作为售前顾问，深入了解和分析客户的现状、问题和需求非常重要，毕竟需要证明施工内容是以客户的实际为出发点的，因为我们不能卖与客户无关的东西。 1.这是我经常看到的，我试着分析一下图中可能存在的缺点：
图 1 提供了现状和问题，但作为客户，我怀疑这些问题与我有什么关系以及我需要做什么。
图 2 提供的信息比图 1 多，信息比问题多，但作为客户，我仍然不知道我的问题来自哪里。
第二如何系统地说明现状、问题和需求？首先，让客户了解问题是如何产生的。
最简单的方法就是展开业务流程，清楚业务流程中每个环节存在哪些问题。 如果是数据治理，可以先拉出数据治理的流程，数据治理的处理过程自然很长，但客户显然不需要特别详细，可以适当抽象，比如数据采集、清理治理和外部服务都是基本环节，基于这个处理流程， 数据将从业务中获取，最后服务于业务的概念进行解释。
其次：清楚地说明每个环节的主要问题。
根据处理过程，说明客户在工作各个环节中当前存在的问题，并说明环节中问题的来龙去脉及其造成的影响。
对于一个没有进行数据治理的企业来说，问题自然是数量多少，但需要强调。
所谓聚焦，就是客户自身问题与环节本身最重要的能力点的交集。 例如，在收集数据的过程中，客户需要收集各种生产设备的数据来做智能工厂，而客户的生产线已经更换了几代，设备制造商复杂，数据标准不同，特别是有些设备无法直接收集数据，需要通过工业协议转换进行采集。
在如此复杂的数据环境下，最需要的是这个环节的数据集成能力，是否能够兼收并包。
毕竟，客户的IT部门大多处于人少多工作的状态，如何帮助他们降低数据采集和对接的难度，显然是这个环节的关键考虑因素。
最后：将客户的重要问题总结为需求。
根据业务流程，对客户各个环节存在的重要问题进行逐一分析，最后将这些问题归纳为若干需求点，最好能够将问题和需求映射出来。
例如，如下图所示，将客户对数据治理的要求归纳为数据标准、开发技术、指标体系、物料溯源等后，就会衍生出一个额外的需求，即这些问题由谁来执行。
技术部门本身并不能带动业务部门，想要把这些工作落到实处，就需要有相应的组织和流程来保证。 但这不是必需的，有一些技术带头人在公司里特别有影响力，可以忽略这部分。 
相比之下，根据上图，应该可以更清楚地向客户解释当前的情况、问题和需求，但以前的薄膜并不是不能用。
这是指传播不仅关乎电影，更关乎人的参与，人们可以通过语言来补充电影的不足，达到更理想的状态，但这需要人们有很强的沟通能力。
当然，也有人故意将一些内容留在胶片上的情况，但这纯粹是个人风格，这里就不赘述了。