠道的复杂性只是海外支付过程中的痛点之一。 要想真正打通整个过程，还需要对不同地区的政策法规有充分的了解，规避监管风险，同时面对一系列......“老而难”的问题，如黑卡和欺诈支付流程听起来很简单，但实际上却是一个雷区，足以让从业者头疼不已。
面对陌生的环境，寻求外部合作成为主流选择。 《中国游戏海外支付研究报告》显示，100%的受访企业曾与2家或2家以上支付服务商合作，甚至12家1%的企业与10家以上的合作伙伴合作，这几乎是不可或缺的“必须”。
相较于在“黑匣子”中慢慢摸索，依靠一家专门从事该领域的支付服务商，显然可以为游戏公司提供很多便利。 以研报合作伙伴Adyen为例，这种在各国具有收单资质的成熟支付服务机构，可以直接对接最上游，在第三方支付过程中整合多种币种、多种支付方式，通过这一层中转站实现对海外用户的广泛覆盖， 无需重复连接多个实体，成本优势相当明显。
此外，对于大多数海外厂商可能遇到的“陷阱”，他们往往能够提供有针对性的解决方案。
例如，Adyen具有本地收单的优势，可以让企业在后台查看整体数据和订单失败原因，并及时进行统计和优化此外，还可以通过网络代币、动态3DS验证、智能支付路由等多种策略，有效提升第三方支付的成功率。
同时，针对上述风险，如不同地区用户支付习惯差异、充值体验差等风险，平台为厂商提供一体化聚合服务，可接入全球数百种本地支付方式，甚至精准覆盖东南亚、拉美等新兴市场一些新兴的本地支付渠道， 让用户除了信用卡等主流方式外，还可以进行游戏支付，大大优化了第三方支付的便利性和流程体验。
再加上平台严格的风控规则，以及机器学习、人工识别等多重安全措施，网络安全、数据保护、用户隐私泄露等问题基本可以被关在......控制在陌生的市场环境中，多一个合作伙伴“护航”全程，总比独自面对未知风险要好得多。
另一方面，即使在主流支付平台大受欢迎的成熟市场，第三方支付仍能从多个层面降本增效。 当用户向苹果、谷歌等内部系统付款时，平台收取的费用通常高达15%至30%。 如果在全球市场进行货币兑换，产生的额外费用甚至会占到支付成本的20-50%，这无疑会对公司的海外收入产生很大的影响。
为了在渠道中建立竞争壁垒，像Adyen这样的平台会提供相应的更低的费用比，这本身就具有一定的成本优势此外，部分平台还可以为企业提供多样化的交易和结算币种，以及覆盖全球多个地区的原创币种结算解决方案，从而尽可能减少流程造成的成本损失，从而为海外厂商赚取更多利润。
作为出海过程中看似“简单”的一步，支付环节对厂家营收的影响，显然远比很多从业者认识到的要大得多。 某海外领先团队的CTO曾表示，“在现有增长放缓的环境下，支付优化是投资回报率最高的环节”。 从这个角度来看，不难理解，支付服务商会变得如此抢手，甚至成为游戏公司竞相合作的刚性需求。
出海的另一门必修课
从极品中极品来看，在经历了早年的井喷爆发后，海外市场面临着新一轮的洗牌。 在日趋激烈的存量竞争环境下，众多海外厂商的重点不仅在于追逐“风口”，更在于更深入地探索“精细化运营”，试图从另一个维度提升产品在海外地区的成功率。
过去，我们经常谈到做好本地化的重要性，比如语言翻译、宗教禁忌、流行文化等，才能抓住海外玩家的喜好，带动产品收入。 然而，很少有人会提到，除了游戏内容和营销之外，与“钱”关系最密切的，归根结底是大多数人忽略的支付环节。 在逐渐了解海外支付对出海的影响后，海外厂商未来势必会更加关注这一关键业务。
尤其是对于瞄准新兴市场的厂商，或者是出海经验不多的中小团队，单纯专注于艺术、概念包装等方面的“韧性”，试图复制海外流行模式的成功模式，不仅难以控制成本，而且在自身能力范围内也未必能收获多少成果。 相比之下，支付等基础设施环节有时可以成为“支点”，只需少量投资即可有效撬动收入，让游戏在目标市场站稳脚跟。
此外，在海外产品频频采用多终端路由的环境下，一旦脱离移动端苹果、谷歌稳定现成的支付环境，自建充值渠道的过程将不可避免地不可避免。 对于比较依赖第三方支付方式的游戏企业来说，如何通过合作筛选外部平台，提高产品的存活率，或许成为未来海外业务发展的必修课。