文：科技商务于洪涛。
显然，这个问题不能用亚马逊云科技是云服务市场领导者这一单一因素来解释，而是多种因素共同作用的结果。
在 2023 re：invent 期间，亚马逊云科技颁发了 2023 年度合作伙伴奖。 作为全球五大地区之一，来自大中华区的9家合作伙伴共获得10个奖项。 以下是获奖者的完整名单。
从这个列表开始，让我们来看看究竟是什么吸引了亚马逊云科技合作伙伴。
从上面的列表中，我们可以找到很多传统的IT合作伙伴。 神州数码、VSC等传统分销商，中国泰悦、凯捷等传统集成商，德勤等传统咨询公司，正在大力拓展云业务，向云服务转型。 与亚马逊云科技合作是其业务转型的最佳途径之一。 亚马逊云科技可以帮助这些合作伙伴掌握最新的云技术，并支持他们吸引新客户。
在这些合作伙伴中，两家分销商的转型是典型的。 神州数码从云MSP开始，涉足云业务，现已实现云业务全面覆盖。 上一财年，神州数码云及数字化转型业务收入突破50亿元，其中4360亿元，云MSP业务收入518亿美元。
颁奖典礼上，神州数码副总裁兼CTO李刚表示，年度增值推广合作伙伴奖的获得是因为过去一年在新合作伙伴、新客户发展方面取得的显著成绩，未来双方可以合作的领域更多， 包括新兴的生成式人工智能。
VSJ也是一家经销商，成立VST云安负责云计算相关业务，云技术培训也是其业务范围之一。 VS云南不仅是AWS的咨询合作伙伴，也是AWS的培训合作伙伴，此次获奖的正是培训合作伙伴奖。
开放合作“、”把选择权交给用户“，有很多厂商都像亚马逊云科技一样，也曾发表过类似的表态，但要真正落地并不容易。
不难看出，亚马逊云科技一方面在与英特尔、AMD、英伟达等各大芯片厂商合作，另一方面也在推出自己的芯片，两者齐头并进。 这种情况不仅仅是与巨头的合作这种开放的合作也体现在与ISV等合作伙伴的合作上
新兴的分布式数据库供应商pingcap这一次，它一举获得了两个奖项：年度ISV合作伙伴和亚马逊云科技大中华区年度市场合作伙伴。
PingCap 高级副总裁范若涵表示，这是因为 PingCap 产品的性能和服务得到了企业的高度认可，所以很多客户将他们的数据从其他数据库迁移到了 Pingcap 的 Tidb。
此外，亚马逊云科技也是为数不多的主动帮助客户省钱的云服务提供商之一，要做到这一点就更难了。
共同创造解决方案已成为ICT供应商和合作伙伴之间合作的关键部分，亚马逊云科技也是如此。
在谈到上述九家大中华区获奖合作伙伴时，亚马逊云科技大中华区创新成长企业与合作伙伴生态事业部总经理倪殿玲特别强调了他们与亚马逊云科技的合作在联合解决方案构建、联合市场开发、协同销售等方面进行合作。为此，亚马逊云科技推出了各种训练营、研讨会和各种支持政策，以帮助 ISV 开发联合解决方案。
这些联合解决方案涵盖了横向领域和行业应用市场。 亚马逊云科技全球汽车与制造业事业部总经理Wendy Bauer表示，其重要职责之一就是与合作伙伴一起构建解决方案，拓展汽车制造生态系统，从而帮助汽车企业和汽车用户进行数字化创新。
为此，亚马逊云科技本身也汇集了众多汽车行业的专家，深入了解汽车行业，并利用其产品和解决方案更好地解决客户的挑战。 例如，亚马逊云科技的工业数据结构可以通过创建数据管理架构，在质量、维护、物料管理、流程优化等多个方面优化运营，为制造企业的数字化奠定基础。
在谈到亚马逊云科技对自身业务的支持和贡献时，接受采访的 ISV 普遍提到了亚马逊云科技市场。
亚马逊云科技Marketplace已经上线了10多年，中国地区已经有4年的历史了。 现在亚马逊云科技Marketplace已经成为ISV推广和销售产品的重要渠道，甚至在很大程度上取代了传统的销售渠道。
范若涵表示，TIDB私有云、公有云、Serverless三种部署方式均已在亚马逊云科技Marketplace上线，起到了很好的市场推广作用。
根据 Forrester 的研究，在亚马逊云科技 Marketplace 上架的合作伙伴可以实现 234% 的投资回报率、50% 的销售周期和 4 到 5 倍的销售规模增长。
对于正在努力转变业务模式的 ISV 来说，亚马逊云科技 Marketplace 的支持至关重要帮助他们实现软件的产品化、标准化、SaaS化，带来营收的规模效应，创造更好的效益。
在 Re：Invent 2023 期间，亚马逊云科技渠道和联盟副总裁 Ruba Bono 还宣布了亚马逊云科技 Marketplace 的两项新功能增强：SaaS 快速启动和面向卖家的 APIS。
在亚马逊云科技的中国业务中，来自中国海外企业的收入占了大部分。 同样，合作伙伴在海外市场拓展业务的过程中，也高度依赖亚马逊云科技。
Pingcap的中国和海外业务各占总数的一半。 范若涵说没有亚马逊云科技，可以说没有办法在海外市场做生意。这不仅是因为大量海外客户在使用亚马逊云科技，更重要的是，亚马逊云科技为他们提供了多种云基础设施服务，比如解决云安全问题，让PingCap可以专注于数据库服务，支持客户的业务交易。
神州泰岳这次还获得了年度系统集成合作伙伴奖得益于其服务中国海外企业的表现。 据介绍，神州泰悦目前已服务300多家中国企业出海，涵盖医疗、教育、游戏、金融、制造、汽车、零售消费品、娱乐等行业，为其提供上云迁移、云架构优化、云成本分析与优化、上云运维、云DevOps、云原生应用开发等技术服务。
值得注意的是，中国企业出海的目标市场有两大欧洲、美国和东南亚的企业对公有云的接受度远高于中国企业这为合作伙伴的海外业务拓展带来了便利。
广泛而深入的云能力建设也是合作伙伴选择与亚马逊云科技合作的重要原因，甚至是前述合作支持的基础。
亚马逊网络服务合作伙伴的赋能主要通过能力认证计划来实现激发合作伙伴的创新能力，提升合作伙伴的竞争力。 截至 2023 年年中，中国已有 90 多家合作伙伴获得了 160 多项能力认证。
在 Re：Invent 2023 的合作伙伴主题演讲中，Ruba Bono 宣布了四项新能力：弹性能力、内置能力、网络保险能力以及广告和营销技术能力。
为了响应合作伙伴对生成式 AI 的强烈关注，亚马逊云科技推出了新的发布生成式 AI 卓越中心通过为合作伙伴提供丰富的教育和培训资源，包括互动课程、行业领导者的知识共享以及基础模型应用和开发工具的培训，帮助合作伙伴建立生成式人工智能方面的专业知识并了解解决方案开发路径。
ICT产业的生态系统和合作伙伴的支持是一项复杂的任务，它要求供应商建立一个真正有效的系统，以避免战略与执行之间的脱节，并避免内部资源的消耗。 从这个角度来说，以上六个方面的原因分析也是一种泼砖，希望能给大家带来启发。