【原魂兽山天坤】。
如何优化产品结构，提升门店销量？ 产品结构能否优化合理，取决于产品SKU的数量、产品组合的宽度和深度、优化效果的衡量、自身和对手的评价。 前两个侧重于技术，而后两个侧重于优化规模。
销售。 
首先是优化SKU数量。 影响SKU数量的因素主要是品类销量的大小、品类组合因素和品类角色。 如果销量足够大，SKU的数量也会相对增加，这在整个品类格式中非常明显。 品类组合因素很多，如品牌、功能、规格、地域标签、类型和年龄组等，表明细分市场明显，会影响SKU数量。
此外，类别角色也会影响 SKU 的数量。 例如，锁定特定人群需求的目标品类，是可以创造利润的品类，因此其产品组合必须是最佳解决方案，具有最佳的宽度和深度，例如自有品牌的数量。 日品类满足日常需求，占比至少50%以上，SKU数量最多。 便利性和季节性品类一是购买随机性，二是时效性，SKU数量少，品类组合宽而浅。 SKU的数量也与定位和商圈有关。
其次是产品组合的广度和深度。 根据业务类型不同，可分为宽和深、宽和浅、窄和深、窄和浅四种类型。 宽而深是指品类下的商品非常齐全，宽而浅的意思是产品组齐全但都浅，窄而深是指品类下的产品组很少但SKU数量多，窄而浅是指产品组和SKU很少。 由于宽度和宽度的不合理组合，会出现产品不完整或客户无法购买所需内容的情况，这是由于缺少类别、品牌、产品组或规格包装造成的。
从本质上讲，类别宽度比深度更重要，宽度是所涵盖类别的数量级。 由于它们不属于同一类别，因此宽度具有互补的优势，例如洗衣粉和织物柔软剂。 深度是同一类商品类别，商品之间存在替代，如加大和王老鸡。 互补的房产促进了销售，而替代房产为客户提供了更多选择，但他们也错过了销售机会。
可以用一句话概括：互补性是充分的必要条件，替代不是充分的必要条件。 此外，线下零售会通过销售排名来做产品置换分析，受货架空间的限制，宽度和深度都要删除长尾需求产品，可以通过线上模式满足。
三是优化效果的衡量。 比如超市和便利店卖牙膏，但一个又宽又黑，一个又窄又浅，超市的牙膏SKU很多，便利店只有几个品牌和几个单品。 但是，在优化产品结构时，会遵循品牌ABCD的分层原则，A是领导者型，B是跟随型，C是功能型，D是儿童型。 超市将经营所有A级品牌，这更广，规格和功能，这就是深度。 而便利店，只会选择一两个A级品牌，SKU很少。 C 类和 D 类是相同的逻辑，都遵循 80 20 规则。
优化的另一个方面是成本。 商业分析是关于平价（non-ping efficiency），即每平方米创造的销售额，其实利润也应该是平价的，这说明任何空间如货架、地板桩和通道都是有成本的，每个品类和商品组都应该创造价值。 因此，商品结构的优化必须进行比较和分析，主要关注商品销售、毛利和收益来分析增减和改善。 然而，比较结果并不完全基于数据变化，还考虑了综合因素，如营业外收入下降，但总成本下降，销售额和综合指标增加。
第四点也是最后一点是对自己和对手的评估。 第四点比较具体，自我评价是指连锁品牌内不同门店之间的比较，如商圈比较、产品组合比较、定价策略比较、商品陈列和商品**比较，总之就是分析异同和优缺点，以期改善自身的经营状况。 这对个别门店没有多大帮助，非连锁店主要是在做竞争对手评估。
在商品层面，竞争分析主要是品类分析、单品分析、波段分析和展示分析。 单品分析是一切的基础，通过汇总所有竞争单品，可以分析商圈特征、客户群属性、品牌不足、品类和项目以及显示的米数。 商圈分析可以定性确定对手的水平，客户群体的分析可以确定差异化策略，品牌品类和SKU数量的分析，单品可以精简补充，第一带分析，宽度可以缩小，第一层可以覆盖每个客户群。
例如，在将超市与竞争对手进行比较后，发现果蔬部分的初级生鲜产品太多，而即食和餐桌周围的生鲜食品太少，因此决定增加生鲜食品的便利性，例如半成品和包装水果。 例如，发现冲泡部分的便利品类不足，决定增加茶包和速溶咖啡，而货架上的保健品太多，决定减少传统保健品，增加维生素功能保健品，以满足亚健康需求客户的需求。 在具体实施中，对数据进行汇总，通过具体分析制定方案。
总之，产品结构优化的源头来自于客户需求、竞争对手和市场状况。 结构优化是品类管理的根本方面，其起源是客户洞察，从客户入手。 无论结构是否合理，不仅要了解决定SKU数量的因素，还要了解产品组合的宽度和深度的逻辑，以及如何衡量优化效果，基准是竞争对手。 最后，结构优化是商品结构优化整理的第四步也是最后一步，前三步是最后一步的基础。