谁获得渠道，谁就赢了世界，在网络安全市场也是如此。 市场分析师给出的数据明确指出，网络安全市场的渠道销售额占比超过90%，这也是为什么一个高成长性的网络安全厂商必须高度重视自身的渠道建设。
近日，国内工控安防厂商Winute宣布与VSGJ正式达成战略合作协议，并表示未来Winnut与VST将深度整合优势资源，依托Winute安防、网络、计算三大领域的创新产品和解决方案，结合VV佳杰的渠道网络和平台服务运营优势，共同开拓市场，实现合作共赢和可持续发展。
安防419作为唯一的网络安全行业**，受邀见证了双方的战略合作，希望通过对合作的观察，输出出我们的一些解读。
据了解，Winute与VST的合作将为制造、能源、交通等行业的客户提供网络设备和安全产品，合作点将主要集中在Winute的优势上，同时也将同时推动Winute业务的全面发展，同时充分发挥VST密集分布在中国的渠道网络， 新加坡、马来西亚、泰国、印尼等亚太地区，依托Winute安全、网络、计算整体解决方案，共同开拓商业市场，推动项目落地和应用。
2024 年是 Winute 成立的第 10 个年头，在过去几年（大流行期间），Winnut 逆势而上，不仅将员工规模扩大了五倍，而且收入也大幅增长。 据Winute董事长兼CEO龙国栋此前告诉安防419的几大信息点，Winnut成立之初主要专注于产品研发，从Winute目前的发展来看，这显然是其成长为业内最成功的工控安防制造商的重要前提之一。 从那时起，Winnut在品牌建设和营销建设方面并举。
以营销端为例，近年来，它建立了一支近四五百人的庞大销售团队，这对于Winute近年来保持稳定的业务增长至关重要。 用龙国栋的话说，不管你的产品和技术有多辛苦，如果没有足够的销售体系来支持它们，市场就不会打开。
2019年，Winnut开始了全面的渠道战略，这带动了公司近年来的快速发展。 公司业务范围也从早期的特定省份和几大行业迅速拓展到覆盖30多个省级办事处和整个行业。 在完善的渠道体系的驱动下，Winute一直保持着60%以上的复合年增长率。
对于能够与伟氏佳杰合作，龙国栋提出了以下两点：第一，双方合作后，维特在短期渠道分销上将产生乘数效应，以维特自己的2000个渠道为例，伟氏佳杰在国内市场拥有10000个渠道体系，渠道量是1：5的关系， 这将对Winute未来的业务覆盖范围产生巨大的改善。
其次，双方的合作也意味着，未来维努特将采用双通用代模式进行全国业务布局。 Winnut与全球领先的上市公司VSJ的合作，将帮助Winnut的IPO业务合规和财务合规达到更高的标准，这将加速Winute未来进入资本市场。
据了解，VSGJ作为亚太地区技术产品渠道和技术解决方案开发的重要服务商，是华为和新华。
3.阿里巴巴、腾讯、中科曙光、联想、惠普、戴尔、Microsoft、苹果、甲骨文、希捷、西部数据等300多家世界500强科技公司的重要合作伙伴，这些企业在选择合作伙伴时都有非常严格的评估标准，可以与VSJ合作的通常是头部上市公司。
VST选择与Winnut合作的核心原因主要有以下两点：一是Winnut的技术能力和丰富的产品和解决方案具有领先优势和广阔的市场前景，可以在渠道侧补充VSJ的一揽子产品解决方案; 二是Winnut本身成长迅速，在行业内树立了良好的口碑和口碑，拥有众多标杆案例和客户背书，具有国际化的布局和能力，与VSJ的国际定位相匹配。 双方可以生态化、长期合作。
根据VSJ的介绍，双方未来将重点开展以下方面的合作：
1、深化渠道拓展合作与厂商紧密合作，充分整合VSJ的渠道资源，挖掘目标区域和重点行业的优质合作伙伴，与Winute并肩构建渠道体系。
2、产品导入赋能与技术支持合作Winute在网络、计算、网络安全等领域的优质产品和服务将共同赋能到渠道，完成Winute产品和解决方案对合作伙伴的价值传递，提供有竞争力的整体产品解决方案和服务，帮助Winute与更多合作伙伴达成合作。
3. 提供高效的业务支持通过VSJ，拥有经过众多厂商和客户测试的成熟业务支持体系，确保业务流程的准确高效运行，同时VSJ拥有专业的信用体系，为渠道合作伙伴提供信用和财务支持，满足业务发展需求。
总的来说，双方的合作将通过高效的订单交付、专业的服务交付、快速高效的渠道建设来提升整体运营效率，为Winute和合作伙伴提供高效的业务支持、营销、渠道拓展、技术支持和赋能等支持体系，并为合作伙伴提供Winute的网络、计算、 整体解决方案和增值服务的安全包。
网络安全行业最明显的特点是，绝大多数企业都是技术型企业，这也导致了他们技术研发能力强，但这些创业者往往在构建强大的销售体系方面实力较弱。 在接受Security 419采访时，一家技术型网络安全公司的CTO感叹并呼吁创业公司前期重视并建立强大的销售体系，让技术和业务同步发展。
相比之下，Winut董事长兼CEO龙国栋较早地发现了问题的严重性，公司最近加强了这方面的建设。 从内部营销体系的迭代成熟，到构建全国2000个合作伙伴的渠道体系的初步成果，再加上网络安全政策，维努特近年来将公司的业务量从1000万元迅速提升到现在的1亿元规模。
每个网络安全厂商都会经历不同的发展阶段，在这个阶段，Winute已经经历了多轮融资，并获得了多家央企和国资的战略注资。 在影响IPO的关键时期，Winnut设定了2024年整体业务量的预期规模为6亿至8亿元，这也是Winute急于寻找强大合作伙伴以进一步提升业务的原因之一。
“Winnut需要一个覆盖面更高、营销网络更强的全球性合作伙伴，与VSC的战略合作标志着Winnut将建立更全面、更高效的服务体系和营销网络，并具有更广阔的前景。 龙国栋就此作了上述表态。
据了解，2019年，维努特已与TCL集团旗下信息集成服务商汇智凌云在中国签约，并与亚太地区最大渠道之一的微视佳杰合作，拉起双通用代模式，一方面将进一步提升国内市场的业务规模， 也包括双方不断深化合作，帮助Winnut开拓海外市场的这一影响深远的计划。
任何一家公司的产品和技术能力得到广泛认可后，分阶段解决销售短板问题，是其发展壮大的必然路径。 从Winnut与VSJ的合作来看，可以对初创企业和大型成长型企业的参考是，他们的销售体系和渠道策略必须有长远的规划，并有序地进行。 这样做的前提应该是要有完善的技术和产品体系，在行业内不断深化标杆案例建设和规模化落地，尽快建成规模化的渠道服务体系，其多点要求是必不可少的。
#it#