12月20日，以“新零售、新突破、新征程”为主题的“2024汽车之家空间站扬帆大会”在北京汽车博物馆盛大开幕。 汽车之家空间站自成立以来，一直致力于构建各方共赢的生态圈，服务于主机厂、经销商和消费者，提供更加高效便捷的“新能源汽车一站式购物服务”和“二手车交易一站式服务”。 汽车之家空间站在短短一年多的时间里实现了极速发展。 目前，空间站已完成全国20个城市的线下布局，且还在不断增加，计划到2024年底完成50个城市的线下覆盖，到2024年底完成100个城市的线下布局。 这一战略布局为更多消费者提供了接触和了解汽车的机会，为品牌商和经销商搭建了更广阔的展示平台。
同时，在技术方面，汽车之家空间站平台不断升级优化，引入更智能的选车方式和个性化的用户服务，让消费者更容易找到符合自己需求的车型。 这些技术改进不仅提升了用户体验，还进一步提升了用户在空间站上的粘性和活跃度。 为了更深入地了解汽车之家空间站成功建立的细节及其未来愿景，我们采访了汽车之家高级副总裁、天天拍卖董事长杨松，以及汽车之家副总裁周 You。 在本次采访中，他们分享了对空间站发展的见解、未来规划，以及对汽车行业新趋势的看法，开启了“新零售、新突破、新征程”的新篇章。
问题一：汽车之家想成为综合服务商，“汽车之家空间站”在全链条流程中扮演什么角色？
杨松：汽车之家空间站和汽车之家线上APP的作用是一样的，是一个连接主机厂、4S店和二手车经销商的平台。 每个品牌都有自己的官方网站和官方应用程序，那么为什么需要汽车之家应用程序呢？因为消费者希望看到所有车型都放在一个**上，看到最客观的第三方评价，看到车主真实的互动和口碑，这是单一品牌官网所没有的，线下门店也是如此。
因此，我们需要发展线下新零售业务，因为汽车制造商不太可能完全依靠在线互联网平台来解决快消品等问题。 汽车之家空间站为消费者提供了一个线下枢纽和平台，将消费者与当地4S店和各大主机厂的二手车经销商联系起来。
问题2：今年的**战争愈演愈烈，6-7月出现了“**联盟”。 对于“汽车之家空间站”来说，不仅要帮助消费者解决购车难题，还要保障投资者的相关权益
杨松：我们不参与第一次战争，我们可以和主机厂实现互利共赢，我们把订单交付给主机厂，主机厂会给我们CPS佣金。 而且正如我刚才在会上所说，主机厂也很难降价，间接补贴各经销商，营销，去汽车之家和很多垂直媒体购买销售线索。 因此，我们也希望帮助OEM降低CPS（每单位交易成本）。
周友：我们还可以帮助用户省时省心，省钱，如何省钱？不是给经销商不同，而是给用户更真实的**参考，我们依托平安车险资源，掌握全国每年约500万辆汽车的真实发票**，这些**在不同城市都能给用户实际的指导价，这对消费者很有帮助。
问题三：“汽车之家空间站”网络目前发展进展如何？你遇到了什么困难？
杨松：汽车之家空间站北京店是我们今年的最后一部作品，已经覆盖了20个城市，覆盖了东南和西北，同时在一、二、三、四线城市都有布局，希望明年至少能开50个城市，希望后年能做到100个城市。
当然，也有困难，这不仅是一个非常复杂的系统工程，而且没有成熟的模型可供我们参考。 因此，要想实现这种模式，首先要让消费者满意，如何让消费者体验到在单一品牌店里无法体验到的省时、省心、省钱的价值。 其次，我们还要给加盟商非常好的发展预期，否则加盟商为什么要投资建店呢？第三，销售成本必须低于主机厂现有的渠道，否则我们的存在将一文不值。 四是要与当地4S店保持良好的合作关系。 本来，汽车之家将销售线索卖给当地的4S店，但现在我们将加工和精细化的订单交给4S店，这对他们来说更省时。
还应该注意的是，汽车之家空间站的线下业务与汽车之家经销商的原始业务并无矛盾或冲突。 大家可能知道，汽车之家非常重要的业务板块是车商业务，我们一直在为全国20,000多家4S店提供源源不断的线索。 汽车之家空间站的线上线索主要来自平安产险、天天汽车拍卖和汽车之家空间站的独家页面，其中有源源不断的大量销售线索。 我们保证从空间站到当地经销商的订单不会跟我们汽车经销商的线索重复，所以我们和当地经销商之间没有竞争，而是非常好的合作关系。
问题4：今年汽车市场相对紧张，车商利润率持续下滑，不少车企平台近几年都在萎缩。 在这种趋势下，汽车之家反向扩大对空间站的投资背后的逻辑是什么？“汽车之家空间站”已经存在一年了，目前运行情况如何？我们如何确保这个项目是有利可图的？
杨松：这个问题问得非常好。 现在市场波动很大，我给大家一个数据参考，要知道，这三年来，中国超市里大约有5000多家品牌店，这类超市体验店的盈亏点大概是40家左右。
在广大的三四线城市中，由于市场规模有限，很多单一品牌很难沉入这样的市场。 而当地消费者不是不买新能源汽车，他们也有这样的需求。 因此，“汽车之家空间站”落地三四线市场，不仅能方便当地消费者一站式购买和更换新能源汽车，还能帮助众多新能源汽车品牌下沉这些市场，是双赢的举措。
周游：在运营方面，虽然目前不方便透露具体数字，但目前我们门店的月度运营数据是行业内汽车经销商月均销量的5-10倍。 其实，新零售对我们来说也是一个新的挑战，我们需要考虑消费者是否喜欢我们，投资者是否愿意选择我们，我们最终能否实现经济盈亏平衡甚至盈利等等，但目前，我们已经一步步验证了我们的模式，并得到了市场的验证和投资者的认可。
杨松：去年9月在上海建立“汽车之家空间站”后，我们花了一年时间进行探索。 第二家店于今年5月在海口，第三家店于今年8月在成都。 老子说，“道生一，命生二，二到三，三到万物”，第三家店开业后，我们几乎整整整整一年，我们也从中汲取了很多经验和教训，我们从用户体验的角度不断迭代优化。 自 9 月以来，我们看到我们的开业步伐显着加快。 今天提到的20个城市中，绝大多数是在9月至12月之间建成并投入运营的。
问题5：你刚才提到，新能源汽车不能只展北京、上海、广州、深圳一线，我们经历了一个周期，先选择最大的市场上海，最后一站选择北京，你有什么样的考虑？在北京建店和在其他地方推广合作有什么区别吗？
杨松：我们非常重视北京，北京是汽车之家的总部所在地，而北京的生意比其他城市贵很多，所以我们在北京选址会更加谨慎。 而且，虽然北京店是今年最后一家开店，但实际上，我们从今年3月就开始和北京汽车博物馆洽谈，直到今年8月底才完成正式的战略合作签约。
周游：我还给你讲几个小故事。 大家都知道，北京汽车博物馆是一个非常独特的地方，它是我国少有的A级博物馆，国内只有十几家A级博物馆，包括故宫博物院，A级博物馆的数量非常多。 在洽谈沟通的过程中，我们也兼顾了交通安全的科普教育，以及面向青少年的汽车工程和涂装的未来教育为什么杨松总是说我们在选址时会很谨慎？因为位置对于零售业来说非常重要，所以关系到两件事，一是销售佣金多少是由于客流量;第二个是成本，包括两块，一块给人，一块给土地。 我们可以估计出多少收入相当于我们在每个城市、每个地方可以支付多少成本，而这一切都是经过仔细计算的。 因此，你会看到，我们每年开几百家门店的速度并没有我们想象的那么快，但每家门店都稳扎稳打，确保我们的投资者和我们都能受益。
杨松：其实，选择北京汽车博物馆有三个原因。 首先是巨大的自然流量，刚才乔主任在致辞中说，今年有超过90万**的体量来到北京汽车博物馆，而且大部分都是自然购票，在每年90万人次的客流量中，假设有70万人是北京本地人，而这些人对汽车充满热情， 这对我们来说是多么珍贵的自然流动。如果我们选择在商场开店，成本肯定会比这里高很多，但是没有那么多准确的车相关**量。
第二点是风格和调性的搭配，汽车之家空间站拥有独特的全息舱和各种科普资料，对于北京汽车博物馆来说，“汽车之家空间站”是北京汽车博物馆的一部分或板块。
三是便利的地理位置，这里知道的人都知道北京汽车博物馆就在南四环，南四环对面就是北京最大的二手车市场华翔二手车市场，对我们来说这里是最好的地方，因为我们也做二手车交易的一站式服务， 不仅仅是新车。
问题6：我想问两个问题，第一，通常经销商和消费者在买车的时候都是在赌博的过程中，你拿的多了，我赚的就少了。 “汽车之家空间站”是一个三方平台，如何保证消费者得到当地最低**，同时经销商和车企获得合理的利润，如何实现三方共赢，空间站也赚钱？第二个问题是，我们的空间站是要开辟增量市场，还是在有限的存量市场中提高效率
杨松：我先回答你的第二个问题，全国新能源汽车平均渗透率在36%左右，深圳、上海等城市有50%，有的城市只有10%多一点。 为什么我们仍然能带来增量收入？现在很多人在购买新能源汽车时会比购买燃油车时更加犹豫，尤其是在很多看不到那么多新能源汽车品牌的地方，有了“汽车之家空间站”，他可以放心地看到全息舱内几乎所有的新能源汽车，并在现场进行对比试驾， 这本身就对新能源汽车业务做大具有一定的增量价值。
其次，无论是作为汽车垂直媒体提供商，还是线下新零售服务商，我们始终定位为第三方。 对于原始设备制造商和经销商，我们能够降低过去广告和潜在客户购买模式的单位销售成本。 对于消费者来说，我们有平安生态的赋能，我们可以知道任何本土品牌、任何汽车在过去一段时间的销量**，这是消费者的梦想。 消费者过去买车，只能打电话**询问，然后去商店。 现在，我们这里有真实品牌过去的**趋势和最新**，甚至财务费用、更换补贴等信息也是公开透明的。 我们只向消费者披露信息，不会压制4S店的**，而是优先向消费者推荐那些销售方案最好的4S店，让消费者和4S店获得双赢。
周 友：我们正在改变销售方式，增加利润，降低成本。 例如，如果销售最初需要 10 个客户进入商店才能关闭汽车，如果现在有 5 个人进入商店销售汽车，这种销售转化率的提高可以增加利润。 此外，我们还将通过模式创新，包括线上广告、线下传单、店内介绍、人工等，尽可能降低额外的营销成本。 汽车之家的使命是“降低汽车行业的决策和交易成本”，自2024年成立以来，我们一直在这样做。
杨松：自2024年成立以来，汽车之家一直在连接消费者和B端。 任何平台或商业模式存在的底层逻辑是，你必须能够降低上下游的交易成本。 对于消费者来说，人们为什么要去SKP、天猫等平台买东西，看似平台有所作为，但实际上大大降低了消费的交易成本，一是时间成本，它为消费者减少了很多搜索和验证的时间成本;其次是机会成本，因为消费者可能会购买昂贵的商品，而平台可以提供保护。
另一方面，作为制造商，卖车的交易成本主要分为三部分：建店成本+**成本+营销成本，再除以单位数量，通常为CPS（Costpre-Sales）指标的单台销售总成本， 而且很多主机厂的销售成本非常非常高。
因此，我们预计“汽车之家空间站”和目前的“汽车之家”应用程序可以降低两端的交易成本。 消费者方可以花更少的时间、更实惠的价格购买到自己更满意的汽车，而对于OEM方和经销商来说，因为我们的“汽车之家空间站”的存在可以降低他的CPS。 因此，我们的核心价值观被称为“省时省心、省钱”。
问题7：我前面说了，汽车之家空间站也从事二手新能源汽车业务，北京这样的城市二手新能源汽车贸易，会对当地新能源汽车生态产生什么样的影响？之前开放的城市是否有相应的影响？二手新能源汽车交易未来会迎来新的增长爆发吗？
杨松：我国新能源汽车的爆发始于2024年下半年，大部分新能源汽车还没有进入二手车阶段，我们目前生产的绝大多数二手车都是燃油车。 目前中国市场燃油车保有量超过2亿辆，我们发现“卖油买电”的需求量特别大。
如你所知，“日常拍卖车”是我们的拍卖平台，对角线对面两公里的汽车博物馆是北京最大的商店，然后对角线对面就是华翔的二手市场，我们位于这里其实也有这个考虑，消费者可以轻松完成售卖二手车的一站式服务体验， 购买二手车，购买新能源汽车。
问题8：汽车之家空间站在北京、上海、泸州、湛江等二三线及以下市场设有门店。 汽车之家空间站有针对不同市场的差异化区域吗？明年将有近50个汽车之家空间站，50个选址的设置已经周先生谈过了，我想问一下这些地址的系统设计逻辑是什么
杨松：我们在不同城市的布局策略是不同的。 在一二线城市，大部分主机厂商已经有了自己的布局，有自己的配送能力。 消费者完成订单后，我们会将订单转移到品牌在北京的门店，由品牌门店负责发货和售后维护。 在进一步下沉的城市，我们将加强交付和售后的功能。 在地级市市场，主机厂面临着一个非常大的问题——本土店建设无法满足基本销量，无法实现盈利。 我们是一家多品牌的集合店，本地用户可以同时看到多个品牌，因此汽车之家空间站可以起到帮助主机厂在三四线城市下沉的作用。 此外，我们将加强在三四线城市的二手车服务。 很多地级市没有像华翔这样非常成熟的二手车交易市场，交易中存在信息不对称和买卖不信任，而我们的出现可以规范当地的二手车市场。
周 友：从汽车之家自身来看，我们在三四线城市布局上有几个竞争优势
首先，我们的品牌具有一定的吸引力，尤其是在汽车人群中。 如果你是乐山的用户，面对汽车之家和其他商店，你会更信任汽车之家吗？展示我们在开店前的用户调研结果，品牌是我们的门槛。
其次，我们有线下线索的优势，在三四线城市，线上流量不会像北京、上海、广州、深圳等一线城市那样丰富。
第三，汽车之家今年已经成立18年了，我们对车型和用户生态的数据积累很深。 我们今天展示的全息车拆解**和技术图像，不是别人100%不能接受的，但是他们不可能和我们一样好，我们有积累和启动的优势。
旅行：计划布局50家门店。 我们希望明年对几乎所有一线城市和新一线城市开放，覆盖中国大部分省会城市。 此外，我们还将考虑覆盖一些沿海和经济发达地区，总的来说，我们会考虑三个因素：新能源汽车的本地渗透率;新能源汽车本身的市场规模;当地人口和经济数据。
问题9：想知道投资者来自哪里吗？今年，我们引进了20家，其中20家的比例来自更传统的经销商或来自跨境明年拟加盟商的**是什么？
杨松：我们的投资人分为几种类型：投资传统4S店、投资房地产行业、互联网行业O2O（从线上到线下），但总的来说，4S店的投资人占多数。
问题10：在与加盟商的合作中，汽车之家能为加盟商提供哪些技术帮助和赋能？汽车之家在新技术上投入了多少资金？如何评估新技术对汽车之家空间站商业和消费者体验的影响？
杨松：加盟商选择与汽车之家合作，主要有以下几个原因：
首先是品牌优势，如果加盟商在当地随意选择品牌，肯定不会像汽车之家的品牌那样有保障。
其次，实现线上线下闭环，汽车之家本来就是一个互联网平台，新零售业务的发展可以实现线上线下双向赋能。
第三，平安资源生态，我们可以通过平安为加盟商带来大量的客户和线索，这也是我们的专属资源。
第四，全息座舱硬件设计，以及100多辆新能源汽车的软件和材料共享，我们也可以带给他，加盟商不可能做出这样的事情。
第五，我们有一套完整的培训、SOP流程，对于加盟商来说，自己开4S店并不常见。 至少，这是加盟商想要用汽车之家做这件事的主要原因。
第六，我们有两个专属的数据资源库。 通过新能源电池数据，消费者可以看到新能源汽车在不同地区、不同季节条件下的续航情况。 数据库。 我们可以让你看到汽车的趋势，以及现在购买它是否划算。
第七，二手车一站式服务。 每天对汽车进行验车只需要半个小时左右，通过系统可以快速生成权威的验车报告，然后投放到拍卖平台上，供数万二手车经销商竞拍。 通过平台，大大降低了买卖双方的信任成本，提高了交易转化率。 所以这正对应着我们每天拍车的口号“闪电卖**”
Q11：汽车之家空间站是否提供真实的电池使用数据？当我们实际使用新能源汽车时，行驶数据往往比厂商的标签数据还要难看，而这些真实的数据会在一定程度上影响新能源汽车在冬季的销量
杨松：我们提供的一定是真实的电池使用数据。 我们不需要捂耳朵抢铃，因为消费者知道新能源汽车的真实行驶数据肯定比厂家标准的NECD冬季工况数据差，但他就是不知道差了多少，不知道每个品牌的衰减率相差多少。 例如，相同的 NECD 操作数据。
标有续航里程700公里的汽车，其比例与冬季在北京的比例不同。当我们遇到两难境地时，首先要对消费者负责，让消费者知道真实情况，这样他才能做出更适合自己的选择。
问题12：如前所述，“汽车之家空间站”的获客渠道包括汽车之家App家庭体验店，以及平安财险数据、每日拍卖车不同城市的持股比例是否存在区域差异？目前开店的单店客流量和销售额如何？城市的评价水平如何？
杨松：我们目前的客流量占线下的一半左右，线上的一半左右。 线上客流以“平安”和“天天射车”为主，其中80%是平安提供的线索。 汽车之家APP的线索是“汽车经销商”业务，我们主要提供给当地的4S店，不会抢占这部分资源与厂商。
线下客流有非常可喜的数据，我们的NPS值是73%，其实是非常高的，远高于行业评测的水平，相信会有越来越多的人愿意、愿意来汽车之家空间站。
在汽车销量方面，我们也非常有信心，在任何一个城市，我们都能实现5-10倍的本地单品牌门店数量。