今天我们来谈谈娃哈哈的渠道分销模式，娃哈哈从1987年从一家学校办的工厂起步，后来成为中国最大的食品饮料公司，收入巅峰达到1000亿元，娃哈哈的成就与其渠道变化密不可分，尤其是娃哈哈的“联销”渠道模式，这种模式也是渠道分销管理的教科书级案例， 并且一直是我们在渠道营销中学习的典范，下面就和大家分享。
在1994年的全国经销商大会上，娃哈哈首先提出了“联合销售机构”的渠道模式，其中娃哈哈的渠道结构是：总部-省级公司-专营一级批发商-专营二级批发商-二级批发商-**批发商-零售商，实际娃哈哈是渠道四级分销。
那么娃哈哈的“联合销售”渠道模式是什么呢？ 娃哈哈在全国形成了上千家一流商家的密集分销网络，基本覆盖了全国所有城镇和村庄。
娃哈哈的“联合销售”渠道模式有两个非常重要的动作：
一种是通道下沉拆分，即娃哈哈在各个层面进行三次通道拆分
第一种是拆分区域：将一个区域拆分为多个区域，由不同的分销商运营，从一个区域变成多个小区域，核心区域必须留给老渠道商。
二是拆分品牌：公司多个品牌拆分，每个经销商只经营一个品牌，从一家经营到多家经营，这里必须保留给老渠道经营品牌。
三是产品拆分：产品按品类拆分，每个经销商只经营两三个品类，从一户经营到多户经营，这里的核心是为老一户保留核心产品。
娃哈哈在营收达到100亿元时也遇到了瓶颈，于是采用渠道下沉、劈裂、密植的方法，编织出足够密集的网络，实现销售收入从100亿迅速增长到500亿以上，经销商也发展成为当地行业领先的大企业。
此外，渠道网络密集，因此有必要加强控制，推出厂家的“联合销售机构”模式
提前收取10%的保证金，从第一笔货款后付款到货后第一笔货款：这是最重要的起点，每年年底，娃哈哈所有一级经销商都必须用年销售额的10%作为定金给娃哈哈，娃哈哈公司给的利息比银行存款高， 然后每月采购经销商必须结算上个月的付款。
经销商从一批到三批的主要职责：一步一步建立网络，从事服务（仓储、物流配送、预付资金）、助售。
严格市场管控市场：实行统一渠道体系，分步返利政策，年度激励政策，规模化销售政策，严格市场订单管理，对商品窜导零容忍，低价销售。
严格控制经销商：签订年度合同，约定年度销售任务、年终返利、奖励，未完成任务的动态淘汰。
我们把娃哈哈的“联销”渠道模式整体来看，其实就是一个渠道集约化、强控的模式，也是厂商的一体化渠道流通管理模式。 现在看看娃哈哈的“联合销售机构”模式，依靠利益链将渠道商牢牢地捆绑在一起，建立强大的渠道运营管理体系。
从娃哈哈的“联合销售体”渠道模式案例中得到启发，我觉得目前很多企业的增长乏力，每年20%-30%的去增长目标，但往往没有实现，而实际的核心问题是，20%-30%的增幅来自？ 娃哈哈告诉我们该怎么做，那就是采用渠道密集的分销模式，大大提高渠道商的数量和质量，帮助企业实现营销的高速增长。