前言：
在创业之初，每个水务企业老板都会思考这样一个问题：如何构建销售体系？
一
包装水销售
系统的“繁荣”
作为一种商品，包装水的销售渠道不是孤立存在的相反，随着市场的成熟，它会随着时间的推移而变化，这些变化大致可以分为三个阶段：（1）第一阶段为上世纪80年代至90年代中期。 当时，虽然市场经济蓬勃发展，但国有供销系统（全国供销合作系统由全国供销合作社联合会、省级供销合作社、地级供销合作社、县级供销合作社、基层供销合作社）和批发站组成水平仍然是“正统”的销售系统，但娃哈哈等品牌在此期间利用广告的力量为自己赢得了名声。
（2）第二阶段为上世纪90年代中期至本世纪初。 市场经济地位逐步上升，竞争激烈程度加大销售渠道的成本比、稳定性和客户服务功能越来越受到重视属于营销成长期，娃哈哈的联合销售模式在这个阶段成熟。
（3）第三阶段。 从2024年到现在，包装水市场已进入成熟的市场模式。 包装水行业存在“巨头”格局，市场竞争集中在农夫山泉、怡邦、康师傅、娃哈哈、百岁山等“巨头”之间销售渠道的下沉程度、服务的精细化程度成为销售渠道建设的“亮点”。
二. 二.第二
“耀眼”的销售模式
包装水属于快速消费品领域，该领域的销售模式从简单到复杂大致分为六大类：
（一）自来水企业直销渠道模式
此通道模式的结构为：制造商 - 零售商 - 消费者。 从其简略的结构可以看出，该系统可以更好地控制物流和定价，并且可以灵活地针对不同的渠道成员制定销售策略，渠道信息透明度也很高，也可以准确把握最佳时机。 然而，这样的系统需要建立在良好的运输网络之上，同时，大量的销售终端也给管理带来了很大的压力。 整体该机型适用于人群密集、流动性高的城市群体。
（2）基于网络的信道模型
此通道模式的结构为：制造商 - 分销商 - 批发商 - 零售商 - 消费者。 这种传统的分销渠道模式可以减轻工厂的人力物力压力，实现更广的覆盖面，娃哈哈就是这种情况。 但这种模式具有“联盟”性质，容易造成管理混乱，难以解决区域间“交叉销售”的问题，难以灵活应对市场变化。 整体该机型适用于农村和中小城市市场。
（3）平台化渠道模型
这种渠道模式的结构是：厂商-渠道客户-终端零售商-消费者。 百事可乐是这种模式的代表。 这种销售模式的作用是：实现消费密集型一线城市深度配送一般来说，不同经销商的责任范围是按街道明确划分的，每个经销商在其管辖区域内按时将销售终端送到门口。
这种模式可以有效防止“交叉销售”，服务精细化程度高，容易提高销售终端的忠诚度。 但是，这种模式下的经销商对其管理的区域有很强的控制权，这无形中增强了他们的议价能力，而且这种模式的物流成本也更高。
（4）平台+网络模式
这种复合模式是基于网络配送体系的成熟度，使物流配送及时稳定，从而获得较高的客户评价。 这种模式常应用于经销商的区域影响力和经济实力较强的地区。
（5）网络辅助直销模式
这种模式是对直销模式的改进。 可口可乐就是这种模式的代表，其产品一般通过直销渠道销售，但在交通不便的偏远地区，当他们无法进行物流配送时，会用网络模式来弥补，并选择当地大型批发市场的经销商来捡漏的碎片进行销售覆盖。
（6）直销辅助网络模式
农夫山泉就属于这种模式，不仅在配电网上尽量扁平化，而且对KA客户等大客户采用直销模式。 随着经济的发展，KA渠道现在遍布县级和市以上，如果水企不顺应这一趋势，顽固地依赖传统的网络模式，将大大降低经销商对KA渠道的服务水平，所以应该辅以直销模式，对整个市场进行控制， 调整角色。
三
你可以玩它”。
之如何找到经销商？
（1）市场面积。 选择经销商的目的是使其覆盖某个地区的市场，方便潜在目标客户的购买因此，经销商的市场覆盖区域与水务企业的目标消费区域之间的重叠是首要标准。
（2）产品组合竞争。 经销商往往同时经营多个产品，应考虑其现有产品与水务企业自身产品之间是否存在竞争关系，或者是否存在组合关系。
（3）业务特点。 不同的经销商往往具有不同的经营优势，应考虑其经营优势与水务企业产品的匹配程度。
（四）合作意愿。 经销商对水企产品的重视程度和合作态度是后续合作的关键因素。
（5）财务状况和信用。 经销商的财务状况和声誉影响品牌的声誉，因此自来水公司应调查候选经销商的财务状况和信用状况并加以考虑。
（6）组织能力。 经销商除了保证商品的流通外，还承担着营销任务，因此也要考虑候选经销商的组织能力。
四
如何提高销售系统的效率
（1）销售渠道的“数字化”
信息技术的发展使当今的水务公司能够：同时，完成了销售体系的“降本”和“增效”以农夫山泉为例，开发建立了NCP、MMS、IMS三大系统，分别负责企业销售管理、经销商业务和内部销售事务，不仅可以对经销商库存进行大数据分析，还可以对内部一线销售和销售管理人员进行实时管理， 这不仅巩固了扁平化的销售体系，而且进一步完成了智能零售系统的市场下沉工作。
（2）销售体系的“本土化”
无论是农夫山泉对重点客户的直销模式，还是可口可乐对偏远地区的网络模式，销售体系的绩效都根据实际情况灵活调整避免销售系统中的“教条主义”。
（3）销售团队“和谐”。
这里的“和谐”不仅指水企与经销商的和谐，也指经销商与经销商的和谐。
自来水企业与经销商之间，往往存在相互遏制、暗中博弈的局面，经销商需要通过最好的产品赚取差价，自来水企业借助经销商销售产品。 由于经销商比自来水公司更接近一线市场，因此需要经销商提供一些关键的消费数据和市场反馈，想要采取精准营销策略的经销商也需要自来水公司的指导。
因此，水企业与经销商应保持良好的关系，除履行合同条款外，水企业可以采取定期慰问和鼓励的形式，也可以通过定期培训，帮助经销商提高产品认知水平，拉近双方的关系。
经销商与经销商之间，往往存在“面心不和”。 经销商在经营中，由于产品辐射区域重叠、营销模式相似、“交叉出货”等因素，难免会产生矛盾。应以合同形式建立和实施奖惩制度，打击恶性竞争，维护团队协作机制，精简销售制度，避免制度矛盾。
结论：
对于水务企业来说，根据市场实际情况调整销售体系模式和体系内成员之间的关系，是企业发展的重中之重。 纳盛国际将持续分享水务企业的营销知识，欢迎大家继续关注哟！