你有没有遇到过这种驾驭场能力强、想法多的当事人？
如果你在谈案子的时候完全被这类客户控制，别说和客户签合同的可能性了，就算签了合同，以后在办案的过程中也会被客户牢牢抓住，办案效果也不会好到哪里去， 您可能会被客户投诉要求退款。
因此，律师绝不能当跑腿小伙子，在客户面前挥手致意，一招就走。
当律师谈论案件时，他必须控制现场
下面我们总结了律师在7个场景下如何把控领域的方法和对应词，一定要看完。
场景 1：过于自信和咄咄逼人的客户
这个问题我已经考虑了很久了，所以你不必再和我一起分析了。 ”
嘿嘿，我跟你说这个案子，你顺着我的思路去起诉就行了，很简单。 ”
你只需要把材料转过来，去法院，我就能想办法了。 ”
我检查了一下，但它不是这么说的。 ”
我相信律师经常会遇到这样的客户。
我不想让你思考，我要我感受“，倔强地让你生气和搞笑。
在这种情况下，我们的建议是：
问他来找律师最想解决什么问题，如果用自己的方式处理，他最害怕什么风险。
如果他回答“不”，他只是认为自己可以做到，那就让他自己去做吧。
这类当事人往往以自我为中心，所以要想让他愿意听你说话，律师就必须通过直截了当的反问来抓住当事人的痛点，然后只谈他的痛点。
你可以这样说：
现在你已经想通了，我可以看到你理解得很好。 那你来咨询律师，有什么你不确定的，你觉得有什么风险很大的？你可以告诉我，我会看看我能如何帮助你。
如果没有，建议你自己做，因为你真的是相当有见识，自己经营可能比较好，不用花钱请律师......”
场景二：光环和PUA不兼容的客户
你这个小姑娘，小伙子，你看起来很年轻。 我会告诉你的。 开始充当路人，并猛烈抨击）。
这么简单的问题，你还想问我吗？”
小姑娘，小伙子，我本来想请XX主任当律师的。 不过，转念一想，我还是要扶持年轻人，你缺个案子，也算是给了年轻人一条活路。 ”
是不是很生动，尤其是对于年轻律师来说，这样的客户出现的概率真的很高。
在这种情况下，我们的建议是：
把它送走。 或者，在律师事务所找一位PUA技能较强的律师接手案件，并赚取自己的案件来源费。
你不是人民币，你不能指望每个人都喜欢它，你也不应该指望来找你的人成为客户。
律师需要灵活变通，但同时也要坚持做自己，对别人的好恶持开放态度，不需要为了别人而改变自己。
你可以这样说：
好吧，你说得有道理。 聊完之后，我感觉自己确实不太适合做你的律师，又怕耽误你的生意，我会给你推荐一个适合你的律师，你觉得是吗？”
场景 3：过度情绪化的客户
律师，他怎么能这样做，告诉我，这有什么理由吗？
你说，如果他被闪电击中，我真的没见过这么厚颜无耻的xxx。 ”
律师，如果我没有跨过这个障碍，我的生命就真的结束了。
当事人看似来找你解决法律问题，但在讲述情境的过程中，往往演变成自我情绪的发泄，就像讲了一段长篇琼瑶系列。
你试图插话，打断抱怨，把谈话带回案子上，但这太难了。
在这种情况下，我们的建议是：
及时打断，不要情绪疲惫，保持“冷漠”和理性。
许多律师会花很多时间倾听客户的不满，但这并不会以任何方式帮助案件，也不会真正解决问题。
就好像如果一个医生太善解人意，每天面对那么多的生老病死，陷入情绪内耗，不治病，他绝对会崩溃很长一段时间。
律师也是一样，凡事都会带来情绪，不忍心打断当事人的委屈，不仅给他们带来了很大的压力，也无助于案件。
律师应该做的，是适当地保持“冷漠”，及时、有力地将委托人从情绪中拉出来，以律师的理性为委托人提供专业的法律服务。
此外，面对此类当事人，要注意规避执业风险。
如果一个过于情绪化的客户对案件的过程或结果不满意，律师可能真的会受到指责。
你可以这样说：
很抱歉打扰了。 我非常理解你的感受，任何遇到这种坏事的人都会难过。
但是你来找我，希望我能用法律帮你解决问题，我想，帮你更快解决问题的办法是先回到我的问题上来，我帮你梳理解决问题的思路，你怎么看？”
场景 4：一组亲密的熟人客户
咱们谈个恋爱吧，这个律师费要少多少呢？”
你真的厌倦了看着 5000 的 *** 被各方讨价还价，就像买菜一样。
这不是什么大问题，我会向你征求意见。 ”
然后砰的一声，几十个声音被送了过来，急切地等着你把法律问题从头到尾讲清楚。
最难受的是，当你在感情的阻挠中，用心分析了很久，对方会说，“哎呀，我帮别人问问”，或者不说谢谢，好像这是你应该做的。
在这种情况下，我们的建议是：
三十六种策略，追求最佳政策。
清官很难决定家事，律师也怕熟人嫖娼。 这样的一方，从一开始的付出感，就很难转化为客户，与其纠缠不清，不如让TA找别人，碰壁后，会尊重我们脑力劳动的成果。
你可以这样说：
我觉得你没那么简单，我也不擅长处理这种案子，老朋友，我怕耽误你的生意。
我建议你找另一位律师，自己问问更有经验的律师。 ”
场景 5：询问律师缺乏经验的客户
你当律师多久了？”
根据你的经验，你认为我能打赢官司吗？”
您处理了多少案件？有没有做过类似的案例？”
作为一名年轻的律师，你有没有被客户当场质问过？
在这种情况下，我们的建议是：
重建客户对自己案件的认知，律师的专业素养，展现自身优势。
首先，要让客户明白，不同的案件需要选择不同的律师，很多客户想找“大律师”和“老律师”，但他们不知道自己的案件不是大案，不需要大律师。
就像所有患者都想找最厉害的医生一样，但是医院也是分级的，去北京三级医院找北京知名的医生治疗大病和绝症，小病可以在社区诊所解决。
接下来，让客户比较好坏。
例如，我们会亲自处理整个过程，即使客户找到大律师，大律师也不一定会自己办案，大律师的费用会更高。
最后，给客户一些可以显示专业价值的信息。
例如，《诉讼必要性分析报告》让客户通过专业分析，知道自己胜任。
让客户看到，即使他没有处理过类似的案件，他对这个案件的分析也比他咨询的其他律师要专业得多。
你可以这样说：
是的，我看起来确实很年轻，但我会接你的案子，自己处理，费用会更合适。 你看，这就是我们根据初步判断给大家的“诉讼必要性分析方案”。
你可以再比较几个，选择最合适的一个，你怎么看？”
LegalMVP 法律服务产品模板。
诉讼必要性分析报告
场景 6：多次讨价还价并使用预算降低价格的客户
别人只收我5000，你怎么能收我20000？”
我们的预算只有2万元，你看能不能做到。 ”
和你交谈的客户是好客户，这意味着客户认可你的价值，但感受到你的价值。
在这种情况下，我们的建议是：
给客户一个清晰的清单，让他在预算范围内选择服务范围，并衡量性价比。
以企业常年法律顾问服务案例为例，如下表所示：
LegalMVP 法律服务产品模板。
企业常年法律顾问服务产品手册》。
你可以这样说：
你看，这是我们的**价目表，你可以根据自己的需求和预算来选择**。
场景七：在竞价场景中判断客户
当我谈论竞标时，我没有听到要点，你也没有抓住重点。 您的服务计划在哪些方面比其他家庭更好？”
XX律师，您的服务计划，这一点没有说明清楚,..我认为根本没有必要。 ”
这种情况多见于招投标场景，或者仓储询价场景，客户类型是机构客户，一般是国企或大型民营企业，或者是客户。
例如，如果某机构遇到重大诉讼案件，需要发行债券，它就会将律师召集到图书馆，并要求律师轮流投标。
在这种情况下，如果遇到一个有驾驭场的能力和强烈的压迫感的评判客户，我该怎么办？
能够进入数据库的律师在业务能力上没有太大差异。 面对众多律师的共同竞争，关键在于能否通过良好的表达和专业的视觉呈现，向评委展示自己在案件和项目上的工作成果。
在这种情况下，我们的建议是：
不要与法官争论，解雇法官。
相反，首先肯定法官的提问，然后面对法官的关切，进行简明扼要的口头总结，并引导法官阅读更详细的书面报告。
你可以这样说：
谢谢你的提问。 您提到的差异化竞争优势非常关键。
我们的差异化竞争优势可以归纳为以下三点。 有关具体优势，您可以查看我的服务计划的第 xxx 页，我们在其中进行了详细讨论。 ”
或：
谢谢你的问题，你刚才提到的问题，真的很关键。
在研究案件的过程中，我们发现了xxxx这个关键问题，它将对案件产生决定性的影响，如果不处理，那将是全输。
这些分析的细节总结在我们的诉讼策略分析报告中，您可以在第 xx 页打开并查看该报告。 ”
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诉讼策略分析报告
结论
以上7个真实案例谈判场景的总结和回顾，希望能帮助大家在谈判过程中覆盖全场，获得客户的专业信任，显著提高签约成交效率。