本报记者曲忠芳北京报道。
过去，凡翔和华为云都是以客户为导向，甚至把对方当成对方的客户，但现在，基于中国企业服务市场的特点和环境，大家需要大家一起努力，与客户一起创新，解决客户的问题和痛点。 这可能是SaaS（软件即服务）在中国发展的新起点。 近日，国内CRM（客户关系管理）SaaS服务商梵翔销售创始人兼CEO罗旭在接受第一财经记者采访时表示。
FunShare与华为云联合推出“CRM+云”联合解决方案，将华为云计算的“底座”与Funxiang的互联CRM服务有机结合，为企业客户提供覆盖营销、销售、服务全场景的数字化解决方案。 华为云中国区副总裁、华为云生态开发运营部部长陶志强指出，华为云自2024年以来就加大了生态建设力度，希望与合作伙伴一起，通过更好地匹配客户需求，创新拓展整个市场。
对于与华为云深化合作的过程和深层次原因，罗旭对中国SaaS企业当前发展面临的挑战和出路，以及如何通过与阿里云的合作应对国际CRM巨头Salesforce在国内市场的竞争给出了积极的回应。
crm+云模型背后的逻辑转变
记者了解到，在云计算市场，云服务厂商IaaS（基础设施即服务+SaaS）的合作模式并不新鲜。 同时，自2024年起，泛翔与华为云正式建立合作伙伴关系。 不过，罗旭称，凡翔与华为云联合解决方案的推出是“新起点”，相信“CRM+云”模式将很快形成行业趋势。
罗旭解释道，之前SaaS厂商和云厂商的合作是面对面的——希望对方能把云资源和客户流量带给自己，但都忽略了一起面对客户，所以无论是云厂商还是SaaS服务商，做生态的事情都是非常具有挑战性的。 现在是新的起点，华为云正在大力构建云生态，帆翔成为华为云在CRM赛道上的深度合作伙伴，双方重新调整方向，共同为客户提供解决方案。
在中国做SaaS非常困难。 罗旭感叹，与生态更成熟的美国市场相比，美国市场具有更大的开放性、业务兼容性和企业间的价值共鸣，更容易获得良好的利润，而国内市场在SaaS领域取得真正商业成功的企业却寥寥无几。 他分析指出，国内SaaS生态的不成熟至少从两个方面带来了问题：一方面，大中型企业客户作为收入最大的企业，往往需要完整的集成解决方案，这就要求SaaS厂商提供具有完整服务能力的服务。 自2024年起，泛翔将重点客户定位为大中型企业客户，提供端到端的整合营销解决方案，涉及大量的行业和技术知识、资源投入和漫长的等待。 另一方面，国内企业管理还不成熟，管理标准不一，导致企业在营销领域的需求多种多样，需求繁琐复杂，很多SaaS厂商在CRM领域发展过程中，跑来跑去就成一家项目定制公司， 最后的积累不是产品产能，而是人力物力的投入能力，其结果是难以形成集约化的产品产能，整个市场不大。
在过去的几年里，凡翔进行了大量的探索，从2024年开始，它一直在做一个PaaS（平台即服务）平台，通过PaaS平台提供一体化的CRM解决方案。 在此基础上，凡翔还需要对接上下游合作伙伴，为客户创造价值。 这也是凡翔与华为云深化合作的深层次原因。
泛翔销售业务中心联合创始人兼副总裁刘晨表示，CRM SaaS的价值正在被更多企业认可，国企CRM建设正在加速推进，同时自主可控成为企业数字化转型中日益重要的议题，CRM领域国产替代趋势明显， 企业在保证信息安全的前提下，会更倾向于选择“云+订阅”的模式。
商业模式已经越过了资格线
当前，国内外宏观环境复杂多变，不确定性和风险挑战不断增加，中国企业已发展进入内外部环境发生巨大变化的过渡期。 受美元回落等因素影响，几乎所有的SaaS公司都在努力节约成本，求生存。 今年7月，泛翔获得贵州省3000万美元创新赋能大数据投资**，这是继2024年由鼎晖百富和2024年中软国际投资后，连续第三年获得资本援助。
罗旭指出，自2024年成立以来，泛翔一直在不断探索和调整，尤其是近年来持续逆向融资，总结“财务模式”非常重要，即“商业模式”，在资本充裕阶段不涉及，主要包括关键指标三个维度， 一是持续稳定的增速，二是行业订阅留存率，三是利润率。在罗旭看来，SaaS公司只有拥有合格的财务模型，才能获得投资。 “凡翔已经越过了资质的界限，当然，离优秀的财务模式还有差距。 ”
经过12年的发展，凡翔已发展出完善的产品成熟度和国际化能力，构建了自己独特的连接能力、平台化、行业化和集成化能力。 在国际化布局方面，凡翔也从2024年开始其产品国际化，并完成了欧洲数据中心的部署和相关数据安全认证的建设。 PaaS平台具备完善的国际化能力，能够有效支撑中国企业出海、业务国际化的需求，助力企业拓展全球业务。
本报记者注意到，今年10月底，阿里云成为Salesforce在中国的独家**，Salesforce于12月18日在阿里云平台上正式上线。 对现金流、利润和健康财务模式的重视也正在成为企业服务领域日益增长的共识。
对于2024年可能出现的竞争格局——首先，大中型企业对CRM的认知已经逐渐成熟，CRM不仅仅是一种工具，更是一个商业平台，替代客户需求订单的迁移。 其次，Salesforce成立于2024年，从传统互联网时代成长起来，通过自身的建设、投资并购和开放平台能力，建立了强大的生态系统，这很难与国内生态相匹配，但国内市场有其自身的独特性，尤其是对移动和连接的需求，在本土化适应方面， 长期以来，国内厂家已经形成了自己的优势。当然，最终，在全球化生态的构建和整合，以及与海外主流应用的融合方面，国内厂商相比Salesforce还有很大的提升空间。 Fanxiang透露，未来一两年将继续扩大合作伙伴，引入更多生态。
此外，罗旭表示，今年参加Salesforce在美国举办的Dreamforce大会后，最大的感受就是“all in AI”（押注人工智能），几乎每场演讲都与AI有关。 未来3到5年，AI将重构企业软件，这不是一个概念层，而是看得见、摸得着、落地的东西，软件将从面向业务向智能化跃升。 基于此，中国软件产业应该迎头赶上，在AI时代占据有利地位。
编辑：吴青 校对：闫景宁）。