我们都有生活中讨价还价的经历，很多人在购物时乐于讨价还价，不仅是为了买自己喜欢的东西，更是为了在一点点的修辞中体验到讨价还价成功的满足感，可谓是物质和精神的双丰收。 然而，奇怪的是，人们在讨价还价的时候，最害怕的往往不是老板的拒绝，而是老板的“承诺”。
试想一下，你看中了一件漂亮的裙子，但价格却是500元，超出了你的心理预期，于是你咬牙问老板“200元不卖”，没想到老板想都没想就卖给你，你是不是马上就后悔了？ 这么开心地答应，降到150块钱可以吗？ 在接下来的三天里，你可能会想知道这件衣服值多少钱。
从经济学的角度来看，讨价还价实际上是一种谈判，即当事人通过谈判解决利益分配问题，这是博弈论的经典问题。 几乎所有的交易都涉及讨价还价。 例如，当两家公司合作时，合同条款的协议需要讨价还价; 年轻人在去面试求职、与公司谈判薪资时，也在讨价还价; 团队领导安排工作，员工想要调整任务，或者讨价还价......不管是什么样的讨价还价，遇到刚刚提出条件“答应”的对方，心里都会有点鼓。
讨价还价的前提是信息不对称，如果一方在谈判结束、达成协议时仍处于信息不对称状态，就会有挫败感。 就拿上面买衣服的例子来说，你不知道老板的心理底价，老板也不知道你的心理预期，双方在你来回的来回中逐渐摸清对方的底线，直到一方确认对方绝不让步，然后交易才得以实现。 典型的情况是：经过一番拉扯，你会假装不想，转身就想走; 老板会在最后一刻准确地说，“拿去，拿去，看看你是不是真的想要，我一分钱也不卖给你。 其实双方心里都明白对方是在“演戏”，但因为那次拉扯之后，他们都以为自己已经发现了对方的底线，交易愉快地达成了。 而如果剪掉第一把“刀”，老板会欣然“同意”，你肯定会认为这不是老板的心理底线。 任何有一点经验的店主都不会犯这种低级的错误。
有两个重要因素会影响讨价还价的结果。 一是谈判者的耐心。 一个人的耐心越大，他在谈判中的优势就越大。 谁更急于达成协议，谁就更有可能妥协和妥协。 如果你真的喜欢那件衣服，又碰巧有一个重要的约会要穿，会不会更容易接受**？ 如果是第一家开的生意，老板想抽奖，那么他就更容易让步了。 二是谈判者手中的筹码。 谁手里的筹码多，谁就有优势。 如果你和3个同事一起去逛街，告诉你的老板你打算每人买一件，“协商一下买4件”是你手里的筹码，老板愿意给更多的价格。
从定价策略的角度来看，讨价还价就是“看人把菜放在盘子里”，一人一个价格。 同时，商家可以自己决定，一旦低于他的底价，他将拒绝完成交易。 在现实中，总会有一些人讨价还价，以高于这个底价的价格完成交易，所以通过这种定价方式，商家可以获得更多的利润。 但是你有没有注意到，大品牌、大商场一般都不允许讨价还价。 一个有利于商家的定价策略，他们为什么不使用它呢？
造成这种情况的原因很复杂，主要有两个，一听就很容易理解：第一，一旦允许大品牌讨价还价，就很难保持信息不对称。 一个品牌的衣服价格在500元，全国上千个专柜同时销售，今天这个商场卖了200元，明天商场卖了150元的底价，实际成交价格很快就透明了，这件衣服再也不能高于底价了**。 而你平时讨价还价的小店卖的是小众品牌，也就是“非标”产品，实际成交价格因为没有办法比较，所以不透明，老板的底价也不会暴露出来。 其次，商家正在考虑成本。 在讨价还价下，每笔交易都需要很长时间才能达成，而大型商场的顾客数量众多，柜台的销售人员很可能会错过其他顾客，也就是说机会成本比较高。 此外，讨价还价需要技巧，提前对销售人员进行统一培训，提防销售人员舞弊**“自由裁量”部分等，管理成本将大大增加。 因此，一般来说，大型品牌和商场采用相对简单的统一定价和明确的折扣策略。
在生活中，我们还会遇到另一种“看人放菜”的定价策略，那就是一些电商平台利用大数据“杀熟”。为什么我们可以接受街边小店“看人放下菜”，却不能接受电商平台“千人千面”，根据个人消费习惯定制专属**？ 因为前者是平等协商的结果，后者是利用信息不对称来“欺骗”你的结果。 那么，我们为什么不担心街边小店的“成熟度”呢？ 一般客户来访时，老板会直接说出底价，省去了讨价还价的过程，客户也不用担心老板骗他。 这是因为双方在很长一段时间内形成了信任关系。 相较于电商平台的获客**，小店要想获得长期忠实的客户并不容易。 老板一旦欺骗了老顾客，就会导致周边小店的口碑败坏，这种影响是致命的。 正是这种市场内生的奖惩机制，让我们能够选择信任，从而降低交易成本。
事实上，互联网在降低电商平台获取客户门槛的同时，也扩大了负面口碑的传播半径，加速了负面口碑的传播。 （作者：万建民**经济**）。
*：经济**。