当经济复苏不及预期，再次遭遇行业强力监管时，保险业发展步伐越发沉重，尤其是2023年，寿险市场也经历了前所未有的波折，先是产品预定利率下调，然后是银行保险渠道的“报银融合”， 个人保险渠道、中介渠道，以及标准整改的“良好开端”。
在一系列监管行动下，无形中向整个行业发出了新的信号，那就是传统的单笔收费盈利的粗放模式已成为过去，只有积极改革转型，才能稳定而深远。
我们也可以一窥市场上几家领先的保险中介机构的良好发展势头，这些中介机构在构建扁平化组织架构、打造高素质人才队伍方面都具有明显的优势。
近日，我们在直播中与中国人寿年丰高级财富总经理陆铮连线，共同就当下需要什么样的保险中介人这个话题进行了深入探讨，同时，陆总就如何为市场关注的保险中介人全方位高效赋能保险业务员，进行了重点阐述，给出了非常有建设性的意见， 以及线上线下保险销售的融合，也给我们带来了一些非常宝贵的思路。
为了更深入地挖掘现有客户的需求，保险中介人应该怎么做？
过去保险从0到1解决了问题，但现在保险需要从1到n解决问题，整个保险市场也从高速发展向更深入、更专业的高质量发展转变。
市场“从0到1”容易，从“1到n”更难，在这种背景下，整个市场的消费者需求也在不知不觉中发生变化，但不可否认的是，未来大部分消费者都会有商业保险需求，会从“0”到“1”再到“n”，为了深入挖掘大部分客户库存的需求， 保险中介机构要注重培养和加强自身能力？
首先，面对未来的股市，客户更看重购买体验，保险中介人应从用户需求的角度检讨和检讨自己购买保险产品的原因。这就要求各大保险中介机构跳出单一的产品，真正站在客户的角度，给买方提供咨询建议来做咨询式营销，背后考验的是销售人员的专业能力，以及链接丰富产品的能力，而不是单单产品做简单的销售。
基于此，中国人寿年丰在市场上推出了“保单重塑技术”，面对一些已经购买了保险产品的客户，中国人寿年丰将根据用户未来家庭资产不断变化的实际情况，对用户原先购买的保单进行全面的技术分析， 从而为用户提供解决方案，准确分析用户当前的保障计划能否在家庭结构、人员、财务因素发生变化的情况下继续满足过去的需求。如果答案是否定的，您需要定期审查它，并在一些关键阶段重新发明它。
因此，从这个角度来看，未来专业的保险中介机构必须具备对客户购买的产品进行深入审查和分析的能力，并能够洞察已经发生的变化，从而为客户提供有针对性的解决方案。
其次，对于现在的保险中介业务员来说，由于专业水平有限，很多业务员不了解保险合同的条款，没有意识到产品的优点和潜在的问题。 从专业角度出发，业务员要锻炼对保单条款的解释能力，真正帮助客户提炼和总结保单责任功能、控制风险等内容
此外，业务员还需要提炼这些保险条款背后的内容，并向客户解释在选择新计划时当前的家庭动态有何不同。通过这个过程，可以体现出业务员的服务和专业精神，可以使客户有新的感受和认知，从而做出更理性的选择。
这时，保险中介公司作为重要的链接平台，也需要为业务员提供一些强有力的支持，如保险单、托管、分析报告、高端客户背后的团队协作等。
因此，在面对客户从“1”到“N”的存量过程中，保险中介人和业务员不仅要把保单卖给客户，把事情办完，而且在与客户联系和沟通的时候，要从服务、咨询的方向上帮助他们解决一些具体的困惑和问题，这也就要求业务员学习一些医疗知识， 索赔、法律等方面，以便更好的服务于客户。
在市场瞬息万变的情况下，保险中介人如何才能高度赋能销售人员？
如今，保险业务员群体在不断迭代，正在逐步走向更加成熟和专业的道路，他们所做的任何改变都会影响整个行业的方向。 那么，随着经济社会的变化，它们又有哪些新的特点和新的诉求呢？ 中介机构在培训、组织管理、组织架构管理等方面，应该如何适应销售人员的这些变化？
首先，未来的业务员团队必须具备较高的专业素质，因为客户的认知、素质、需求也在显著增长
众所周知，未来购买保险产品的主要人群主要集中在之前购买过保险的受众群体中，他们获取信息和认知的能力不断提高，这无形中迫使销售人员不断提高自己的专业素质，从而更好地适应和匹配客户的需求。
也就是说，一方面是需求方的消费方; 一方面，保险产品的供给端、保险中介和人，作为双方纽带的核心，必然需要更多高素质的从业者加入，共同推动整个行业的发展。
其次，整个保险行业的门槛比以前有了很大的提高，因为客户获取信息非常困难，而当业务员拜访客户时，他发现客户实际上已经从大量的自**或其他渠道获得了大量的相关信息业务员要想全面覆盖这些客户，就必须有非常高的专业知识体系。这种趋势显然是不可逆转的，未来整个行业的门槛肯定会越来越高。
第三，当高素质的销售人员进入公司时，其实他们的业务能力更加成熟，可以进入稳定的订单周期中介公司方面，新人培训及支援口岸亦需作出相应调整，例如《基本法》下的定期周期、评估周期及早期支援培训周期
此外，如果存在偏向于理财的中高端客户需求，保险中介公司需要以技术和资源服务平台为重点给予一流的支持，更需要对组织架构进行调整，例如，可以采用扁平化的管理架构，以缩短决策链， 提高服务质量，优化管理效率。
在互联网快速发展的浪潮下
如何更改线上线下保险销售？
根据《2023年互联网保险理赔创新服务研究报告》研究数据，预计到2030年，互联网保险保费收入规模将比2022年增长近6倍，或超过2倍85万亿元，通过互联网渠道销售和完成的债权金额将接近1万亿元。
可以看出，随着互联网的快速发展，也为保险行业打开了充满无限增量想象的大门，越来越多的保险中介和业务员不断加强线上渠道的拓展，以期线上线下业务紧密结合。
那么问题来了，通过互联网进行在线保险销售是否成为一片红海？ 新进入者还有机会吗？
卢先生认为，目前，中国保险业互联网市场的在线运营还处于非常早期的阶段，虽然经过长时间的沉淀，互联网获客服务和模式已经进入了相对成熟的状态，但现在在线获客仍处于流量、运营、转化三个模块各自优化的阶段， 而未来的趋势是突破三方壁垒，可以更高效地结合线下服务，也将对保险业产生非常深远的影响。它甚至依靠线上获客能力和线下服务转型技术，对大量现有架构进行重组
要打破专业中介机构线上线下经营业务的壁垒，需要从以下四点入手：
首先是人，线上业务各方无法回避的就是从平台获取客户资源的需求，而在这个过程中，他们不断优化客户获取和运营，最终的竞争是前端客户获取和运营能否有效转化。因此，培养一批专业技术技能高的人才尤为重要，通过线上操作，在这种商业模式中，可以随着时间的推移不断积累，形成专业壁垒库。
二是线下服务网络，从线上突破到线下的第二阶段，必须要结合线上线下然而，这是对各大保险中介机构是否拥有优质服务网络的极大考验，尤其是中介机构需要在全国范围内拥有相应的高素质从业人员来承担，为客户提供一系列服务活动，配合线上资源完成转型。 但是，国内没有一家企业可以形成统一的线下全国客户服务网络，一旦开通，整个公司的客户转化和客户运营效率将大大提高。
三是技术，线上客户其实有非常明确的标签和特点，甚至不同的获客渠道带来不同的客户关注点这就要求保险中介和销售人员在营销过程中，需要通过各大差异化平台找到满足客户需求的产品解决方案，以及如何准确识别不同平台、不同互联网渠道的客户属性和标签，如何通过专业技术更好地做好更高效的服务和转化，这些都是需要打开和通过的高技术壁垒和门槛。
第四是系统（客户管理和业务线索），当中介公司建立在线客户管理系统时，最重要的一点是能够持续为业务员提供客户机会和线索。例如，在激活一些在线客户时，客户管理系统需要对推送内容进行标注，以达到精准营销的目的。 而且，客户管理系统还可以根据客户的家族结构、资产负债等输入信息进行需求分析，从而自动为业务员提供线索和商机。
总体来看，目前保险中介机构面临的机遇和挑战是一样的，但无论未来市场如何变化，铁器仍需自身努力，深入市场化改革转型是一个重要的突破方向，并在监管背景下推动保险中介市场高水平发展， 再加上以中国人寿年丰为代表的专业保险中介公司，保险中介渠道或将酝酿更多的想象空间，值得我们期待。