作者：Michael Best IPMS首席专家。
EASON Best IPMS首席专家。
扎卡里·贝斯特（Zachary）最佳IPMS顾问。
集成产品营销和销售 （IPMS）。它是一套经过华为实践验证的TOC营销管理工具、架构和理念，是支持GTM的公司级一体化作战系统。
IPMS基于IPD一体化理念开发，与IPD深度联动，实现产品侧和市场侧的双向赋能和两轮驱动，共同推动企业业绩增长。
IPMS为企业提供科学的C端营销和销售模式。 通过简化和系统化各个领域的工作流程，公司能够更好地协调各个部门之间的工作，并将部门的成功转化为公司的成功。 这种跨领域、多层次的可视化操作，使企业能够“从需求中来，到需求去”，快速响应，提高企业的市场竞争力。
在2C转型初期，华为还停留在2B商业思维和流程中。 然而，当时的手机市场却被狼群包围了。 高端市场完全被苹果和三星占据，小米、OPPO、vivo等其他手机厂商被挤压。 华为此前在2B市场的成功经验，完全无法应对2C市场的竞争。
华为海南三亚会议重新定位终端业务，提出“高端化、开放市场、消费化”的核心战略，决定将2B业务转型为2C业务。 为了解决华为2B基因不适合C端市场的问题，公司领导广泛引入诺基亚和三星的“懂事人”加入，共同构建一个可以帮助华为2C业务发展的业务体系。
在引入阶段，该业务系统引入了GTM（Go-to-Market）系统，该系统已被国外公司成熟应用。 通过为每个产品设置一个“接力棒”，GTM系统帮助华为的终端产品找到能够为产品的商业成功负责的人，即GTM经理。 不过，从华为外部引进的GTM系统，难免有点不适合华为。 例如，在公司层面，可能存在部门壁垒，GTM 经理行动迟缓且资源匮乏。 在产品层面，如果GTM经理突然换工作，就很难进行产品的交接。
因此华为不断迭代优化GTM体系，通过流程固化GTM管理者的职责，成为现在的IPMS体系。 通过IPMS业务系统，使GTM经理的项目管理职能精简、系统化。 此外，通过对评审点和决策点的把控，IPMS业务系统将持续热销产品的创造从偶然性推向了必然性。 同时，大众产品的创造也减少了对个人的依赖，使公司的管理从人治走向法治。
从某种意义上说，IPMS让华为的消费业务成为现实。 华为终端出货量增长8倍至24亿台，有效支撑了华为近十年的强劲增长。 这一系列的成绩很大程度上得益于以华为IPMS业务系统为核心的产品。
总体而言，IPMS至少为华为带来了三大价值。
首先，IPMS明确了如何以消费者为中心。
一开始，华为一直专注于产品，忽视了市场，只关注产品在技术上克服了多少困难，很少关心消费者真正想要什么。 这导致了华为 P1、P2、Mate1 和 Mate2 等产品，尽管技术出色，但消费者并未付费。 通过IPMS方式，华为能够更好地了解消费者需求，设计推出更符合市场需求的产品。 这种以消费者为中心的理念使华为的终端产品更加受欢迎，从而促进了销售额的增长。
二是建立了一流的产品体系。
这意味着营销已经实现了从人治到法治的飞跃，可以更有效地管理产品的生命周期，包括产品设计、研发、生产和营销。 这种系统化的管理使公司能够更好地控制其产品的质量和市场表现，从而提高公司的竞争力。
第三，IPMS明确了营销能力建设的方向。
以IPMS为主要关注点，华为能够更好地了解市场需求和竞争环境，从而制定有效的营销策略。 这种精准的营销能力使公司能够更有效地向市场推广产品，提高品牌知名度，抢占市场份额。
IPMS之所以能为热门产品的成功做出贡献，是因为它涵盖了产品从创意到消费者购买的整个生命周期，并提供全方位的业务和决策支持。
1.选择
选择合适的产品投放市场，它已经拥有了50%的爆产品基因。 IPMS通过详细的消费者洞察和前期的内部审查控制点，确保产品满足市场需求，降低市场失灵的风险。 此外，IPMS系统以跨部门团队为核心，连接产品和市场，使公司的产品开发与客户的产品需求保持一致，从而提高产品的市场适应性和消费者接受度。
依靠这套科学打法，企业在选择产品时不再通过个人经验或主管的直觉来选择产品上市，而是通过科学的分析逻辑和市场数据来支持决策，从而降低盲目决策的风险。
2.定价：
定价是将产品推向市场的重要组成部分。 一个受欢迎的产品中最好的，必须能够使企业既有利可图，又使消费者有能力获得收益。 特别是在大多数消费品同质化竞争严重的背景下，消费者对产品越来越敏感。 精炼化产品定价可以在消费者的心理期望范围内最大化产品**，带动产品获取更多增量利润。
IPMS系统基于竞争性定价的原则，结合产品的成本，使产品能够满足公司内外的核心要求。 一方面，在内部，IPMS既能使单个产品的毛利最大化，又能保证满足公司的贡献利润要求。 另一方面，在外部，IPMS使产品充分考虑品牌影响力和竞争格局，让消费者觉得物有所值。
此外，IPMS系统充分赋能一线人员，将一线人员与总部联动起来，使总部通过动态定价适应市场竞争条件，从而增加公司的利润和市场份额。 随着市场环境的变化，消费者需求和竞争策略将对产品的定价产生影响，传统的静态定价方式已经无法满足市场的需求。 IPMS可以根据市场环境的实时变化进行动态调整，及时响应消费者心理预期和竞争对手定价策略的变化，最大程度保证产品的商业成功。
3.分货
IPMS可以根据对不同渠道绩效的分析，确定最有利和最有效的分销渠道。 IPMS业务系统通过分析销量、市场需求、渠道成本等数据，帮助企业找到最适合自己的渠道分销方式，从而提高销售效率，降低渠道分销成本。 这样一来，公司总部可以更好地把握各种分销渠道的优劣，做出更科学的决策，最大限度地提高渠道覆盖率和分销周转的有效性。
此外，IPMS具有综合作战系统的特点，可以使企业总部更好地了解一线市场需求的变化，并快速响应以满足消费者的需求。 通过对市场趋势和消费者偏好的分析，IPMS可以帮助企业更好地掌握市场趋势，及时调整渠道分销策略，从而更好地满足消费者需求，提高渠道分销的效率和准确性。 企业也可以更好地把握市场机遇，提高产品生命周期的整体销售量，实现企业经济效益最大化。