客户拓展是确保销售流程有效运行的关键因素。
然而，随着市场环境的不断演变和客户需求的日益多样化，传统的销售方式可能已经不够用了。
为了更好地适应市场变化，满足客户需求，我们需要从更深层次的角度了解潜在客户，从精准目标客户到不断跟进销售机会，并充分利用各种沟通渠道。
因此，在本文中，我们将分享 8 个实用技巧，无论您是刚开始工作还是经验丰富的销售专业人士，您都可以从中获得指导。
客户拓展是通过寻找潜在客户、现有客户或买家来启动和发展新业务的过程，并使这些潜在客户转化为创收客户。
销售推广是必不可少的，因为它可以帮助企业与有需求并对他们提供的解决方案感兴趣的潜在客户建立联系和协作。 这个过程使企业能够了解潜在客户的痛点，并确保他们能够与对其价值主张感兴趣的联系人取得联系。
根据最近的研究，超过 70% 的买家希望在购买过程的早期听取销售人员的专业建议，而 82% 的买家在第一次接触时就接受见面邀请。此外，在销售推广方面表现良好的销售人员的销售会议次数几乎是没有表现的销售人员的三倍。
成功获取客户后，销售人员可以安排与更合适的潜在客户进行沟通，即那些真正需要或对公司产品或服务感兴趣的人。
1.查看潜在客户的官方网站
随着企业数字化转型的加速，了解潜在客户的方式变得更加智能和有针对性。
您可能想知道一个企业当前的投资方向或发展趋势，而互联网搜索是获取这些信息的关键途径。 但是，您应该从哪里开始轻松获取这些信息呢？
公司的招聘页面是一个很好的起点。
例如，假设您销售包含内容管理系统的营销解决方案。 如果您发现一家公司发布了多个内容营销相关职位的招聘信息，您可以调整您的销售内容以突出您的 CMS 的好处。
此外，如果您的潜在客户是一家上市公司，您还可以查阅其年度财务报告（表格 10-K）。 此报告包括一个名为“风险因素”的部分，可用于将公司的报表与您销售的产品进行比较。
2. 使用 GPCTBA C&I 销售资格框架
GPCTBA工商业销售资格框架是专为商业和工业销售部门设计的资格框架，旨在帮助销售专业人员提高他们的销售技能和知识，以更好地服务客户并实现销售目标。
该框架包括以下组件：
目标
计划
挑战
时间线
预算和权力
消极后果和积极影响
有了这个全面的框架，您可以专注于创建一系列针对性强的相关清单，以帮助确保您与每个潜在客户的沟通符合您精心设计的客户角色的标准。
3. 对潜在客户进行分类
另一种有效的策略是根据潜在客户的适合性对潜在客户进行定性分类，可分为三个级别：高、中、低：
高
符合客户分析的所有标准。
有一个明确的业务挑战，与产品保持一致。
与企业或社交机构进行高水平的互动。
能够与决策者联系。
有共同的联系人或共同的兴趣（例如，在微信上有共同的朋友，或毕业于同一所学校）。
建议的工作量：每两个工作日联系 5 次。
中等
与客户配置文件匹配的某些元素。
有一个明确的业务挑战，与产品保持一致。
与企业**或社交**有一定程度的互动。
能够与组织内有影响力的人联系。
建议的工作量：每两个工作日四次联系。
低
与客户配置文件不匹配。
业务挑战尚不清楚。
与企业或社交机构的互动有限或没有互动。
无法联系有影响力的人或决策者。
建议的工作量：每两个工作日联系 3 次。
4. 在社交媒体上跟踪潜在客户**
在当今时代，企业纷纷在社交平台上建立自己的账号，包括但不限于微信***和抖音等短**平台。
这一趋势使企业与潜在客户的互动更加紧密和容易。 通过关注公司的社交账号，潜在客户可以轻松获取公司的最新消息和信息，从而更全面地了解公司的业务和产品。
同时，企业还可以通过社交平台的数据分析功能，准确跟踪潜在客户的行为和兴趣，为后续的营销和客户服务提供更有针对性的策略和解决方案。
5.充分了解垂直领域
销售延伸的重点是识别和咨询。
换句话说，成功的潜在客户需要能够识别对销售活动做出积极反应的潜在客户，并将自己确立为值得信赖的专业顾问，以便在第一次接触时建立信任。
在这两条战线上取得成功的关键是对其运作领域的深刻理解。
要充分了解所涉及的垂直行业，重要的是要了解您所服务的行业的性质、您的典型运营模式、所涉及的技术术语和概念，以及您的潜在客户面临的主要问题。
一旦您开始为特定行业或特定规模的某种类型的企业提供服务，您就需要深入了解该领域的技术方面。 尽最大努力了解互联企业的产品或服务是如何运作的。
学习特定行业的术语，并在与潜在客户的沟通中明智地使用它。 这有助于您将自己确立为潜在客户领域的权威，而不仅仅是普通的销售人员。
通过研究行业历史、了解垂直行业趋势以及订阅公司博客、行业特定出版物或其他资源，了解行业的最新状态和未来方向也很重要。
6. 请求推荐
根据 Hubspot 最近对 1,000 多名销售专业人员的调查，66% 的销售人员认为现有客户的推荐会带来高质量的潜在客户。 这些高质量的潜在客户往往会转化为富有成效的潜在客户。通过请求现有客户的推荐，您可以建立更广泛、转化率更高的联系网络，从而在客户拓展之旅中占据关键优势。
当现有客户向他们的朋友或同事推荐您时，您实际上是在向他们发送一条信息，“我认可他们提供的产品或服务。 “这种口碑沟通对于建立信任和吸引新客户至关重要。
作为回报，客户可以获得特殊和独家福利，例如提前试用新产品、独家活动或个性化服务。 这不仅可以提高客户对您品牌的忠诚度，还可以激励他们更有可能推荐您。
7. 灵活处理合作伙伴关系
合作伙伴关系通常在销售过程中发挥关键作用，被视为销售的秘诀**。
联合延伸是一种营销策略，可以为您提供更多的潜在客户和更多的机会。
寻找与您的业务互补的企业作为合作伙伴。 这种合作伙伴关系可以通过共同提供为现有和新客户提供更多价值的解决方案来扩大销售渠道。
与行业协会建立联系。 积极参与您所在行业的协会和组织提供了与同行和潜在客户建立关系的机会，有助于扩大您的专业网络。
与优质内容创作者合作。 与业内的专家、博主和内容创作者建立关系可以通过他们的平台将信息传达给更广泛的受众。
同时，互惠合作在与合作伙伴的关系中非常重要。 确保您能够为您的合作伙伴提供与他们为您提供的价值相当的回报，以建立长期、稳固的合作伙伴关系。
8. 在完成交易后保持跟进
拒绝从来都不是令人愉快的，但凡事都有两面性。 拒绝是不可避免的一部分，但这不是结束，而很可能是一个新的开始。
布莱恩·克罗伊茨伯格（Bryan Kreuzberger）是潜在客户开发公司Breakthrough Email的创始人，当潜在客户拒绝回复时，他会发送后续电子邮件。 这封电子邮件的目的很简单：学习。电子邮件中的简单问候不仅可以帮助销售团队识别其流程中可能存在的缺陷，还可以与潜在客户保持积极的关系。 这样，即使面对拒绝，他们也能为以后的合作打下基础，提高自己的销售技巧。
销售线索不一定是一个困难或乏味的过程。 事实上，对于销售代表和潜在客户来说，这可能是一次积极的体验。
通过仔细规划和执行您的客户获取策略，您可以获得更多潜在客户并将更多潜在客户转化为满意的客户。 但请记住，客户扩展不仅仅是销售产品或服务，它还与潜在客户建立持久的关系并为他们提供价值。
希望这些销售技巧能帮助您并帮助您更成功地扩大客户群！