**虚假繁荣：没有报复性消费，迎来消费降级和政策引导的降价。
2024年五一劳动节将有代表，历经三年的“委屈”，大家的出行需求得到了集中释放。 全国各地迎来大潮，繁荣的消费场景再度回归。 似乎一切都回到了正轨，门诊运营商也期待着今年的业绩热潮。
然而，虚假繁荣场景背后的数据反映出一个与感觉完全不同的事实：根据官方数据：五一国际劳动节全国国内旅游旅游总人次为2人次74亿人次，同比增长7083个，比疫情前同期提高19个百分点; 实现国内旅游收入148056亿元，同比增长12890％。人均消费仅为54035元，比2024年同期减少10元46％。
根据4月份公布的最新经济数据，CPI（全国家庭消费**）上涨01%，PPI（生产者指数）增长负36%。总体状态是“通货紧缩”。
此外，3月份16-24岁年轻人的失业率为196%，人均收入呈下降趋势。 2024年，收入最高的20%占全国总收入的46%，收入最低的20%仅占总收入的4%5%。家庭储蓄率从2024年的47%上升2022 年上升 4% 至 618%。
有迹象表明，消费者不再消费。
这也可以解释为什么今天来诊所的绝大多数消费者对**敏感，喜欢货比三家，很难轻易达成交易。 进入2024年，除年初略有**外，多数机构从3月底开始，首诊患者数量和客户单价均进入“双降”局面。
这是否也是由于经济衰退导致的消费降级和消费意愿下降？ 没有。
01 经济下行、消费下滑、牙科行业供需失衡是根本原因。
面对大环境不“景气”，口腔医疗服务行业正处于供需失衡的机构数量过多。 根据2024年12月底依雅DSO研究发布的《中国口腔医疗机构布局大数据分析》，截至2024年12月23日，全国在运营的口腔医疗机构总数已达122248家。 人数最多的省份是广东省，有11,085人，重庆有3,333人。 今天，您可以在中国的任何城市看到牙科医疗机构的存在。 太多的机构，必然导致行业“内卷”。
极端的内卷化使该机构的运作似乎是最分化现象。
1.**战争的开始。 在机构没有办法通过充分的差异化吸引消费者进店的情况下，只能通过盈利和减少**来解决顾客短缺的问题。 现在连种植项目都沦为“导流产品”，*低至2000元的国内情况比比皆是。 全陶瓷的表冠和贴面早已被打破。 即使是正畸**也低至 6000。 三大专科项目都成为恶性降价的重灾区。
同时，许多组织也在以各种名义赠送大量折扣和免费优惠券，以吸引消费者到店。 越来越多的机构正在利用大折扣充值和赠送老客户来“锁定”老客户。 例如，收费 10,000 即可免费获得 10,000 等。 曾几何时，民营牙科医疗机构高端消费的印象已经消失。 大多数私立机构的收费远低于公立医院。 当然，“低价”本身也是核心竞争力，没有差异化的机构将被没有差异化的机构所取代。
2.巨大的营销。 几乎所有的民营牙科医疗机构都需要在营销上投资来获取客户。 通过营销“抢夺”首次客户，几乎进入了白热化的水平。 市场上大量初诊患者吐槽专科医生，几乎都被市场费用巨大的头部机构“拦截”。
据了解，北京某龙头连锁机构在“抖音”、“微信”等平台推流，每月营销费用可高达2000万至3000万。 据该机构负责人介绍，营销的投入产出比基本可以达到1：5，这意味着每月3000万的市场成本可以换成1：15亿性能流量。 而这部分流程基本上是由初次使用的客户贡献的。 由此可见，大型机构通过营销进行初诊的比例可以达到相对垄断的地步。 市场上有很多这样的机构。 在大型机构巨大的市场攻势下，只有少数首次推荐客户会选择大量中小型机构。
竞争是显而易见的。
3、人力等运营成本过高。 大型组织可以聘请市场上最好的医生和其他职位，并具有巨大的业绩。 并通过巨大的市场投入换取业绩的快速增长，提高运营效率，实现人工成本控制。 受困于业绩增长缓慢甚至下滑的小型组织，需要面对招聘困难和人才流失的困境。 由于消费者交易难度越来越大，即使是中小型机构也需要设立顾问、客服等服务岗位，这将进一步增加成本，降低效率。 无论组织规模大小，在数字化、信息化、高端设备等方面的投入几乎相同，这也会让本已成本高昂的组织更加困难。
真正改变中国口腔医疗服务行业底层结构的，既不是经济环境下行，也不是供需失衡的行业内卷，而是政策监管层面的巨大变化。
2024年，全面实施种植和集中采购政策。 根据当今种植体集中采购和种植体费用的特殊治疗政策要求，种植体耗材和牙冠将实现零加价。 种植项目全流程服务价格有限，从而达到种植项目成本降低50%以上的效果。 随之而来的是人们对是否也会收集天然牙冠的担忧。 根据四川省成都市现行政策精神，牙冠、牙桥修复耗材收费标准也必须按照种植牙冠耗材零涨价原则执行。 那么种植和冠桥的整体费用将大大降低。
据不完全统计，2024年中国口腔医疗服务市场整体经济规模约为1450亿元。 其中，种植体正畸两个项目占比约50%，修复在20%，其余30%为其他以综合性为主的项目。 预计，如果种植和恢复项目按照政策要求在未来6-12个月内实现大幅降价，市场经济受影响部分规模将高达652亿元，50%的降幅将缩小326亿元。 受影响的机构数量达数万。 种植和恢复收入占比高的个别机构将面临灭绝。
然而，笔者注意到，这项政策带来的不仅仅是种植，修复了降价的问题。 事实上，国家医保局牵头的政策实施，直接将我国口腔医疗服务带入了“医保付费”时代。
根据目前的医保政策，牙科科95%以上的**项目都具有医保缴费码的身份，虽然有很大一部分项目属于B自费项目。 但是，由于它包含在医疗保险支付目录中，因此有明确的收费标准**。 根据医用耗材分离原则，几乎所有的口腔耗材都明确标注在医保目录中，医保目录中的口服耗材有8199种，仅种植体相关耗材就有1000多种。 这会产生两种方式：
1、消费者会更倾向于选择医保定点机构去看牙医。 验收**后，项目中可由医保支付的项目由医保支付，未按医保局收费标准自行承担。 机构的溢价空间将缩小。
2.民办机构将逐步分化为以低成本医保项目为主要收入的机构类型和以自负盈亏**项目为主要收入的机构类型。 其中，医保机构将成为主流。 自负盈亏的机构为满足少数高端消费群体的需求，已成为少数。
口腔医疗机构的经营格局将被彻底打破。
02 这些口腔医疗机构面临疫情，亟需在未来两年内打破局面。
笔者认为，2023-2024年是口腔医疗服务行业变革融合的时期，在此期间，大量机构将被环境和政策淘汰。
那么，哪些类型的机构需要更多关注呢？
1、处于亏损和管理不善状态的机构，尤其是近年新开的机构，由于快速扩张，现金流紧张。 显然，在销量和价格双双下滑的当下，销售额减半或利润大幅下滑将成为大概率事件。 如果成本控制不当，机构很容易陷入亏损的境地。
2.营销成本高的机构。 虽然可以用大量的市场投入换取短期的业绩增长，但1）投入产出比非常困难，稍有不慎就会进入亏损。2）在严格监管下，市场的边际效用在下降。3）超过20%-30%的市场投入会导致机构容易进入亏损。
3.相反，不做营销的组织也会遇到危机。 由于初次诊断的急剧下降，仅依靠口碑转诊的“传统”机构势必会遭受业绩增长缓慢和下滑的困扰。
那么，我们怎样才能在未来两年内打破这种局面呢？ 对于绝大多数传统经营的中小机构来说，一定要关注“客户”。
管理者必须意识到“客户变得越来越有价值”。 过去来的顾客是太贵了，还是没有来都没关系，因为会有源源不断的新顾客来到店里。 如今，任何客户都必须找到一种方式来交谈并留下来。 因此，练好内功，构建精细化的客户管理体系，管理好客户，一定是最重要的。
在大家没有客户的情况下，只要你的转化率、留存率、复购率稍微高一点，你就会有更多的机会“活下去”。
其次，云谷科技认为，组织再小，也需要用营销来拓展客户，否则客户会越来越少。 当然，客户拓展的预算必须控制在销售流量的5-10%之间，再高也会赔钱。 与只关注专科医生初步诊断的大型机构不同，小型机构应利用有限的市场预算来扩大抱怨基本投诉甚至牙齿清洁的首次客户数量。 然后利用自己强大的“内功”，集中精力开发二级订单，获得业绩的增长。
对于大型连锁企业来说，头部机构一定要注意“利润”。 利润=流量-成本，一味关注业绩增长而忽视成本控制，在当前环境下势必会遇到企业危机。
那么如何控制成本呢？
对于链来说，有两种类型的成本：交易成本和管理成本。
交易成本是为促进客户访问和转化而产生的内部和外部成本。 对巨大的市场投资持保留态度。 究其原因，按照目前的收费标准和政策监管，依靠首诊开发的可能性已经很低了。 这意味着机构运营商需要更加关注回购和发展的能力。
其次，在政策约束下，重度协商的模式也将成为过去。 减少交易环节，明确企业定位，重视品牌建设和投资，对降低交易成本有明显效果。
链条最大的管理成本是连接而不是锁定。 完善的管理制度、业务流程标准、内部团队培训、晋升机制，都可以非常有效地降低管理成本。 当然，首链的优化和数字化应用也是连锁机构降低管理成本的必要条件。
总之，对于连锁机构和头部机构来说，降本增效的精细化运营时代已经到来。
最后，我坚信，在熬过两年的整合期后，我国口腔医疗服务将回归医疗，进入更加规范、有序、稳定的增长期。 未来20年的可持续发展，势必会造就更多优秀甚至国际水平的企业和企业家，我们的未来非常值得期待！