2024年的基本药物清单是一个值得单独交流的话题。 这不是关于基础药物有多重要，而是通过一些关于基本药物的事情来了解市场和政策之间的斗争有多复杂。
1.基础药，不如看起来那么漂亮
让我们从官方的一组数据开始：
2022年，“国家基本药物”全国样本医院使用的中西药用量占中西药总量的25%4%，同比下降09个百分点。（点评：685整体下降与大量基础药进入国家和地方采购有关，当然也与品种结构和市场环境有关）。
对于西药来说，用药量占西药总量的240%，同比减少14个百分点; 年均复合增长率为-16%。非基本药物为32次。 ** 6.低于二级医院，药物份额为63个百分点，年均复合增长率为04个百分点; （点评：西药衰落速度非常快，笔者按药品通用名称整理，在目前的685种基础药目录中，2022年共有109种化学药进入国家采购超过1亿个品种的公立医院，如下表所示。 据药品审批统计分析，在685个基本药品中，与公立医院相似的1亿个销售规模的品种中，共有443个品种进入国家采购，其中1-3亿个80个，3-5亿67个，5-10亿135个，161个在10亿以上。 全国采购平均下降50%，市场规模萎缩是正常现象。 ）
685种基本药物进入国家采购1亿多个品种（通用名）。
数据**：国家医保局、智才、药都等数据。
中成药，用药量占中成药总量的352%，同比增长2%2个百分点; 年均复合增长率为132%。非基础药物为18次。 ** 6.低于二级医院，药物份额为66个百分点，年均复合增长率为05个百分点。 （点评：与化学药相比，中成药的销量相对正，复合增长率也可以，但中成药本来就冷淡是不争的事实近日，某省某龙头三级医院的实际销售数据显示，基本中成药在医院的销售有多冷淡。 按照该三甲医院销售前300名药品的规定，销售前10名药品中只有1种是基础药。 前30名中只有2种药物，前50名中有8种，前300名中有51种。
我翻开这51种基础药的结构，有40种化学药，中成药更是少得可怜，只有11种。 在这家三级医院中，血液管理剂（内科）所占份额最大，有4个品种，其次是清热剂和补品，各有2个，其他药品领域只有一个。 有些让人意外的是，在这家医院销售量排名前300的产品中，有46种是自费药。 ）
2 新版基础用药，锦上添花背景非刚性需求
在过去的 2023 年，许多制药企业都度过了艰难的时期。 医保、医保、工信、药品监督、工商等职能部门的持续规范和监管，消除了很多乱象，特别是在国家和地方批量采购过程中，过去大部分都是通过市场准入和采购销售完成的。 去年，多个省份出台了关于集中采购品种融入基层的相关文件，这意味着在一段时间内完成药品采购交易并不是结束，因此集中采购品种的全面覆盖成为新的起点，而从另一方面来看，也标志着成本压缩的开始， 在新的时期内减少和控制制药公司，加强产品价值并稀释销售功能。
在此背景下，此次调整对685品种的影响和影响将远弱于685对520碱药的影响，这是大家三年多来所期待的。 从整体格局层面看，目前综合医院的药品配置基本可以满足百分之九十以上的患者，为什么很多省份的三级医院都推迟召开药学会议，其中有685种基本药品无法如愿以偿地入院？ 一方面是由于医院的政策，另一方面，药物就足够了。 在医院药品结构上，2020年前配置的集中采购（全国采购+地方采购）+全国谈话+685基本可以满足临床需求。 这基本上意味着新目录只是锦上添花，在改进和修复方面起到了一定的作用，而不是雪中的炭，没有这个品种就行不通。
虽然基本药是国家药品准入目录，但是在全国各省，有些省份一直比较重视基础药，有些省份实际上对基本药并不感兴趣，北方有的省份很好，到了南方，不管有没有基本药，往往很难解决关键问题。 试想一下，如果国家基础药真的扩大到900+，就算是进了基础药，基础药的纯度被稀释也是很自然的。 如果你不做好准备，期待一个目录为你解决数量问题，这样的想法，恐怕在2018年之前还是有一些市场的，而2018年之后，基本上就是一个幻想。 所以，销售不能总是靠目录，成本三轴，进入目录上招聘，给成本工作，然后销售再躺下赢得任务，象征性地花一点时间再参加一些学术会议，装模作样，哄老板， 获得一些费用。让我们问一下，这样的销售团队意味着什么？！
3、新形势下，企业应如何应对后基础药时代？
如何理解一个目录的落地和执行，往往可以看到这个销售团队有什么样的市场运作模式。 一些企业的销售团队往往在前方做工作，在协调资源准备进入基础药物的同时，也会多维度考虑未进入基础药物后的应对方法。 有的企业销售团队，一图死猪不怕开水，什么都推到目录，销售不能完成就是不进基础药品目录，指望销量也指望基础药品目录。 永远不要考虑如何提前开展各种工作，以结合产品的特性为基本药物的获取做准备。 就算吃了基础药，也能快速增加量吗？！
新形势下，药品销售团队更加注重针对性，尤其面对处方、流通、准入三类客户，要求销售团队要有一种随时代、随形势变化的思维和调整转化能力。 都说不换脑子就换人，但时代在变，一些销售人员的思维始终不变：产品可以卖得快又快，产品属性更复杂。
基础药物落地后，企业仍面临严峻挑战。
首先，医疗机构的使用端和支付端毕竟属于两个系统，如何调和它们的利益。
第二个是关于着陆的实施。 在国家相关政策中，要求各省在2025年完成500个目录的任务，在各省新一轮药品采购中，在制定采购目录的过程中，将新版国家基础药品目录纳入国家基本药品目录。 从招标采购的总体趋势来看，当基础药品目录公布时，正是地方医保局开始批量采购的时候。
笔者将把药剂云点沧河对基础药的判断作为文章的结尾，希望大家冷静思考，当产品扎实的时候，基础药只会助推。 当品种还是“半挂”的时候，进入基础医学会让时间证明，如何写出“微笑和大方”四个字。
基础药物并不像你想象的那么重要。 从非基础药物到基础药物，入院的阻力可能会变小，但未必能达到“每基础都要进”的地步，用量也不会你想象的那么快。 政策调整是结构性的，需要落实和消化的过程很长。 如果还是看不懂，可以参考一下进院，增加国内用药量的过程，就这么容易吗？ ”
**：仿药都
原作者：鼎坤云台