今天，每个销售人员都扮演着战略家的角色，必须在瞬息万变的市场中找到制胜策略。
然而，销售人员面临的最大挑战之一是准确确定潜在客户的资格，这就像国际象棋游戏中决定比赛结果的关键棋子。
虽然数字技术的发展为销售人员提供了更多工具，但他们在与潜在客户沟通时仍然需要询问有关购买意向的问题。 前期销售可能很复杂，最轻微的错误都可能错失机会。 但是，如果有一种方法可以以更符合销售周期的方式构建信息收集过程呢？
BANT销售框架是解开成功之谜的指南，为销售人员提供了一套灵活高效的工具，以在信息收集过程中确定潜在客户的动向。 在本文中，我们将深入探讨 Bant 销售框架的好处，并揭示它如何成为销售成功的关键因素。 如果您正在努力准确找到高质量的潜在客户，请不要错过今天的文章。
BANT 是一种销售资格认证方法，通过评估潜在客户的预算、内部影响、购买力、产品需求和采购计划，帮助销售人员确定潜在客户的适用性。
该框架最初由 IBM 在 1950 年代开发，现在是该公司识别业务敏捷解决方案指南的一部分。
从公司的角度来看，销售代表可以收集有关前期销售的所有相关信息，以确定潜在客户是否适合他们的产品。 如果潜在客户不合适，他们将被淘汰出下一个销售流程。
预算
潜在客户是否有足够的预算来购买您的产品或服务？这有助于确定他们是否能够为您提供的解决方案付费。
柄
有权做出购买决定的人是否参与了对话？在决策层级中确定合适的人员对于推动销售流程至关重要。
需要
客户真的需要购买您的产品或服务吗？他们是否面临您的产品或服务可以帮助解决的某些问题？
时间线
客户是否有明确的时间框架以及他们计划采取行动多长时间？这有助于了解销售流程的时间表以及您的团队是否能够满足客户的时间要求。
通过评估潜在客户的 BANT 元素，销售团队可以更好地了解哪些机会最有可能转化为实际销售，从而更有效地定位销售活动。 这种方法有助于提高销售效率，并将资源集中在最有前途的潜在客户上。
1. 深入了解潜在客户的预算
了解潜在客户是否为特定解决方案分配了预算，并了解他们在经济上如何负担得起。 仅仅知道潜在客户有预算是不够的，确保他们愿意在解决方案上进行大量投资也很重要。
为了顺利推进销售过程，销售团队应与潜在客户就不同的付款计划、合同类型或定价结构进行深入讨论。 这种沟通有助于确保所提供的解决方案在客户的财务框架内是可行的，并为客户提供更灵活的购买选择。
当潜在客户的预算有限时，销售团队可以考虑如何提供附加价值或定制解决方案以满足客户的需求。 通过确保客户有购买动机、有明确的预算限制、讨论灵活的付款方式以及提供附加值，销售团队可以更有针对性地推动销售流程并提高成功的机会。
2. 确定决策过程中的利益相关者
大多数决策不是由一个人做出的，而是由整个团队做出的。 在销售过程中，决策的复杂性可能涉及多个利益相关者。
为了更好地了解客户组织的内部结构，有必要确定参与购买决策的各个部门和个人，包括他们的职位、决策角色、优先事项以及如何联系他们。 参加与目标客户相关的行业会议和活动是帮助建立关系和识别关键利益相关者的一种有益方式。 通过直接沟通，我们能够深入了解客户组织内的决策层次结构和流程，以及在决策中发挥关键作用的人员。
通过将 BANT 框架和利益相关者识别流程相结合，销售团队能够更全面地了解潜在客户和目标销售活动，以最大限度地提高销售成功的机会。
这种综合的方法不仅使销售团队能够更全面地了解客户需求，而且使他们能够更有效地满足客户期望，提高销售的成功率。
3.确定问题的重要性
接下来，弄清楚这个问题对潜在客户有多重要。
首先，找出潜在客户是否有动力和紧迫性来解决手头的问题。 这可能涉及他们面临的挑战对业务或工作流程的直接影响。 提出问题，看看它们是否对他们的业务运营、利润、客户满意度等产生重大影响。
其次，询问问题是否未解决的可能后果和影响。 这有助于了解问题的紧迫性以及解决方案对客户的价值。
最后，考虑是否有其他解决方案或替代方案可能会分散潜在客户的注意力和决策资金。 了解您的竞争对手提供什么或客户是否已经考虑过其他解决方案可以帮助您在销售过程中更好地脱颖而出。
通过深入挖掘问题的关键细节，您可以更好地了解客户的需求、目标和痛点，从而提供更贴近您需求的实用解决方案。
4. 为销售流程准备时间表
销售流程的成功执行需要清晰有序的时间表，这有助于销售团队有效地组织工作，减少冗余和混乱。
通过分阶段管理销售活动并确保每个阶段井然有序，您可以避免遗漏关键步骤并使整个过程更加顺畅。
初始接触阶段
在这个阶段，通过介绍公司和产品和服务来引起潜在客户的兴趣。 同时，重要的是要确定潜在客户的基本需求并初步了解他们的预算。
详细的需求分析
初次接触后，我们对客户的需求有深入的了解，确保客户有足够的预算。 同时，确定决策层级中的关键决策者并建立联系。
解决疑虑和演示
在这个阶段，回答潜在客户可能的疑问，并提供详细的演示或案例研究。 努力让决策者参与进来，确保他们充分了解产品和服务的价值。
商业计划书和**
随后，提供正式的商业计划书和**，为进一步的谈判做准备。 与客户讨论合同细节并解决任何潜在问题。
谈判与协商
协商合同条件，确保客户满意。 同时，处理任何最后一刻的疑问，并尝试达成协议。
合同签订及实施方案
敲定合同条款并安排签署。 同时，启动了实施计划，以支持客户的平稳过渡。 有了这个清晰有序的销售时间表，确保整个销售过程有序进行，并最终取得成功。
5. 通过多种渠道随时了解情况
虽然这一步没有明确包含在 BANT 模型中，但它是帮助销售人员提前应对潜在客户的任何异议、延迟或担忧的重要组成部分。
为了更全面地了解您的潜在客户，您可以采取多渠道方法。 其中之一是在社交媒体上关注他们的活动**，以便我们了解他们的最新消息和想法。 此外，订阅他们的时事通讯也是获取关键信息的一种方式，这些信息有助于更好地了解他们的业务发展方向。
对于商业前景，积极参加他们可能向公众开放的活动，可以更深入地了解他们的业务需求，从而发现产品可以解决的新问题和需求。 在销售过程的后期，您还可以关注将与您沟通的其他利益相关者，以确保全面了解所有相关方的期望和关注点。
通过非正式渠道获取信息有助于更好地确定潜在客户的资格。 以这种方式收集的信息将为我们提供完整的信息，并帮助我们确定潜在客户是否适合我们的产品。
6. 使用数字工具跟踪营销进度
销售和营销专业人员越来越依赖数字工具来优化销售流程并准确跟踪营销进度。
通过实时协作平台，销售团队能够随时共享有关潜在客户的重要信息，例如最新的谈判和客户反馈。 在数字化工具的支持下，销售团队能够更快、更准确地响应客户需求，提供个性化的解决方案。
数字工具的使用也有助于建立更透明的销售流程。 销售团队可以清楚地了解每个潜在客户在销售漏斗中的位置，跟踪他们的行为和互动，并相应地调整销售策略。
在数字时代，使用数字工具不仅仅是为了追求创新，更是为了跟上激烈的市场竞争。 通过智能使用数字工具，销售团队能够更好地捕捉销售机会并取得更可衡量的结果。
Bant 经久耐用，因为它有效、易于记忆，并且适用于各种产品、级别和销售流程。
通过关注预算、权限、需求和时间这四个关键要素，您可以更全面地了解潜在客户的真实情况，从而更准确地确定他们是否可能是有效的销售机会。
这种方法不仅使销售团队能够更有效地识别最有前途的客户，还有助于建立更牢固的客户关系。 有了BANT，您不仅可以提高销售业绩，还可以提高客户满意度，实现双赢。
因此，在当今竞争激烈的市场中，将 BANT 销售框架整合到您的销售策略中是成功的重要组成部分。