IPD 市场管理流程在内部称为市场管理 （MM） 流程。 华为的市场管理基于市场和细分市场分析，制定市场细分策略，形成商业计划，并在日常工作中实施商业计划。
企业经常担心市场这么大，细分市场那么多，产品线进入的目标市场应该选择哪个细分市场？ PD MM过程中最常用的战略定位分析工具之一是SPAN，它可以解决细分目标市场的问题。
什么是SPAN？
SPAN的全称是Strategy Positioning Analysis，即Strategic Positioning Analysis，SPAN分析工具主要用于选择细分市场。
我们可以使用SPAN工具从“细分市场吸引力”和“竞争地位”维度对子市场进行优先级排序，以确定哪些细分市场可以作为公司产品线的目标，并为这些选定的细分市场提供产品和服务。
SPAN工具的内在逻辑是什么？
细分市场的吸引力主要从市场规模、竞争程度、市场增长率、市场盈利能力和战略价值等方面进行评估。 竞争地位主要从市场占有率、产品优势、品牌优势、渠道能力等方面进行评估。 评估的目的是确认细分市场是否有盈利潜力，以及公司是否可以盈利。
对不同细分市场的SPAN分析可以获得它们在SPAN矩阵中的位置，并针对属于不同象限的细分市场实施不同的投资策略。
跨度矩阵的第一象限：
SPAN图表的右上象限，橙色圆圈，不仅有吸引力，而且你也有很强的竞争优势。 因此，对于这个细分市场，我们的投资策略是增加投资。 在这个细分市场中，增长和额外投资仍在继续，在这种情况下，该细分市场通常是有利可图的。
在这个市场中，您可以采取的行动策略是：
作为一家企业，您应该扩大分销渠道，扩大在该市场的生产和投资。 同时，也要严格控制成本，才能更好地收获规模增长的收益。
以硬件产品为例，在这个阶段，你的BOM成本已经完全决定了你的最终收入。
而在研发方面，你也应该继续投资，增加一些品类，建立竞争差异化。 当然，营销也需要加强，即销售活动等。
跨度矩阵的第二象限：
跨度图的左上象限是黑圈的位置，虽然这个细分足够强，但你在这个市场上的竞争优势普遍较弱。 因此，对于这一细分市场，其投资策略应该是获得技能以获得更多竞争优势。
在这个细分市场中，您通常还没有盈利。 这时就需要匹配资源了。 例如，你想爬一座陡峭的山，即使这个目标对你很有吸引力。 但是，您没有攀爬的技能，因此您需要聘请专业教练来学习。
在这个市场中，您可以采取的策略是限制您的分销范围并严格控制成本，直到您拥有竞争地位。 这时，成本是全面的，不仅包括BOM成本，还包括您的营销推广成本和其他内容。
您目前在这些领域的主要行动是投资于生产、研发和人力，以建立竞争优势。 还需要在市场方面采取积极措施，包括定价和**，以获得市场份额。
跨度矩阵的第三象限：
SPAN图的左下象限是线段，即蓝色圆圈的位置。 在这种情况下，细分市场几乎是亏损的，它们不仅没有吸引力，而且你几乎没有竞争优势。
它的投资策略是尽量避免进入这个细分市场，如果已经进入，那么可以考虑退出。 在这个市场中，您可以采取的行动策略是：
您应该逐步缩减销售工作，并大幅削减这些细分市场的固定成本和可变成本。 也就是说，您应该尽量减少或停止产能、研发费用、营销活动和营运资金。 将资源分配给其他细分市场，公司的主要目的是从中实现盈利机会，市场份额可能是次要的。
跨度图的右下象限是细分市场，也就是白圈的位置，如果你在这个市场，你基本上属于老牌玩家，你的竞争地位比较高，在这种情况下的细分市场通常继续盈利，但这些细分市场已经没有吸引力了， 而且后续发展也非常薄弱。
对于该细分市场，投资策略是重新细分该细分市场以获得投资组合优势。 优点是你在这个市场上非常有竞争力。
在这个市场中，您应该保持现有的分销模式。
这些细分市场都非常成熟，基本上都是在为效率而战。 您需要提高运营效率，包括最大限度地提高产能和控制成本。
营销活动应限制在这些细分市场，研发活动也应侧重于降低成本。
这些活动的目的是使公司能够巩固其在细分市场的竞争地位，并防止竞争对手进入这些细分市场。
对细分市场评估进行评分。
当应用SPAN分析工具进行细分市场选择时，每个细分市场都会根据“细分市场吸引力”和“竞争地位”进行评分。
评估细分市场吸引力。
细分市场吸引力的评价因素主要是市场规模、市场增长率、利润潜力和细分市场战略价值四维进行评估。
1）市场规模：反映细分市场未来的发展规模，市场规模决定了企业发展天花板的水平，所以在进入之前一定要弄清楚市场规模。
2）市场增速：为保证数据的可行性，建议使用近三年的相关数据进行分析，距离太远的数据有失真的可能性，因此不建议使用。
3）利润潜力：利润潜力反映了企业未来的盈利能力，对企业的未来发展有重大影响。
4）战略价值：体现该细分市场对公司未来发展的战略意义和对公司未来生死的影响程度。
根据一定的规则对选定的元素进行定量评分，并确定每个元素的权重系数。 最后，将定量评价和权重系数相乘，得到每个细分市场的市场吸引力得分表。 有关示例，请参见下图：
公司在细分市场的竞争地位主要来自产品差异化能力、成本优势、资金优势等，对于特定行业，也可能受到垄断因素的影响。 细分市场的竞争地位主要基于客户需求分析工具$appeals模型。
基于对细分市场吸引力和竞争地位的评估，形成跨度内每个“泡沫”的中心，并以每个细分市场的相对大小作为“泡沫”的半径。 这样一来，每个“泡沫”代表一个细分市场，将多个细分市场分析在一起，就会形成一张“泡沫图”，这样企业就可以很容易地看到哪些细分市场更具投资潜力，哪些细分市场应该尽量避开。
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