作者丨曹洋 曹伟
农历新年销售季（CNY）对于实现2024年全年目标至关重要！
销售团队认为，零食折扣店的销售进度要比一般商店和超市好，因为零食折扣店的相同产品的零售额较低，销售进度会更快。
不仅是折扣店，顾客直接要低价，不再是套路。
如今的消费者已经变得非常聪明，他们在不同的渠道比较价格，无论是线上还是线下，**便宜**购买。
这些现象与硬折扣的话题息息相关，硬折扣将在2023年下半年流行起来。
品牌主发现，零食赛道上涌现的零食非常繁忙，赵一鸣、赵一鸣等连锁客户逐渐增加。
还有折扣超市和仓储连锁店，Leerle和Hao Sale的代表，也非常活跃。
甚至在永辉、盒马鲜生、大润发、五毛、家家悦等传统超市，也开始尝试，比如盒马声称全面采用硬折扣模式，或者开始尝试打折区或开设折扣店。
品牌需要应对两种可能的趋势。
趋势一：硬折扣只在少数几个市场，成为一阵风，品牌收获一波销售，结束了，结束了。
趋势二：如果硬折扣在全国范围内普遍存在，风越吹越大，所以需要早点准备！
面对硬性折扣，无论是抢占销售浪潮，还是适应自身发展成成熟业态，品牌都能化挑战为机遇。
品牌如何看待硬折扣连锁店？
1.零售格局总是在变化，品牌无需担心。
从国外来看，ALDI已经诞生了100多年，其他折扣品牌也有几十年的历史，国际品牌的生命力依然存在。
放眼中国，零售业在过去30年里经历了许多变化，从大卖场和超市开始，其次是便利店、专卖店、线上电商、B2B电商、社区**、硬折扣连锁店等。
有一个事实从未改变！
无论零售商采用何种商业模式，在过去 30 年中，向品牌要求低价和折扣从未改变！ 最终，在一种新的形式中，品牌和零售商将通过磨合来取得平衡。
有一种模式从未改变！
从整体市场来看，品牌和零售商在共同服务消费者方面有其特定的作用，一流产品，销售产品，彼此无法替代，这一特点从未改变。
因此，品牌会在每次变化中做出相应的调整，并与零售商合作，以满足消费者的需求。
2.品牌商对硬性折扣的担忧表明，合作模式需要双方进一步磨合。
低价一直是品牌商的敏感话题，主要集中在以下三点：
1）低价会打破品牌所有者的最佳制度，影响品牌所有者对不同渠道客户的公平公正。从零售商和品牌服务消费者的角色分工来看，如果折扣商无法与品牌找到长期稳定的合作模式，硬折扣模式就无法维持，这才是问题的关键所在！2）如果品牌给出低价，最终目标是让消费者受益，零售商能否在不干扰品牌最佳系统的情况下控制低价商品？
3）低价会成为唯一的卖出方式吗？这是否允许品牌保证销售和利润？
3.品牌应该将硬折扣的挑战转化为机遇。
许多品牌采用全渠道或多渠道策略。 渠道越多，品牌资源投入就会分散，存量市场需要维持，增量市场需要加大投入。
然而，品牌商的资源有限，需要不断审视，不同渠道的投资配置是否合理？
关注消费者行为的变化和减少无效的交付，需要调整哪些资源？ 如何调整？
硬折扣对品牌商来说是一个挑战，也是他们打破旧模式、建立新模式的机会。
4.新业态的稳定发展，需要零售商和品牌寻找新的合作模式。
过去30年的经验告诉我们，无论一种新的商业模式是否可持续，零售商在开始时都需要额外的投资或资金支持，但最终，零售商和品牌共同建立互利合作模式是稳定的。
比如，大卖场业态是国外零售商为应对经济不景气而生产的，之所以一直红盛起来，是因为大卖场找到了与品牌商合作的有效模式，尽管品牌商的抱怨很多。
便利店是人均GDP达到10000美元后出现的一种业态，更注重前台、加盟店、精选SKU和自有产品的毛利。
相反，那些曾经受到风险投资家青睐的业态已经消失了，因为零售商没有与品牌“磨合”，发展出成熟的双方同意的合作模式。
虽然硬折扣以低价的形式出现，简单明了，但对消费者购买行为和合作模式的研究也需要品牌与零售商之间适当的“磨合”。
当硬折扣销售占比还很小时，品牌有机会与零售商探索互惠互利的合作模式。
品牌如何应对硬性折扣？
基于以上分析，硬折扣正在出现，但零售商自己的系统仍在建设中，包括与品牌商的合作模式，目前处于试探和准备阶段。
1.判断趋势，跟上新格式，关注旧格式。
1）紧跟新业态：作为新业态，品牌商需要监控零食折扣店的占比和增速，从春节旺季后的数据可以看出零食店的发展趋势。如果你看一下零食类别的频道份额，你可以看到它。2）关注旧业态：现代渠道正在发生变化，如永辉、大润发、物美、家家悦等，这些客户已经开始尝试硬折扣。
在零食品类中，线下渠道主要占比，而门店、超市、便利店占零食品类的56%4%。这个比例非常大，尤其是在超市，占零食总数的36%9%
如果硬折扣模式的范围扩大发展，商店、超市和便利店必然会随之发生变化。
2.首先管理折扣客户，避免内部冲突。
对于销售团队来说，当有客户想要低价时，大家都会争先恐后地上销量，所以折扣店应该由公司管理。 这是因为：
1）如果不加以控制，客户也会拿走他们购买的最低商品和谁的商品，从而造成内部竞争并扰乱品牌体系。3.梳理渠道策略和投资，评估客户。 1）采用多渠道或全渠道策略的品牌需要定期回顾和总结每个渠道的策略和投入，评估每个渠道的效益和效率，了解哪些渠道是转化的还是纯粹的增量销售。2）连锁折扣店专业性高，服务要求高，需要专业化管理，一般销售部门没有资源对接，所以要交给专业的团队进行管理。
3）对于拥有1000家门店的大型折扣连锁店，是否考虑由公司直接管理，将在下次资源调整中提及。
2）如果折扣店带来增量，需要认真对待，如果是渠道股票转换，则应适当调整投资。
3）对客户进行评估并及时调整。
a.客户评价是大客户管理的重要方法，零售折扣店的评价是一切工作的基础，折扣客户群体数量多，质量参差不齐，评价的目的是找到对品牌真正有价值的客户。b.改变包装结构，提供适合零食渠道的品牌、包装和产品，实现渠道差异化，维护市场体系。
c.降本有两种，一是从内部降本，一是从流通降本，如果没有降本的办法，对于大型连锁客户，可以考虑直接与零售商合作，而不是依赖经销商。
4.项目测试并探索合作方式。
如前所述，零售商和品牌之间的合作模式非常重要，而项目测试是一种有效的方法，主要针对两类客户，一种是新业态的零食折扣，另一种是现代渠道的转型。
1）对于零食折扣客户来说，如前所述，品牌商担心：品牌商只能提供低**，他们能获得销售额和利润增长吗？除了**，从服务消费者的角度来看，门店还能做些什么呢？ 一个好的模型只有在双方都盈利的情况下才是一个。从以往的经验来看，一个主动与多个品牌合作的专业零售商，建立模式的成功几率会更高。2）鉴于现代渠道的转型，除了双方现有的合作模式外，在新的折扣区或折扣店还有很多问题需要解决，比如如何计算不同**产品的销量，如何结算费用？总之，如何保证零售商的毛利，为经营中的品牌赚钱。 有很多实现细节需要完善。
3）如何控制品牌和零售商，阻止产品进入市场，影响品牌所有者的市场体系，让低市场真正惠及消费者。
品牌与零售商的合作始终是同一个主题，虽然双方的角色不同，但服务消费者的目标是一样的，都是为了消费者！
重要的是，双方要扩大共同利益，缩小分歧，逐步探索各自认为适合彼此的合作模式！
2024年3月14日-16日，第九届中国快消品创新大会暨第二届中国快消品硬折扣大会将在成都举行！ 第二届中国快消品分销商大会将由New Distribution主办，周浦数据协办。
今年的会议将围绕以下主题展开：链条革命以3天为主题，主论坛、中国快消品硬折扣大会、中国快消品经销商大会、10余场分论坛和闭门交流会，【极致**链】品牌工厂首亮相，将与来自全国各地的数千家快消品品牌、经销商、零售改革者、产业服务商相聚成都， 继续烧脑筋，齐心协力，迎接挑战与机遇、变化与出路的链条革命时代。
在这个链条革命的时代，一个新的商业时代将诞生，希望每一位参与者在这波浪潮下仍然有一席之地，相信这将是一次值得的会议！
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