作者 |李晓天.
编辑 |刘景峰.
某跨境支付公司的东南亚团队曾有过一次难忘的经历，当时印尼当地一家大型电子钱包的办公楼发生火灾，直接导致支付系统瘫痪。
这在新兴市场并不少见，只有不断完善支付基础设施和多渠道备份，才能确保我们做好准备。 其工作人员对夏光社说。
在数字经济全球化的浪潮中，全球化正成为越来越多中国企业坚定不移的选择。 海外人来到海外，寻找新的增长曲线和生命周期。 面对完全陌生的海外环境，尤其是在数字基础设施亟待提升的新兴市场，支付成为影响企业变现的关键因素。
处于产业链上游的跨境支付平台越来越受到关注。 面对时代赋予的机遇和挑战，跨境支付企业将如何应对？
纵观中国跨境支付发展史，2024年无疑是跨境支付行业的关键节点。 这一年，中国跨境电商交易规模达到2笔7万亿元，蓬勃发展的跨境电商行业为第三方跨境支付的增长壮大提供了肥沃的土壤。 也是在这一年，国家批准第三方支付公司参与跨境支付业务，伴随着中国制造和中国品牌，共同征服海外。
回顾未来十年行业的发展，金融科技公司Payermax的首席执行官Liam向夏光分享道：“我不再是支付老手了。 近十年来，中国大部分跨境支付公司都在涌入同一赛道，即欧美市场，如Airwallex空中云汇、联联支付、蚂蚁集团等。 原因很简单：欧美市场GMV大，消费力强，所以增速也快。 ”
据Liam介绍，欧美市场已经有成熟的支付系统。 该系统首先建立在大型全球卡组织上，例如万事达卡、维萨卡和美国运通卡其次，其清算系统建立在非常成熟的全球银行之上，如摩根大通和渣打银行，以及基于这些成熟金融体系的全球清算机构，如SWIFT。 于是，Stripe、PayPal等欧美支付公司诞生了，它们在估值、服务对象、覆盖地区等方面都处于全球领先地位。
跨境支付目的地的选择无疑关系到中国企业出海的市场迁移。 无论是最早的外贸出口，还是依依、猎豹等企业出海打通的移动互联网，市场成熟、用户消费能力高的欧美市场，是大多数中国企业做全球掘金的第一站。
然而，随着全球**链条的重组、欧美经济增长放缓、出海竞争日趋激烈，以东南亚、中东、拉美为代表的新兴市场，以其广阔的市场潜力和发展前景，正吸引着越来越多的中国企业前来探索商机。
根据普华永道2024年9月发布的一份报告，中国独角兽企业海外扩张预计将加速，67%的独角兽企业表示计划维持或加大海外扩张力度，而2024年这一比例为41%。 在海外扩张目的地方面，36%的受访企业选择了亚太地区，其次是北美，占32%。 其他热门市场包括RCEP成员国和“一带一路”沿线国家和地区。
对此，利亚姆的判断是，“东南亚格局相对稳定，中东和拉美的不确定性较大，但要么有足够的购买力，要么有足够的人口红利，机会也更大。 ”
在此背景下，中国跨境支付企业也在追随海外企业的脚步，布局新兴市场。
然而，这一次，支付公司需要面对一个完全陌生的商业模式和亟待改善的数字基础设施环境，过去的经验无法移植和复制，在短时间内不容易扎根，所以一切都需要从头开始。
与海外企业从欧美市场迁移的想法不同，Payermax从诞生之初就面向新兴市场。
在大家关注这个巨大的区域市场之前，Payermax在这里找到了另一个不同于欧美支付系统的生态系统，积极拥抱当地监管，并与当地金融机构交朋友，Payermax花了几年时间慢慢建立了一套自己的跨境支付网络，领先于其他人。
时光倒流。 2024年，为打击假钞市场，印度下达了“废钞令”。 这一惊人的举动产生了意想不到的结果：许多印度人被迫使用移动支付，电子钱包蓬勃发展，被称为“印度支付宝”的PayTM因其众多的线下网点而迅速崛起，并在2024年成为仅次于微信和支付宝的全球第三大电子钱包。
在此背景下，2024年，Payermax在印度的电子钱包业务开始了冷门。 然而，这种冷启动并不是一个特别成功的实验。
原因之一，就是谷歌、沃尔玛、Facebook等海外巨头此时都纷纷入局，竞争过于激烈。 二是Payermax原本以为“谁赢了用户，谁就赢了天下”，结果发现用户只对羊毛有忠诚度，对电子钱包没有忠诚度。 “我们无法在短期内真正看到有利可图的商业模式，因此我们决定进行转换。 利亚姆回忆道。
在与海外企业频繁沟通的过程中，Payermax发现新兴市场的本地支付方式极其分散和复杂，接入成本高支付数字化基础设施和金融监管体系不完善，企业出海面临税务、合规、资金安全等方面的风险。
受地缘政治、疫情等原因影响，全球经济发展疲软，不确定性增加。 这种不确定性导致许多大型金融机构的风险偏好发生变化。 他们不愿意在新兴市场花很多钱，所以他们的渗透率有限。 事实上，许多在新兴市场开展业务的客户并没有得到很好的服务。 利亚姆说。
于是从2024年到2024年，Payermax决定做这部分“辛苦累活”，业务方向从To C转向To B，分别开始在印度和印尼尝试。
这是巨人不屑一顾的领域。 几年前，东南亚的支付交易总额可能还不如浙江省那么大。 Payermax认为，“最重要的是先把生意做好，把资源掌握在自己手中。 ”
在这个过程中，Payermax慢慢摸索出一套自己的商业模式，即跳出欧美成熟的银行卡组织体系，与当地支付方式、当地发卡机构、支付公司合作，建立当地收单能力同时，与当地银行合作，实现跨境清算，从而建立自己的支付游戏规则，并迅速“复制”这一模式，发挥到其他新兴市场，实现全球覆盖和连接。
这样做的好处是，“以Payermax为核心的这部分市场群体，在过去欧美的支付网络中很难渗透和触达。 此外，新兴市场的支付网络在其分支机构中存在大量冗余，这意味着它可以实现比传统欧美金融网络更快的服务时效。 例如，国际资金清算系统SWIFT不是24/7全天候可用的，它有自己的工作时间，但新兴市场不同，如果商家现在向我们发起银行转账，Payermax自己的网络可以绕过SWIFT。 利亚姆说。
2024年，全球新冠疫情爆发，加速了人类生活方式的数字化转型。 网购、外卖、网络游戏、线上社交等数字经济体验，已成为疫情期间生活的重要组成部分。 世界银行2024年6月发布的报告显示，疫情导致数字支付使用增加，低收入和中等收入经济体（不包括中国）超过40%的成年人使用银行卡或互联网进行支付，数字革命深刻改变了人们收发的方式， 借用和保存。
疫情期间，众多数字泛娱乐APP实现快速增长，PayerMax通过对接当地金融机构，打造了安全可靠的支付平台，主流支付覆盖率超过95%，助力互联网企业出海发展。 “当时，我们进一步确信，在新兴市场做生意，服务中国海外互联网企业是正确的方向。 利亚姆说。
自2024年以来，Payermax迎来了业务快速发展期，随着中国海外企业向全球市场扩张的步伐，将业务拓展到更多新兴市场。 截至目前，Payermax业务覆盖东南亚、中东、拉美等全球83个国家和地区，涵盖电商、数字娱乐、游戏、互联网金融、教育等领域，并与出海百强品牌泛娱乐领域的商家基本合作，展现出丰富的一站式海外支付解决方案成功经验。
对于出海的人来说，“时间机器理论”都是耳熟能详的。 新兴市场与成熟市场之间存在客观时间差，这一关键时间窗口是海外企业拓展版图的重要契机。
企业出海到中东、拉美，其服务需求远未像中国、欧美那样得到满足，仍处于演进式发展阶段。 这个时候，谁有耐心把本地化服务能力做得足够好，谁就能率先拿下，赢得客户。 所以我觉得在这场激烈的竞争中还有很长的路要走。 利亚姆说。
图片说明：2024年，Payermax受邀参加中东地区支付领域规模最大的全球展会Seamless Middle East
在他看来，跨境支付公司首先要争夺的是最终的交付能力。
如果说跨境支付打得最好，其实是最愚蠢的商业竞争方式。 Liam介绍，跨境支付行业的毛利非常低，赚到的是手续费和部分附加值，如果从海外企业的整体运营成本来计算，占比很低，远低于广告和人员支出的成本。
跨境支付公司可能会降低一个百分点的手续费，这已经很伤脑筋了，但对于客户来说，它只占了很低的成本，并没有那么重要。 ”
然而，跨境支付公司提供的服务质量将对客户的收入产生真正的影响。 “如果帮客户提高支付成功率5到10个百分点，相当于给客户增加了5到10个百分点的收入，这远比那个手续费要关键得多。 ”
这也是最终交付能力的用武之地，尤其是在基础设施不完善和不确定的新兴市场。 Liam回忆说，因为网络问题，Payermax曾遇到过因**导致的本地系统宕机，“如果加载支付页面太华丽，就会因为网络太差而无法加载，所以提供稳定、持续、高效的服务比什么都重要，这样用户的支付才能尽快完成。 ”
除了极致的交付，跨境支付还要求支付公司对客户的商业模式有深入的洞察和透彻的理解。 “如果你不了解客户自己的商业模式，就无法通过他的支付需求挖掘出其背后的整个资本环节，无法为他提供一揽子解决方案，也很难建立长期紧密的业务合作。 ”
据Liam介绍，为了更好地了解客户的商业模式，Payermax将有专门的产品经理和售前人员与客户及时了解情况本地解决方案人员也会直接了解和观察客户的本地运营状态，从而深入了解客户的深层痛点和需求。
此外，新兴市场的本土化能力也是核心竞争壁垒之一。
要想真正做好跨境支付业务，需要做个时间的朋友，拥抱当地监管，与当地金融机构交朋友，花很长的时间建立支付体系。 而且在建立本地化团队的过程中，充分了解当地市场和消费者，而不是赚快钱。 利亚姆总结道。
无论是更快的响应速度，还是更好的服务质量，跨境支付企业都需要耐心地申请本地支付牌照，逐步建立本地化支付的能力。 此外，优秀的本土化能力还可以提供更多的附加服务，例如为尚未在当地设立实体的海外企业提供纳税服务，为商家提供财务合规建议，以及利用当地资源为客户提供营销和运营的有力支持。
多年来，Payermax也一直在努力为新兴市场的跨境支付建立自己的“护城河”，充分发挥先发优势。
Payermax希望成为长期投资者。 ”
Liam表示，Payermax始终将自己定位为连接器：一方面连接尚未融入数字经济的新兴市场消费者，另一方面连接中国企业和新兴市场，帮助他们更快、更稳健地向前迈进。
由于地缘政治关系，Payermax被迫放弃印度市场。 然而，基于对客户需求的准确把握，Payermax开始利用原有的市场经验和发展策略，开拓东南亚市场，并在两个月内将印尼的交易量翻了一番，迅速满足了迁至印尼的客户的大量需求。 这次经历也给Payermax上了一堂“课”：“新兴市场的地缘政治复杂多变，我们需要通过扩大地理覆盖范围来扩大业务版图，增强业务确定性。 利亚姆告诉夏光社。
Payermax的发展中还有另一个里程碑，给Liam留下了特别深刻的印象。 转型为B后，Payermax为国内某泛娱乐公司量身打造了本地支付解决方案，并迅速将支付平台上排名最低的本地支付公司占比提升至TOP 1，第二、第三名的合计份额也难以匹敌。
在此之前，我们一直觉得Payermax只是在服务海外客户方面做得不错，在市场上是一个无名小卒的角色但通过这次事件，我们发现，只要我们服务好客户，就会真正对当地的支付格局产生影响。 ”
从那一刻起，Payermax建立了一个内部系统来服务KA客户（KeyAccount，即“Key Customer”）。跟随客户的需求，了解客户的商业模式，了解客户开展业务的需求。 “如果我们创造客户，我们就会创造自己。 ”
纵观新兴市场的跨境支付，这是一个欧美支付系统尚未渗透的领域，也没有龙头企业能够主导市场。
从服务区域来看，很多企业只服务于中东或东南亚等某个市场;从服务行业来看，他们大多只专注于电子商务、游戏、社交网络等某个细分领域从服务类型来看，很少有跨境支付公司能够提供收单、收款、支付等全方位服务。
Payermax目前致力于在各个新兴市场构建一个全面的、全球化的支付生态系统，走的是一条与之前的支付系统完全不同的道路，这也注定了一条艰难的开拓之路。
从新兴市场开始，Payermax自然有着不同于其他团队的敏感度和理解力，清楚了解每个市场的新兴行业和顶级玩家，对当地用户有足够的了解。 另一方面，Payermax对新兴市场的理解也经历了一个缓慢变化的过程。
通常理解的新兴市场是指发展中国家或欠发达地区。 如果以此为标准，那么人均GDP与欧美相当，银行持卡率和消费能力高的中东地区则不太符合。 那么，为什么中东是一个新兴市场呢？在Payermax看来，中东的“崛起”在于其在线支付的渗透率还比较低（其电商货到付款比例占整个市场的70%-80%），与欧美市场有很大差距。
这也是Payermax对新兴市场的基本判断，跨境支付的真正机会在于如何将线下消费者行为转移到线上，这远远大于从竞争对手手中抢夺市场份额。
Payermax之所以能够在不同的市场拓展版图，不仅得益于自身的深耕，还与客户需求的日益多样化有关。
我们客户的嗅觉比我们敏感得多。 ”
利亚姆说，PayerMax目前有足够的客户样本。 每当我们收到新的客户需求时，我们首先评估它是行业的特殊需求还是一般需求。 如果行业内有足够的代表性，Payermax会提前布局，跟随客户的脚步开拓新市场，与客户共同成长。
Payermax的全球增长之路以一支具有不同背景和文化的高效团队为基础。 用利亚姆的话说，“我们一直在寻找有相似'品味'的人，也就是那些对建立自己的跨境支付网络有强烈共识的人。 这不仅仅是文化的简单融合。 ”
人一直被视为Payermax的核心资产和扩张的基石。 在这里，每个人都被期望找到自己的价值。 另一方面，Payermax的快速发展也给了团队足够的信心和能量来迎接挑战，攻克问题。 “业绩的成长是员工灵魂最好的鸡汤，打得赢的团队才是最有士气的。 利亚姆说。
据了解，目前Payermax的业务已遍及东南亚、中东、拉美等全球83个国家和地区，并在新加坡、印度尼西亚、泰国、菲律宾、马来西亚、阿联酋、沙特阿拉伯、巴林、巴西、中国大陆、香港等地设立了当地办事处。 在火热的中东市场，Payermax从两年前就开始未雨绸缪，组建了一支由来自沙特阿拉伯、埃及、黎巴嫩、叙利亚、印度、英国、巴基斯坦和中国八个国家的员工组成的本地化团队，成为第一家在阿联酋获得支付牌照的亚洲公司， 也是第一家在沙特阿拉伯开设当地独立办事处的亚洲支付公司。
要有足够的耐心“与时间做朋友”，让Payermax最终在新兴市场扎根。
在Payermax的上海办公室，员工一走出电梯，就能看到正对面公司墙上印着这样一句话：让客户充分利用每一分钟和每一分钱。
Payermax无意成为颠覆者。 我们为自己定义的使命是成为实现客户更快、更稳定行动的垫脚石。 利亚姆说。
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正如经济学家理查德·鲍德温（Richard Baldwin）在他的《大汇合》一书中所说，ICT革命正在推动全球经济版图的重塑在这一轮信息革命中崭露头角的国家，将成为经济全球化进程的中坚力量。
在这样的机遇下，中国企业凭借强大的数字基础设施能力，在新兴市场迅速拓展版图。 中国跨境支付企业将与海外企业共同成长，以扎实的本土化能力和一站式解决方案，助力中国企业乘风破浪，在世界范围内竞争。