展望未来，在保险公司不断提升一流团队的推动下，个人保险渠道有望实现人均产能的不断提升，在加强银保深度合作、叠加大财富的趋势下，银保渠道将大有可为， 而个人保险渠道和银保渠道的保费和价值增长空间值得期待。
特约作者杨倩文.
自2024年友邦保险将成熟的个人**人制度引入中国大陆以来，2024年，平安人寿率先引入国外银行保险的先进理念，与中国工商银行建立银行保险合作关系，**人通道和银保渠道逐渐取代了原团险直销渠道的绝对地位， 成为中国寿险公司的核心销售渠道，占2024年总保费收入的95%。
纵观中国寿险渠道发展的历史，监管政策和保险公司的业务策略是推动渠道发展的关键因素。 个人保险渠道方面，2024年，在选择上海作为保险业发展试点的背景下，AIA个人保险制度的引入迎来了快速增长，2024年，资格考试取消后，人数的井喷式增长带动渠道重新确立了其领先地位。
2024年至2024年，先后出台了《90号文》《银保业务监管指引》《134号文》《19号文》等一系列政策。
经过30年的发展，两大核心渠道如今在外部政策和内部战略的调整下重新焕发活力。 在个人保险渠道方面，过去粗放式众筹的弊端突出且不可持续，各险企坚定推动高质量转型在银行保险渠道方面，在“保险姓氏保险”的外监管基调和内部渠道深度转型增长乏力的背景下，保险公司竞相强化银行保险业务的重要性，引导渠道的价值化转型。
“报银一体化”与行业自律齐头并进
回顾银行保险业务的发展，监管政策是影响银行保险渠道保费增长的最重要因素之一，费用率和销售产品类型是监管关注的焦点。 总体来看，排名靠前的保险公司渠道多元化，银保策略清晰，对成本控制和合规风控要求较高，受政策调整影响相对较小。 目前，对寿险渠道的监管措施主要体现在“报银一体化”和行业“自律公约”双管齐下。
8月22日，国家金融监管总局寿险司向全体寿险公司发出《关于规范银行渠道保险产品的通知》（以下简称《通知》），要求保险公司审慎合理地确定成本假设，在备案产品时明确说明成本假设和费用结构， 并列出佣金上限同时，要求根据事实列出佣金，佣金等实际费用应与备案材料一致。 “报银合一”既是严格监管的具体体现，也是推动行业会计运作、加强管理的必然诉求。
7月31日，上海市保险同业协会发布《上海市寿险银行保险业务自律公约（2024年版）》（以下简称《自律公约》），59家会员机构达成共识广东省保险行业协会还发布了《广东省人寿保险银行保险业务自律公约》。 根据部分地区《银行保险自律公约》，银行保险手续费率上限分别为1年、3年、5年、10年其中，《上海市自律公约》对人事管理、业务规范、费用管理、自律管理等作出明确规定，要求保险机构承诺不通过其他渠道和方式变相提高银行保险业务手续费，坚决杜绝银行保险小账户保险机构不得签订涉及手续费或者变相增加手续费的补充协议;保险机构和保险从业人员不得以任何名义或形式直接或间接给予本行**机构与其员工合作协议约定以外的利益，包括但不限于支付现金、各类贵重物品，或报销费用、提供差旅费等。
事实上，《通知》要求“报银合一”收费提成，严格限制银保渠道整体收费提成，规范银保渠道业务，倒逼行业消除“小账户”“黑账”导致的实际手续费率过高的问题。 “报银合一”和《自律公约》实施后，寿险公司在银保业务中的费用比率水平将严格按照规定的上限执行，行业费用费率水平保持一致，可以减少行业内的恶性竞争，化解银保业务的潜在风险， 促进银保业务平稳有序健康发展。
据国家金融监管总局披露的信息，截至目前，绝大多数从事银行保险业务的银行都按照“报银一体化”的要求与保险公司重新签订合同。总体来看，银保业务运行平稳，进展良好。 据初步测算，银保渠道佣金率较此前平均水平下降约30%。
银行客户自然有储蓄意愿等审慎理财，银行网点也自然有储蓄产品销售场景，容易触达和转化潜在的保险客户。 一方面，商业银行在市县设有各级营业网点，覆盖客户范围广，客户数量庞大同时，私人银行业务发展长期，中高净值人士等优质客户资源丰富，客户对银行有高度的信任度和粘性。 另一方面，保险公司产品同质化明显，养老、健康管理等附加服务相似度高。
可以看出，银保渠道与车险4S店渠道的竞争较为相似，在产品和服务同质化明显的背景下，该渠道拥有丰富的客源和直销场景，在保险产品销售中拥有较强的话语权，新订单的表现主要取决于渠道销售。 《商业银行保险业务管理办法》规定，除互联网保险业务和保险销售业务外，商业银行各分支机构在同一会计年度内只能与不超过3家保险公司合作。 因此，手续费成为银保渠道竞争的核心。
由于银保渠道话语权强、竞争激烈，保险公司通常与银行“合计对合计”确定手续费率，但在实际业务中，“分算对合计”手续费率较“合计对合计”上调5-10个百分点是很常见的。 除了手续费的“大户”和“赊账”外，还有“小户”和“暗户”，保险公司通过支付现金、套利费、提供差旅费等合同约定以外的方式给予银行额外利益，实际手续费率较高。 高昂的成本不仅扰乱了市场秩序，而且是虚收费、虚保险、虚退等问题的根源，也是滋生“极品黑产业”的土壤，不利于行业高质量发展。
一般来说，寿险产品的定价包括三个基本要素：定价利率、定价发生率和定价费用率。
具体来说，定价利率由监管机构统一规定，产品发生率基本一致，定价费用率是产品定价中相对灵活的部分。 在个人保险发展承压、居民理财需求旺盛的背景下，龙头保险公司适度加大了对银保渠道的资源投入中小保险公司发展时间有限，单险团队建设成本高，整体渠道能力薄弱，对市场化、开放的银保渠道依赖性较高。
但是，中小型保险公司的业务规模有限，与银行的合作方式相对简单。
一是合作深度相对有限，主要是通过提高实际手续费率来增强银行的合作意愿，增加产品销量，通过降低定价费用率来提高产品的性价比和吸引客户。 因此，中小保险公司的银行保险业务面临着高昂的实际产品成本和长期低甚至负的银行保险渠道业务价值率。
从不同类型的公司来看，对于中小保险公司来说，虽然渠道对于业务拓展非常重要，但在监管要求下，他们或许可以利用之前的部分账外费用，优化产品定价，增强产品竞争力，扩大业务规模，适度降低对渠道资源的依赖。
另一方面，龙头上市保险公司在资金和资源方面具有综合优势，与银行的合作方式多种多样，对成本控制、合规风控有严格的要求银行型保险公司具有股东资源禀赋优势，预计在监管“报银合一”要求和《自律公约》出台之前，费用率将保持合理可控。 因此，在“报银合一”和《自律公约》实施后，费用率和佣金上限趋于统一，排名靠前的上市保险公司和银行型保险公司的现有优势将进一步放大，预计其银行保险业务有望保持量增、价上涨的态势。
银行保险渠道受监管政策影响较大
从银保渠道保费增长情况及其在寿险保费中占比来看，渠道发展上半年大致可分为两个阶段，监管政策的影响明显： 第一阶段：1995-2024年是快速发展时期，在寿险产品创新和保险公司息差自救的背景下，银保渠道出现并蓬勃发展。 第二阶段：2010-2024年是发展转型期，早期快速发展伴随着“账外激励”、误导性销售、低质量业务等问题。
首先，从2024年到2024年，在产品创新和利差自救的推动下，银保兴起并迅速发展。 为了快速扩大业务规模，银行与保险公司早期的合作主要是通过银行渠道销售保险**。 20世纪90年代初以前，我国保险业以财产保险业务为主，国有独资保险公司与国有商业银行合作，在银行向企业提供贷款时，获得大量企业财产保险和建设工程保险。 从2024年开始，中国银行与第一保险业进行了分管，为了迅速提高市场份额，从2024年开始，新华、泰康、华安等新型保险公司纷纷与银行签订协议，开始尝试在银行柜台渠道销售保险产品。
在寿险行业利率亏损的压力下，创新型寿险产品层出不穷，保险公司与银行的合作模式由“1对1”向“1对多”转变，并引入了银保顾问。 2024年11月以前，对人寿保险的预定利率没有监管限制，保险产品的定价利率由保险公司决定，在此期间预定利率高达8%-10%。
2024年11月，原保险业监管者中央银行将人寿保险预定利率调整为4%的下限和6%的上限5%。然而，央行随后连续七次降息，预定上限为65%仍面临点差损失的风险。 在此期间销售的寿险产品，预定利率高，保险期限长，但前期保险资金可投资范围有限，资产配置风格稳定，寿险公司面临“利差损失”高的问题。
2024年6月，原中国保监会将人寿保险预定利率下调至年均不超过25%，不附带点差回报条款;同时，暂停销售的预定利率超过25%的人寿保险产品。 在发展初期，寿险产品的“储蓄式”性质较强，预定利率的持续下降导致传统寿险产品相对于银行存款的吸引力下降，寿险保费增速从2024年的84%上升2024年继续下降到14%，为9%4%。基于此，自2024年以来，各大商业银行与保险公司加强合作，银行与保险公司在“总对总”和“分行对点”层面，以客户服务和业务发展为基础，签订了全面的合作协议，包括保险、资金结算、电子商务等多对多交叉合作。
2024年，在传统寿险产品“价差损失”风险、保费增速下滑的背景下，龙头寿险企业纷纷效仿海外，推出投资相连险、分红险、万能险三大创新产品，投资属性强，适合通过银行渠道销售。 2024年以前，商业银行只能与寿险公司签订**协议（即“1对1”模式），2024年，新《保险法》允许银行与多家保险公司合作（即“一对多”模式），2024年，保险公司开始派销售顾问进入银行网点柜台。 此后，银保渠道保费收入快速增长，保费占比快速提升，2024年超越个人保险渠道成为最大的寿险销售渠道。 截至2024年底，银保渠道保费收入5245亿元，占寿险保费的50%，与2024年相比，保费规模增长了近7倍，占比也翻了一番。
其次，从2024年到2024年，快速发展伴随着“账外激励”、误导性销售和低质量业务等问题。
监管从销售人员、合作范围、销售行为等方面对银保业务进行规范，保险公司与银行的合作进入“一比三”阶段，形成对市场竞争者的挤出效应，银保业务明显萎缩。 商业银行与保险公司在客户服务和业务拓展方面合作顺畅，银保渠道保费收入快速增长，对银行业增加中间业务收入、丰富产品体系、满足客户全面金融保障需求也具有重要意义。
在监管的持续引导和监管下，银保市场秩序有所改善，但部分商业银行、保险公司过度追求经营规模指标和短期效益，在销售过程中仍存在夸大保险产品收益、将保险产品与储蓄产品混为一谈、隐瞒风险和费用等问题。 误导客户，损害客户合法权益的。
另一方面，银行保险业务主要在银行网点储蓄柜台销售，等待人多，销售指示时间有限，银行保险业务以单次支付和短期支付产品为主。 对于客户来说，银保产品简单，保障有限，满足需求不足对于保险公司而言，银行保险业务的期限结构和保险结构较差，产品价值率较低，内含价值贡献有限。
基于此，监管部门不断出台文件，旨在进一步规范银保市场秩序，调整优化银保业务结构，加快转变银保业务发展方式。 截至2024年，银保**渠道保费收入8976亿元，占寿险保费的30%3%，比2024年高点低近20个百分点。
具体而言，在此期间，监管机构出台的规范银保渠道的文件如下：
首先，2024年11月，原中国银行业监督管理委员会（以下简称“银监会”）发布了《关于进一步加强商业银行合规销售和风险管理的通知》，取消了银行和保险办事处，将银行与保险之间的合作由“一对多”改为“一对三”。 明确要求商业银行不得误导销售，强调应当向客户明确表明其销售的是保险产品;保险公司人员不得进驻商业银行网点，要求通过商业银行网点直接向客户销售保险产品的人员应为持有保险从业资格证书的银行销售人员银行保险监管人员可为商业银行提供培训、保单期满支付及续保费用协助、投诉处理及其他相关服务。 此外，商业银行原则上每个分支机构只能与不超过三家保险公司合作。
二是2024年3月，原中国保监会印发《商业银行保险业务监管指引》，规范银保合作，加强一级费用管理和销售行为控制，防范和打击误导性销售，鼓励发展长效储蓄保障产品。 银行保险业务此前以银行网点储蓄柜台销售为主，“商业银行不允许保险公司人员进驻银行网点”的规定对银行保险销售模式造成巨大冲击，银行保险业务在强监管下迅速进入转型期，保费增速和占比大幅下降。
第三，原中国保监会（保监会）于2024年发布一系列文件，规范中短期寿险产品的销售。 3月，《关于中短期人寿保险产品监管有关事项的通知》发布，对不同期限的中短期产品销售规模提出不同要求，限制中短期产品销售9月，《关于进一步完善寿险精算制度的通知》发布，对中短期业务占比提出了比例要求——2019-2024年保险公司中短期产品年保费收入占当年保费收入总额的比例不得超过年度规模的百分比;12月，《关于进一步加强寿险监管的通知》发布，要求中短期产品季度保费收入占本季度保费收入总规模的比例不得高于50%。
**人力和银保渠道均已达深水区转型
*仁和银行保险渠道是中国寿险公司的两大核心销售渠道，均已进入转型深水区。
长期以来，得益于人流控制的策略，行业领先的渠道实现了快速增长。 然而，渠道门槛低的背后，是专业性低、产能低、留存率低的广泛化管理特征，以及日益突出的现实困境：主要包括：1人口红利正在减少，以人为尺度驱动的增长模式无法持续2.**与其他新经济行业相比，人口收入水平处于劣势，行业难以增加和留住员工;3.专业素质低下的保险公司无法满足客户不断升级的需求4.监督力度不断加大对人们行为的监督力度。
正是由于众筹战术的突出缺点和动能的损失，才使得从数量驱动转向产能提升成为行业共识。 2024年后，保险公司大力开展一流人道高质量改造，主要从人员“清理空白”和“提升人力资源素质”两个方面进行。
人员“清关”方面，根据原银保监会提供的数据，2024年底至2024年上半年末，全国保险公司**体系销售人员数量从912万人次下降到522万人次，几乎减半。 在人力资源“素质提升”方面，主要从两个层面进行：一是队伍升级，各保险公司陆续推出精英培养计划，通过提升人员专业素质，开拓抢占中高端市场;二是《基本法》的优化，龙头保险公司积极推动《基本法》版本迭代，以配合自身战略转型，从制度角度帮助团队实现转型目标。
银保渠道具有“高规模、低价值”的特点，这主要得益于银保合作模式的痛点。 近年来，银保业务迎来快速发展，对保险公司规模贡献颇大，但对价值贡献有限。 2024年，除平安为银行型保险公司外，中国太平洋保险、新华保险的银行保险渠道新增保单保费占比为。9%，对应的银行保险渠道NBV占比为。3%；中国平安和中国太保银行保险渠道NBVM是7%，远低于**人频道的363%/32.5%。这主要是由于双方在渠道定位和合作模式方面的痛点，主要表现在以下三个方面：
1.该行营销团队面临多种理财产品代理销售考核的要求，无法专注于保险销售，缺乏系统的培训和专业的管理，难以销售复杂的保险产品2.国内银行、保险公司普遍采用“多对多”的合作模式，难以建立长期稳定的合作关系3.银行和保险公司很难有效协调客户的运作。
然而，由于强调增强大财富叠加的趋势，以及客户、银行和保险公司为推动银行保险的新发展所做的努力，银保渠道前景广阔。
在客户端，居民的理财意识不断增强，保险公司提供的储蓄保障保险在个人养老、财富传承等方面的优势逐渐得到认可在银行业方面，零售业务转型已成为银行业未来发展的主要方向，保险产品在银行零售体系中的重要性将持续提升，因为其独特的属性能够同时满足银行客户的养老保障和稳定的资产配置需求， 以及为银行带来长期稳定的中间收入的优势在保险公司方面，在内部改革和外部疫情限制的影响下，银保渠道回归了保险公司的战略视野，成为保险公司保持规模和价值增长的新力量。
展望未来，在保险公司对一流团队升级的不断推动下，个人保险渠道有望实现人均产能的持续提升，在银保与保险各方深度合作、叠加大富趋势下的，银保渠道将大有可为， 而个人保险渠道和银保渠道的保费和价值增长空间值得期待。
在个人保险渠道深化转型、居民保本储蓄需求加速释放的背景下，个人保险转型与客户需求产生共鸣，银保市场再度升温，银保业务重回发展快车道。 2024年以来，个人保险迎来了深度转型期，新订单和NBV面临巨大压力。 网点广泛、客户众多的银行是金融产品分销最重要的渠道在个人保险承压的背景下，银保填保趋势明显。 截至2024年底，银保**渠道保费收入10,389亿元，占寿险保费约33.3%3%，较2024年的低点有所回升。
具体来看，在产品上，上市保险公司个人保险渠道的主力重大病产品同质化程度高、质量高，但保障杠杆低于“网红危疾”。经过2017-2024年的价值转型，具有一定消费能力的客户覆盖率一直相对较高。 同时，“惠民保险”推广步伐加快，产品门槛低（无年龄健康要求）、保费低（多在100元以下）、高保险金额（多在100万至200万元），部分地区可以用医保账户购买，有**或相关部门背书， 这对重大疾病保险的销售有一定的影响。
渠道方面，面对年轻化客户群体的新形势和客户需求的转变，各大上市保险公司根据市场发展特点，主动推动一流团队向高素质、高素质、高容量团队转型。 此外，在此期间，原银保监会继续深入推进寿险市场乱象治理、防风险工作，组织寿险企业开展乱象治理专项工作。 寿险公司规模和人力的下滑正在加速，但提升团队素质需要时间和精力，因此新的个人保单和NBV显然面临压力。
从客户需求来看，虽然居民风险偏好较低，但存资金意愿较高，需求旺盛，但近年来银行存款、余额宝等部分储蓄产品的收益率持续下滑。
监管方面，2024年4月，原中国银保监会发布新版《人寿保险销售管理办法（征求意见稿）》，仍禁止保险公司在银行所在地销售，但“鼓励具有保险业务资格的银行建立专业的保险销售人员队伍”。
银行保险业务重回发展快车道
2024年以来，我国银行保险业务重回发展快车道，向高质量发展转型清晰。 中国保险协会发布的《2024年银行**渠道业务发展报告》显示，2024年，寿险公司银保业务原保费收入为11991亿元，同比增长186%，新增单项保费7041亿元，同比增长151%，保费收入和新增保费保持较快增长;其中，新增单项保费2678亿元，同比增长19%;整付保费4363亿元，同比增长12%7%；期货交割新订单增速较高，业务结构明显改善。
从寿险公司银保业务中新保单结构来看，寿险产品是绝对主力，占2024年新增订单的98%7%，同比增长02个百分点。 具体来看，一般人寿保险、分红保险、万能险、投资相连保险的新保单占新订单总数的37个5%（上升 3.）2个百分点。 1%（同比下降3个百分点）01%；按销量计，银行保险产品前10名主要为增持型终身寿险和年金型产品，2024年和2024年分别有6款和7款位居前10名。
根据行业惯例，根据不同类型的寿险公司，银行保险业务一般分为“老七”“银本险”四类公司，“银保七”等四类公司其中，“老七”包括中国人寿、中国人保人寿、平安人寿、太平洋人寿、泰康人寿、新华人寿、太平人寿，“银行”保险公司包括中国邮政人寿、建银人寿、工银安盛、ABC人寿、中银三星、交银人寿、中信保诚、招商局信诺、光大永明人寿、中荷人寿，“银保七人”包括大家人寿、 中国人寿、人寿保险、和谐健康、前海人寿、俊康人寿、天安人寿。
一般来说，不同类型的保险公司有不同的策略，受到监管政策的影响程度也不同。 “老七”决心主动转型，银保业务韧性强“银行型”保险公司在股东资源禀赋方面优势明显，银保业务实力日趋强大“银保七大英雄”激进的银保渠道战略和较大的银保业务规模，受监管政策影响较大。
从新增银保保费同比增速来看，2024年以来，受监管政策影响，2011-2024年、2017-2024年、2024年新投保保费均呈现明显负增长。 从新银保保单的保费结构来看，“银保七人”占比最高，但“银行为主”保险公司占比持续提升，“老七人”占比从2024年开始触底。
随着监管法规对行业发展的日益规范，“老七”迅速从银保业务的行业龙头转变为行业转型的先行者。 2024年以来，“老七”持续缩减银保业务（尤其是银保单交业务），把握一等考放开和人口红利期，坚定转变个险。 2024年至2024年，“老七”银保总新保单、定期缴费和一次性缴费保费市场份额持续下降，从2024年的%下降至2024年的%5%，单次缴费规模保费的市场份额下滑得更深。
2024年以来，个人保险渠道转型开始并持续深化，居民保本储蓄需求加速，“老七”再次大力发展银行保险渠道作为重点业务，快速实现银行保险业务规模和价值的增长。 长期以来，由于公司业务管控、内部考核等综合因素影响，“老七”业务结构较好，新银保保单占其新银保保单规模的比例高于“银保”保险公司和“银保七大英雄”。
“保险公司充分发挥股东优势，商业银行与保险公司合作关系更紧密，渠道优势更多，业务调整难度相对较低，发展平稳。” 随着银行保险业务监管力度的加大，“老七”战略重心逐步向个险转移，“银行型”保险公司的股东优势和渠道优势更加明显，2024年后银行保险业务新订单总体保持增长。 近年来，“银行型”保险公司的银保批发业务发展得可控，市场占有率稳步提升，期货业务发展较快，整体业务结构较好，市场占有率提高幅度更大。 在渠道的帮助下，“银行型”保险公司在新保单总额、定期缴费新保单和保费单缴方面的市场份额从2024年开始增加。到2024年，继续增长3%9%。
“银保七人”对银保渠道依赖度高，策略激进，受监管政策影响较大，新保单规模溢价波动较大。 “老七”发展时间长、资金充足、知名度高，个人保险渠道转型发展仍能带动新订单和NBV实现良好增长。 但是，个人保险渠道的建设需要大量的时间、人力和物力成本，因此提高银保渠道成本，促进单次支付产品的销售，实现保费规模的快速增长是常见的。
面对2024年后严格的监管环境，以“银保七人”为代表的一些中小保险公司抓住2024年“老七人”逐渐淡出银保市场的窗口期，大力发展银保业务（尤其是单交业务），2010-2024年银保业务快速扩张， 2024年至2024年，新银保保单、定期缴费新保单和单一缴费规模保费的市场份额从%快速大幅增长3%，但整付保费占比始终保持在80%以上，2024年一度触及982%高。
近年来，在监管政策调控中短久期业务占比的引导下，“银保七大英雄”新增保费呈现2024年新缴保费占比上升趋势：2024年新增保费占比和单缴保费占比分别上升4%（与2024年相比，一次性缴付保费的比例下降了17个。8个百分点）。