您好，感谢您的关注。 这是2024年初的第一次“硬核”放松，联酷团队的第210篇原创内容，也是《汽车行业保险业务创新》一书中第四章“汽车行业保险业务管理”的延伸阅读部分。
上周一的文章《新能源更新被拒绝，大货车得不到补偿》。 店主做错了什么？收到了很多来自主机厂和经销商团体的反馈。 其中，某新动力厂领导提到，“现在保险公司不新了，新能源汽车续保，作为主机厂能做什么？你不能影响汽车销售，用户抱怨，因为你不能买保险！”
这是个好问题。
为什么会这样？问题的根源必须由汽车制造商自己思考和回答。 作为24年开局的首次放松，本文首次在汽车行业提出以下观点：
1）技术进步应该使消费者受益，而不是增加维护成本和障碍。
2）曾经成功的保费兑换和维修的商业逻辑，在电动车时代，保险公司很难收回所有订单。
3）是保险公司为高昂的维护成本买单，客户以牺牲为代价使用成本，品牌本身是受害者。
请享受以下内容。
汽车制造商的事故事故汽车逻辑
领导一直在问：保险公司不做新能源汽车保险怎么办？
过去，汽车制造商没有这样的担忧作为“甲方”，需要与保险公司协商费用、维修交付、折扣、原厂配件等，这些都是保险公司要求的。 你为什么会提到它？我手里有溢价！还有啊，为什么保险公司不想要呢？用更多的保费换取更多的事故车产值，换取更多原厂配件的原有故事逻辑，似乎已经不复存在了！该怎么办？对于新能源汽车来说，在保险方面，消费者戏称其为“电爸”：用电确实比烧油省钱，但省下来的钱都交给了保险！
在我们过去的多篇文章中（见本文末尾），我们把车险业务与意外车修业务结合起来，从传统汽车的角度来描绘车险业务的定位具有资源杠杆和粘性连接的保险事故车业务
保险事故车业务的底层逻辑是利用场景和保险交易撮合机会的汽车经销商与寻求汽车保险的保险公司之间的资源交换。 对于汽车生产企业和经销商（集团）来说，一方面是保险公司可以给予的“佣金费”，另一方面更重要的是为事故车的产值和配件支付保险赔偿金。 从上面提到的保险事故车的业务角度来看，关于保险业务为什么要被重视，通常提到以下业务逻辑：
更高的保费 = 更多的事故车送修 = 更多的事故车维修产值 = 更多的配件销售金额
近十年来，随着汽车市场的增长红利，车险业务也收获了一段快速增长期。 规模的增加导致边际效益的增加和边际成本的降低。 即使配件和工时标准逐年提高，在规模增长的带动下，保险业也默默接受，在与“车商”的博弈中，将事故车资源和产值推向了更多保费的规模和份额。
近年来，自律和报告相结合。
1、明确贴现、实际扣除等提成手续费概念相继强化了保险公司收紧成本的导向，同质配件、再制造配件、非4S渠道维修、差异化渠道损耗评估折扣、维修更换等损失评估理赔的控制降本作业日益明显。 汽车经销商与维修店、保险业与保险公司之间的事故维修摩擦不断出现，维修店联合打保险公司、维修行业协会致函保险监管部门要求其纠正保险公司违规行为的案例时有发生。随着新能源汽车渗透率的提高，面对新能源汽车售后维修、电池维修和损坏评估等新材料、新技术、新车型，一体化车身零整数比、智能网联设备垄断、钣金喷涂以外的直接维修渠道，大大推高了保险公司的新能源汽车理赔成本。
图：特斯拉的一体化压铸技术。
随着新能源汽车份额和保有量的增加，保险公司对新能源保险有三种应对方式：要么提高保费、挑业务、挑客户，要么干脆不做生意。
新能源汽车保费高、续保难的现象，需要对汽车行业保险事故车辆原有的商业逻辑进行反思和重新审视。
1）保险事故车业务的基本框架
为了不再重复前述，本节整理了以下被保险车业务的逻辑图摘要。 图中汽车和保险两个行业的关键连接点集中在“保费”上。
从汽车行业来看，溢价是怎么来的？从业务维度上分为承保单位数量和平均保费、数量和价格！
数量观受制于客户群的规模和份额比例的分布。
价格维度包括保单的影响因素**，如基准纯风险溢价、附加率、调整因子等。 其中，基准纯风险溢价、无赔偿优惠系数、交通违章系数是目前行业统一查询的结果。 附加费率和自行定价系数是保险公司可以调整的因素。 对于汽车行业来说，唯一能影响保费的就是承保环节的客户结构（最明显的是汽车的价格影响车损保险的保额大小）、投保类型和保额的组合。
从汽车的角度来看，承保单位的数量、份额分配、客户结构和保险计划决定了保费水平，也直接关系到与保险公司合作竞争的“筹码”。
保险业务收入 =保费收入+事故汽车维修赔偿收入
= 保费 x 渠道费用率 + 保费 x 保费事故汽车维修率
=投保单位x平均车辆保费x（保险公司渠道费用率+保费事故车辆维修率）。
图：商业车险收入、成本和费用影响因素框架示意图（期限视角）。
换到保险公司的角度，拿到保费，是保险公司商业交易游戏的开始。
保费是保险公司的主要业务收入。 对于汽车保险业务来说，为了在承保中获利，需要确保将合并费用和综合理赔的综合成本100%编制。
保险公司收入=投保次数×平均车辆保费
保险公司的承保利润=保费-综合成本=保费-（综合费用+综合赔付）。
= 保费 x （1 - 综合费用率 - 综合赔付率）。
综合费用 = 保险公司的渠道费用 + 保险公司的其他费用 = （手续费和佣金 + 营销费用） + 保险公司的其他费用
综合赔偿=保险公司的人身伤害赔偿费用+车辆伤害赔偿+其他理赔费用
保费事故车辆维修率 = 保费金额车辆损坏赔付额
由于保险作为一种具有财务杠杆的服务权益类商品，不存在库存成本和库存风险，保险公司发现综合成本率接近甚至超过100%，与汽车制造和分销行业相比，可以更快、更灵活地决定是否继续经营。 除了考虑保费的资本收益和维持运营外，保险业不需要考虑“清算销售”和资金成本。
保险业有时会为了增长和规模而牺牲承保盈利能力。 由于保单**的调整受制于行业监管和内部风险控制，波动幅度和幅度有限，保险公司的业务竞争更多地体现在上述获客成本上。
客户获取成本由业务费用和补偿成本组成，是理解保险业业务战略的关键。
无论是为事故车所支付的费用，还是推车维修所支付的赔偿金，在汽车行业溢价事故车合作的逻辑中，都属于保险公司获得保费的“客户获取成本”。 综合费用是销售费用和管理费用的视角，对外是竞争优势，对内是管理效率。 综合赔偿中的车损赔偿金额是保险公司的费用和事故车维修的产值给“汽车经销商”。 合作双方一起面临100元的保费，车方收益几乎等于保险方获客成本。 一方希望增加投保事故车的收益，比如增加手续费，比如扩大事故车的产值。
在付出成本的一方，接受成本有两个关键因素：要么牺牲利润水平换取更高的规模，要么控制成本来维持利润。
在汽车市场连年高速增长、溢价蛋糕越来越大的时代，只要第一成本率低于溢价规模的增长率，那么高成本也是可以接受的。
保险公司对汽车品牌厂商年复一年调整的“光碟”、服务工时、收费标准，以及研发和技术不断推高的配件“零整比”，都无动于衷。 一方面，将事故车赔偿作为“资源”来换取更多的保费，另一方面，它从未减少过控制赔偿成本的力度。 除了通过非赔偿优惠待遇系数影响整体保险费率，通过车主评级给出差异化的承保政策外，如上图中提到的车辆损坏控制损失成本率的三种替代：车辆损坏修复和赔偿方式的替代、配件的替代**和损坏评估**， 不同成本的维修服务商的渠道替代等。
在传统燃油车的保险业务中，保险业的风险识别、精算、定价和成本控制都比较成熟，与汽车行业的博弈往往体现在保费收入和获客成本的边际比较分析中。
2）某保险公司车险业务的边际分析
边际分析是微观经济学的术语，也是一种经济分析方法。 它是增加支出和增加收入相等的临界点，即投资资本的收益等于产出损失的临界点。 如果组织的目标是实现利润最大化，那么当额外收入和额外支出相等时，就可以实现这一目标。
看起来很复杂，边距处的“额外”和“附加”的含义，是指“已经添加的最后一个单元”，或者“可能添加的下一个单元”，属于导数和微分的概念。 例如：
边际分析的基本逻辑基于两个概念：边际收益是指每增加一个保单所获得的收入，表示为MR，边际收益=销售收入-可变成本;
边际成本是指每增加一项保单增加的成本，表示为MC，业务利润=边际收益-固定成本。
当边际效益大于边际成本时，第一商家增加一个单位的产量所获得的收益大于所支付的成本，因此制造商增加产量是有利的，总利润也会相应增加。 利润最大化的必要条件是边际收益等于边际成本。 反之，如果边际收益小于边际成本，就应该停止生产（生产越多，损失就越多）。
具体到车险市场，经营主体众多，产品相对标准化（不完全同质化），行业集中度高，在一定程度上可以看作是比较典型的“寡头竞争市场”。 下面是一个最简单的示例供参考：
如果保险公司需要支付30元的销售费用和55元的赔偿费用才能获得100元的汽车保险费，保险公司在扣除10元的运营费用和其他费用后，可以留下5元的承保利润。 当盈利时，保险公司会选择以利润最大化的名义寻求增加保费收入或降低运营成本等费用。
由于市场竞争激烈，需要额外投入获客成本，如果在获客成本上额外投入1元，可以得到1元如果5元的边际保费收入增加，保险公司愿意选择继续支付额外费用，或者将事故车的保养资源送到赔偿成本较高的“原”保养渠道，以换取保费收入。 在这一点上，mc.
图 边际效益大于边际成本，企业盈利，追求规模扩张。
直到边际成本与边际收益相同，此时mr=mc。
如果市场面临突如其来的变数和因素，增加了获得保费的边际成本，边际收益递减甚至为负，那么保险公司就会采取果断措施，不再单纯地寻求规模的扩大。
由于监管偿付能力要求，以及保险公司业务模式（如汽车行业的库存）不存在沉没成本，保险公司选择“拒保”而不是“清算销售”更为方便。
3）新能源汽车价格昂贵
重新审视难以申请的保险业务逻辑
新能源汽车的出现，从方方面面冲击了保险意外车业务原有的经营逻辑。
在燃油车时代，汽车是机械制造的耐用消费品。 产品一旦售出，除了产品保修或召回问题外，制造商和消费者基本处于脱节状态，再加上汽车授权销售服务下的传统批发零售经营模式，呈现出“信息不对称、B-C碎片化、渠道为王”的特点（曾明教授的《智能商业十二讲》）。 从风险定价和赔偿成本的角度来看，车险发生了新的变化，导致原有的业务逻辑和精算体系没有及时跟上新能源汽车风险敞口的变化和迭代，具体表现在以下几个方面：
基准纯风险溢价：保险公司为支付预期的保险赔偿而收取的保费。 目前的基准纯风险溢价基于车辆类型和覆盖区域，并返回结果。 要考虑的常规因素是奴隶车辆、奴隶人和部分旅程的因素。 其中，车辆因素多会考虑不同车型的特点，基于车辆行驶数据对独立车型进行风险分析。 新能源汽车正处于起步而蓬勃发展的阶段，新车型数量多、影响力大，上市时间短，数据积累不足，使得保险行业在分析定价因素时缺乏最有力的数据支撑，显著增加了各车型及时准确估算风险成本的难度。
事故率：一方面，新能源汽车的保险费率影响基准纯风险溢价，另一方面，通过无索赔优惠处理系数来调节特定被保险车辆的保费波动。
损失评估标准：因交通事故或自然灾害造成的车辆损坏，能否修复、能修复多少、能修复多少、损失修复方法（修复或更换）、工时标准等，缺乏成熟的损坏评估标准和制度支持。
车辆零整数比：由于新材料、新技术的应用，制造商在降低制造成本的同时，完善了车辆的零部件体系。 例如，一体式压铸体、车身的一体式电池等。 即使一些细节损坏，也经常面临集成部件的直接更换，这对车辆的零与整机比构成了很大的影响。
经济的维护：维修费用与维修费用直接相关。 维修成本=碰撞事故概率×碰撞损失程度×车辆零整数比×维修通道的可替代性。 可能性是宏观概率，但它们也与个人操作习惯和车辆的智能程度有关（例如，自动泊车和辅助驾驶）。损耗程度与整车的设计和制造直接相关，如电池组或一体式车身的更换与损坏程度评估直接相关整车零整数比就是整车所有装载部件与整车定价的比值，就是材料成本维修渠道的可替代性意味着，除了原有的售后渠道外，是否有其他替代服务商，替代选择越多，选择就越少。 对于维护经济性差的车型，提高保费！
于洋. 基于RCAR碰撞试验，分析了新能源汽车的维修经济性。
与保险风险[J].保险理论与实践. 2021,(8).
上图作者于洋对比了新能源汽车与传统能源汽车在维修经济性的区别，实验结论也印证了新能源汽车维修经济性差、维修成本高的问题。 笔者还分析：新能源汽车零部件没有单独提供，独家零部件成本高也是维护成本高的主要原因。
总结一下：保险业对新能源汽车的数据积累较少，比燃油车更容易报案，维修技术和难度复杂，难以统一损害评估标准和尺度。
首先，零配件系统下新技术、新材料的应用，使得零整数比例提高，配件的可替代性变弱，保险公司往往被动地接受厂家的维修标准和制度。 报销费用大幅增加。
对于保险业和保险公司来说，面对新能源汽车的快速增长趋势，一方面要调整方向甚至支付学费来开展新能源汽车的保险业务，另一方面由于数据采集、精算定价、业务逻辑和监管等因素的制约， 保险费率高、赔偿成本高的问题在短期内是无法改变的。于是保险公司选择了以下方式：
增加保费是通过自我定价因素或要求承保特定类型的保险和保险金额。
选择客户，通过客户评分和信息判断，只选择符合条件的客户进行承保。
拒绝承保，对于某些品牌和某些类型的车主来说，如果认为风险过高，就会直接拒绝承保商业保险。
对于汽车后市场的从业者来说，原有的保费更多、事故车产值更多、配件更多的经营逻辑，在新能源汽车业务中遇到了新的挑战。 当保险公司的预期承保利润为负，短期内无法对产品定价和业务逻辑进行调整时，会出于规避风险的视角，选择不与汽车行业玩“保险事故车”的对价游戏。
对于汽车后市场的从业者来说，盲目提高高原厂的零配件标准和工时标准，盲目追求零部件的集成化，在零部件的维修和更换标准上一味“强”，盲目希望保险公司“支付”新能源汽车售后维修的全额费用，短期内能寻求具体的售后产值和零部件机会。 从长远来看，保险公司在面对损失的预期和无法按订单全额收取的事故车赔偿游戏时，会出于自身利益做出“理性决策”。
对于汽车后市场的从业者来说，当保险公司选择选择客户甚至“拒绝保险”时，意味着对特定品牌和特定类型车主的风险管理缺乏商业信心。 此时，一厢情愿地寻求保险公司的“理解”甚至“同情”，并不能代替对承保损失的评估，也不符合基本的商业逻辑。
1）降低维修成本，技术进步的最大受益者应该是车主
维修技术壁垒、汽车制造工艺壁垒、维修渠道壁垒直接关系到售后维修产值和零配件利润向保险公司的转移，其实最终的付款人还是“车主”。
保险公司要么提高保费，要么直接拒绝表格，让车主支付最终高昂的维修费用。 而车主最终会因为受到的“保险歧视”而将压力反馈给车企或经销商。
对于传统燃油车行业来说，新能源汽车正在弯道超车和技术进步。 新技术、新工艺、新材料应用的最大价值，应该也必须是给消费者带来更多的利益。 领先的汽车公司已经看到了这一点，并呼吁降低维护成本。
例如，特斯拉首席执行官埃隆·马斯克（Elon Musk）在特斯拉2024年第四季度财报**会议上提到：“我们希望在发生特斯拉碰撞时将维修成本降至最低，并降低特斯拉保险的成本。 以前，我们实际上并不是很清楚这一点，因为其他保险公司会承担费用。 事实上，在某些情况下，成本高得不合理。 ”
例如，在小米的汽车技术大会上，对一体化压铸技术和优势的解读也提到了维护成本的痛点：“采用三段式可修复设计：一体化压铸后地板+中高速塌陷区+低速塌陷区。 在低速和中速碰撞中，无需更换大型压铸件......”
总结一下：在燃油车时代，汽车行业与保险行业在“保费换修”上的默契，一方面得益于成熟行业的经验和数据，另一方面，汽车行业的增长红利抵消了保险行业在理赔成本和承保盈利能力方面的压力。 保险公司基于盈利的前提，选择接受高边际成本，以换取高边际收益。 当汽车曲线进入新能源时代，保险原有的体验数据、定价体系、产品逻辑在短期内难以适应，同时，汽车行业在维修标准、配件、维修渠道等方面的“垄断红利”，让保险公司遭受利润之痛。 保险公司选择了“避险”，汽车行业保险事故的原有逻辑面临失败。
如何降低车辆维修成本，如何使客户的事故风险得到合理的考虑，是汽车行业思维模式的转变，是技术进步给客户的最大价值输出。
汽车保险是汽车业务的下游，但它也在业务中。
车险业务是产业链资源的再配置，但零和博弈不会持续太久。
保险公司的“获客费用”还是由车主自己承担！
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