经济观察报 记者 王青继2023年下半年两次发布后，国家金融监督管理总局近日向保险公司下发了《关于规范人寿保险公司银行渠道业务有关事项的通知》（以下简称“通知”），从保险等多方面进一步明确和细化了银行保险渠道“报行一体化”的相关要求公司对产品进行设计备案，完善内部控制机制建设，加强监督管理，加强场外监督和现场检查。
现在的情况是做和过去一样的工作，但能拿到的佣金却大大减少。 然而，尽管佣金率有所下降，但保险仍然是我们的财富管理公司更积极销售的产品之一。 2024年1月25日，上海股份制财务经理李尚在接受记者采访时表示。
李尚解释道，首先，在长期利率下行趋势下，对于风险偏好稳定的客户来说，保险仍是首选的配置产品。 保险可以锁定长期甚至终生的回报，预定利率为30% 或 2与其他产品相比，5%+的红利保险产品仍然具有收益稳定的优势，同时满足了客户在养老、财富传承等各个方面的需求。 其次，与其他财富产品相比，保险业务的收入中位数仍然相对较高。 财富管理者需要通过保险来增加他们的绩效收入，并且仍然有动力开始保险销售。
告别过去的收费驱动模式，银保渠道的业务逻辑将如何变化？
银行保险业务全链条重新规范
所谓“报银一体化”，是指保险公司在报告条款时，附加费率与实际费用率一致，费用费率中最重要的部分是支付给销售渠道的手续费或销售人员的佣金。
过去，由于寿险行业同质化竞争严重，保险公司的成本管理普遍较为广泛，导致实际成本超过产品备案水平，出现“上报不一致”的局面。 “报刊不一致”不仅扰乱了市场秩序，而且是虚假收费、虚假保险、虚假上缴等问题的根源，也是滋生“黑产业”的土壤。 基于此，监管部门加强产品“报银一体化”也是促进行业会计运作、加强管理的必由之路。
《通知》基于现行财务精算监管体系，从规范产品设计备案、完善内控机制建设、强化内部监督管理、加强场外监督和现场检查、充分发挥多元组织力量五个方面细化了银行保险渠道。
其中，《通知》要求保险公司科学审慎地制定假设，列举附加费率的期限和结构，明确附加费率可获得的总成本水平，包括支付给银行的手续费率、银行保险专家的薪酬激励、培训和客户服务费、分摊固定费用等。 其中佣金率应列为上限。
事实上，早在2023年8月，国家金融监督管理总局就发布了《关于规范银行**渠道保险产品的通知》，明确规定银保渠道保险产品单次支付、3年支付、5年支付、10年支付的手续费率严格限制在%以内。
在2023年10月20日举行的2023年第三季度银行保险业数据信息发布会上，国家金融监督管理总局人寿保险监管工作相关负责人表示，截至目前，通过保险公司与银行机构充分沟通， 绝大多数开展银行保险业务的银行都按照“报银结合”的原则与保险公司重新签订合同。据初步估算，银保渠道的佣金较前期平均水平下降约30%。
某城市商业银行人士在接受记者采访时表示，自去年监管文件发布以来，大部分银行都积极落实相关要求，所有保险产品手续费率严格限制在单次缴费14%，10年及以上18%。 根据这一标准，预计2024年平均保险手续费率将比去年降低30%-40%。
《通知》还首次明确了总行和分支机构在保险公司实施“报银一体化”中的职责划分。 要求保险公司严格执行财务纪律，加强费用真实性管理，严格规范佣金支付，支付给银行**渠道的佣金不得超过挂牌佣金率上限。
此外，为杜绝银保渠道长期存在的“小额账户”问题，《通知》还要求，保险公司不得以计费费、信息费等名义，直接或间接向银行**渠道支付除佣金以外的任何费用。
对于此次发布的《通知》，多位业内人士表示，通过实施“报银整合”，可以有效规范银保渠道业务，防止无序竞争，推动行业佣金水平恢复到科学合理的水平。 同时，也是保护保险消费者合法权益的重要举措，有助于降低银行保险业务成本，提高负债质量，严格控制业务乱象，促进行业长期健康发展。
普华永道中国财务管理咨询合伙人周金认为，保险公司内部控制和合规管理制度在“报行一体化”的实施中要发挥作用，各级各单位要齐心协力。 具体而言，公司董事会对合规管理负有最终责任，管理层和总部承担制定、指导和监督的管理责任; 分公司是执行单位，承担风险控制和合规的第一道防线。 如果发生违规行为，监管处罚可能会影响整个公司，因此各级组织都要承担责任。
银行的销售热情如何？
在李尚看来，“报银一体化”正式实施后，利率会不会像2023年预定的那样3目前尚不清楚产品减少5%会导致产品分批暂停销售，但即使不是所有产品下架，也很有可能有一批产品下架。
政策实施后，能够生存下来的保险公司将更加稳定、安全地运营。 然而，在行业洗牌下，员工人数有所减少，即使单个人的产能增加，保险公司的销售业绩也不可避免地会下降。 在这种情况下，如果保险公司无法平衡劳动力与产品成本之间的关系，那么产品可能会价格上涨。 因此，对于打算购买的客户，我们还是建议大家尽早准备，不要轻易错过。 对于无意购买的客户，也建议保持理性，不要盲目上车，在决定是否分配之前，先理清自己的财务安排。 “李尚说。
值得一提的是，尽管费率有所下调，但部分银行保险的销售额仍较去年略有增长。
对此，上述城市商业银行分析表示，这主要基于两个原因：一是客户的投资偏好较为保守，保险接受度不断提高; 其次，通过近两年的团队建设，进一步强化了财务经理对保险的认知和销售技巧，从今年年初开始，在客户和财务经理之间形成了良好的销售氛围。
随后，在“报银一体化”政策不断推进和实施的过程中，银行应该采取怎样的路径来优化经营？
上述城市商业银行表示，一是充实产品货架，推出个人养老金、商业养老金等大型保险产品。 既能满足客户的一般养老储备和补充需求，又能通过此类产品扩大保险规模。 其次，强化人员技能，优化结构引导长期交付。 从第二季度开始，我们将按照行业保险分级政策，建立行业内人员的分级培训机制，不断强化不同层次人员的销售技能，特别是指导具有养老、财富传承等功能的长期产品的销售。 此外，善用增值服务，通过服务增加产品销售的吸引力。 保险公司在医疗、养老、教育等方面拥有丰富的服务资源，未来我行将整合和优化不同类型的增值服务，通过优质的服务为保险销售提供多元化的起点。
事实上，在监管重整封银保渠道的背景下，短期佣金和手续费是不可避免的，未来，保险公司、消费者和渠道之间如何重新分配利益，不同的保险公司和中介机构会有不同的应对策略。
对此，太平人寿保险相关负责人表示，太平人寿某省级分公司实施“报银一体化”后，合作银行网点数量增加了20%左右。 2024年1月2日至15日，太平人寿的银行保险定期保费较去年同期增加5%。 同时，公司积极开发分红保险产品的银保渠道。 截至1月17日，公司2024年银保渠道分红保险保费已超过2023年全年保费。 未来，公司将不断提升银行的供应能力、网络深度运营能力、资源协调整合能力和团队专业能力，优化银行保险渠道基本规律，推动资源向优效倾斜。
某保险中介公司告诉记者，“报银一体化”的推动，对中介公司收费高、盈利模式低的中介公司影响很大。 中介产品收费同质化后，具有品牌优势、机构数量、增值服务的保险公司将在中介市场脱颖而出，市场将迎来洗牌。
据悉，目前，传统中介机构固定成本在收入中的占比已经超过了“报银一体化”下的定价附加费率，这些成本属于刚性支出。 在此背景下，无论基本佣金法如何调整，都难以跟上以前的水平，再加上机构管理成本高昂，部分保险中介机构不得不主动面对并做出改变。
对于互联网平台来说，当第一年成本下降，第一个人拿不到高额佣金时，对平台的忠诚度就会下降，公司会转而选择具有品牌优势或团队赋能优势的保险公司或保险经纪公司; 对于以toC（消费者）为主要盈利模式的平台来说，这类平台的获客成本极高，过去的盈利能力还不足以通过第一年的佣金来补贴配送成本。 “报行一体化”实施后，佣金不能用于补偿投递费用，很可能直接导致亏损。 上述中介人士表示。