异议处理是我们销售过程中不可避免的一步。 我在帮公司和销售人员做咨询辅导的时候，发现很多销售人员害怕客户的异议，担心客户提出的异议无法解决，所以产生了一些负面情绪。
事实上，大量的实践经验和研究数据告诉我们客户异议不是坏事，而是好事。
你可以想一想，为什么客户会提出异议？
这是因为这是对您的产品或服务的兴趣，否则不会有异议。 换句话说，客户有可能与你合作，你应该为你的机会来了而感到高兴。
所以问题来了，您如何处理客户的异议？有哪些方法可以作为参考？
在研究了上百名销售人员，总结提炼了他们的实战经验后，我总结了一些实用的异议处理方法，这些方法被我自己和身边的销售冠军们用过，大家都说是有效的。
在销售工作中，可能有三个障碍会影响客户的购买合作。
首先，客户对你和你的公司缺乏信任
客户需要你的产品或服务，但他们对你和你的公司不够信任，缺乏信任严重阻碍了你们之间的合作。
当你与新客户沟通时，你需要做的第一件事就是与客户建立信任感，而信任是一切合作的前提。
刚开始做销售的时候，我并不懂得与客户建立信任的动作，我开始挖掘客户需求，虽然我尝试了很多方法去寻找客户需求，但还是找不到。
为什么？因为客户不相信我，他不想和我多说话，更不愿意表达自己的真实需求。
后来，是我们的经理帮助了我，并指出了问题所在。
我开始调整我的销售策略，并试图与客户建立信任。 果然，我的客户开始越来越信任我，完成交易变得更容易了。
其次，客户对产品缺乏真正的了解
如果客户对你的产品不够了解，那么他就不敢和你合作。
在做产品介绍时，最重要的不是解释产品的功能和库存，而是：突出您的差异化优势。
你如何让自己与众不同？
例如，您可以使用独特的卖点方法。
什么是独特的卖点？
独特的卖点是指产品或服务相对于竞争对手的独特特征或优势。
比如沃尔玛天天降价，农夫山泉有点甜等等，这些都是独特的卖点。
您为客户强调了哪些独特的卖点？
三、客户采购预算不足
如果发现客户没有预算，可以暂时抛弃客户，否则你的努力是徒劳的。
客户之所以不购买你的产品，是因为客户心中的反对意见阻碍了他们的购买心理欲望。
这需要您弄清楚客户的心理影响。
第一种心理学是，客户可能对你的产品感兴趣，有购买欲望，但相反，他们心中的反对比他们的购买冲动更强烈，也就是说，理性思维大于感性思维。
在这种情况下，客户的思想主宰了他们的心理。 在这一点上，你很难让客户购买你的产品。
第二种心理：一方面，客户可能有强烈的购买你产品的欲望，另一方面，他们的理智告诉他们，他们不应该购买这个产品。 然而，客户仍然希望他们的理性智慧来支持他们的心理。
这时，顾客的欲望比理智更强烈。 客户下意识地希望他们的理智是错误的，而他们的心理是正确的。
在本例中，你想向客户证明他购买了你的产品是正确的选择。
其实这就是我们常说的，客户是情绪化的决定，但他们需要为自己找到一个理性的理由。 而你是负责给客户一个理性购买理由的人。
你必须清楚，你很难在理性和情感层面上消除客户的反对意见。
那么，销售究竟应该怎么做呢？
你必须意识到，客户的这种意识形态斗争是他自己的问题，而不是你的问题。 你要做的就是坚定地站在客户购买欲望的一边，作为支持客户心理的盟友。
这就像你是运动员的助手，你不参与比赛，你只是在场边加油。
您的行为旨在激励和加强客户的购买欲望。
比如顾客只有1500元的采购预算，本来打算买一件羽绒服，但是当她来到你们店里，看重一个包包时，她试了又试，看得出来她很喜欢，只是觉得有点纠结。
这时，顾客的理智告诉她，她不应该买这个包包，应该用这笔钱买一件羽绒服。 但购买的心理欲望非常强烈，理性和感性在战斗。 这个时候，她特别希望有人能告诉她，此时此刻买这个包，是一个理性、正确的决定。
而作为销售人员，你要站出来证明客户的决定是明智的，给她肯定，支持她。
其实，这就是我们常说的客户购买产品需要理由，你给客户购买的理由越多，客户与你合作的可能性就越大。
大量调查显示，客户反对的原因大约有5个：
首先，客户有疑虑和顾虑。
其次，客户不愿意改变他们的购买习惯。
第三，客户对产品不是很满意。
第四，客户对销售不满意。
第五，客户本身的一些个人原因。
找出客户反对的原因，对其进行分类，然后可以提出解决方案来消除客户的反对。
相反，如果您无法确定客户反对的原因，则很难提出解决方案。
客户反对的不是疾病本身，而是疾病的症状。
因此，不要治疗头痛和脚痛，而是根据疾病的症状追踪源头，找到真正最好的药物来解决问题。
一旦您确定了客户的反对意见并对其进行了分类，您如何消除它们？
这里有三种方法可以做到这一点。
首先，断然否认
断然说“不”并不是说客户提出的反对意见是没有根据的，但你可以通过适当的声音、语调和肢体动作来传达非冒犯性的话。
例如，假设一个客户反对并说您给了另一个客户更好的交易，并说他看到了您给其他人的 ** 订单。
你知道客户在撒谎，但你不能直接说出来，否则你就无法合作。
你可以这样说：“某某先生，我们公司只有一个统一的定价，不能有第二个**。 你说你看到我们的下**，那么只有两种可能：要么你看错了，要么我们写错了。 ”
客户知道你不相信他，但你的态度不会让他感到不愉快。 明知故犯，他会支持你的表达。
第二，先认同对方的观点，然后提出自己相反的观点
这种方法可以简单地概括为“你是对的，但是...... 换句话说，当客户提出异议时，你首先给予肯定，然后你提出与客户相反的观点。
例如，客户说你的**太贵了，其他公司有多便宜。
以下是您如何回答。
你是对的，但是，某某先生，你刚才提到的公司不生产这种等级的产品，否则他们在撒谎。 他们的产品只能用于那些小规模的公司，不适合你。 ”
你解释的一定是事实，不能有水分，否则会适得其反。
第三，客户的反对意见有时可以成为说服他们的理由
假设你向老板推荐了一门商学院课程，客户说他太忙了，没有时间学习。
你可以这样说：“我完全理解你的情况，作为一个忙碌的老板，时间确实是一种非常宝贵的资源。 事实上，因为你太忙了，所以你更需要这门课程来帮助你提高工作效率，避免陷入持续的匆忙中，这不会提高你的产出。
我们的课程为您提供实用的工具和策略，帮助您更有效地管理时间和资源，以更好地应对繁忙的工作日程。 通过本课程，您将能够更有效地完成工作，同时获得更多空闲时间，以更好地平衡工作与生活。 ”
当你这样说的时候，客户的反对意见基本上被你消除了，你可以继续说服客户。
使用这三种方法时，一定要注意不要直接与客户发生冲突。
正如我们前面所说，客户的大脑和客户的心理之间的冲突，你只能是一个盟友，一个旁观者，你不能参与其中。
值得注意的是，销售必须以真正为客户解决问题为目的服务客户。
面对客户的异议，你必须清楚，你来这里是为了帮助你的客户满足真正的需求。也许客户不了解他们的需求，所以你需要帮助客户引导他们。
客户异议不是坏事，不要因此而消极，你要勇敢，积极解决问题。