在飞越太平洋的航班上，坐在你旁边的那位尘土飞扬的中国绅士可能正在前往纽约或伦敦收购你的公司的路上。 从香港到雅加达，这些精明的中国企业家近年来赚了不少钱，东南亚再也无法容纳他们了。 1987年5月，《财富》杂志写道。
文章特别提到了当时58岁的李嘉诚，他是“最雄心勃勃的收购者”，他在80年代中后期用20亿美元收购了西方公司。
40年后回首，李嘉诚的商业帝国之所以能走过这个周期，部分原因在于其海外业务的增长。 在出国的旅途中，李朝仁被众多名将包围，其中一位就是带领和记黄埔走出龙门的“外人”马世民。
李嘉诚善于运用“客座策略师”。 早在60年代，他就刻意避开东方的、以家族为导向的企业管理，大胆地雇佣外国人。 对内，这些外国专家引进了西方企业的管理经验，对外，他们是寻找目标和谈判收购的先行者和引导者。
马世民在“和记大班”的位置上坐了10年。 这位前雇佣兵于1966年从英国来到亚洲，在“外国公司之王”怡和洋行工作了14年。 1984年马世民一加入和记黄埔，就为李嘉诚赚了不少钱，并协助李嘉诚收购了加拿大赫斯基石油和香港电灯集团，一手打造了英国电信帝国“橙子”。 以《橙子》为例，1999年，和记黄埔成功出售《橙子》，净利润达1000亿港元。 在任期间，马世民将和记黄埔的利润和规模扩大到怡和集团的五倍。
他还有意无意地演奏了李泽楷的《太傅》，李嘉诚还特意安排儿子到外国班学美术。 有一次，马世民通过老朋友基辛格的介绍去见巴菲特，临走前，李嘉诚问他是否愿意带上李泽楷。 马世民离开和记黄埔时，李泽楷送了一辆保时捷作为告别礼物。
不久前，83岁的马世民来到香港，在亚洲生活了57年后，他在这里成了“另一个家”。 除了李嘉诚，马世民在亚洲的朋友还包括郭鹤年和任正飞，后者称他为“永远的老师”。
如今，他的角色已经转变为“干预旁观者”，更多地扮演着顾问和导演的角色。 在接受中欧国际工商学院采访时，这位大四学生说，他现在最大的乐趣是在乡下安静地散步两个小时，在那里他阅读年度报告、历史书籍和阿加莎·克里斯蒂的书。
“想赢”的意志力。
马世民和李嘉诚一拍即合。 他开玩笑说，这种命运可能是因为“都属于龙”，而马世民比李嘉诚小12岁。
80年代中期，李嘉诚对和记黄埔的兴趣集中在房地产领域，其余的都留给了马世民，他总是直言不讳地表达自己的观点，赢得了李嘉诚的信任。 “我们经常对事情有不同的看法，但他是一个很好的倾听者，即使他不同意我的观点，他也非常尊重我。 他曾经对我说，'西蒙，我们只有在双方都同意的情况下才会做任何事情。 ’”
1987年，李嘉诚打算进入石油行业。 马世民奉命就收购加拿大赫斯基石油公司进行谈判。 他在香港和加拿大卡尔加里之间来回穿梭，无休止的会议和20名律师在谈判桌旁争论。 李嘉诚告诉马，他永远不会支付超过每股11美元的费用。 赫斯基的团队明确表示，它不会以低于每股12美元的价格出售股票。
当涉及到僵局时，首席谈判代表的作用尤为重要。 在实际谈判中，如何妥协往往比拒绝妥协更重要。 “如果你想为你的事业赢得支持者，”林肯曾经说过，“只要让他相信你是他的朋友。 ”
最后，在**问题上，双方再也谈不下去了。 李嘉诚在香港给马世民打电话：Simon，每股11加元，他没有再给。 如果他们不能接受，你就回来。 就是这样。 ”
此时，谈判已经进行了四个月。 霍震霆当时是和记黄埔的会计师，也是李嘉诚亲自指派的统计师，以确保马先生的出价不会过高。 霍建宁一脸疲惫，用充满绝望的声音对马世民说：“好的，西蒙，我们回家吧。 马世民让霍建宁先回去，他一个人留下来，以喝告别酒的形式做最后的努力。
我们真的很想做这个生意，“马世民说，”你也想做，我知道李嘉诚也是这么想的。 可惜的是，由于每股一加元的差额，我们不能谈论它。 你在香港毕打街有一间办公室，而李嘉诚的办公室就在你办公室的街对面。 如果你今晚飞到香港，我想我可以和李嘉诚最后一次会面，也许我们可以达成协议。 ”
对方答应了，当晚就乘坐私人飞机前往香港。 马世民早早赶到，立即去找李嘉诚。 看得出来，李嘉诚很失望，但他已经忘记了。 “不管怎么说，西蒙，你在这件事上很努力，做得很好。 但这次我们赢不了。 代表我向鲍勃和阿特说再见。 ”
马世民此时在老板面前表现出了CEO的责任和适度的强硬：“不行，嘉诚，我不会和你说再见的，你必须亲自为你送行。 他们在街对面有一个办公室，它已经飞过来了，现在就在那里。 我想他们会想和香港的其他人讨论这个项目。 毕竟，在彼此打交道这么久之后，你至少应该和他们说再见。 ”
好的 好的！ 让我们去和他们说再见吧。 30分钟后，交易以11的价格完成8 加元 十分钟后，他们回到李先生的办公室，喝了一杯庆祝。 几十年后回首，当国际油价仅为每桶11美元左右时，李嘉诚向赫斯基能源投资32亿港元，获得52%的股份，此后多次扩股。 它成为李嘉诚最著名的投资之一，他自己曾将其描述为“我一生中最伟大的投资之一”。 2020年，李嘉诚家族以约135亿元收购赫斯基能源70%股权。
事实证明，过于精明的谈判者很难赢得大胜。 马世民深谙在非核心领域做出让步，从而树立良好的谈判地位和口碑。 除此之外，谈判还需要意志力。 在《马世民的战争日记——从泰坦到商业巨人》一书中，他曾总结道：“人一般在消耗30%左右的体力时容易崩溃——但此时，离死亡还很遥远，要靠意志力来主宰。 ”
在怡和麦西生的时候，他甚至敢于抢扯妻子的订单，而当时的香港置地总经理，而香港置地与怡和的感情很深，无异于抢老板夫人的订单。 “我的工作是拿到一份合同，这是我赢球的决心。 马世民说。
了解游戏规则
马世民出生于一个名门望族，但两代祖母和父亲挥霍了家族财富。 从富转穷、二战大受害的马世民，常常觉得“人生而自由，但往往有限”。
为了获得不受环境阻碍的开放性，马世民在18岁时就开始了冒险。 首先，他没有申请航海，他去一家跨国游轮的后厨当小工，在九个月的公海航行中割了数万个土豆; 19岁时，他加入了英国军队，但未能如愿，于是他加入了法国外籍军团，在阿尔及利亚军队服役了5年，9次死亡。 所有跳出命运框框的艰辛经历，都给了马世民一份终生难忘的长礼。
“在外籍军团的五年里，我与150个不同国籍的人生活和互动，这使我有能力分析人们的性格。 马世民说。
服役结束后，马世民带着他的社交技巧和知识前往泰国，加入怡和洋行，并很快通过曼谷最负盛名的美国律师之一与曼谷的许多美国公司建立了联系，并融入了一个新的美国朋友圈。 当被问及如何交朋友时，他的回答是：主动、开玩笑、做你自己、真诚。
他是否已经在军队中表现出一些领导才能？ 马世民回答说：“纪律和服从命令是军队的关键规则，领导只是'肉汤中的调味品'。 在你成为领导者之前，你需要学会服从。 ”
在每一个“游戏场”中，马世民首先了解了游戏的底层规则，甚至在赢得对手的尊重后，改变了游戏规则。
他在怡和洋行的重要课程之一是如何成为“承包商”，这是一个连接上层和下层的职位，马世民擅长理解迷宫般的赌注。
站在这个业务阶梯顶端的是项目业主，也就是用人单位。 管理层负责任命项目的建筑师、工程师和项目经理，然后决定承包商。 通常一个项目有 6 个或更多候选承包商，只有一个会脱颖而出。 一旦合同被授予，承包商就会指定分包商，并且可能必须与一些当局联系（例如消防）。
你需要让很多人相信你的产品比你的竞争对手更好。 即使你得到了建筑师的认可，仍然有很多人在寻找你的产品的替代品，因为他们想向雇主展示他们有经济优势。 马世民说。
究竟什么是理解规则，甚至改变规则？ 很多时候**商家的生意就是这样，如果等到客户的需求和标准制定出来后再介入，你就输了第一手。 师傅经常在“起草设计规范”阶段进行干预，以影响客户的标准制定。 马几乎认识泰国所有的主要建筑师，当他们起草设计规范时，他会先发制人地说服他们，他们的产品更符合他们的目标。
除了精通规则，马世民还了解每个关键人物的需求和好恶，他的诀窍是“想办法找到能够做出决定的人，经常与他们会面，了解他们的立场和需求”。 比如工程师有自己的发言权，同时更注重结构、防火和耐久性; 项目经理要多想点，比如预算控制，如何为老板省钱。
多年后，马世民加入和记黄埔后做的第一件事，也是了解游戏规则。 和记黄埔在香港各地设有多个部门，包括港口业务部在港口，**部门在中环，超市总部在九龙等。 前两周，马世民在各个部门都很忙。 他去见了各部门的负责人，花了几天时间与大家一起了解他们的业务流程和细节、统计数据，发现他们的问题，并与团队会面。
神牛的恩惠账户
什么样的人才能赢得李嘉诚的青睐？ 在选择“外类”这件事上，李嘉诚是以眼光取胜的收割者，而不是修炼者，前者试错成本极低，收益巨大。
在怡和洋行的14年里，加上随后的3年创业，马世民完成了事业塑造和资源积累。 在他怡和时代，一个值得注意的转折点是成为副总经理杰里米·布朗（Jeremy Brown）的助理。 这是一个你可以成为“人脉之王”的职位。 当所有重要客户来到香港时，他们必须去Brown的办公室与他会面，然后才能参加在怡和洋行举行的盛大午餐会。
马世民的工作是向布朗介绍来访的客户，解释怡和应该如何处理他们的产品、利润、问题，并识别任何潜在的“批评”，以确保怡和与这些大客户保持良好的关系，以便继续合作。
这个职位让马世民认识了很多人，他们都是怡和公司的重量级人物。 “更棒的是，他们都认识我。 我们的业务遍及亚洲各地，我飞来飞去结交朋友和生意熟人。 ......其实大家都知道，从长远来看，要想成功，重要的不是你知道什么或理解什么，而是你知道什么。 ”
即使在70年代经济衰退的黑暗岁月里，马世也坚持负责招待来自亚洲的顾客，定期邀请他们喝酒和聚餐，保持友好的合作关系。 受邀者包括怡和洋行的客户和分销公司的负责人，以及来自所有亚洲国家的政治家，以及任何可能有用的人。
但看在人与人之间善良的份上，喝酒吃饭只能算是小恩小惠要形成真正的良好关系，你们必须一起赚钱或赔钱，一起打赢仗，或者一起经历失败。 交易是“把事情做好”的最佳方式。马世民在纷纷的复杂交易中获得了很多重度商人式的友谊。
离开怡和洋行后，他创立了一家名为Dawinham的新公司，继续做**。 他特意去日本向三菱商事社的负责人Yufu告别。 多年前，怡和与三菱达成协议，以5%的佣金在香港销售三菱产品。 优布感叹，三菱和怡和马西森打交道这么多年，马世民是唯一一个真正为他们服务的人。 他非常激动地对马世民说：“我们从未忘记你为三菱香港捷运项目所做的努力。 ”
午饭后，Yufu和一个下属在一张纸上低声说了些什么，两人一直用日语交谈。 最后，优布看向马世民：“西蒙，我们有一个提议。 我们在 6 年内向您支付 200 万美元的聘用金，最重要的是，如果您能为我们达成交易，我们将向您支付佣金。 ”
结果，马世民刚刚创立的公司有了生意。 这不仅仅是钱的问题，作为三菱集团的领导者，大大提高了这家新公司的可信度。
几个月后，新加坡**宣布建设一个庞大的地铁交通系统。 马先生去了日本，看看他的新公司是否能复制这种成功，几年前，他帮助三菱成为港铁的项目合作伙伴，当时香港地铁项目正在建设中。 最终，他们一起赢得了新加坡地铁项目的合同，价值3美元5亿美元。
达温汉姆成立三年后，李嘉诚找到马世民说：“西蒙，我要以400万美元（相当于现在的1000万美元）买下你的公司。 你告诉他们（其他股东），然后你来到和记黄埔担任董事总经理。 现在给他们打电话，西蒙，在那边。 ”
十多年后，离开和记黄埔的马世民成立了一家**公司，GEMS公司，第一位投资人还是李嘉诚。 时任通用电气董事长的杰克·韦尔奇（Jack Welch）也是投资者之一，通用汽车的金融公司投资了2500万美元，条件是他们可以效仿GEMS。 马世民问韦尔奇为什么要这样做。 韦尔奇说：“西蒙，通用汽车就像港口里的战舰。 你是一艘快艇。 在我们早上起床之前，你已经绕着港口跑了五圈。 你会为我们找到一些不错的项目。 ”
马世民经常扮演侦察员的角色。
渗透复杂的利益
说服力
在采访中，马世民反复提到“劝说”二字，认为这是化解分歧、达成共识的关键。 “一个能说会道的人，一个头脑清醒，充满自信的人，一个能够在谈话中看到好的一面，而不是坏的一面的人。 马世民将说服人的特征描述为“呈现真实情况，提供事实和数据，给出建议和结论，但让人们自己做决定”。 请随时回答出现的任何疑问。 ”
如果一条路径没有说服力，这意味着你需要更加努力地工作或使用不同的策略。 “没有什么是不可能的，问题在于没有用正确的钥匙打开正确的门。 学会从更聪明、知识渊博的人那里收集建议，以找到另一种方式。
在Matheson工作期间，他最难忘的任务之一就是解决波尔多葡萄酒丑闻给Jardine Matheson带来的问题。 波尔多事件震惊了世界，当时人们注意到波尔多葡萄酒的销量远远超过其产量，后来发现波尔多商人不是通过种植更多的葡萄来增加葡萄酒产量，而是通过在他们的葡萄酒中添加阿尔及利亚红葡萄酒。 这些阴谋被一位酒商的前妻揭露。
当时，怡和洋行在波尔多最大的葡萄酒商之一克鲁斯酒庄（Cruise Wines）的酒窖中购买并储存了约700万英镑的葡萄酒。 1973年，700万英镑是一大笔钱，700万英镑的葡萄酒销量令人印象深刻。
Jardine Matheson陷入恐慌，不知所措。 在上午的会议上，马世民接到了去波尔多解决问题的任务，最重要的是把红酒拿回来，并确保它是用纯波尔多葡萄酿造的红酒。 他可能是最合适的人选，因为他能说一口流利的法语，非常了解他的客户克鲁斯兄弟，并且非常了解阿尔及利亚红葡萄酒。
他的主要任务是说服克鲁斯兄弟将他们的葡萄酒从“波尔多”红葡萄酒的桶中取出，装瓶，并贴上怡和洋行的标志。 这样一来，即使在克鲁斯破产后，怡和洋行也可以避免与许多债权人排队讨债。
马世民在波尔多遇到了亨利·克鲁斯，后者看起来很疲惫。 马世民请他喝酒，但他拒绝了，说：“我从不碰那个东西，我更喜欢威士忌！ 亨利建议马什曼参观他们的酒窖，以了解更多关于装瓶葡萄酒的问题。 地窖里有许多大桶，其中一些有标签，其中一个似乎写着“Assez Bien Pour Japon”，大致翻译为“对日本人来说足够好”。 日本是怡和洋行的主要葡萄酒销售市场。
经过五个小时的讨论，兄弟俩同意了马世民的要求。 关于马世民惊人的说服力，任正非在《马世民的战争日记——从泰坦到商业巨人》一书的序言中提到了一个“敢于思考、敢于做事的奇异故事”。
1990年，中国长城公司利用国产长征火箭发射了一颗美国卫星“亚洲一号”，由马世民一手推动。 当时，中国人普遍对美国怀有敌意，美国不信任中国。 马世民花了几个月的时间与美国国防部、情报局、他的朋友亨利·基辛格和香港大使馆的人进行了无休止的会议，最终说服了美国，如果美国专注于发展其制造和销售卫星的能力，美国可以出售更多的卫星，而中国等低成本国家将负责发射卫星。 法国作为多边出口管制协调委员会的成员，随后介入表示反对。 马世民不得不多次拜访法国驻香港总领事进行交涉。 最后，他说服中国让美国海军陆战队在整个过程中护送卫星进入中国。 卫星成功发射。
除了善于像迷宫一样弄清楚错综复杂的利害关系外，声誉资产是他多年从业经验的加持。
他很早就意识到，成功的基本要素是信任。 “当别人相信你时，他们自然会相信你所代表的产品。 当出现问题时，你想在那里。 当产品被推迟或对方的期望落空时，你必须站得足够近，让他们抓住你的脖子。 你总是要伸出脖子让他们抓住。 每个人的后背都有你的保护，如果天塌下来，你必须扛着。 但信任可以给你巨大的能量。 ......他们比我销售的产品更信任我，他们对我的兴趣比那些产品更感兴趣。 这让我意识到，在商业世界中，信任和声誉比其他一切更重要。 ”
这不是一个“好胡茬”。
除了信任和声誉，马世民的财产也有幽默感。 许多人低估了幽默感的重要性，马世民的第二本书《如果你让他们笑，没有人会开枪打你》，源于他与朋友一起去非洲旅行时被博茨瓦纳当地武装分子劫持为人质的经历，同时被指着四支枪。 经过三个小时的僵持，他缓缓上前，对武装分子的头目和他的妻子施展了魔术，终于挽救了这一天。
这个故事也说明，马世民绝不是一个“好茬”。 在阿尔及利亚时，一天晚上，一名士兵不小心被手榴弹安全别针卡住，不小心脱下了装备**。 马世民的眼睛仿佛是一幅地狱的画。 尸体散落一地，帐篷里10个人中有4人当场死亡，其他人在生死之间徘徊。 他叹了口气：“人生的逆转来得多么突然。 如果一切顺利，我会记得今晚。 在《马世民的战争日记》中，他描写了许多类似的场景，一种要么彻底摧毁一个人，要么彻底造化一个人的经历，马世民成功被创造出来。
这种偏离轨道的军事经历使他成为一个自由而坚强的人。 源头是一种超高的自信——他知道自己可以应付任何命运的惩罚，以及他已经培养出来的韧性。 这种自信使他能够面对商业生活的起起落落，并在高层办公室政治中生存下来。
李嘉诚花大价钱邀请马世民到和记黄埔后，在第一次董事会会议上，几位董事看起来就像“刚从60层楼的屋顶上掉下来”——既不知道他要来，也不像欢迎他。 那天晚些时候，几位导演走过来与他握手，欢迎并祝贺他，然后房间里空无一人。 他坐在一个空荡荡的会议室里，15分钟后离开了公司。
第二天早上，当他到达和记黄埔大厦顶层的办公室时，前台的人还不知道他是谁。 几位高管不在办公室，马世民只好在前台等候。 终于，人力资源总监双手插兜，缓缓走了过来。 听完马世民的自我介绍，连忙表示自己对此一无所知。 马世民说：“你最好尽快把办公室弄起来。 最重要的是，在一个小时内，给我一份准备好的**，一份年度报告，以及一份所有部门和部门负责人的名单及其**号码。 就这样，他开始了前往“和记大班”的旅程。
“长江的男孩们嫉妒我没有和任何人结成小圈子，而且我和李嘉诚关系密切。 他们不会错过任何一个削弱关系的机会。 马世民说。
他离开和记黄埔的直接导火索是他对李嘉诚的知己乔治·马格努斯的蔑视。 有一天，所有董事都准备参加李嘉诚母亲的告别仪式，仪式原定于下午3点开始，马世民、霍建宁和马格努斯当天上午正在开会，这时一个秘书走了进来，告诉马格努斯他要找**，五分钟后，他抓起文件“像个要迟到的人一样”冲出会议室觐见皇帝。 而下午两点，马什民正坐在办公室的办公桌前，霍建宁走了进来，脸色阴沉，心情很不好的说道：“风水师傅把仪式提前到中午十二点半。 他们打电话给马格努斯告诉他这件事，但他故意不告诉我们。 ”
那是马世民第一次对和记黄埔说“我要辞职了”。 李嘉诚曾挣扎着想留住他，但寻找自由的冲动再次促使马世民寻找下一个出口。 “一人独行”，这是马世民的人生座右铭，也是自由的宣言。
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