2015年10月17日，诺金酒店与红杉资本中国**十周年暨企业家典礼圆桌对话。
创始人沈南鹏向在场的大佬们抛出了一个灵魂问题：每个行业都有巨头，你们是如何成功的？ 或者更确切地说，你是如何起死回生的？
刘强东和张一鸣畅谈电商行业的痛点和今日头条技术路线的差异化。
唯品会创始人沈雅有些佛教信仰：“中国市场够大，一亩地三点地还能分。 ”
用低沉的声音赚钱
我坚信阿里会改变，阿里也会改变。 所有伟大的公司都诞生于冬天。 ”
11月29日，马在阿里巴巴内网发声，被一些人解读为“马先生坐不住了”。
同一天，拼多多的市值超过了阿里巴巴，被视为中国电商行业不可思议的历史时刻。
同样感受到危机的是 JD.com。
12月9日，刘强东也在内网发声：“无论如何我都不会躺平，希望兄弟们永远不要躺平。 ”
两位电商传奇被“鞭打”，背后是电商竞争多变残酷的格局。
20多年来，互联网可以说是有流量的电商，有电商的疯狂内卷。
但在如此残酷多变的战场上，拥有16年历史的唯品会，仿佛置身于电商之外，沉着冷静，闷闷不乐地发家致富。 即使外面的世界越嘈杂，越安静，行业越动荡，它就越坚如磐石。
2023年初，不少同行都在忙着降本增效2亿元中标5栋楼，计划以极低的**每月300元租金给员工解决员工住宿问题，被网友“仙公司”热议。
从2008年成立到今天，简直成了电商行业的“天堂”，也是行业内卷战中最难嚼、最不可撬的钻石。
互联网行业善于以亏损换成长，电商更是烧钱的可怕。 2016年，成立12年的 JD.com 终于结束了11年的连败，迎来了首次盈利; 拼多多也吃了不少亏，所以“烧”了上天。
唯品会，但成立后不久，就靠着超强的盈利能力，成为了一家独树一帜的电商武者。
刚成立之初，它被同行嘲笑其简单的商业模式、质朴的应用程序页面和缺乏存在感，但到第五年第四季度，它的毛利率已经达到了 245%，远超176%，JD.com 98%。
以至于投资研究机构格林威治研究集团发布卖空报告，感叹道：“在竞争非常激烈的市场中，利润率的可持续性极低，唯品会的毛利率无法解释。
事实是，在2012年首次盈利后，唯品会的盈利之路从未被打破。 2020年至2022年疫情期间，其净营收持续突破1000亿元，利润创下63亿元的历史新高。
今年11月14日，唯品会发布2023年第三季度财报，显示其净营收228亿元，同比增长53%；非GAAP净利润为18亿元，同比增长155%，营收和净利润均有所增长。
刘强东曾预言，“垂直电商必死，当然可以卖。 许多垂直电商公司确实如他们所说倒下了，但当谈到唯品会时，预言失败了，JD.com 后来成为了它的股东。
多年来，唯品会生存下来，淘汰了万克、聚美、蘑菇街等同行，经受住了 JD.com、**等巨头的压力，甚至还有收购的压力。
“下水道'捡起金币
1990年，19岁的沈雅继承了父亲的极光电子仪器厂。 他颇具商业头脑，很快将业务拓展到热门电池业务，将电池销往东南亚和非洲，年营业额超过1000万，年利润超过100万。
八年后，沈雅遇到了另一个精明的温州人，也是他最好的生意伙伴洪晓波。
两人一拍即合，开始了手机电池、充电器等配件的进出口业务。 沈雅负责协调国内厂家和组织货源，而洪晓波则在欧洲销售商品，联系渠道商和一流商家，短短2年收入超过500万。
到了2008年，随着竞争趋于饱和，沈雅越来越觉得通过传统渠道赚钱“太难了”。 当时，马云、刘强东、李国庆等企业家已经在互联网电商领域大显身手。
沈雅决定改变赛道，打入电商领域。
洪晓波问了一个问题：应该用什么样的模式来参与这场“土地分割运动”？
两位迟到者，看着看似被人干的电商大**，一时很懵，最后是懂电商的朋友，这给了他们初步的灵感：复制国外的经验，比如法国奢侈品特卖电商的“奢侈品折扣限时特卖”模式。
洪晓波对副总裁并不陌生，妻子经常一大早就抢去买打折的奢侈品。 沈雅也找到了身边的“老婆团”，一一调查，“网上要是有打折的奢侈品，你愿意买吗？ ”
段太太的回答很统一，“是”。
两人瞬间信心大增，于是在2008年12月迅速推出了唯品会，几乎完全复制了当初的VP模式。
然而，到2009年3月，唯品会每月只有18个左右的订单，而且大部分用户都是朋友圈里的太太群。 相当于他们两人花了3000万的启动资金，用无数的人脉攻克了奢侈品问题，最终却成了“微商”。
沈雅很快发现了“不合适”的症结所在：当时网购单价只有80元，奢侈品高达四五位数**，绝对是“小众中的利基”。
如何找到更受欢迎的市场，沈雅看好一件事：艾瑞咨询数据显示，2008年，服装等时尚商品成为网购最大的品类，而那一年也是服装库存爆发的一年。
一个月后，沈雅大转弯，从奢侈品转向大众服装品牌销售，打出一面旗帜，帮助服装品牌清尾清仓。
一开始，唯品会根本没有谈判的余地，沈雅不得不一个个和上游**商家谈判，甚至自掏腰包和洪晓波一起买了一些知名品牌的尾货打折销售。
好消息是，这一次，他们押注在正确的轨道上，流量和数量翻了一番。 2009年8月，唯品会会员突破20万，意识到这里客流量好的**商家开始上门。
站稳脚跟后，沈雅的商业才能很快变得突出。
为了持续吸引品牌主，唯品会设定了四大条件：一是帮助处理尾货和过季产品; 其次，您可以在首页做免费推荐广告; 三是限时“限时抢购”; 四是承诺账户期限短，无抵押品。
通过这些方式，唯品会将利用服务奢侈品牌的方式，对二三线品牌进行免费的二次包装和营销，除了增加品牌**和节省营销成本外，也让这些品牌就算是“特卖”也更加体面。
没有定金，这使得唯品会比其他在最高半年内结算付款的电子商务公司更具吸引力。
为了贯穿整个模式，让商家和消费者既有面子又有内线，唯品会还推出了独特的“永远两快”，将质量和效率推向更高的水平：“永远”是指从品牌直接到用户，摒弃全国**等传统环节，从而降低成本，增加利润。 两个快是限时特卖（限时抢购）的“快销”和**链的“快出”。
前者，以有限的时间、有限的饥饿营销量，迫使消费者快速决策，使销售时间短，速度快，不影响品牌原有的一流体系; 后者，大量采购和大量退货，加快了入库周转速度，降低了库存风险和财务压力。
最终唯品会最快3天就能完成一次清仓，各品牌的销售率高达80%，成功树立了制胜的势头。
2010年后，快速成长的唯品会赢得了资本的青睐，获得了美国DCM和红杉中国的两轮7000万美元投资。 2011年，唯品会的净收入从3260万美元飙升至2美元271亿美元，这一数字在2012年翻了两番，达到6921亿美元，全年推出近3万个专卖，合作品牌数量突破6000个。
成立仅四年的唯品会，不仅在“下水道”里捡到了金子，更成为第三家在美股上市的电商公司。 当李国庆羡慕地说，“等几个傻电商还在捏的时候，唯品会就出来了。 ”
低调另类粤菜馅饼
事实上，唯品会也“一飞冲天”。
2012年，唯品会以3亿美元的估值上市，远低于预期，但开盘就破门，被业界称为“血腥上市”。 但两年后，它在2014财年同比增长了37%，翻了一番营收7亿美元，股价飙升60倍，市值超过100亿美元，成为中国第四大互联网公司。
在高光时刻，唯品会自信地断言，“中国电商已经结束了霸权争夺战，大局已经决定，唯品会必将占据前三名之一。 ”
此后，沈雅大规模建设自己的物流仓储，高喊“京东和唯品会必战”，结果，其“电商、金融、物流”三驾马车迅速驶向悬崖边：营收增速放缓，利润下降，股价烂透。
好在2018年7月，沈雅从痛苦中吸取了教训，改过自新，下定决心：专心做自己擅长的事情，重回销售。 从那以后，唯品会一直专注，仿佛置身于电商之外，专注于特卖的实践。
如今，唯品会更是“佛教徒”，甚至被一些投资人评价为“没有梦想，只想赚钱”。
从沈雅和洪晓波开始，他低调务实，一心专心做自己的工作和目标，也让它最终找到了自己的生活方式。
而曾经的对手卓美有品陈鸥似乎则处于光谱的另一端。
陈欧是一位“为自己说话”的高调企业家。外界对沈雅的印象更多来自传闻，比如电商人马最想见，却难得见到他。
沈雅认为“高调的人死得快，低调的人通常活得更久”，并表示自己在广州做生意，务实地深受“广东派”的洗礼。
这与同样在广州做生意、横跨**和电商的SHEIN创始人徐阳田非常相似：低调务实，专注赛道，专注核心竞争力。
不过，相较于SHEIN对各种互联网和大数据工具的前卫玩法，沈雅依然保持着传统的商业风格。
刚开始进入电商领域时，他的电商储备接近于零，他花了50万元在长江商学院攻读EMBA，弥补了各种电商知识，拓宽了自己的电商网络。 华强北副总裁曾抱怨沈雅、洪晓波：
你和他们谈论电子商务和互联网，他们对此一无所知。 ”
沈雅也坦言，“我们还是传统零售商，懂生意比懂电还多。 “很多投资人都是电商同行，所以一直不看好唯品会。
但同时，他认为，“我不认为只有互联网思维才能在电子商务中做好。 电商的本质就是把业务搞定，你把前端的一流业务和下游的客户放在一起，这两件事都经过深思熟虑，去做就行了。 ”
为此，沈雅和唯品会毫不犹豫地做了不少“反互联网思维”。
在电商行业，趋势是以大数据为基础进行用户分析，从而实现精准匹配、降本增效。 然而，唯品会却反其道而行之，组建了一支由数千名线下资深买家组成的团队。
在一些电商大佬眼中，这简直就是“与电商的本质背道而驰”。 沈雅觉得**是一种个性化的时尚产品，如果没有老练的买家判断，就会造成**的选择和同质化过高，降低吸引力，进而无法增加毛利。
唯品会还率先将广告搬入电视台、电梯屏幕，利用看似没有互联网的传统道路，扩大品牌影响力，锁定越来越多的用户。
曾几何时，唯品会是唯一没有搜索栏的电子商务应用程序。 沈雅认为，要想做女人的生意，就不应该让用户去搜索和比价，当他们没有目的地访问应用时，情感消费更容易实现。
它的发展逻辑和方法更像传统零售商，更注重零售的本质，这或许也是唯品会独立性的关键**，在电商最终必须接受本质考验的时刻，它变得越勇。
比如，虽然销售是三四行下沉业务，但沈雅坚持进唯品会品牌，唯品会必须有200家以上的门店或专柜，线上品牌必须排在同品类前20名。
唯品会的晋升、加薪、考核标准，有一半以上都与用户体验有关。 在应用页面设计和第三方广告方面，沈雅总是说影响用户体验的事情“一定不能做”。
在品质和体验上对“不打折”的追求，也让唯品会常年复购率保持在90%以上，用户粘性极高。
沈雅不是互联网的另一种风格，就是从不主动讲规模和故事，而是奔波在业务一线，做一个凡事都做细节的经理。
2010年以前，他每天都要去物流仓库查看情况; 在与**商人的会面中，沈雅甚至不得不亲自沟通一个纸箱的成本。
创业之初，沈雅就很清楚“垂直电商会更难”，并不止一次提到，在电商日益集中、低价补贴日益激烈的形势下，唯品会也会面临巨大压力。
因此，他坚持在连锁管理、用户体验、物流等关键环节“练内功”，确保唯品会的效率和高毛利，不偏离销售用户及其业务轨迹。
据唯品会高管透露，该公司高级管理层在多次内部会议上强调，“唯品会必须坚持销售，做自己不擅长的事情”。
如果说，互联网思维是关键，决定是阿里京东、拼多多，还是SHEIN，最后做大。 沈雅坚持传统经营，甚至“反互联网思维”，要求唯品会守住“一亩三分地”，不要轻易掉出牌桌。
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