钱东奇的三次创业与机器人革命。
作者：陆尧。
钱东琪是为数不多的拒绝红杉资本的人之一。
2013年，沈南鹏南下苏州，直奔科沃斯总部，希望能买到一些老股。 当时，科沃斯从主营吸尘器到扫地机器人的转型，在自主品牌和OEM的业务上，OEM获得的利润从未出现过赤字，扫地机器人产品的市场占有率在国内排名第一，远超飞利浦和松下。 钱东琪觉得公司不差钱，他不确定除了钱还能给科沃斯带来什么资本。
2015年，科沃斯机器人营业收入突破15亿元，成为中国家庭服务机器人领域的TOP1，三年后在上海证券交易所上市，成为“家庭服务机器人第一股”，科沃斯上市后市值一度飙升10倍，甚至超过1400亿元。
与此同时，钱东奇勇敢地撤退，将经营了20年的公司交给了儿子钱程，转而投向子品牌Timke，研究智能吸尘器和洗地机。 截至2021年，在洗地机品类中，Timco的市场份额已达到70%，GMV甚至超过了戴森。 这是钱东琪的第二次创业。
然而，拐点随着今年秋天的到来而来，在不到三个月的时间里，科沃斯的市值缩水了500多亿元，截至今年1月30日，它一直停留在200亿元。 比市值更有说服力的是实际的财务业绩，去年上半年，科沃斯的销售收入仅增长了02%，归属于母公司的净利润同比减少334%。
这更像是一个行业的寒冬，在家用服务机器人中，扫地机器人是代表，随着避障、导航、测绘等核心技术进入创新瓶颈，产品的技术光环被祛魅，品牌的竞争只能围绕产品功能、便利性和性价比展开。据奥维云网数据显示，同期中国扫地机器人销量和销售额均出现下滑，冉冉升起的新星Rock Technology和Cloud Whale也面临着业绩难以维持快速增长的困境。
过去，轨道红利、技术和高增长预期是支撑机器人估值的主要逻辑。 但是，当非刚性需求和高单价的数字家电开始从增量市场转向存量市场时，就意味着改变增量的成本会更大，市场也将重新洗牌。
从OEM到品牌，科沃斯成长的背后
黑框眼镜，身材瘦削，穿着牛仔裤和Polo衫，弹吉他一手好，镜头前的钱东琪总是面带微笑，这位60岁的企业家虽然看似平易近人，但眼神却不是一般的大胆和狰狞。
20世纪80年代，钱东奇辞去教师工作，独自前往海南做外贸，中国第一台吸尘器由他出口。 前期，他帮助代工厂在国外销售吸尘器，后来积累了一些资金，然后与他人合伙创办了一家工厂。
1998年成立，40岁的钱东奇投资100万元在苏州成立公司，从清洁电器的OEM业务起步，次年生产出“超音速离心吸尘器”。 在科沃斯的OEM品牌中，有飞利浦、胡佛、松下等众多国际品牌，在品牌和技术上都潜移默化地带来了科沃斯的经验。
很多人会把科沃斯的崛起归因于这样一件事：一个传统的代工厂，为了摆脱劳动密集型的产业属性，以及高强度工作和低回报的不平衡，于是发展成为一家独立的研发企业。 事实上，苏州是外向型经济的重要城市，早期的本土企业大多是产品附加值低的铸造厂，缺乏核心技术，很多都面临倒闭的压力。
当时吸尘器行业的领头羊是戴森，一款无人能及的“多级旋风吸尘器”，作为后来者科沃斯，钱东琪的想法是成立一个专利破解团队，目的是破解这款产品的460多项专利条款，并在此基础上进行改进， 最后推出具有自主知识产权的科沃斯版多级旋风吸尘器。
然而，这样的自主技术并没有打破原有的OEM局面。 2000年，钱东琪成立独立研发团队，代号"HSR“（家庭服务机器人），专门从事吸尘器和机器人的组合。 作为一个新项目，为了保持保密性和更大的自由度，高铁的办公室并不设在总部，一开始只有五个人的团队由五个人组成，包括负责机械、电控、专利的工程师，他们独立于公司原有的组织体系，是一支全新的创业团队。
长期以来，高铁所在的领域是中国的无人区，第一年，第一台机器人原型吸尘器诞生，结构简单，体积大; 次年，团队推出首款35厘米高、自走式吸尘机器人，直到2006年，产品形态才由机器人状改为圆盘状，更方便穿梭于转角，并增加了根据房间面积选择工作模式、自动识别楼梯、 并自动返回充电。
至此，钱东威世智正式创立了“科沃斯”品牌。 当时看来，家庭服务机器人是典型的高科技产品，涉及物联网、传感器、智能核心控制、新材料、算法等技术领域，市场愿意为其高额溢价买单。
2011年，钱东琦做出了一个难以理解的决定：取消所有吸尘器业务线，将公司资源集中在尚未完全出现的扫地机器人领域。 当时，科沃斯推出相对成熟的量产扫地机器人“DEEBOT”才两年时间，与公司最初建立的完整吸尘器生产线和销售网络相比，DEEBOT并不是支撑营收的主力军。
如果品牌定位是小家电，科沃斯可能永远无法与飞利浦、松下、美的等大品牌竞争。 但如果定位为机器人，科沃斯可以成为业内首创。 在钱东奇的愿景中，科沃斯不会满足于仅仅完成单一任务的基于工具的产品，而是要实现从工具到管家，最后到合作伙伴的转变。
2013年至2018年的五年间，国内扫地机器人销量复合年增长率达到58台45%，年复合增长率接近59%，远超其他家电品类。 结合国际机器人协会公布的数据，从2015年开始，未来五年服务机器人的市场规模将扩大六倍以上，达到460亿美元。
在此期间，科沃斯吸引了包括红杉资本和IDG在内的顶级风险投资人的关注。 在推出前夕，其服务机器人迭代已超过20个版本，还推出了管家机器人unibot，但与扫地机器人相比，反响平平。
机器人是一个技术驱动的市场，涵盖了传感技术、结构、工程、算法、互联网、大数据、物联网等各个领域，一项新技术应运而生，如果企业不掌握，就很可能落后。 ”
2018年，当科沃斯上市时，作为业内唯一一家同时拥有LDS SLAM激光导航和VSLAM视觉导航产品的公司，这个稀缺的目标成为市场上的热门存在。
短期股息
在外界眼中，钱东奇总是出手打牌，比如科沃斯上市后，这家公司发生了两件大事，一是钱东奇让位给钱成，把科沃斯交给了在加拿大留学归来的儿子; 二是自己创业二次，打造家电新品牌“Timke”。
在接手科沃斯之前，90年代出生的程钱主要负责科沃斯的电子商务业务，后任国际部总裁。 根据科沃斯前员工的评价，钱成上任后对公司进行了彻底的改革，战略性地倡导高端化转型。 与此同时，钱东奇的“铁姆克”也进军高端智能家电。
父子俩在两条战线上作战，但他们有着相同的目标。 2019年，科沃斯战略性退出服务机器人ODM业务，专注于自主品牌发展，专注于中高端洁净电器市场。 同年，Timco发布了飘湾智能无线吸尘器，这一次，他的对手是以创新著称的高端家电品牌戴森。
然而，市场对他们的做法提出了质疑，管理层对科沃斯从新上市中拿钱输血加可可感到不满，上风放弃稳定的ODM订单后，内部局势也发生了动摇。
不过，钱东琪坚信，与欧美等国家相比，国产洁净小家电渗透率不足5%，而在科沃斯上市后的三年时间里，从2018年年报中的小家电业务，到2019年的洁净小家电业务， 再到2020年的智能生活电器业务，名称的变化反映了科沃斯对Timco的非凡依赖。这项业务没有让他失望，年均销量超过600万台，智能生活家电业务几乎与服务机器人持平。
截至2021年，拥有先发优势的科沃斯和Timco持续增产，营业总收入超过100亿元，归母净利润超过20亿元。 对于大多数企业来说，持续增长背后的原因分为两部分，一是研发投入带来的产品力的提升，二是营销力度的增加带来的品牌效应。
然而，此时，家用清洁机器人领域已不再是一片蓝海。 以洗地机为例，先是市场上有新锐品牌追逐第一代洗地机，然后是美的、海尔等传统品牌跟进。 从2020年到2022年的短短两年时间里，洗地机相关品牌的数量从两位数飙升至近200个。
扫地机器人的技术含量有多高，可以决定科沃斯是否是一家创新型公司。 在接受**采访时，钱诚表示，懒人经济如火如荼，科沃斯已经吃掉了内容传播的流量红利，可以先入为主地影响消费者决策，但公司成长的根本原因是高科技技术。
但在去年的一次新闻发布会上，钱程公开抨击扫地机器人行业，“抄袭获得的产品只能外形相似，更别说用户体验了。 这句话在一定程度上也暴露了行业技术门槛不高的事实。
以扫地机器人为例，产品功能已经完成了从随机碰撞到全局规划的迭代，基础的洗地、拖地功能得到了提升，大部分关键技术已经打通，科沃斯甚至向B端运营开放了自己的电机等优势，包括雷达、电机、锂电池等业务。
2016年，作为小米生态链一部分的穗石科技突破了LDS SLAM的技术壁垒和激光雷达的高成本，推出了第一代全球规划米家扫地机器人，价格不到1700元，远低于科沃斯同类型产品。 如今，LDS激光传感器已经成为入门级产品的标准，只要预算充足，还有TOF激光传感器、双目视觉识别等技术。
就像科沃斯破解戴森的专利一样，在这个行业，即使新技术有专利保护，也很难阻止后来者实现同样的功能，“模仿+整合”已经成为行业趋势。
据开源**了解，在智能电动汽车的背景下，激光雷达、计算平台、摄像头等零部件的市场需求呈爆炸式增长，这正在带动机器人全产业链的发展，随着产品单价的快速稀释，未来单台扫地机器人的制造成本将从1900元下降到1600-1700元。
他们选用科沃斯的X1 Omni和T1 Omni，以及石头科技的G10和G10S进行对比，发现这些主要机型自上市以来一直处于降价趋势，以换价格换量。 去年，经过一系列降价+营销组合，科沃斯产品销量如期增长，但产品毛利率远低于预期，净利润下降33%，换取降价和营销。 该行业的繁荣度下降了。
成交量价格
科沃斯和Timco不是典型的技术驱动型企业，而是市场驱动的案例。 有业内人士评论说，与科技型企业相比，他认为科沃斯的成长路径并不相同，后者是基于用户需求的解决方案，而不是技术驱动的企业。 这和钱东琪之前的观点是不一样的。
从理论上讲，用户更愿意为需求驱动的产品支付更高的溢价。 回顾扫地机的发展，据GFK中益康数据显示，扫地机器人的平均价格已从2020年的1300-1500元上涨至1830元，2022年将继续上涨至3210元。
科沃斯董事会秘书也曾公开表示，扫地机器人是唯一在过去5年里不仅没有进入第一场战斗，反而变得越来越昂贵的品类。 无独有偶，有从事扫地机器人生产的人士指出，自从2022年全方位基站扫地机成为主流以来，包括科沃斯、石材、云鲸在内的产品**至少翻了一番。
问题也随之而来。 扫地机的根本目的是代替人打扫地面，如果两千左右的入门级机型就能满足用户的基本需求，那么高端旗舰机型则搭载了AI、**等复杂功能，但似乎还是鸡。 另一方面，事实上，与国外扫地机器人相比，国内溢价更高，例如irobot最受欢迎的产品价格在300美元以内，而高端版仅增加了自除尘等功能。
如前所述，当技术创新达到顶峰时，最能说服消费者的就是**，参考过去对空调和微波炉的经验，扫地机器人似乎无法逃脱传统电器以价格换取的命运。
据了解，钱东奇目前又开始了内部创业，但这次是针对烹饪，推出“石湾”炒菜机，他对这款新产品寄予厚望，并认为Timco最大的机会是在厨房革命中。 但是，如果业务场景从地板清洁延伸到烹饪等领域，自然会导致投资者将其列入家电企业的行列，同时冲淡科沃斯“机器人”的概念。
人们不愿意洗衣服扫地，从人性的角度来看是一样的，洗衣机的渗透率应该是100%，洗地机的渗透率还有很大的空间。 钱东琪的想法非常乐观，不容忽视的是，随着传统家电企业进入扫地机、洗地机、吸尘器、烹饪机、空气净化器、吹风机等小家电范畴，科沃斯与这些企业相比是不可避免的。
从长期来看，科沃斯2019年至2022年的年度研发支出从27亿增长到74亿，与研发费用相比，销售费用的增幅更大，保持在同期研发的六倍左右。
科沃斯一直标榜着自己的高科技标签，但正如钱东琪自己所说，要让消费品研发一代、开发一代、推动一代，和大多数同行一样，公司目前的重点也在背后。