你有没有陷入绝望的关系？ 在恶劣的天气下努力去参加活动，只是因为你已经用辛苦赚来的钱买了票？ 这些都是沉没成本效应的例子，其中资源已经投入（不可撤销）并被选中持有。 决策者必须记住，受沉没成本影响的战略决策可能会产生严重后果。 
许多明显的高风险决策是由于沉没成本效应造成的。 例如，通用汽车在上个世纪末的衰落据说部分是由于管理层不愿放弃曾经成功的战略。 在航空航天业中，英国和法国**在协和式飞机项目上投入了大量资金，这通常被视为失败后的持续浪费（沉没成本效应有时被称为协和式飞机谬误）。 而在政治领域，例如美国在越南和伊拉克的旷日持久的军事行动，表明这种影响不仅代价高昂，而且使数万人丧生。
许多商业经济学和决策课程都强调，在决定下一步时，不要考虑过去所有不可撤销的沉没成本。 决策者必须记住：如果战略决策受到沉没成本的影响，后果可能会很严重。
评估团队
是否容易受到沉没成本影响
研究人员通过提供各种假设场景并询问参与者他们会做什么来衡量这种效果。 但实验中的情景假设往往不能涵盖所有可能的沉没成本（如金钱、时间、精力、情感等），也无法验证虚拟场景的答案是否能**人们在涉及现实世界收益的情况下对沉没成本效应的易感性。
我最近与丹尼尔·斯格罗伊（Daniel Sgroi）和安东尼·塔克韦尔（Anthony Tuckwell）合作的研究“沉没成本效应评估”解决了这些问题，并提供了一套新的8个问题量表，用于评估沉没成本效应的易感性。 每个场景都是现实生活中的日常情况，让每个人都能设身处地为自己着想。 所有方案都假设存在各种可能的沉没成本。 在大多数情况下，沉没成本不止一个，因为我们的资源通常是相互关联的。 例如，许多重要的决定除了时间和金钱等明显和可衡量的成本外，还需要更多的个人精力和情感，不同的人可能会有不同的感受。 因此，每个场景只对应一类资源，或者只为某种类型的资源提供场景，这似乎不能满足需求。 突出显示假设方案中不同资源的组合。
我们是怎么做到的？
我们要求参与者回答的第一组问卷由 18 个假设问题组成，总共涵盖了来自各种来源的五种不同资源（能量、时间、金钱、情感和信心）。 例如，在以下方案中，重点是能源和时间资源（此处用下划线标记进行说明）：
你一直期待着今年的万圣节派对。 你有合适的斗篷、合适的假发和合适的帽子。 你花了整整一周的时间从纸上剪下很多很多的小星星，贴在你的斗篷和帽子上，试图让你看起来完美。 然而，在万圣节，你认为没有这些精心制作的星星会更好看。
你会怎么做？ 用下面的量表描述您的实践。
在对问卷结果的分析基础上，我们从18个情境问题中选出8个组成“SCE-8”量表。 每个故事中涉及的资源都列在“评估沉没成本”图表中。 我们分析并确定了哪些情景最能描述数据的变化。 需要注意的是，最终选择的八种方案涵盖了我们想到的所有资源，验证了在尝试评估沉没成本影响时应考虑多种资源的想法。
回答每个问题的评分范围为 0 到 5，其中 0 表示最不脆弱，5 表示最脆弱。 将所有 8 个问题的分数相加得出易感性的总分（在 0 到 40 之间）。 从数据来看，易感性分数范围很广，从 0 到 40，但平均分数低于 10。
如图所示，八种情景中的每一种都评估了参与者受沉没成本效应影响的程度，每种情景都针对至少一种类型的成本——精力、时间、金钱、情感、信心。 在评估多个成本的方案中，通常有一类成本对决策特别重要，在图中用黑点表示。
分数越高，决定越差？
为了测试上述量表上的分数是否可以在具有实际后果的环境中发挥作用，我们要求参与者继续参与一项可能获得金钱奖励的实验。 一组参与者可以通过完成一项需要投入时间和精力以及其他成本的繁重任务来获得“资产”（一张有 10% 机会赢得 10 美元的彩票）。 另一组参与者不必完成任务，只需在两个资产之间进行选择。
我们要求第一组选择是自己完成任务获得的资产，还是用它们换取更好的资产（有 20% 的机会赢得 10 美元）。 三分之二的人选择了前者。 第二组都选择了更好的资产。 换言之，第一组中的大多数人坚持选择较差的资产，因为他们已经投入了时间和精力，这表明他们容易受到沉没成本的影响。 我们不仅开发了一个易感性量表，而且我们第一次在物质激励的实验环境中发现了沉没成本效应的有力证据。
现在我们可以看看易感性评分和实际易感性之间是否存在联系。 我们发现，易感性得分高于平均水平（10 分及以上）的人在实际金钱收益方面受到影响的可能性几乎是得分低于平均水平（9 分及以下）的人的三倍。
经验和智慧？
我们的研究还揭示了易受沉没成本影响的因素。 我们让参与者对各种认知能力进行了几次心理测试，发现经验或知识（“固定智力”）在避免沉没成本效应方面比原始计算（“流体智力”）更有效：换句话说，智力比智力更重要。
这个结论与一般理论是一致的：为了避免决策偏差，重要的是要明白，在当前情况下，你应该克制自己的直觉。 相反，一旦你意识到你正面临沉没成本问题，你就不需要想太多来避免它的影响。
然而，如果大型企业和有经验的高层领导者受到沉没成本效应的影响，即使经验有效，也不足以克服这种重大偏见。 经验可以帮助你明智地避免一些陷阱，但无论经验如何，都要考虑 SCE-8 场景假设，并考虑你会做什么，评估你的漏洞，并将其作为参考，以便将来做出更好的决策。
大卫·罗奈恩 |文。
硕马 |翻译者 周强 |校订。
真正的领导力等于“亲和力+能力”。
到年底，据说准备辞职的人会有这些行为。