阿里云放弃了它的野心

文本 |光子星球吴坤谚语。

编辑 |吴显志.

目前看来，大阿里的规模已经领先于盈利。 财报显示，阿里巴巴2024财年第三季度总营收为260348亿美元，同比增长5%，经调整EBITA微升2%至52843亿元。 阿里云在上一财季刚刚终止分拆，被视为该集团的第二条增长曲线，其规模表现落后于其利润。

从财报的表现来看，已经放弃冲刺IPO的阿里云似乎已经放弃了冲击更高规模的雄心。 财报显示，阿里云营收同比仅小幅增长3%至280家，这得益于集团内部的合并业务66亿元，增速进一步放缓。

更重要的是，过去一年阿里云为提高盈利能力而推动的削减定制项目、改善产品结构等调整的效果也开始下降。 财报显示，阿里云调整后EBITA同比增长86%至2364亿元，较上一季度264%的增速。

诚然，阿里云在本季度财报中仍处于剧烈的内部调整之中，尤其是营收结构的调整必然会制约规模的增长，其单季度财务业绩并不具备很大的参考价值。 但可以肯定的是，如果阿里云不能迅速从调整的后果中恢复过来，其未来的财务业绩仍将面临压力。

为了适应不断变化的外部环境，阿里云过去曾发起过内部调整，以适应不断变化的外部环境。

在战略层面，阿里云结束了上市冲刺，重回阿里巴巴的怀抱，新任CEO吴永明在上季度财报中首次提出“AI驱动，公有云优先”的新发展战略。 在组织架构方面，阿里云在短短200多天内进行了两次高层更迭，吴永明也主导了阿里云新一轮的组织架构调整，新成立了三个业务部门：公有云事业部、混合云事业部和基础设施事业部。

吴永明上任以来的调整，都是针对一体化的项目订单，即高度定制化的政企项目。

不过，据**报道，阿里云近日再次对核心销售业务层进行了调整，不仅将政企事务确立为核心销售业务之一，还将11月成立的混合云业务部门重组为政企业务部，并合并为专有云团队，提升“被整合”的能力。

可以看出，时至今日，阿里云仍没能走出动荡期，恐怕这位公有云“老大哥”距离走上成长轨道还有一段路要走。

吴永明上任后提出的“公有云优先”战略，是阿里云重拾舒适区的一次尝试。

众所周知，自2022年以来，互联网云开始接近规模天花板，字节跳动、快手等互联网行业的大客户开始自建数据中心，优化云成本，加速云计算客户向政企非互联网客户的转移。

在这种形势下，政企市场成为云计算寻找新增长点的甜蜜点。 不过，就像王健博士首先提出的“水电煤”一样，在市场转向之前，互联网云厂商一直以标准化的公有云算力为主营业务。 一直稳居公有云市场头把交椅的阿里云更是如此，不仅缺乏路径惯性下的混合云技术积累，而且在客户拓展方面也受到宏观信息和创新环境的制约。

如此一来，精通定制的运营商云、华为云等云厂商纷纷大步前进，而局限于公有云路线的阿里云则相继失势。

一位业内人士表示，政企市场存在太多的不确定性，尤其是在客户拓展和销售过程中。 且不说销售组织在拓展客户时在成本端消耗了大量资源，大订单的竞标过程堪称“千军万兮”跨过一座木板桥。 “即使是像华为云这样有长期渠道积累的厂商，大部分项目都集中在硬件上，软件项目也会尝试通过各种渠道与算网融合的运营商合作。”

面对转型的需要，阿里云一度将内部改革的重点放在了销售组织上。

2021年，时任阿里云总裁的张剑锋，为细分行业部门和区域的重点客户建立了销售和交付体系。 2022年3月，华为企业业务中国区原总裁蔡英华被介绍给阿里云M7（高级副总裁），他不仅接手了张建峰重构的销售组织，还持续迭代生态，以利润带动各级分销。 以去年的阿里云合作伙伴大会为例，各级分销商佣金率提升至过去一年的最高水平。

然而，主要政企客户的销售路线和组织扩张并没有给阿里云带来增长，阿里云在规模和盈利能力上都是一样的。 相反，在阿里云前CEO张勇上任短短几个月发起的“4月促销”下，以及裁减定制项目、精简产品线、相关人员的“**”下，阿里云调整后的EBITA表现强劲。 换句话说，阿里云利润增长的一部分是通过勒紧裤腰带来实现的。

在大模型席卷互联网的当下，阿里云迅速投入生成式AI，一度打造了魔鸭相机和马斯克主题。

3.个人版钉钉等C端热门。 在B端扩张方面，也通过开源通益千问系列模式积蓄动力，当互联网重新点燃对云服务的热情时，它利用了AI算力和模型服务，这是阿里云等互联网云的舒适区。

然而，精简销售组织并重返公有云的时间非常短暂。

另一方面，政企市场在变化，生成式AI之风也在吹向政企市场——对算力需求的不断上升，不仅让算力概念火热，也引发了地方政府和大企业对智能算力中心的需求。 2023年10月，阿里云中标京能集团建设运营的北京AI公共计算平台916亿元的大订单，堪称“安心丸”——政企加大市场已经打开。

值得一提的是，在“公有云优先”战略提出之前，阿里云在政企市场处于波动状态。 据嘉子光年报道，阿里云已经召开了几个小时的会议，以确认“公有云”的说法，目的是淡化其与私有云的冲突。 毕竟，据不完全统计，仅浙江省在过去四年中就为阿里云创造了22亿的收入。

或者正因为如此，政企事务再一次被阿里云提拔到战略位置，拉回了刚刚踏入舒适区的半边身子。

与政企市场的关系重构云计算的增长逻辑其实很简单，参考全球最大的亚马逊AWS，其四大基本组件（服务器、存储、CDN、网络带宽）占销售额的60%以上，标准化产品在规模效应下可以创造比定制产品更多的利润空间。 但同样的逻辑在中国并不奏效。

究其原因，国内政企市场环境比海外市场环境更复杂。 相较于亚马逊、Microsoft、甲骨文等少数海外公有云厂商，国内政企客户选择更多，不仅细分了运营商云、互联网云、传统IT云等派系，而且各派系各有优势。

过于复杂的市场竞争形势，导致了一条类似于亚马逊的标准化路径，在中国越来越不稳定。 当这一判断越来越得到业界的认可时，阿里云战略和组织调整所释放的信号就很有意思了。

首先需要确定的是，吴永明提出的“AI驱动，公有云优先”的战略方向没有改变，政企业务的组织调整更偏向于阿里云重构与政企市场的关系。

据悉，新成立的政企事业部已组建专有云团队，提升专有云产品解决方案的标准化和服务能力，更好地由合作伙伴集成，销售所有公有云产品。 这发出了两个信号：政企BU正在做的是公有云BU复用标准的专有化; 另一方面，阿里云在标准产品之后，基本淡出了专有的、更复杂的混合多云架构，进一步低调寻求合作，促进业务发展。

在一位业内人士看来，这是向传统IT服务商推销的一个非常典型的逻辑，“高度标准化的公共需求是中流砥柱，覆盖少数垂直需求的方式非常传统，就像互联网之前的IT行业一样。 只不过，由于国内市场环境的原因，政府和企业必须分开上市。

正如物理世界压力引起的变形并不能改变物体本身的性质一样，阿里云曾经为政企市场动员其销售组织，但这些变化并不在骨子里，比如在销售层面为了留住客户而推动的区域化和本地化， 但不像华为云那样处于技术运维层面。

一位政企客户曾向我们抱怨，华为云的本地团队可以亲自到现场进行维护，但阿里云只能远程操作，来回沟通既费时又费力。 “阿里云远程操作系统模块需要两三个小时，而华为云的小哥不到一个小时就能打到出租车。”

本地化服务的深度可以说是政企市场云厂商的护城河。 “如果寻求精细化增长的阿里云目前没有足够的人力和资源来覆盖这方面，不如完全交给合作伙伴，盈利不盈利都无所谓，大政企订单的规模和品牌效应都不错。

政企BU的前身混合云事业部成立时，吴永明任命阿里云副总裁李进为负责人。 李瑾是阿里云资深人士，曾带领团队负责明星产品“飞天”的开发。 政企头号龙头已经从销售偏向转向技术偏向，这进一步体现了阿里云对之前路线的修正。

阿里云的“复古”调整不禁让人想起逐渐被互联网遗忘的“中间平台”概念，高度标准化的产研是业务的后端，中间平台完全由技术人员搭建，负责为销售前端提供解决方案。 很难说这股“复古风”会把阿里云吹向何方，但可以肯定的是，随着阿里云将重点转移到日益低迷的公有云市场，收入将面临压力。

如何踩上AI风口"唯一不变的是变化"当它被写入阿里云的企业文化的那一刻，很明显，它必然会根据情况进行改变和调整。

IDC发布的最新数据显示，2023年第三季度中国公有云（IaaS+PaaS）市场规模为53566亿元，阿里云与267%的份额稳居榜首，但份额同比下降了近5%8%。

根据市场研究机构IDC的一份报告，从2022年上半年到2023年上半年，中国AI服务器市场规模增长了54%，预计到2027年市场价值将从31亿美元进一步增长到164亿美元。

如今，大家都知道AI是出路，随着Microsoft凭借生成式AI超越苹果的市值，市场自然对云计算行业寄予厚望。 至于如何踩下去，国内市场还没有出现一条足以吸引同行“繁殖”的路径。 过去一年一直处于动荡之中的阿里云更是混乱不堪。

尽管早在去年4月就推出了通益千问模式，率先提出MaaS概念，抢占开源高地，推动“魔骑”模式社区建设，但阿里云在商业化方面并未提升。 毕竟财报中表示，其营收增长主要是由合并业务带动的，所以不难看出，AI带来的增量还处于有待释放的阶段。

有意思的是，阿里曾多次尝试通过C端感知来复制ChatGPT所走的路径，比如去年阿里云推广的“奇鸭相机”和“国题三”，但往往无法持续保持人气，对产品的落地没有多大帮助。 相较于先发优势的文心一言、擅长行业场景的盘古、通过教育快速商业化的讯飞星火，通益千文还没有找到自己的长板来建立市场意识。

参考NLP时代最典型的AI应用“搜光推送”，厂商将率先将AI能力应用于内部业务，在渗透到外部世界之前提高质量和效率。 阿里云的回归可以更深入地结合阿里巴巴系统的多项业务，比如AI电商、高德智能地图，尤其是马云强调的AI电商，将其培育为落地长板是阿里2024年的第一道坎。

马去年回归阿里时，以“回归**、回归用户、回归互联网”为修正的中轴，如果用阿里云代替主体，其近端时间的调整将呈现“回归科技、回归IT、回归公有云”的趋势。 人工智能在这个“新旧”变量中能发挥什么样的势能还有待观察。