康宁玻璃管理层发现，销售员马丁销售的玻璃比其他任何推销员都多得多，这对他们来说有点困惑。
该公司当时刚刚推出一款安全玻璃产品，正在努力将产品概念介绍给潜在客户。 当时，安全玻璃的概念相对较新，客户对新型玻璃持怀疑态度。 总之，销售情况并不那么乐观。
然而，Martin 总是能够快速完成所需数量的订单，客户必须排队才能向他订购。 马丁因此获得了“年度销售人员”的称号。 当他手里拿着奖杯和一张高奖支票站在领奖台上时，同事和老板震耳欲聋的掌声在他耳边回荡。 他环顾四周，发现礼堂里的每个人头上都挂着一个问号。 马丁自言自语地笑了笑，他知道他的销售秘密很快就会不再是秘密了。 他知道每个人都很好奇他是如何卖出这么多玻璃的。 为什么马丁能够比其他人销售更多的产品？
当马丁通过扩音器说出这个秘密时，大厅里非常安静，甚至连别针掉在地板上的声音都能听到。
首先，我将几块安全玻璃切成长6英寸，宽6英寸的小块，作为样品，然后带上锤子。 当我遇到一个潜在客户时，我走到他面前说，'我这里有一块玻璃，即使它破裂也不会溅到周围，你想看看吗？ ’
当准客户说没有这样的玻璃杯时，我把它放在柜台上，用锤子砸了砸。 顾客会本能地捂住眼睛，尽量避开不可避免地溅走的玻璃碎片。 当然，玻璃碎片并没有飞溅，但客户留下了深刻的印象。
然后我问他需要多少钱，然后我拿出我的订单簿开始写订单。 ”
就这么简单的举动，让马丁从过去业绩平庸的推销员，一跃成为大家仰慕甚至羡慕的销售明星。 当然，他的策略也给康宁玻璃留下了深刻的印象。 然后，该公司为所有销售人员配备了安全玻璃样品和圆锤，以便他们可以出去重新经营业务。 销售自然走上正轨。
三种媒体的物理演示。
那么，如何利用演示来保持贵公司的产品销售步入正轨呢？
诀窍：摒弃口头解释，使用身体演示。
强大的物理演示可以迅速将客户从想象中拉回现实。 原因很简单：口头解释是好的，但不够令人信服。 这就像一场独角戏，作为卖家，您只是在一个方向上向潜在客户传递信息。 实体演示是不同的，它非常强调客户的参与。 客户参与是一种非常有说服力的销售工具，因为客户越感兴趣，他们就越有可能购买您的产品。
当然，您可能知道如何进行动手演示，但也许您还想知道如何使用不同的媒介进行物理演示。
对于初学者，您需要考虑三种不同的媒体来进行物理演示：连接、图形和实时。
让我们看一个在互联网上销售酒类的例子。 您如何通过实际演示来激励潜在客户参与？ 基本上，你只需要两瓶**。 其中一个是带有华丽标签的漂亮瓶子，另一个是带有普通标签的瓶子。 然后让那些浏览网页的潜在客户在两者之间做出选择。
如果顾客选择了带有华丽标签的瓶子，则会弹出一个网页，提醒：不要好看。 如果顾客选择了一个看起来平庸的瓶子，就会弹出另一个页面，上面写着：“恭喜你，我的朋友，你赢了。 然后，解释为什么真正的好酒不需要精美的包装。 由于许多顶级葡萄酒都是在小型葡萄园生产的，因此这些顶级葡萄酒的标签可能是由葡萄园所有者的亲戚设计的，只是为了降低成本。
看？ 你已经让客户参与进来了。 他们点击了链接并进行了自我教育。 通过一个小型演示，您可以为客户提供增加知识的机会。
那么，如何在小册子或平面广告中使用实体演示呢？
好吧，假设您还在当地报纸上宣传了上面示例中的两瓶葡萄酒。 这则广告被放在报纸的第7页，标题可能是：这两瓶酒中哪一瓶不会让你丢脸？ 想知道答案吗？ 请转到第 9 页。 当读者翻到第 9 页时，继续播放您的广告。
您当然不必重新构想广告创意。 直接在**上使用创意是件好事。 教育您的客户，最好的葡萄酒并不总是装在最好看的瓶子里。 教育结束后，给客户更多的激励，并要求他们给你打电话或发电子邮件。 通过这种方式，您成功地在平坦的表面上将您的观点变为现实。 在这种情况下，要求客户翻到另一个页面寻找答案是让他参与进来的手段，因为人们有点好奇。
第三种媒介是现场演示。 眼见为实——没有什么比在客户面前生动的现场演示更能打动他的心了。
一点奶酪、几块饼干和优雅的爵士音乐将向您的顾客展示您的葡萄酒无与伦比的高贵。
普通的创造力是强大的。
但是，如果您的产品不像葡萄酒那样独特，或者不容易携带怎么办？
比如家用节能产品可以很不起眼，效果很难在短时间内显现出来，至少在你看到电费单之前是这样。
没错，电费。 您可以携带两份金额相似的电费单。 账单可能是 5122 美元，另一个可能是 51 美元37 美元。 您需要向您的客户展示如何以大致相同的金额制作出与两居室房屋一样温暖的 5 居室房屋。
你不能只是说出来，你必须拿出物证。 这两份账单将让客户知道，更好的能源系统每年将为他们节省数百美元的电费。
你可能会认为，能想出这种想法来吸引客户注意力的人一定很有创意。 所以，好消息是，你不需要成为一个创造性的天才，你只需要从你的生活经历中挖掘出故事。 想想上面的例子是多么普通。 电费很奇怪吗？ 当然不是。 但这些例子像老虎钳一样抓住了客户的注意力。
客户想知道如何挑选一瓶好酒，而您想知道如何节省电费，在这两种情况下，物理演示都会立即引起他们的注意。
客户参与是关键。
物理演示不需要太多的创造性能力，但非常强调客户参与。 实物演示远不止是给客户看，告诉客户看完之后，也要让客户亲身体验。 你已经注意到，在上面的两个例子中，客户自己必须做一些事情。 他们必须点击**上的链接，他们必须翻到报纸的第9页，他们必须仔细品尝葡萄酒。
诚然，实际演示可能很大，但为什么要排除客户的参与呢？ 一旦你把客户体验考虑在内，你就让客户参与进来了。
道具的使用可以极大地激发客户的参与。 如果客户可以触摸、感受、品尝或体验产品或服务，那么他就更有可能购买它。
如果你是会计师，你可以用豪宅和救济院作为道具。 向客户解释，根据他们的税收策略，他们可能会在这些地点之一度过余生。
去拐角处的玩具店买两个玩具屋，它们可以在现场演示中派上用场，**甚至在产品手册中。
有了道具，服务就不再像你想象的那么抽象了。 道具对你来说说服客户是强大的，它看得见、摸得着，能给客户带来无限的联想空间。
下次你想说服客户购买你的产品时，向他们展示一个实物演示并让他们参与进来。 不要犹豫，它确实对客户有效。
本文来自***销售总监信息（非营利组织; CSO信息; 协助销售从业人员更好地从事业务发展）。